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鬼谷子詮解

作者：鬼谷子
出版社：江蘇鳳凰美術(shù)出版社出版時(shí)間：2018-07-01
開(kāi)本： 16開(kāi) 頁(yè)數(shù)： 364
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鬼谷子詮解 版權(quán)信息

鬼谷子詮解 本書(shū)特色

鬼谷學(xué)說(shuō)近些年越來(lái)越受到世界重視，這絕非偶然。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程，世界各國(guó)在謀求發(fā)展與合作的同時(shí)，相互間在軍事、政治、經(jīng)濟(jì)各領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)也愈來(lái)愈激烈，彼此分分合合，都在尋求競(jìng)爭(zhēng)的致勝之道。被稱作“統(tǒng)馭人的兵法”的《鬼谷子》，其高妙的權(quán)術(shù)謀略與處世智慧，及蘊(yùn)含其中的廣泛的應(yīng)用價(jià)值，值得人們深入挖掘和探究，余守信編譯了《鬼谷子詮解/傳世名著典藏叢書(shū)》》。本書(shū)采用了《鬼谷子》的權(quán)威原著，力求為讀者提供精準(zhǔn)的原典，并在此基礎(chǔ)上甄別、博采眾家之長(zhǎng)，為原文作了簡(jiǎn)易通俗的翻譯注釋，在附錄中還全文收入了陶弘景的《鬼谷子》注解，以便于研究者參照。

鬼谷子詮解 內(nèi)容簡(jiǎn)介

?《鬼谷子詮解》是一部集縱橫家、兵家、道家、仙家、陰陽(yáng)家等思想于一體的理論著作，其中所揭示的智謀權(quán)術(shù)的各類表現(xiàn)形式，被廣泛運(yùn)用于內(nèi)政，外交、經(jīng)貿(mào)及公關(guān)等領(lǐng)域，其思想深深影響今人，享譽(yù)海內(nèi)外。《鬼谷子》共有14篇，其中第十三、十四篇已經(jīng)失傳。本書(shū)取自道藏本，并在此基礎(chǔ)上博采眾家之長(zhǎng)，對(duì)原文做了通俗易懂的翻譯和注釋，逐篇進(jìn)行深刻點(diǎn)評(píng)解析，對(duì)文中意蘊(yùn)深刻的典句精選了古今中外具有代表性的案例加以剖析、闡釋，可使不同行業(yè)、不同背景的讀者都能獲益。

