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商用車經(jīng)銷商運營實戰(zhàn)

商用車經(jīng)銷商運營實戰(zhàn)

作者：杜建君
出版社：中華工商聯(lián)合出版社出版時間：2018-08-01
開本： 16開 頁數(shù)： 191
中 圖 價:¥33.3(3.4折) 定價  ¥98.0 登錄后可看到會員價
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商用車經(jīng)銷商運營實戰(zhàn) 版權(quán)信息

商用車經(jīng)銷商運營實戰(zhàn) 本書特色

近幾年來，隨著中國經(jīng)濟的深度結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，商用車銷量大幅下滑，其中工程車下滑尤為突出，商用車經(jīng)銷商及4S店的經(jīng)營遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。
從2011年起，深遠(yuǎn)汽車咨詢團隊專注于商用車經(jīng)銷商駐點輔導(dǎo)，以“咨詢 培訓(xùn) 輔導(dǎo)”三位一體的模式為商用車經(jīng)銷商提供貼身的、實戰(zhàn)的一線智力服務(wù)。本書內(nèi)容是深遠(yuǎn)汽車咨詢團隊7年駐點輔導(dǎo)的經(jīng)驗總結(jié)，對商用車經(jīng)銷商的經(jīng)營與管理、4S店的運營做了全方面的系統(tǒng)總結(jié)，可謂是國內(nèi)商用車行業(yè)經(jīng)銷商運營實戰(zhàn)的寶典。

本書內(nèi)容分為6大篇章：
1.團隊管理篇：幫助企業(yè)管理者克服企業(yè)管理中遇到各種瓶頸與阻礙，提升領(lǐng)導(dǎo)力，優(yōu)化團隊管理；
2.營銷策略篇：幫助經(jīng)銷商克服產(chǎn)品營銷的諸多痛點，實現(xiàn)快速成交；
3.售后服務(wù)篇：輔助并促進服務(wù)站進行實現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、營銷模式、運營方式的快速轉(zhuǎn)變；
4.配件管理篇：構(gòu)建了一套科學(xué)、全面的配件管理體系，有效地解決配件管理上的各種管理痛點； 近幾年來，隨著中國經(jīng)濟的深度結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，商用車銷量大幅下滑，其中工程車下滑尤為突出，商用車經(jīng)銷商及4S店的經(jīng)營遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。 從2011年起，深遠(yuǎn)汽車咨詢團隊專注于商用車經(jīng)銷商駐點輔導(dǎo)，以“咨詢 培訓(xùn) 輔導(dǎo)”三位一體的模式為商用車經(jīng)銷商提供貼身的、實戰(zhàn)的一線智力服務(wù)。本書內(nèi)容是深遠(yuǎn)汽車咨詢團隊7年駐點輔導(dǎo)的經(jīng)驗總結(jié)，對商用車經(jīng)銷商的經(jīng)營與管理、4S店的運營做了全方面的系統(tǒng)總結(jié)，可謂是國內(nèi)商用車行業(yè)經(jīng)銷商運營實戰(zhàn)的寶典。 本書內(nèi)容分為6大篇章： 1.團隊管理篇：幫助企業(yè)管理者克服企業(yè)管理中遇到各種瓶頸與阻礙，提升領(lǐng)導(dǎo)力，優(yōu)化團隊管理； 2.營銷策略篇：幫助經(jīng)銷商克服產(chǎn)品營銷的諸多痛點，實現(xiàn)快速成交； 3.售后服務(wù)篇：輔助并促進服務(wù)站進行實現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、營銷模式、運營方式的快速轉(zhuǎn)變； 4.配件管理篇：構(gòu)建了一套科學(xué)、全面的配件管理體系，有效地解決配件管理上的各種管理痛點； 5.客戶管理篇：系統(tǒng)總結(jié)做好商用車客戶管理的具體方法，實現(xiàn)客情關(guān)系的有效維護； 6.公司治理篇：幫助經(jīng)銷商建立起企業(yè)的“決策、執(zhí)行、監(jiān)督”三全分立體系，解決企業(yè)的根基問題，促進企業(yè)長治久安、可持續(xù)發(fā)展。

