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商務談判實務

作者：金依明
出版社：清華大學出版社出版時間：2010-08-01
開本： 16 頁數(shù)： 249頁
本類榜單：管理銷量榜
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商務談判實務 版權(quán)信息

  • ISBN：9787302226673
  • 條形碼：9787302226673 ; 978-7-302-22667-3
  • 裝幀：暫無
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

商務談判實務 本書特色

《商務談判實務》理論與實踐相結(jié)合。在闡述商務談判基本原理、基本程序的基礎上，突出商務談判實務的應用，并配有綜合練習和實踐練習加以鞏固。案例豐富、針對性強。每章針對具體內(nèi)容配有豐富、實用的案例，幫助讀者更好地把握知識點。體例新穎，提高讀者的閱讀興趣，幫助讀者學以致用。

商務談判實務 目錄

**篇 商務談判基本原理第1章 商務談判概述1.1 商務談判的概念和特點1.1.1 商務談判的基本概念1.1.2 商務談判的特點1.2 商務談判的構(gòu)成要素1.3商務談判的類型和內(nèi)容1.3.1 商務談判的類型1.3.2 商務談判的內(nèi)容1.4 商務談判的原則1.5 商務談判的模式1.5.1 商務談判的價值評判標準1.5.2 商務談判的成功模式第2章 商務談判心理和思維2.1 商務談判心理2.1.1 商務談判心理的概念2.1.2 商務談判心理的特點2.1.3商務談判的需要2.1.4 商務談判的心理禁忌2.1.5 商務談判心理挫折的預警機制2.2 商務談判思維2.2.1 商務談判思維的概念2.2.2 商務談判中的思維類型2.3 商務談判者的素質(zhì)2.3.1 商務談判者應具備的基本心理素質(zhì)2.3.2 商務談判者應具備的業(yè)務素質(zhì)2.3.3商務談判者應具備的綜合能力第3章 國際商務談判3.1 國際商務談判的特點和基本要求3.1.1 國際商務談判的含義3.1.2國際商務談判的重要性3.1.3國際商務談判的特點3.1.4 國際商務談判的原則3.1.5 國際商務談判的基本要求3.2 商務談判風格的國別比較3.2.1 商務談判風格的特點和作用3.2.2 不同國家的談判風格3.2.3 中西方商務談判風格比較3.3文化差異與國際商務談判3.3.1 文化差異產(chǎn)生的原因3.3.2 文化差異對國際商務談判的影響3.3.3 處理國際商務談判文化差異的對策第二篇 商務談判基本程序第4章 商務談判準備4.1 商務談判信息準備4.1.1 商務談判信息準備的主要內(nèi)容4.1.2 談判信息的搜集途徑4.1.3談判資料的整理與分析4.2 商務談判的人員準備4.2.1 談判者應具備的素質(zhì)4.2.2 談判隊伍的規(guī)模4.2.3 談判者的配備4.2.4 談判班子成員的分工與合作4.3 商務談判物質(zhì)條件的準備4.3.1 談判場所的設施4.3.2 談判房間的布置4.3.3 食宿安排4.4 商務談判計劃方案的制定4.4.1 選擇談判對手4.4.2 制定談判目標4.4.3確定談判的地點和時間4.4 .4確定談判的議程和進度4.4.5 制定談判的對策4.5 模擬談判4.5.1 模擬談判的必要性4.5.2 模擬談判的過程4.5.3 模擬談判的人員選擇4.5.4 模擬談判的總結(jié)第5章 商務談判過程5.1 商務談判開局階段5.1.1 開局階段的含義、特點及作用5.1.2 開局階段的主要任務5.2 商務談判報價階段5.3 商務談判磋商階段5.3.1 關(guān)于交易條件的磋商5.3.2 商務談判磋商過程中對談判局勢的正確評估5.3.3商務談判磋商過程中的拒絕藝術(shù)5.4 商務談判結(jié)束階段5.4.1 商務談判終結(jié)的判斷5.4.2 商務談判結(jié)束的方式5.4 .3商務談判結(jié)束后的談判總結(jié)第三篇 商務談判基本技能第6章 商務談判策略6.1 商務談判策略概述6.1.1 商務談判策略的含義6.1.2 商務談判策略的特征6.1.3商務談判策略的作用6.1.4 商務談判策略的分類6.2商務談判各階段策略6.2.1 開局階段策略6.2.2 磋商階段策略6.2.3 成交階段策略6.3商務談判中針對談判對手的策略6.3.1 攻心戰(zhàn)6.3.2 擒將戰(zhàn)6.3.3意志戰(zhàn)第7章 商務談判技巧7.1 商務談判語言技巧概述7.1.1 商務談判語言的分類7.1.2 商務談判語言技巧運用的重要性7.1.3 商務談判語言技巧的運用原則7.2商務談判中的有聲語言技巧7.2.1 陳述技巧7.2.2 問與答的技巧7.2.3 聽與辯的技巧7.2.4 說服的技巧7.3 商務談判中的行為語言技巧7.3.1 眼睛語言7.3.2 嘴巴語言7.3.3 腿部語言7.3.4 手勢語言7.4 不同形勢下的商務談判技巧7.4.1 談判形勢概述7.4.2 優(yōu)勢談判技巧7.4.3 劣勢談判技巧7.4.4.均勢談判技巧第8章 商務談判僵局的破解8.1 商務談判僵局概述8.1.1 商務談判僵局的概念8.1.2 僵局形成的原因8.1.3 商務談判僵局處理的原則8.2 僵局的處理方法8.2.1 避免僵局的產(chǎn)生8.2.2 處理僵局的方法8.3 破解商務談判僵局的策略和技巧8.3.1 采取橫向式的談判打破僵局8.3.2 替代方案8.3.3 更換談判者或者由領(lǐng)導出面打破僵局8.3.4.從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局8.3.5 利用“一攬子”交易打破僵局8.3.6 有效退讓打破僵局8.3.7 適當饋贈打破僵局8.3.8 場外溝通打破僵局8.3.9 以硬碰硬打破僵局第9章 商務談判禮儀與禮節(jié)9.1 商務談判禮儀9.1.1 迎送禮儀9.1.2 交談禮儀9.1.3 會見禮儀9.1.4 談判禮儀9.2 商務談判禮節(jié)9.2.1 見面禮節(jié)9.2.2 日常交往禮節(jié)9.2.3 電話聯(lián)系禮節(jié)9.2.4 儀容儀表禮節(jié)參考文獻
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商務談判實務 節(jié)選

