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談判兵法:思利及人的共贏式價(jià)值談判策略 版權(quán)信息
- ISBN：9787229093525
- 條形碼：9787229093525 ; 978-7-229-09352-5
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
談判兵法:思利及人的共贏式價(jià)值談判策略 本書特色
硬到不決裂，軟到不屈服 讓商機(jī)和盈利無(wú)處不在的談判謀略 ◆ 如何將死砍價(jià)格的對(duì)手變成自己的超級(jí)渠道，把一錘子買賣做成細(xì)水長(zhǎng)流的生意？ ◆ 面對(duì)遲疑不決的買主，如何提高銷售技巧，讓客戶無(wú)法對(duì)你說(shuō)no ？ ◆ 如何打破僵局，快速化解股東、高管及員工間的矛盾，成為強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者？ ◆ 面對(duì)百般刁難的供應(yīng)商和渠道商，如何爭(zhēng)取足夠的現(xiàn)金流，為企業(yè)賺取更多利潤(rùn)？ 通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例剖析，作者將中國(guó)“思利及人”的傳統(tǒng)哲學(xué)之“道”與西方“優(yōu)勢(shì)談判”之“術(shù)”緊密結(jié)合，運(yùn)用談判需求理論，超越立場(chǎng)、深入動(dòng)機(jī)、透視人性，獨(dú)創(chuàng)“談判3.0 思維模型”，發(fā)現(xiàn)談判相關(guān)方利益的間隙，創(chuàng)造談判的價(jià)值，從而各取所需，達(dá)到共贏。 本書中的方法經(jīng)過(guò)上千場(chǎng)培訓(xùn)課堂的現(xiàn)場(chǎng)分享，上萬(wàn)名學(xué)員親身實(shí)證！如今他們都已得到作者真?zhèn)，在各行各業(yè)如魚得水。
談判兵法:思利及人的共贏式價(jià)值談判策略 內(nèi)容簡(jiǎn)介
為自己爭(zhēng)取更多，卻讓對(duì)方感覺(jué)贏了！ *受中國(guó)商界精英和企業(yè)家歡迎的談判課！企業(yè)ceo、公司高管、部門經(jīng)理……指定員工上的課！ 學(xué)完這堂課，你將能夠：快速化解股東、高管及員工間的矛盾；打破談判僵局，擺平憤怒買家; 將產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢；降低成本，改善付款方式，爭(zhēng)取足夠的現(xiàn)金流； 將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成自己的超級(jí)渠道；如何將一錘子買賣做成細(xì)水長(zhǎng)流的生意…… 決勝在于決戰(zhàn)之前，讓成交在談判開始前結(jié)束！
談判兵法:思利及人的共贏式價(jià)值談判策略 目錄
自 序 談判，謀定而后動(dòng) 1
**部分
思利及人 談判桌上的人性
第1 章 談判需求理論 他視如珍寶的，我棄如敝屣 9
談判中的單贏、雙贏與共贏 10
思利及人利更多 14
*重要的利益是人的基本需求 18
談判的心智模式有哪些？ 20
弄清對(duì)方談判的動(dòng)因 23
“直升機(jī)思維”：從“我贏”到“我們贏” 26
換位思考更易于理解對(duì)手 28
肉眼、心眼和天眼：發(fā)現(xiàn)對(duì)方的隱性和顯性需求 33
關(guān)注對(duì)方的感受 38
密切觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言 41
第2 章 控制情緒 在非理性的世界里理性地談判45
談判深入之前先管理情緒 46
影響談判的情緒因子 50
當(dāng)思想偏見(jiàn)磨滅理性 53
當(dāng)心理偏見(jiàn)磨滅理性 56
不受對(duì)方的情緒影響自亂陣腳 58
談判中的共同情緒：從憤怒到恐懼 60
第3 章 創(chuàng)造價(jià)值 在多方利益的間隙中閃轉(zhuǎn)騰挪 63
首先要思考對(duì)方的“談判利益” 64
爭(zhēng)強(qiáng)好勝對(duì)談判是沒(méi)有意義的 67
著眼于利益，而非立場(chǎng) 69
對(duì)事要強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和 71
關(guān)注價(jià)值，而不僅僅是價(jià)格 73
不等價(jià)交易：想要的東西不一定相同 76
利益的3 個(gè)層次：must，want，give 79
分配價(jià)值之前先創(chuàng)造價(jià)值 82
利用差異來(lái)創(chuàng)造價(jià)值 84
利用共同利益創(chuàng)造價(jià)值 87
利用第三方來(lái)增加價(jià)值 89
第二部分