商用車經(jīng)銷商運營實戰(zhàn) 內(nèi)容簡介

近幾年來，隨著中國經(jīng)濟的深度結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，商用車銷量大幅下滑，其中工程車下滑尤為突出，商用車經(jīng)銷商及4S店的經(jīng)營遇到了很多的挑戰(zhàn)。 從2011年起，深遠(yuǎn)汽車咨詢團隊專注于商用車經(jīng)銷商駐點輔導(dǎo)，以“咨詢+培訓(xùn)+輔導(dǎo)”三位一體的模式為商用車經(jīng)銷商提供貼身的、實戰(zhàn)的一線智力服務(wù)。本書內(nèi)容是深遠(yuǎn)汽車咨詢團隊7年駐點輔導(dǎo)的經(jīng)驗總結(jié)，對商用車經(jīng)銷商的經(jīng)營與管理、4S店的運營做了全方面的系統(tǒng)總結(jié)，可謂是國內(nèi)商用車行業(yè)經(jīng)銷商運營實戰(zhàn)的寶典。 本書內(nèi)容分為6大篇章： 1.團隊管理篇：幫助企業(yè)管理者克服企業(yè)管理中遇到各種瓶頸與阻礙，提升領(lǐng)導(dǎo)力，優(yōu)化團隊管理； 2.營銷策略篇：幫助經(jīng)銷商克服產(chǎn)品營銷的諸多痛點，實現(xiàn)快速成交； 3.售后服務(wù)篇：輔助并促進服務(wù)站進行實現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、營銷模式、運營方式的快速轉(zhuǎn)變； 4.配件管理篇：構(gòu)建了一套科學(xué)、全面的配件管理體系，有效地解決配件管理上的各種管理痛點； 5.客戶管理篇：系統(tǒng)總結(jié)做好商用車客戶管理的具體方法，實現(xiàn)客情關(guān)系的有效維護； 6.公司治理篇：幫助經(jīng)銷商建立起企業(yè)的“決策、執(zhí)行、監(jiān)督”三全分立體系，解決企業(yè)的根基問題，促進企業(yè)長治久安、可持續(xù)發(fā)展。