鬼谷子詮解 目錄

目　　錄

**篇〓　捭闔術(shù)…………………………………………………………1

第二篇〓　反應(yīng)術(shù)…………………………………………………………36

第三篇〓　內(nèi)揵術(shù)…………………………………………………………59

第四篇〓　抵巇術(shù)…………………………………………………………79

第五篇〓　飛箝術(shù)…………………………………………………………103

第六篇〓　忤合術(shù)…………………………………………………………120

第七篇〓　揣 術(shù)…………………………………………………………142

第八篇〓　摩 術(shù)…………………………………………………………164

第九篇〓　權(quán) 術(shù)…………………………………………………………181

第十篇〓　謀 術(shù)…………………………………………………………206

第十一篇　決 術(shù)…………………………………………………………230

第十二篇〓符言術(shù)…………………………………………………………258

本經(jīng)陰符七篇…………………………………………………………279

持樞…………………………………………………………295

中經(jīng)…………………………………………………………299

附錄一：鬼谷子傳…………………………………………………………308

附錄二：陶弘景注《鬼谷子》…………………………………………………317


展開(kāi)全部

鬼谷子詮解 節(jié)選

書(shū)中精彩語(yǔ)段： 【原文】 人言者，動(dòng)也；己默者，靜也①。因其言，聽(tīng)其辭②。言有不合者，反而求之，其應(yīng)必出③。言有象，事有比，其有象比，以觀其次④。象者象其事，比者比其辭也。以無(wú)形求有聲⑤。其釣語(yǔ)合事，得人實(shí)也⑥。其張罝網(wǎng)而取獸也，多張其會(huì)而司之⑦。道合其事，彼自出之，此釣人之網(wǎng)也⑧。常持其網(wǎng)驅(qū)之，其言無(wú)比，乃為之變⑨。以象動(dòng)之，以報(bào)其心，見(jiàn)其情，隨而牧之⑩。己反往，彼復(fù)來(lái)，言有象比，因而定基{11}。重之襲之{12}，反之復(fù)之，萬(wàn)事不失其辭。圣人所誘愚智，事皆不疑。 【注釋】 ①人言者，動(dòng)也：讓對(duì)方講話，使他處于動(dòng)態(tài)之下。己默者，靜也：自己沉默不語(yǔ)，使己處于靜態(tài)之下。 ②因：順著，依從。辭：主張，意圖。 ③言有不合：所說(shuō)的話不合理，前后矛盾。應(yīng)：應(yīng)答，反應(yīng)。 ④象：法象，模仿，指在言談中，以某類事物象征著所要談?wù)摰氖挛，使?duì)方更易明白通曉。比：比類，類推。次：次策，下一步。 ⑤此句意謂：根據(jù)無(wú)形狀的道理來(lái)探求有聲音的語(yǔ)言。聲：言語(yǔ)。 ⑥釣語(yǔ)：如釣魚(yú)投餌一般，在交談時(shí)給對(duì)方以誘餌，以便引出對(duì)方的話頭。合事：符合道理。事實(shí)。得人實(shí)：得到對(duì)方的實(shí)情。 ⑦罝：捕捉兔子等野獸的網(wǎng)。網(wǎng)：捕魚(yú)等水產(chǎn)動(dòng)物的工具。會(huì)：聚合、匯合，這里指野獸會(huì)聚之處。司：通“伺”，候望，等待。 ⑧釣人之網(wǎng)：這里比喻抓住對(duì)方的方法。 ⑨驅(qū)之：驅(qū)使對(duì)方。其言無(wú)比：如果對(duì)方發(fā)言不合。乃為之變：便改變方法來(lái)對(duì)付。 ⑩報(bào)：合。牧：驅(qū)使，駕馭。 {11}己反往，彼復(fù)來(lái)：我方返回去，對(duì)方復(fù)過(guò)來(lái)。一來(lái)一往，就使得談話得以繼續(xù)下去。言有象比，因而定基：談話中有了法象和舉例，因此也就有了基礎(chǔ)。 {12}重：重復(fù)，再次。襲：也是重復(fù)、因襲的意思。 【原文】 故善反聽(tīng)者，乃變鬼神以得其情①。其變當(dāng)也，而牧之審也②。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審③。