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現(xiàn)代商務(wù)談判 版權(quán)信息
- ISBN：9787516417584
- 條形碼：9787516417584 ; 978-7-5164-1758-4
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
現(xiàn)代商務(wù)談判 本書特色
適讀人群 ：經(jīng)濟(jì)管理相關(guān)專業(yè)的學(xué)生，從事商業(yè)活動(dòng)的工作人員，商務(wù)類培訓(xùn)人員 《現(xiàn)代商務(wù)談判》是一本全面細(xì)致且非常實(shí)用易懂的商務(wù)談判指導(dǎo)手冊(cè)，談判策略、商務(wù)禮儀、外國(guó)商人的商業(yè)禁忌和習(xí)慣等應(yīng)有盡有，可幫助讀者迅速提高商務(wù)談判能力，書中的很多策略在日常人際交往中也非常實(shí)用。書中還穿插了很多談判小故事和小圖片，讀來(lái)非常有趣，便于讀者學(xué)習(xí)和思考。這是一本充滿智慧和技巧的書。
現(xiàn)代商務(wù)談判 內(nèi)容簡(jiǎn)介
全書各章通過案例導(dǎo)入、案例討論等形式啟發(fā)讀者對(duì)商務(wù)談判基本原則及理念進(jìn)行思考。書中穿插了很多談判小故事和圖片，增強(qiáng)了趣味性，有助于讀者在快樂學(xué)習(xí)中掌握商務(wù)談判的技巧和策略！ ∪珪靖采w了商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，遵循學(xué)以致用的原則，注重理論水平與實(shí)踐能力的培養(yǎng)。內(nèi)容上以商務(wù)談判活動(dòng)過程為基本線索，涉及商務(wù)談判基本理論，商務(wù)談判階段的準(zhǔn)備、開局、磋商、僵局處理、簽約及語(yǔ)言運(yùn)用技巧，談判策略、商務(wù)禮儀等內(nèi)容。本書內(nèi)容豐富有趣，理論與實(shí)踐相結(jié)合，可幫助讀者迅速提高商務(wù)談判能力。
現(xiàn)代商務(wù)談判 目錄
目 錄
**章 商務(wù)談判概述
案例導(dǎo)入 鍋爐設(shè)備訂貨談判
**節(jié) 談判的內(nèi)涵、動(dòng)因與要素
一、談判的定義
二、談判的動(dòng)因
三、談判要素
第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵、特征、過程和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
一、商務(wù)談判的內(nèi)涵
二、商務(wù)談判的特征
三、商務(wù)談判的程序
四、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
第二章 商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)
案例導(dǎo)入 A銀行與B聯(lián)通公司信用卡購(gòu)機(jī)合作談判
**節(jié) 博弈論與商務(wù)談判
一、博弈論
二、商務(wù)談判中的博弈
三、談判模型
第二節(jié) 雙贏理念與商務(wù)談判
一、雙贏理念的內(nèi)涵及其意義
二、如何理解雙贏談判
三、如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判
第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判
一、公平理論的基本內(nèi)涵
二、人們?nèi)绾螌?duì)待公平感
三、“公平”的分配方案
第四節(jié) 心理學(xué)理論與商務(wù)談判
一、談判需要
二、馬斯洛的需要層次理論
三、需要理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用
第五節(jié) 信息理論與商務(wù)談判
一、信息理論概述
二、信息理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用
第六節(jié) 時(shí)間、地位觀念與商務(wù)談判
一、談判時(shí)間的安排
二、談判地位
第三章 商務(wù)談判的類型及內(nèi)容
案例導(dǎo)入 中國(guó)鐵礦石談判
**節(jié) 商務(wù)談判的類型
一、按談判者所在的地區(qū)范圍劃分
二、按談判條款之間的邏輯聯(lián)系劃分
三、按談判人員的組織形式劃分
四、按談判的溝通方式來(lái)劃分
五、按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分
第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容
一、貨物買賣談判
二、加工承攬談判
三、技術(shù)貿(mào)易談判
第四章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
案例導(dǎo)入 A通信公司業(yè)務(wù)談判
**節(jié) 商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備
一、商務(wù)談判相關(guān)環(huán)境信息
二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段
第二節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制訂
一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求
二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容
第三節(jié) 商務(wù)談判地點(diǎn)的選定