商用車經(jīng)銷商運營實戰(zhàn) 目錄

導(dǎo)讀 1 前言 3 **篇 團隊管理：從力戰(zhàn)到心勝 11 一、構(gòu)建經(jīng)銷商組織競爭力的四要素 11 1.領(lǐng)導(dǎo)者要有強烈的必勝意志 12 2.建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的團隊 12 3.構(gòu)建強有力的后臺支持 13 4.塑造全力達成業(yè)績的文化 13 二、經(jīng)銷商實現(xiàn)盈利的三條規(guī)則 14 1.規(guī)則一：盈利的經(jīng)銷商都具有清晰的戰(zhàn)略思維 14 2.規(guī)則二：盈利的經(jīng)銷商都鼓勵學(xué)習(xí)創(chuàng)新 16 3.規(guī)則三：盈利的經(jīng)銷商都具備持續(xù)盈利的基礎(chǔ) 17 三、帶好團隊，總經(jīng)理要以身作則 18 1.多在一線，以身示范做服務(wù) 19 2.多進車間，學(xué)點技術(shù)好壓身 19 3.多點關(guān)愛，凝聚員工的心力 20 4.多做一點，感動顧客在心間 20 5.多點儀式，聯(lián)結(jié)員工與顧客 20 6.多點走動，帶動店員訪客戶 20 四、做個知進退的4S店的總經(jīng)理 21 1.總經(jīng)理什么時候應(yīng)該進？ 21 2.什么時候管理者應(yīng)該退？ 23 五、經(jīng)銷商做好年度培訓(xùn)規(guī)劃的“一二三四” 24 1.一個培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 24 2.二類人才成長規(guī)劃 25 3.三種培訓(xùn)方式 25 4.四個學(xué)習(xí)成長季 26 六、部門主管在績效管理中的四種角色 26 1.做領(lǐng)隊 27 2.當(dāng)教練 27 3.做分析員 28 4.做替補隊員 28 七、讓績效管理變得及時與透明 28 1.績效管理不止是績效考核 28 2.如何制定一個及時與透明的績效方案 29 第二篇 營銷策略：店外行銷 店內(nèi)成交 32 一、商用車銷售實現(xiàn)成交的“21字真經(jīng)” 32 1.知己知彼 32 2.功夫在詩外 33 3.推己及人 35 4.真心待客 36 5.水到渠成 38 二、做好商用車行銷，從改變?nèi)说乃季S開始 40 1.老板如何做到?jīng)Q策不盲目、工作不瞎忙 41 2.如何讓銷售經(jīng)理做到不自私、不攬事 42 三、如何構(gòu)建起有效的行銷管理機制 43 1.組織架構(gòu)與機制搭建層面 43 2.目標(biāo)與計劃管理層面 44 3.執(zhí)行過程的監(jiān)督管控層面 45 4.績效考核層面 45 5.總結(jié)分析層面 46 四、由內(nèi)而外，讓銷售顧問自動自發(fā) 46 1.自下而上，讓員工自己定目標(biāo) 46 2.深挖現(xiàn)實與目標(biāo)差距背后的原因 47 3.緊緊圍繞銷售渠道做工作計劃 48 五、開發(fā)物流園客戶的八字訣 49 1.物流園商用車銷售的五大難點 49 2.分類：讓對象更聚焦，讓目標(biāo)更清晰 50 3.解構(gòu)：全面分析物流園收發(fā)貨模式 51 4.拜訪：三大步驟，實現(xiàn)銷售從0到1 52 5.維系：建立物流公司長期合作關(guān)系里程碑 53 六、提高產(chǎn)品價值感的六種營銷策略組合 54 1.“高價”不是賣不好的借口 54 2.用營銷組合策略打消顧客顧慮 55 七、客戶常見托詞背后的真實需求 56 1.當(dāng)客戶說：“我再考慮一下” 56 2.當(dāng)客戶說：“太貴了” 57 3.當(dāng)客戶說：“能不能便宜一些” 57 4.當(dāng)客戶說：“別的地方更便宜” 57 5.當(dāng)客戶說：“預(yù)算還沒到位（沒有錢）” 58 八、讓老卡車司機成為*好的銷售員 58 1.讓老卡車司機做銷售的優(yōu)勢 59 2.如何選出適合做銷售的老司機 60 3.怎樣用好卡車司機以發(fā)揮他們的*大價值 60 九、如何做好商用車的“網(wǎng)銷”業(yè)務(wù) 61 1.商用車銷售“ 互聯(lián)網(wǎng)”的現(xiàn)狀 61 2.網(wǎng)銷潛在客戶的分類 62 3.商用車網(wǎng)絡(luò)銷售的幾種主要形式 62 4.網(wǎng)上銷售需要做到“兩專、兩勤” 64 第三篇 售后服務(wù)：深耕細(xì)做 開源節(jié)流 65 一、以精準(zhǔn)營銷深耕存量客戶服務(wù)市場 65 1.高效管理與分析客戶信息 65 2.以精準(zhǔn)營銷深耕存量客戶服務(wù)市場 66 二、以“數(shù)據(jù)化”管理提升客戶服務(wù)能效 69 1.四個關(guān)鍵的“數(shù)據(jù)化”管理指標(biāo) 69 2.“數(shù)據(jù)化”管理的三個步驟 70 三、如何提升4S店服務(wù)站事故車業(yè)務(wù)的產(chǎn)值 71 1.