變象比，必有反辭，以還聽(tīng)之④。欲聞其聲反默，欲張反瞼⑤，欲高反下，欲取反與。欲開(kāi)情者，象而比之，以牧其辭，同聲相呼，實(shí)理同歸⑥；蛞虼，或因彼，或以事上，或以牧下⑦。此聽(tīng)真?zhèn)巍⒅，得其情詐也⑧。動(dòng)作言默，與此出入，喜怒由此以見(jiàn)其式⑨，皆以先定為之法則⑩。以反求復(fù)，觀其所托{11}，故用此者。己欲平靜，以聽(tīng)其辭，察其事，論萬(wàn)物，別雌雄{12}。雖非其事，見(jiàn)微知類{13}。若探人而居其內(nèi)，量其能射其意也。符應(yīng)不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢{14}。 【注釋】 ①反聽(tīng)：反復(fù)詳審。鬼神：指死者的靈魂和山川的神明，此處意謂隱秘不可測(cè)和玄妙神奇。 ②當(dāng)：恰當(dāng)，得當(dāng)。牧：駕馭，這里是“誘導(dǎo)”。 ③定基：奠定的基礎(chǔ)。 ④反辭：相反的言辭。陶弘景注曰：“謂言者于象比有變，必有反辭以難之。令其先說(shuō)，我乃還靜以聽(tīng)之！ ⑤瞼：通“斂”，收斂，收攏。 ⑥開(kāi)情：敞開(kāi)心懷敘述。同聲相呼，實(shí)理同歸：與對(duì)方心理契合發(fā)生呼應(yīng)，就能得到真實(shí)的情況。 ⑦或因此，或因彼：從種種事情發(fā)端；蛞允律，或以牧下：或者侍奉君主，或者觀察民情。 ⑧情詐：本心虛偽。 ⑨動(dòng)作言默：指言談舉止。式：模式，樣式。 ⑩陶弘景注曰：“謂上六者，皆以先定于情，然后法則可為！ {11}托：寄托，依托。觀其所托：分辨出主張的本意。 {12}別雌雄：分辨高低強(qiáng)弱。 {13}微：微小，細(xì)微。類：種類。見(jiàn)微知類：指從微小的事情上就可以推斷出其發(fā)展趨向并認(rèn)識(shí)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。 {14}符應(yīng)不失：如同合于符節(jié)一樣來(lái)響應(yīng)。螣蛇：傳說(shuō)中一種會(huì)飛的神蛇。羿：即，后羿，傳說(shuō)中的神箭手。引矢：張弓射箭。 【原文】 故知之始己，自知而后知人也①。其相知也，若比目之魚(yú)。其伺言也，若聲之與響；其見(jiàn)形也，若光之與影也②。其察言也不失，若磁石之取針，如舌之取燔骨③。其與人也微，其見(jiàn)情也疾④。如陰與陽(yáng)，如陽(yáng)與陰；如圓與方，如方與圓⑤。未見(jiàn)形圓以道之，既見(jiàn)形方以事之⑥。進(jìn)退左右，以是司之⑦。己不先定，牧人不正⑧。事用不巧，是謂忘情失道⑨。己審先定以牧人，策而無(wú)形容，莫見(jiàn)其門，是謂天神⑩。 【注釋】 ①知之始己，自知而后知人：假如你想要了解別人，就必須先了解自己。 ②相知：指彼己雙方互相了解。比目之魚(yú)：比喻并列，挨著。伺言：窺伺對(duì)方的言辭。見(jiàn)形：即現(xiàn)形。 ③燔骨：燒烤骨頭上所帶的肉。 ④微：細(xì)微，不見(jiàn)形色。疾：敏捷。此句意謂：圣人結(jié)交人很微妙，但洞察真情很迅速。 ⑤圓：圓滑、權(quán)術(shù)、周密、靈活性。方：正直、方正、嚴(yán)肅、原則性。 ⑥未見(jiàn)形圓以道之：形貌未顯時(shí)以圓融的方法引導(dǎo)他；道，通“導(dǎo)”，引導(dǎo)。既見(jiàn)形方以事之：形貌已顯就以方正的法則對(duì)待他。 ⑦進(jìn)退左右：指用人升遷、黜退、左貶、右升。司，管理。 ⑧牧人不正：不能公正地駕馭人。 ⑨事用不巧：指處理事情不靈活。忘情失道：指忘卻真情失去方法。 ⑩形容：蹤影。天神：指達(dá)到了神鬼莫測(cè)，了無(wú)痕跡的*高境界。 智慧運(yùn)用 以無(wú)形求有聲。其釣語(yǔ)合事，得人實(shí)也。其張罝網(wǎng)而取獸也， 多張其會(huì)而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網(wǎng)也。 ■ 史海鉤沉 巧言應(yīng)變留楚國(guó) 戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，張儀以客卿的身份居留在楚國(guó)。