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銷售管理-第2版

作者：杜向榮
出版社：清華大學(xué)出版社出版時(shí)間：2013-08-01
開(kāi)本： 16開(kāi) 頁(yè)數(shù)： 243
本類榜單：教材銷量榜
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銷售管理-第2版 版權(quán)信息

銷售管理-第2版 本書特色

　　《銷售管理（第2版）/普通高等教育經(jīng)濟(jì)與管理類規(guī)劃教材》涵蓋了銷售管理的主要內(nèi)容體系，全書圍繞銷售規(guī)劃設(shè)計(jì)與管理、銷售技術(shù)探索和銷售人員管理三條主線展開(kāi)。銷售規(guī)劃與設(shè)計(jì)主要包括銷售預(yù)測(cè)的方法及工具、銷售預(yù)算體系與銷售預(yù)算方法、銷售目標(biāo)的制定與分解、銷售計(jì)劃的編制與執(zhí)行、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)與管理、企業(yè)整體銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與控制；銷售技術(shù)探索主要包括銷售活動(dòng)中的日常規(guī)范、銷售過(guò)程管理與控制、銷售技巧與方法；銷售人員管理主要包括銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核與激勵(lì)及薪酬管理，銷售經(jīng)理的基本技能及工作重點(diǎn)和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。除此以外，《銷售管理（第2版）/普通高等教育經(jīng)濟(jì)與管理類規(guī)劃教材》還重點(diǎn)介紹了銷售管理組織體系的設(shè)計(jì)、企業(yè)客戶的信用管理與應(yīng)收賬款管理等相關(guān)內(nèi)容。 　　《銷售管理（第2版）/普通高等教育經(jīng)濟(jì)與管理類規(guī)劃教材》是為適應(yīng)培養(yǎng)現(xiàn)代高級(jí)銷售管理人才的需要而編寫的教材，通過(guò)學(xué)習(xí)能夠掌握企業(yè)銷售管理的基本方法和手段，具備運(yùn)用相關(guān)理論和方法解決企業(yè)在銷售活動(dòng)中解決實(shí)際問(wèn)題的能力。 　　《銷售管理（第2版）/普通高等教育經(jīng)濟(jì)與管理類規(guī)劃教材》適合作為高等院校工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、旅游管理等專業(yè)本科生和研究生的教材，也可供從事工商管理實(shí)踐的企業(yè)中高層管理人員及銷售人員參考使用。

銷售管理-第2版 內(nèi)容簡(jiǎn)介

本書涵蓋了銷售管理的主要內(nèi)容體系，全書圍繞銷售規(guī)劃設(shè)計(jì)與管理、銷售技術(shù)探索和銷售人員管理三條主線展開(kāi)。銷售規(guī)劃與設(shè)計(jì)主要包括銷售預(yù)測(cè)的方法及工具、銷售預(yù)算體系與銷售預(yù)算方法、銷售目標(biāo)的制定與分解、銷售計(jì)劃的編制與執(zhí)行、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)與管理、企業(yè)整體銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與控制；銷售技術(shù)探索主要包括銷售活動(dòng)中的日常規(guī)范、銷售過(guò)程管理與控制、銷售技巧與方法；銷售人員管理主要包括銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核與激勵(lì)及薪酬管理，銷售經(jīng)理的基本技能及工作重點(diǎn)和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。除此以外，《銷售管理（第2版）/普通高等教育經(jīng)濟(jì)與管理類規(guī)劃教材》還重點(diǎn)介紹了銷售管理組織體系的設(shè)計(jì)、企業(yè)客戶的信用管理與應(yīng)收賬款管理等相關(guān)內(nèi)容。 　　《銷售管理（第2版）/普通高等教育經(jīng)濟(jì)與管理類規(guī)劃教材》是為適應(yīng)培養(yǎng)現(xiàn)代高級(jí)銷售管理人才的需要而編寫的教材，通過(guò)學(xué)習(xí)能夠掌握企業(yè)銷售管理的基本方法和手段，具備運(yùn)用相關(guān)理論和方法解決企業(yè)在銷售活動(dòng)中解決實(shí)際問(wèn)題的能力。 　　《銷售管理（第2版）/普通高等教育經(jīng)濟(jì)與管理類規(guī)劃教材》適合作為高等院校工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、旅游管理等專業(yè)本科生和研究生的教材，也可供從事工商管理實(shí)踐的企業(yè)中高層管理人員及銷售人員參考使用。