打造與提升事故車專修能力 71 2.充分利用4S店自身消貸、物流掛靠優(yōu)勢 72 四、正成為服務(wù)站主流業(yè)務(wù)的外出維修服務(wù) 73 1.服務(wù)站外出維修服務(wù)的現(xiàn)狀 73 2.外出維修服務(wù)正變得越來重要 73 3.三“小”兩“大”——服務(wù)站的新經(jīng)營模式結(jié)構(gòu) 74 五、打造服務(wù)站快修能力的七大個要點 75 1.維修車輛時間結(jié)構(gòu)分析 75 2.車輛維修類型結(jié)構(gòu)分析 77 3.推行快修模式的七個要點 78 第四篇 配件管理：從能力建設(shè)到價值實現(xiàn) 81 一、配件管理制度體系建設(shè)的四部曲 81 1.全面考核 81 2.創(chuàng)建機制 82 3.堅守職責(zé) 83 4.持續(xù)學(xué)習(xí) 84 二、庫房管理要高效，先做好庫房規(guī)劃與設(shè)計 85 1.配件庫房規(guī)劃的原則 85 2.配件庫房規(guī)劃的流程 86 3.配件庫房日常管理的五個要點 92 三、做好配件計劃工作的意識與方法 92 1. 做不好配件計劃的三大原因 93 2.有全局意識才不會亂 93 3.用科學(xué)方法才能系統(tǒng) 94 4.夯實了基礎(chǔ)才能執(zhí)行到位 96 四、配件精準(zhǔn)銷售的四種策略 96 1.針對經(jīng)銷商自有服務(wù)站的銷售策略 96 2.針對二級網(wǎng)絡(luò)銷售商的銷售策略 96 3.針對大客戶的銷售策略 97 4.針對零散的銷售策略 97 五、成為優(yōu)秀配件經(jīng)理的四項修煉 97 1.基礎(chǔ)工作技能 98 2.專業(yè)知識能力 98 3.團隊管理能力 99 4.經(jīng)營拓展能力 100 第五篇 客戶管理：深挖客戶價值 101 一、做好客戶的“一誠三信”原則 101 1.客戶之道，唯“誠”是之 101 2.立“信”很難，破“信”極易 101 3.“信心是比黃金和貨幣還要貴重” 102 4.信賴是信譽賬戶的*大盈余 103 二、像管理資產(chǎn)一樣管理客戶信息資源 104 1.商用車經(jīng)銷商客戶管理現(xiàn)狀 105 2.管理客戶信息檔案的三種方式 106 三、五步讓你輕松管好客情關(guān)系 108 1.建組織 108 2.明目標(biāo) 109 3.管客戶 109 4.會分析 111 5.定制度 112 四、從“高安模式”學(xué)如何做好大客戶營銷 112 1.以扎實調(diào)研摸底為大客戶建檔，確定目標(biāo)客戶 113 2.注重跟進的內(nèi)容，獲得更精準(zhǔn)有效的意向信息 113 3.制定應(yīng)對策略，攻克大客戶 114 五、客戶關(guān)懷不妨從交車留影板做起 115 1.老板重視 115 2.規(guī)范維護 115 3.靈活應(yīng)用 116 六、客戶投訴不是找麻煩，是企業(yè)機會 116 1.正確認(rèn)識客戶投訴價值的三個維度 117 2.客戶投訴的兩種類型及其心理分析 118 七、處理客戶投訴六步法 119 1.**步：鼓勵發(fā)泄，排解憤怒 120 2.第二步：充分道歉，控制事態(tài)發(fā)展 120 3.第三步：收集信息，了解問題所在 120 4.第四步：承擔(dān)責(zé)任，提出解決方案 121 5.第五步：讓客戶參與解決方案 121 6.第六步：承諾執(zhí)行，跟蹤服務(wù) 121 第六篇 公司治理：從草創(chuàng)到規(guī)范 121 一、經(jīng)銷商如何打造一家經(jīng)營規(guī)范的企業(yè) 122 1.業(yè)務(wù)規(guī)范 122 2. 管理規(guī)范 122 3. 經(jīng)營規(guī)范 123 二、如何完善經(jīng)銷商企業(yè)的公司治理結(jié)構(gòu) 124 1.公司治理的目標(biāo) 124 2.公司治理機構(gòu)設(shè)置 125 三、實現(xiàn)信息在企業(yè)內(nèi)部上下高效通達是公司治理的基礎(chǔ) 126 1.創(chuàng)業(yè)中的“親朋好友陷阱” 126 2.改變利益結(jié)構(gòu)，升級經(jīng)營模式 127 3.治理結(jié)構(gòu)設(shè)置與信息管理系統(tǒng)雙頭并進 127 四、企業(yè)傳承你做好準(zhǔn)備了嗎 128 1.企業(yè)傳承的本質(zhì)是實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 128 2.中國企業(yè)傳承的三種模式 129 3.企業(yè)傳承的未來可能 130 五、如何更有效地引進或打造職業(yè)經(jīng)理人 130 1.初創(chuàng)期 131 2.成長期 131 3.成熟期 131 4.衰退期 131
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商用車經(jīng)銷商運營實戰(zhàn) 作者簡介