起初楚王對(duì)他非常友好，但后來(lái)對(duì)他越來(lái)越冷淡。張儀心想：這樣下去，恐怕自己有朝一日在楚國(guó)就沒(méi)有立錐之地了。不久，張儀想出了一個(gè)計(jì)謀，于是他滿懷信心地去拜見(jiàn)楚王。 張儀畢恭畢敬地對(duì)楚王說(shuō)：“*近，我在這兒沒(méi)有什么用處，只是白白地浪費(fèi)您賜予我的俸祿，我想到魏國(guó)去，不知大王意下如何？” 楚王聽(tīng)后，漫不經(jīng)心地說(shuō)：“既然你主意已定，我也就不苦留你了！ 張儀見(jiàn)楚王并沒(méi)有挽留之意，并不失望，于是接著說(shuō)：“為了答謝您對(duì)我的知遇之恩，等我到了魏國(guó)，只要您想要的東西，我會(huì)竭盡全力得到，給您送過(guò)來(lái)。” “我各種寶物應(yīng)有盡有，黃金、寶石、象牙也不足為奇，想必魏國(guó)也沒(méi)有什么值得我羨慕的東西！背醢谅卣f(shuō)。 “不過(guò)據(jù)我所知，中原美女如云，個(gè)個(gè)貌似天仙！” 楚王聽(tīng)了張儀的一番鼓動(dòng)，不覺(jué)心有所動(dòng)，于是靠近張儀說(shuō)：“我早就聽(tīng)說(shuō)中原美女妙不可言，只是從未見(jiàn)過(guò)。好吧，我就要美女。”說(shuō)完，賞賜張儀一箱黃金作為盤纏。 這個(gè)消息很快就傳到楚王王后南后和側(cè)室鄭袖的耳中，她們非常擔(dān)心中原美女來(lái)了之后和自己爭(zhēng)寵。兩個(gè)人正在著急，一時(shí)卻又想不出好辦法，于是派人給張儀送去一盒珠玉，說(shuō)是張儀要離開(kāi)楚國(guó)，王后送來(lái)的禮物。 臨行前，楚王設(shè)宴款待張儀，大方地說(shuō)：“現(xiàn)在戰(zhàn)亂紛紛，道途艱辛，今天特意為你餞行，還期望你能給我送回幾個(gè)美女！ 在送別宴上，張儀見(jiàn)楚王有了幾分醉意，突然說(shuō)：“王宮上下都說(shuō)楚王您寵愛(ài)的兩個(gè)女子儀態(tài)萬(wàn)千、貌若天仙，她們素日對(duì)我不薄，今日一別，不知什么時(shí)候才能回來(lái)，我想借您的美酒向她們表示我的敬意……” 楚王笑著說(shuō)：“這個(gè)好說(shuō)！”隨即讓南后和鄭袖進(jìn)來(lái)。 張儀一見(jiàn)二位女子到來(lái)，就跪在楚王面前說(shuō)：“請(qǐng)饒恕我吧，我犯下了欺君之罪！我曾對(duì)您說(shuō)中原多美女，現(xiàn)在一睹眼前兩位美女，可見(jiàn)還是王宮美女多啊！我又怎么能找到比王后和鄭袖更漂亮的女子呢？” 楚王聽(tīng)后，得意洋洋地說(shuō)：“無(wú)罪，無(wú)罪！起初我就料到肯定沒(méi)有比她們更漂亮的女子。我想中原的女子也沒(méi)什么過(guò)人之處，你也不用去為我找美女了！ 一旁的南后和鄭袖聽(tīng)了張儀對(duì)自己的一番贊美，喜不自禁，極力在楚王面前為張儀說(shuō)好話。*后張儀又在楚國(guó)王宮里留了下來(lái)，而且重新獲得了楚王和兩位美女的信任。 【評(píng)析】 張儀不愧為戰(zhàn)國(guó)時(shí)期*有名的說(shuō)客之一，他反應(yīng)之敏捷、頭腦之靈活實(shí)非常人可及。在這個(gè)故事中張儀便成功地運(yùn)用了釣語(yǔ)。先以離開(kāi)楚國(guó)來(lái)觀察楚王的態(tài)度，后以尋求美女把楚王“釣”到了自己張開(kāi)的網(wǎng)中，接著在有利時(shí)機(jī)獻(xiàn)上自己的奉承話，不禁博得了南后與鄭袖的歡心，也*終得到了楚王的信任。真可謂一箭雙雕。 調(diào)虎離山敗魏軍 公元234年，諸葛亮領(lǐng)兵伐魏，六出祁山。魏明帝曹睿聞報(bào)，命司馬懿為大都督，領(lǐng)兵40萬(wàn)至渭水之濱迎戰(zhàn)。司馬懿屯大軍于渭水之北，命先鋒夏侯霸、夏侯威領(lǐng)兵5萬(wàn)渡河至渭水南岸扎營(yíng)，又在大營(yíng)后方的東原筑城駐軍，進(jìn)可攻，退可守，穩(wěn)扎穩(wěn)打，務(wù)使魏軍立于不敗之地。 諸葛亮深知，自己*根本的弱點(diǎn)是遠(yuǎn)離后方，糧草困難；他同時(shí)也深知司馬懿正是看準(zhǔn)了自己這一點(diǎn)，一直在設(shè)法使蜀軍斷糧，從而困死或逼蜀軍撤退，然后乘機(jī)取勝。