談判過(guò)程 優(yōu)勢(shì)談判，步步為“贏”
第4 章 談判前的準(zhǔn)備 只花 0% 的時(shí)間，讓成交在談判前結(jié)束 95
談判成敗，取決于“事前準(zhǔn)備工作” 96
制定談判目標(biāo)的7 大秘訣和12 個(gè)程序 100
錯(cuò)過(guò)“對(duì)”的時(shí)間點(diǎn)，就會(huì)全盤皆輸 103
如何掌握主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)？ 105
在“對(duì)方的地盤”談判時(shí)，應(yīng)注意什么？ 108
為什么談判對(duì)象*好是個(gè)大忙人？ 111
準(zhǔn)備你的b 計(jì)劃 113
了解對(duì)手的*佳替代方案 116
掌握對(duì)方的底線，取得主導(dǎo)權(quán) 119
先評(píng)判可讓步與不可讓步的部分 122
將自己的條件“換算成金錢” 124
第5 章 談判開局 互相試探，知己知彼127
尋找雙方的共同之處 128
和有能力“左右當(dāng)權(quán)者決策”的人建立關(guān)系 130
正確地提問(wèn) 132
不可說(shuō)謊，但也沒(méi)必要將事實(shí)和盤托出 135
被對(duì)方拒絕時(shí)要分情況對(duì)待 138
在權(quán)力*大時(shí)開出條件 143
心中擬好底價(jià)，眼中鎖定*高價(jià) 146
準(zhǔn)確定錨：首次出價(jià) 148
不反報(bào)價(jià)，也不說(shuō)出具體數(shù)字 151
第6 章 談判中局 你來(lái)我往，進(jìn)退有度155
消耗對(duì)手的時(shí)間 156
靈活調(diào)整截止期限 159
善用條件組合：價(jià)格不能變，條件好談 161
不說(shuō)“no”，而要說(shuō)“yes. if…” 163
就算想說(shuō)“yes”，也要說(shuō)“yes. if…” 165
以誘人的承諾代替讓步 167
注意觀察對(duì)方的讓步模式 169
對(duì)方開心，自己也有好處的終極讓步秘訣 172
絕對(duì)不動(dòng)搖事前決定的“底線” 175
要記得“底線”之下還有“底” 177
第7 章 談判終局 一錘定音，絕對(duì)成交 181
誘餌戰(zhàn)術(shù)：運(yùn)用虛擬的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，催促對(duì)方作出決定 182
“王牌”，就該用在對(duì)的時(shí)刻 185
決定的主導(dǎo)權(quán)交由對(duì)方，絕不脅迫 187
破解“反噬”戰(zhàn)術(shù) 189
考慮“協(xié)議后協(xié)議” 191
談判結(jié)束前向?qū)Ψ剿饕粋(gè)承諾 193
一定要祝賀對(duì)方 195
第8 章 談判后的工作 再花 0% 的時(shí)間，鎖定下一次成交199
談判的5 個(gè)結(jié)果：贏、和、輸、破、拖 200
終場(chǎng)后必不可少的“實(shí)況回顧” 202
第三部分
溫柔的較量 談判桌上的“力量平衡法則”
第9 章 均勢(shì)談判 讓對(duì)手覺(jué)得他比你更有力量 09
聰明妥協(xié)反而能提高底線 210
為對(duì)方貼上肯定的標(biāo)簽 212
一真掩九假 214
讓對(duì)方進(jìn)入你的賽局 217
第10章 劣勢(shì)談判 平衡競(jìng)技場(chǎng)，使自己越來(lái)越強(qiáng)大221
利用準(zhǔn)則的力量面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手 222
弱方可不一定是待宰羔羊 225
保護(hù)你的信息 227
保護(hù)你的交易 229
抵御失信 231
著眼于巨人的薄弱點(diǎn)以達(dá)到均衡 233
設(shè)法影響規(guī)則的制定者 235
學(xué)著把問(wèn)題丟進(jìn)荊棘里 237
第11章 強(qiáng)勢(shì)談判 在你的地盤里操控他人241
用你的肢體語(yǔ)言操控對(duì)方 242
操控期待值：讓他們開心 244
你的威脅夠“實(shí)在”嗎？ 245
威脅也可以很動(dòng)聽(tīng) 248
第四部分
人群中的談判 人多“利”量大
第12 章 與不同的人談判 不同的對(duì)手，不同的競(jìng)技場(chǎng)253
與權(quán)威人士談判 254
與上司談判 257
與同事談判 259
與父母談判 260
與戀人談判 263
與配偶談判 266
與孩子談判 268
第13 章 談判型組織 談判領(lǐng)袖是怎樣煉成的？271
談判，不僅僅是個(gè)人技巧，也是組織的核心能力 272
談判是一種核心管理能力 274
談判團(tuán)隊(duì)一定要“量少質(zhì)精” 276
團(tuán)隊(duì)談判中的分工與合作 277
后 記 愛(ài)，是要分享的 281
學(xué)員見(jiàn)證285