杜建君
深遠(yuǎn)顧問集團創(chuàng)始人、首席顧問，深遠(yuǎn)汽車咨詢服務(wù)有限公司董事長，深圳市管理咨詢行業(yè)協(xié)會法人代表、常務(wù)副會長，國內(nèi)實力派戰(zhàn)略、營銷與品牌、家族企業(yè)治理專家。當(dāng)下任美的、聯(lián)想、東風(fēng)商用車、東風(fēng)柳汽、比亞迪、華帝等知名企業(yè)常年顧問。
曾任TCL集團家電營銷副總兼集團品牌公關(guān)部長，創(chuàng)維集團董事副總裁和中國營銷傳播網(wǎng)CEO。2001年初創(chuàng)立深遠(yuǎn)至今，為國內(nèi)外數(shù)百家企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。

王朝陽
深遠(yuǎn)顧問集團副總裁，深遠(yuǎn)汽車咨詢公司董事總經(jīng)理，汽車 物流咨詢中心總監(jiān)，國際注冊管理咨詢師（CMC），深圳十大金牌管理咨詢師，東風(fēng)商用車《領(lǐng)航》雜志特邀撰稿人。
曾長期任職于深圳某汽車集團，先后擔(dān)任副總經(jīng)理、總經(jīng)理，經(jīng)營4S店18年。連續(xù)三年在廣東某上汽通用品牌銷售量達5000臺，全國排名前三強；連續(xù)兩年被上海通用評為全國十大優(yōu)秀總經(jīng)理。杜建君 深遠(yuǎn)顧問集團創(chuàng)始人、首席顧問，深遠(yuǎn)汽車咨詢服務(wù)有限公司董事長，深圳市管理咨詢行業(yè)協(xié)會法人代表、常務(wù)副會長，國內(nèi)實力派戰(zhàn)略、營銷與品牌、家族企業(yè)治理專家。當(dāng)下任美的、聯(lián)想、東風(fēng)商用車、東風(fēng)柳汽、比亞迪、華帝等知名企業(yè)常年顧問。 曾任TCL集團家電營銷副總兼集團品牌公關(guān)部長，創(chuàng)維集團董事副總裁和中國營銷傳播網(wǎng)CEO。2001年初創(chuàng)立深遠(yuǎn)至今，為國內(nèi)外數(shù)百家企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。 王朝陽 深遠(yuǎn)顧問集團副總裁，深遠(yuǎn)汽車咨詢公司董事總經(jīng)理，汽車&物流咨詢中心總監(jiān)，國際注冊管理咨詢師（CMC），深圳十大金牌管理咨詢師，東風(fēng)商用車《領(lǐng)航》雜志特邀撰稿人。 曾長期任職于深圳某汽車集團，先后擔(dān)任副總經(jīng)理、總經(jīng)理，經(jīng)營4S店18年。連續(xù)三年在廣東某上汽通用品牌銷售量達5000臺，全國排名前三強；連續(xù)兩年被上海通用評為全國十大優(yōu)秀總經(jīng)理。 章曉青 深遠(yuǎn)汽車咨詢公司董事副總經(jīng)理，培訓(xùn)&認(rèn)證中心總監(jiān)，高級管理咨詢顧問，國際注冊管理咨詢師（CMC）。 十余年管理咨詢從業(yè)經(jīng)驗，專注于汽車行業(yè)咨詢服務(wù)7年，為汽車行業(yè)經(jīng)銷商提供營銷管理、市場開發(fā)、客戶管理、服務(wù)營銷、后市場拓展等模塊化咨詢、輔導(dǎo)、培訓(xùn)服務(wù)，先后為東風(fēng)商用車、東風(fēng)柳汽、東風(fēng)股份等企業(yè)的近百家經(jīng)銷商提供培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)。

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