于是諸葛亮便將計(jì)就計(jì)，在糧草上設(shè)誘餌，以此引“他”離山。 首先，分兵屯田，與當(dāng)?shù)匕傩找黄鹁偷厣a(chǎn)糧食，以供軍需，擺出一副持久作戰(zhàn)的架勢(shì)。果然司馬懿的長(zhǎng)子司馬師沉不住氣了，他對(duì)司馬懿說(shuō)：“現(xiàn)在蜀兵屯田，作持久戰(zhàn)的打算，如何是好？何不約諸葛亮大戰(zhàn)一場(chǎng)，以決雌雄！”司馬懿雖說(shuō)奉旨堅(jiān)守，不可輕動(dòng)，心里其實(shí)非常著急。 諸葛亮的另一個(gè)措施就是自繪圖樣，命令工匠造木牛流馬，長(zhǎng)途運(yùn)糧，蜀營(yíng)糧草由木牛流馬源源不斷從劍閣運(yùn)抵祁山。司馬懿聞報(bào)大驚：“吾所以堅(jiān)守不出，因?yàn)樗麄兗Z草不能接濟(jì)。今用此法，必久不思退。怎么辦呢？” 諸葛亮料到司馬懿急于破壞蜀軍屯田、運(yùn)糧計(jì)劃，于是進(jìn)一步引他上鉤。他一方面在大營(yíng)外造木柵，營(yíng)內(nèi)掘深坑，堆干柴，而在營(yíng)外周圍的山上虛搭窩鋪草營(yíng)，造成蜀兵分散結(jié)營(yíng)與百姓共同屯田屯糧，而大營(yíng)空虛的假象，引誘魏軍前來(lái)劫營(yíng)；另一方面在上方谷內(nèi)兩邊的山坡上虛置許多屯糧草屋，內(nèi)設(shè)伏兵，同時(shí)讓士兵驅(qū)動(dòng)木牛流馬，偽裝往來(lái)谷口運(yùn)糧。而他自己則離開(kāi)大營(yíng)，引一支軍馬在上方谷附近安營(yíng)，以引誘司馬懿親領(lǐng)精兵來(lái)上方谷燒糧。 司馬懿雖燒糧心切，卻極為謹(jǐn)慎小心，深恐中調(diào)虎離山之計(jì)，也用聲東擊西、調(diào)虎離山之計(jì)來(lái)應(yīng)戰(zhàn)。他親領(lǐng)魏兵去劫蜀兵祁山大營(yíng)，但一反過(guò)去每戰(zhàn)必讓主攻部隊(duì)走在前面的慣例，讓部將沖鋒在前，直撲蜀營(yíng)，自己在后，引軍接應(yīng)。他這樣做，一是擔(dān)心蜀營(yíng)早有準(zhǔn)備，怕中埋伏；二是他指揮魏軍劫蜀軍大營(yíng)本屬佯攻，目的是調(diào)動(dòng)蜀軍各營(yíng)主力，趁機(jī)自領(lǐng)精兵奇襲上方谷，燒掉蜀方的糧草。 然而，司馬懿的這個(gè)調(diào)虎離山計(jì)，卻被諸葛亮料到。當(dāng)魏軍直撲蜀軍大營(yíng)時(shí)，諸葛亮只是安排蜀軍四處奔走吶喊，虛張聲勢(shì)，趁司馬懿離山之機(jī)，另派精兵奪取渭水南岸的魏營(yíng)，而自己卻在上方谷等待司馬懿來(lái)燒糧，以便甕中捉鱉。 司馬懿果然中計(jì)。他見(jiàn)蜀軍都奔大營(yíng)救援，便趁機(jī)領(lǐng)司馬師、司馬昭及一支親兵殺奔上方谷。接著被蜀將魏延依諸葛亮的安排，用詐敗的方法誘進(jìn)谷中，被截?cái)喙瓤。一時(shí)山谷兩旁火箭齊發(fā)，地雷突起，草房?jī)?nèi)干柴全都著火，烈焰沖天。司馬氏父子眼看就將葬身火海，幸虧突來(lái)一場(chǎng)傾盆大雨，才救了司馬氏父子三人及少數(shù)親兵的性命，只得大敗而歸。 【評(píng)析】 釣術(shù)的運(yùn)用也可以看作是引誘法的使用，其特點(diǎn)就是利用不利的天時(shí)、地利等條件困擾敵人，用人為的方法誘惑敵人，因?yàn)樽约褐鲃?dòng)進(jìn)攻有危險(xiǎn)，誘敵來(lái)攻則對(duì)己有利。 在這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)故事中，司馬懿原本決定深溝高壘、堅(jiān)守不出，結(jié)果卻仍被諸葛亮“釣”下山，本想計(jì)燒掉蜀軍糧草，卻反中了諸葛亮的“調(diào)虎離山”計(jì)。 ■ 現(xiàn)代活用 圣米高張品牌網(wǎng) 在馬獅百貨公司里，所有的商品，無(wú)論是服裝、鞋類、日用品或是食品、酒類，都是一個(gè)牌子：“圣米高”。這是馬獅公司經(jīng)營(yíng)中的*大特色之一。 單一的牌子，顧客沒(méi)有選擇余地，那么為什么還能吸引眾多的消費(fèi)者呢？