銷售管理-第2版 目錄

第1章 銷售管理概述
本章導(dǎo)讀
1.1 銷售概述
1.1.1 銷售的含義
1.1.2 銷售活動(dòng)的分類
1.1.3 銷售工作的特點(diǎn)
1.1.4 銷售與營(yíng)銷
1.2 銷售管理
1.2.1 銷售管理的含義
1.2.2 銷售管理的內(nèi)容
1.2.3 銷售管理的過(guò)程
1.2.4 銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)
思考題
本章案例

第2章 銷售管理體系的設(shè)計(jì)
本章導(dǎo)讀
2.1 銷售組織的發(fā)展與變革
2.2 銷售管理體系的設(shè)計(jì)原則
2.3 銷售管理體系的職能設(shè)計(jì)
2.3.1 銷售部和市場(chǎng)部的主要職能
2.3.2 銷售管理體系的基本職能設(shè)計(jì)
2.3.3 銷售管理體系的基本崗位設(shè)計(jì)
2.4 銷售管理體系的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
2.5 銷售管理體系的崗位職責(zé)設(shè)計(jì)
2.5.1 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)
2.5.2 銷售代表崗位職責(zé)
2.5.3 銷售助理崗位職責(zé)
思考題
本章案例

第3章 銷售計(jì)劃管理
本章導(dǎo)讀
3.1 銷售預(yù)測(cè)
3.1.1 銷售預(yù)測(cè)的相關(guān)概念
3.1.2 銷售預(yù)測(cè)的原則
3.1.3 銷售預(yù)測(cè)的基本要素
3.1.4 銷售預(yù)測(cè)的影響因素
3.1.5 銷售預(yù)測(cè)的流程
3.1.6 定性預(yù)測(cè)方法
3.1.7 定量預(yù)測(cè)方法
3.1.8 提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
3.2 銷售目標(biāo)管理
3.2.1 影響銷售目標(biāo)的因素
3.2.2 確定銷售目標(biāo)的幾種方法
3.2.3 銷售目標(biāo)的分解
3.2.4 銷售目標(biāo)的分解方法
3.3 銷售預(yù)算管理
3.3.1 銷售收入預(yù)算
3.3.2 銷售成本預(yù)算
3.3.3 銷售費(fèi)用預(yù)算
3.3.4 銷售利潤(rùn)預(yù)算
3.4 銷售預(yù)算方法
3.4.1 彈性預(yù)算
3.4.2 零基預(yù)算
3.4.3 滾動(dòng)預(yù)算
3.4.4 其他銷售預(yù)算方法
3.5 銷售計(jì)劃的制訂
3.5.1 銷售計(jì)劃的含義和內(nèi)容
3.5.2 銷售計(jì)劃的制訂步驟
思考題
本章案例

第4章 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)與管理
本章導(dǎo)讀
4.1 銷售區(qū)域概述
4.1.1 銷售區(qū)域的含義
4.1.2 銷售區(qū)域管理的意義
4.2 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)
4.2.1 選擇基本的控制單位
4.2.2 估計(jì)控制單位的市場(chǎng)潛量
4.2.3 初步組合區(qū)域
4.2.4 進(jìn)行工作負(fù)荷分析
4.2.5 調(diào)整預(yù)定區(qū)域
4.2.6 將銷售人員安排到銷售區(qū)域內(nèi)
……
第5章 銷售理論與模式
第6章 銷售過(guò)程的基本規(guī)范
第7章 銷售過(guò)程管理
第8章 銷售信用管理
第9章 銷售人員管理
參考文獻(xiàn)
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