《商務談判實務》以扎實理論、突出應用、培養(yǎng)技能為目標，在內(nèi)容處理上注重理論與實踐有機結(jié)合，著力于培養(yǎng)學生綜合運用能力和實踐操作能力。內(nèi)容共分三篇9章，分為商務談判基本原理篇、基本程序篇和基本技能篇。**篇包括商務談判概述、商務談判心理和國際商務談判；第二篇包括商務談判準備和商務談判過程；第三篇包括商務談判策略、商務談判技巧、商務談判僵局的破解和商務談判禮儀與禮節(jié)。每章正文前有學習目標和開篇案例，而且正文中穿插相關(guān)案例，章末有本章小結(jié)、綜合練習和實踐練習，有利于培養(yǎng)和提高學習者的綜合素質(zhì)和實踐技能。

商務談判實務 相關(guān)資料

插圖：4）重視個人力量法國人大多注重依靠自身力量達成交易，愿以自己的資金從事經(jīng)營，因而他們辦事不勉強。一般情況下，法國公司的組織結(jié)構(gòu)單純，白上而下的層次不多，比較重視個人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個人承擔責任，決策迅速。法國商人大多專業(yè)性強，熟悉產(chǎn)品，知識面廣。即使是專業(yè)性很強的商務談判，他們也能一個人獨當幾面。5）時間觀念不強對別人要求嚴格，對自己比較隨便是法國人時間觀的一大特點。在商業(yè)往來或社會交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時間，而且總會找出一大堆冠冕堂皇的理由。在法國社交場合，有個非正式的習慣，主客身份越高，來得越遲。所以，與法國人談判，就需要學會忍耐。但是，法國人對于別人的遲到往往不予原諒，對于遲到者，他們會很冷淡地接待。5.俄羅斯人的談判風格蘇聯(lián)解體后，出現(xiàn)了許多獨立的國家，但是與我國貿(mào)易比較頻繁、地理位置比較接近的要數(shù)俄羅斯。我國東北地區(qū)已經(jīng)把對俄貿(mào)易作為發(fā)展對外貿(mào)易的重要組成部分。因此，研究俄羅斯人的談判風格具有較大的現(xiàn)實意義。1）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性由于受前蘇聯(lián)計劃經(jīng)濟體制的影響，俄羅斯人帶有明顯的計劃經(jīng)濟體制的烙印，習慣照章辦事、上傳下達。在進行正式談判時，他們喜歡按計劃辦事，如果對方的讓步與他們原定的具體目標相吻合，容易達成協(xié)議；如果有差距，使他們讓步則特別困難，甚至他們明知自己的要求不符合客觀標準，也不妥協(xié)讓步。2）節(jié)奏緩慢，效率低下俄羅斯有一句古老的諺語說：“如果你打算出門旅行一天，最好帶上一周的面包！币驗樵诙砹_斯，難以預料和不確定的因素太多，包括談判中的時間和決策，行政部門的干預、交通和通信的落后。他們認為，時間是非線性的，沒有必要把它分成一段一段地加以規(guī)劃。談判時俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細過程安排，談判節(jié)奏松弛、緩慢。他們絕不會讓自己的工作節(jié)奏適應外商的時間安排。而且俄羅斯人談判，往往喜歡帶上各種專家，這樣不可避免地擴大了談判隊伍，各專家意見不一也延長了談判時間，減慢了談判節(jié)奏。因此，與俄羅斯人談判時，切勿急躁，要耐心等待。

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