關(guān)鍵在于“圣米高”這個(gè)牌子本身就是高品質(zhì)的象征，是價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的代名詞，因此，對(duì)顧客有強(qiáng)大的吸引力。在其他商店里，顧客面對(duì)不同牌子的商品，要作出正確的選擇并不是一件輕松的事，他們需要靠過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或是從廣告中得到的印象去挑選，但這些并不一定可靠，有時(shí)牌子越多，越使顧客無(wú)所適從。但是，馬獅的“圣米高”商標(biāo)卻是一分錢一分貨，如果同是圣米高牌子而貨品標(biāo)價(jià)不同，那么，價(jià)格高的那種商品肯定比價(jià)格低的質(zhì)量高。顧客可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況選擇商品，決不會(huì)上當(dāng)。于是，許多工作繁忙的職業(yè)婦女都愿意到馬獅購(gòu)物。 馬獅的經(jīng)營(yíng)思想是：讓勞動(dòng)者買得起以前只有富貴人家才能享用的、甚至質(zhì)量更好的貨品。這種經(jīng)營(yíng)思想和相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)方法，爭(zhēng)取到了大多數(shù)的勞工階層消費(fèi)者。 為了實(shí)現(xiàn)這一經(jīng)營(yíng)思想，以盡可能低廉的價(jià)格出售*優(yōu)質(zhì)的商品，他們?cè)谠O(shè)計(jì)一項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，首先考慮的是售價(jià)是否在大眾消費(fèi)能力之內(nèi)，一般的勞工階層是否負(fù)擔(dān)得起，因此，他們總是先定價(jià)格，然后再估算成本。在既定價(jià)格下，設(shè)計(jì)師和制造商一起去探尋既能保證質(zhì)量又能保證一定利潤(rùn)的條件，盡可能為廣大平民大眾提供他們有能力購(gòu)買的高品質(zhì)產(chǎn)品。如果按一般的商品生產(chǎn)那樣，先算出成本，然后是售價(jià)，往往會(huì)使商品的價(jià)格高出消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而影響銷售。而馬獅的貨品不一定是市場(chǎng)上*優(yōu)質(zhì)的商品，但在同樣價(jià)格下，圣米高牌子的產(chǎn)品必定是市場(chǎng)上*好的產(chǎn)品。 馬獅百貨由原來(lái)兩人合伙經(jīng)營(yíng)，只有數(shù)百英鎊資本的百貨店，經(jīng)過(guò)激烈的世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已成為英國(guó)**大百貨公司，擁有260家商店，員工4600多人。被經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“世界上*經(jīng)營(yíng)有術(shù)的企業(yè)”。 【評(píng)析】 “其張罝網(wǎng)而取獸也，多張其會(huì)而司之”，就是說(shuō)做事如同張開(kāi)網(wǎng)誘捕野獸一樣，要多設(shè)幾處拉網(wǎng)的地點(diǎn)，匯集在一起形成一個(gè)恢恢天網(wǎng)，才能捕獲到野獸！笆ッ赘摺边@個(gè)品牌本身就是高品質(zhì)的象征，是價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的代名詞，是一張無(wú)形的網(wǎng)。而它的經(jīng)營(yíng)思想、設(shè)計(jì)理念及商品價(jià)格又何嘗不是一張張“釣”人的網(wǎng)呢？ 欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。欲開(kāi)情者，象而比之，以牧其辭，同聲相呼，實(shí)理同歸。 ■ 史海鉤沉 魏國(guó)虛與實(shí)取之 戰(zhàn)國(guó)時(shí)七國(guó)混戰(zhàn)，時(shí)而合縱，時(shí)而連橫。 