展開全部
談判兵法:思利及人的共贏式價(jià)值談判策略 相關(guān)資料
克林頓總統(tǒng)首席談判顧問(wèn)、暢銷書《優(yōu)勢(shì)談判》作者 羅杰·道森
這本書不但教會(huì)你如何在商業(yè)談判中本著“思利及人”的思想，達(dá)到互利共贏的效果，取得談判桌上的勝利，同時(shí)還教你怎么在工作中和日常生活中運(yùn)用談判技巧，收獲豐盛美滿的個(gè)人生活。總而言之，這是一本針對(duì)中國(guó)人而寫的談判書籍。我想，這本書一定能成為中國(guó)談判學(xué)中的經(jīng)典，中國(guó)讀者朋友們，千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)。
北京大學(xué)匯豐商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力研究中心執(zhí)行主任 楊思卓
武向陽(yáng)先生這本《談判兵法》，注重談判的現(xiàn)實(shí)性與有效性，其談判3.0 思維開創(chuàng)了“共贏談判新模式”。希望讀者特別是企業(yè)家朋友，能夠從中得到啟發(fā)，汲取力量，在看似優(yōu)劣一目了然的談判局面中，找到“阿基米德支點(diǎn)”，從而力挽狂瀾，脫穎而出。
北大縱橫管理咨詢集團(tuán)創(chuàng)始人中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng) 王 璞
本書提供了提升談判力的實(shí)用方法，非常實(shí)用。在今天的商業(yè)訓(xùn)練中，談判力的重要性越來(lái)越突出。無(wú)論資歷深淺，商界人士都應(yīng)該掌握這項(xiàng)不可或缺的技能。請(qǐng)不要錯(cuò)過(guò)這條自我提升的道路。
易中創(chuàng)業(yè)董事長(zhǎng) 宋新宇
在人們的印象中，談判從來(lái)都是你輸我贏的零和游戲。《談判兵法》結(jié)合談判需求理論，認(rèn)為通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值，談判完全可以共贏甚至多贏，這個(gè)觀點(diǎn)將為硝煙滾滾的談判界帶來(lái)福音。
悍高集團(tuán)董事長(zhǎng) 歐錦鋒
在過(guò)去幾年，我們公司每年定期邀請(qǐng)武向陽(yáng)先生進(jìn)行談判課程培訓(xùn)。每次培訓(xùn)結(jié)束后，我們都能收到立竿見(jiàn)影的效果。它能夠幫助我們的中高層管理人員和銷售采購(gòu)部門員工更加高效地參與結(jié)盟和談判。這些經(jīng)驗(yàn)告訴我們，談判是一項(xiàng)必須課，是提升團(tuán)隊(duì)商業(yè)技能及建立談判型組織的關(guān)鍵。
上海金絲猴食品股份有限公司副總裁、中央電視臺(tái)營(yíng)銷顧問(wèn) 郭樹良
武向陽(yáng)先生是我多年的好朋友，通過(guò)學(xué)習(xí)他創(chuàng)建的談判3.0 理論體系，對(duì)我從事的銷售工作以及處理媒體關(guān)系和客戶關(guān)系都有很大的幫助，特別是在企業(yè)上市融資和并購(gòu)談判中都發(fā)揮了巨大的作用。中資國(guó)際投資有限公司董事長(zhǎng) 黃 河武向陽(yáng)將自己的談判研究成果和實(shí)踐以及個(gè)人生活中的領(lǐng)悟相結(jié)合，將談判成功的焦點(diǎn)集中在以往被人遺忘的“思利及人”哲學(xué)，為每一位商務(wù)人士開創(chuàng)了溝通領(lǐng)域新局面。
《商業(yè)評(píng)論》雜志主編 顏杰華
在談判桌上，雙方都把追求最大利益作為己任。但《談判兵法》卻告訴我們，在談判中，“思利及人”利更多：讓對(duì)方贏，才能為自己爭(zhēng)取更多。這不僅只是技巧，更上升到哲學(xué)層面了，給談判界人士提供了一個(gè)新思路。
談判兵法:思利及人的共贏式價(jià)值談判策略 作者簡(jiǎn)介
中國(guó)最具實(shí)力談判策劃專家 武向陽(yáng)（Sunny Wu） ◆ 談判3.0 理論體系創(chuàng)始人 ◆ 亞太國(guó)際談判學(xué)院院長(zhǎng) ◆ 羅杰·道森中國(guó)總代理人 武向陽(yáng)師從克林頓首席談判顧問(wèn)、全球超級(jí)暢銷書《優(yōu)勢(shì)談判》《絕對(duì)成交》作者羅杰·道森，為其中國(guó)區(qū)總代理人，并將其風(fēng)靡全球的“優(yōu)勢(shì)談判”課程引入中國(guó)，幫助成千上萬(wàn)的學(xué)員成為談判專家和行家。 2012 年，武向陽(yáng)成立亞太國(guó)際談判學(xué)院，聘請(qǐng)羅杰·道森為名譽(yù)院長(zhǎng)，聯(lián)合推動(dòng)談判3.0 思維模型，傳播正能量，致力于成為談判領(lǐng)袖及談判型組織的孵化基地。
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