這年，秦國(guó)聯(lián)合趙國(guó)打魏國(guó)，許以勝利之后，以魏之鄴城作為謝禮送給趙國(guó)。魏王怕受到趙、秦東西夾擊，十分驚慌，忙召集大臣商議對(duì)策。芒卯說(shuō)：“秦趙原本不和，今日聯(lián)合，不過(guò)是為了利益，想瓜分我國(guó)，各討好處。他們都各有各的算盤，只要略施權(quán)術(shù)，他們的聯(lián)盟就會(huì)解散！辈I(xiàn)上一計(jì)。魏王同意了他的計(jì)謀，讓張倚依計(jì)去游說(shuō)趙王。 張倚見(jiàn)了趙王，說(shuō)：“鄴城這地方，照目前的形勢(shì)看，我們是保不住了。大王與秦國(guó)聯(lián)合攻打我國(guó)，無(wú)非為爭(zhēng)奪土地。為了避免戰(zhàn)爭(zhēng)，我們大王有意把鄴城獻(xiàn)給大王，不知大王意下如何？”趙王聽(tīng)后自然十分高興，但又怕魏國(guó)玩弄什么花招，便問(wèn)：“兩軍還未交戰(zhàn)，魏王就主動(dòng)獻(xiàn)地，到底是為了什么？”張倚解釋說(shuō)：“兩軍交戰(zhàn)，兵兇戰(zhàn)危。大軍過(guò)后，荊棘遍地。戰(zhàn)爭(zhēng)之后，必有荒年。尸骨遍地，百姓遭殃。我們大王從仁慈出發(fā)，不愿生靈涂炭，故有此舉！壁w王問(wèn)：“那么魏王對(duì)我有什么要求嗎？”張倚說(shuō)：這自然。我們是來(lái)談判，并不是來(lái)投降。趙魏兩國(guó)曾多次結(jié)盟，是友邦。與其將土地淪落于夷狄秦國(guó)之手，不如交給朋友管理。也希望大王從友邦利益出發(fā)，與秦?cái)嘟，與我國(guó)恢復(fù)友邦關(guān)系，我們奉上鄴城作為報(bào)答。如若不允，我國(guó)只有全國(guó)動(dòng)員，拼死一戰(zhàn)了。請(qǐng)大王仔細(xì)考慮斟酌。趙王想了一番，說(shuō)：“我好好考慮一下，明天定然給你答復(fù)！睆堃凶吆，他找來(lái)大臣們商議。相國(guó)說(shuō)：“與秦聯(lián)合攻魏，勝利了也不過(guò)得到一個(gè)鄴城，F(xiàn)在不用動(dòng)手就可以達(dá)到目的，何樂(lè)而不為呢？再說(shuō)，秦本虎狼之國(guó)，其目的絕非僅僅滅一魏國(guó)，一旦攻滅魏國(guó)，其勢(shì)力更為強(qiáng)大，下一個(gè)目標(biāo)就是我們趙國(guó)了。不如答應(yīng)魏國(guó)，讓他們?cè)趦蛇叺钟鶑?qiáng)秦，這才是長(zhǎng)久之計(jì)！庇谑，趙王答應(yīng)了魏國(guó)，宣布與秦?cái)嘟弧? 秦王一聽(tīng)大怒，趕忙撤兵，謀劃報(bào)趙背盟之仇。趙王見(jiàn)秦撤兵，忙歡天喜地地派兵前去接管鄴城，正碰上芒卯在邊境陳兵等候。趙將說(shuō)明來(lái)意。芒卯一聽(tīng)大怒：“我們的土地，為什么好端端送人？”趙將忙說(shuō)這是張倚早許諾下的。芒卯仍在發(fā)脾氣：“張倚是什么東西!我們大王親口答應(yīng)過(guò)此事嗎？我只接到大王讓我鎮(zhèn)守此地的命令，沒(méi)接到交出此地的命令。你想硬奪，問(wèn)問(wèn)我的將士們同意否！壁w將一見(jiàn)魏軍列陣以待，自料不是他們的對(duì)手，忙回兵報(bào)告趙王。趙王一聽(tīng)，上了當(dāng)，又氣又惱，準(zhǔn)備發(fā)兵攻魏。可這時(shí)已傳來(lái)消息，說(shuō)秦為報(bào)背盟之仇，正游說(shuō)魏王聯(lián)合攻趙。趙王聞聽(tīng)大驚，忙割了五個(gè)城給魏，以收買魏國(guó)與自己聯(lián)合抗秦。這樣，魏先以虛假的“與”答應(yīng)趙國(guó)，不但從趙國(guó)那里“取”到了不與秦合兵攻魏的結(jié)果，還“取”到了五個(gè)城池。 【評(píng)析】 是否能成功地運(yùn)用此“欲取反與術(shù)”，關(guān)鍵在于你的智慧是否高超，計(jì)謀是否巧妙。看似“與”而實(shí)不“與”或少“與”，而終有所“取”，是使用此計(jì)的目的。 ■ 現(xiàn)代活用 推銷商欲擒故縱 加斯加與邁克同是加州的味精公司老板，他們?cè)谙耐亩奸_(kāi)辟了新市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將不可避免，但非常明顯，加斯加公司產(chǎn)品的銷路很不景氣。而邁克的各種準(zhǔn)備工作要充分得多，他通過(guò)廣告將自己的產(chǎn)品打入了各大商場(chǎng)和超市，生意在短時(shí)間內(nèi)做得非常熱門，直到兩個(gè)月后，他才發(fā)現(xiàn)加斯加的各類產(chǎn)品已在那兒消失了，這使他有了一種沾沾自喜的榮耀感，這次競(jìng)爭(zhēng)邁克似乎得出了“加斯加”不堪一擊的結(jié)論。因此，在夏威夷他竭盡全力與其他同類產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，果然不錯(cuò)，那塊肥腴的市場(chǎng)被他強(qiáng)占了。 然而天有不測(cè)風(fēng)云，一年后，當(dāng)邁克正放心地輸送自己的產(chǎn)品到夏威夷的時(shí)候，他才發(fā)現(xiàn)，在各種居民聚居的地方，已出現(xiàn)了若干家掛有加斯加門牌的味精專賣店，他還沒(méi)有作出反應(yīng)，電臺(tái)、報(bào)刊、招牌種種形式的商業(yè)性質(zhì)廣告像雪花一樣飛來(lái)，全都是加斯加的宣傳品。這且不說(shuō)，加斯加還施出了一條毒計(jì)：他的零售店同時(shí)向顧客免費(fèi)贈(zèng)送一萬(wàn)袋自己的產(chǎn)品和邁克的味精，他讓顧客自己來(lái)作充分的選擇，想好了后再買，一周后，全部送完，不同的是他的產(chǎn)品比邁克的東西包裝更好，而且味道似乎更帶有傳統(tǒng)的美國(guó)牛排味。這一招果然無(wú)比靈驗(yàn)，再加上加斯加的東西除了在大商場(chǎng)及超市可以見(jiàn)到，還可以在居民的家門口買到，大大便利了顧客。一個(gè)月后，邁克的產(chǎn)品銷售全方位直線下降。兩個(gè)月后，幾乎失去了整個(gè)市場(chǎng)，他辛辛苦苦開(kāi)拓出來(lái)的市場(chǎng)在短時(shí)間內(nèi)即被“程咬金”搶走了，他只得收拾“行李”打道回府，另創(chuàng)天地了。 加斯加成功便在于*初他爭(zhēng)而不爭(zhēng)，使邁克產(chǎn)生了勝利的錯(cuò)覺(jué)，而當(dāng)他費(fèi)了九牛二虎之力趕走別人時(shí)，加斯加卻似如約而至，這時(shí)候?qū)铀辜觼?lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅此一家，壓力明顯減小，再加之他認(rèn)真選擇了零售地點(diǎn)，人們也愿意因?yàn)檫@點(diǎn)“恩惠”而改變一下自己的口味，但加斯加本人的形象卻帶著味精走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。 【評(píng)析】 “欲高反下，欲取反與”，在商戰(zhàn)中這樣欲擒故縱的例子比比皆是。加斯加*初不與爭(zhēng)鋒，借以使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方放松警惕，而自己暗地發(fā)展，*后再一個(gè)火爆的反戈，給予對(duì)手致命的打擊。 雖非其事，見(jiàn)微知類。

鬼谷子詮解 作者簡(jiǎn)介

鬼谷子，姓王名詡，又名王禪，號(hào)玄微子。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期人，著名思想家、道家代表人物、兵法集大成者、縱橫家的鼻祖，精通百家學(xué)問(wèn)，其師尊是世界辯證法創(chuàng)始人、世界哲學(xué)之父、世界古今十大作家之首老子。 譯者簡(jiǎn)介： 余守信，筆名舒信，出生于1976年，男，回族，河南開(kāi)封人，現(xiàn)居北京，任職于中文傳媒集團(tuán)，先后出版有《讀懂易經(jīng)》《中國(guó)歷朝通俗演義》《格言聯(lián)璧詮解》，2002年中國(guó)翻譯協(xié)會(huì)授予“資深翻譯家”榮譽(yù)稱號(hào)。

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