一、在己方地點(diǎn)談判
二、在對(duì)方地點(diǎn)談判
三、在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判
四、在雙方所在地交叉談判
第四節(jié) 商務(wù)談判場(chǎng)景的布置
一、商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇
二、商務(wù)談判場(chǎng)所的布置
第五章 商務(wù)談判人員的氣質(zhì)、
性格與素質(zhì)能力
案例導(dǎo)入 病人與強(qiáng)盜的故事
**節(jié) 談判人員需要具備良好的氣質(zhì)和性格
一、氣質(zhì)
二、性格
第二節(jié) 談判人員應(yīng)具有良好的素質(zhì)
一、談判人員要有自信和開拓精神
二、談判人員要有高度的責(zé)任感和原則性
三、談判人員需要堅(jiān)韌不拔的精神并尊重對(duì)手
四、談判人員需要具有豐富的知識(shí)
五、談判人員要具有較好的身體素質(zhì)
第三節(jié) 商務(wù)談判人員的能力要求
第六章 商務(wù)談判組織與管理
案例導(dǎo)入 范蠡錯(cuò)派使者害子
**節(jié) 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成
一、談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模
二、談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的原則
三、談判團(tuán)隊(duì)成員的構(gòu)成
第二節(jié) 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)管理
一、談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)談判團(tuán)隊(duì)的直接管理
二、高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過程的宏觀管理
第七章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判
案例導(dǎo)入 M公司的原材料采購(gòu)談判
**節(jié) 報(bào)價(jià)
一、影響價(jià)格形成的因素
二、報(bào)價(jià)的類型及原則
三、報(bào)價(jià)的先后及解釋
第二節(jié) 價(jià)格磋商
一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)
二、討價(jià)
三、還價(jià)
四、討價(jià)還價(jià)中的讓步幅度
第八章 商務(wù)談判中僵局的處理
案例導(dǎo)入 2011年NBA停擺談判僵局始末
**節(jié) 商務(wù)談判僵局形成的原因
第二節(jié) 化解商務(wù)談判中的僵局
第九章 商務(wù)談判合同的簽訂與履行
案例導(dǎo)入 商品買賣合同范本
**節(jié) 商務(wù)談判合同的磋商過程
一、要約
二、承諾
三、商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)及條款
四、商務(wù)合同文本應(yīng)具備的條款
第二節(jié) 商務(wù)合同的鑒證和公證
一、鑒證程序
二、公證程序
三、合同鑒證與公證的區(qū)別
第三節(jié) 商務(wù)合同的履行
一、談判協(xié)議的擔(dān)保
二、外貿(mào)合同的履行
第四節(jié) 簽訂合同易犯的錯(cuò)誤
一、協(xié)議條款不全，規(guī)定不明確
二、簽訂協(xié)議的主體不明確或不合法
三、合同沒有違約責(zé)任條款或違約責(zé)任表述不正確
四、草率簽訂、任意中止協(xié)議
五、協(xié)議條款互不銜接，相互之間發(fā)生矛盾
第十章 商務(wù)談判溝通及語(yǔ)言技巧
案例導(dǎo)入 農(nóng)夫賣玉米
**節(jié) 商務(wù)談判溝通
一、商務(wù)溝通的現(xiàn)場(chǎng)氣氛
二、提出自己的想法
三、如何回應(yīng)對(duì)方的提議
四、商務(wù)溝通中的肢體語(yǔ)言
第二節(jié) 商務(wù)談判中的語(yǔ)言運(yùn)用
一、商務(wù)談判語(yǔ)言的特征
二、商務(wù)談判的敘述
三、商務(wù)談判的提問
四、商務(wù)談判的答復(fù)
五、商務(wù)談判的說服
第十一章 商務(wù)談判策略
案例導(dǎo)入 A市郵政局與交管局合作談判
**節(jié) 開局階段的談判策略
一、協(xié)商式開局策略
二、坦誠(chéng)式開局策略
三、慎重式開局策略
四、進(jìn)攻式開局策略
第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略
一、價(jià)格起點(diǎn)策略
二、除法報(bào)價(jià)策略
三、加法報(bào)價(jià)策略
四、差別報(bào)價(jià)策略
五、對(duì)比報(bào)價(jià)策略
六、數(shù)字陷阱策略
第三節(jié) 磋商階段的策略
一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略
二、劣勢(shì)條件下的談判策略
三、均勢(shì)條件下的談判策略
第四節(jié) 簽約階段的談判策略
一、*后通牒
二、恐懼喚醒
三、利益誘導(dǎo)
第五節(jié) 商務(wù)談判的其他策略
一、信息溝通
二、商務(wù)談判中施加壓力和抵御
壓力策略
三、利用時(shí)機(jī)的策略
第十二章 談判禮儀與禁忌
案例導(dǎo)入 禮儀非小事
**節(jié) 日常禮儀規(guī)范
一、男女站姿
二、男女坐姿
三、男女行姿
四、用餐禮儀
第二節(jié) 商務(wù)談判禮儀與禁忌
一、服飾禮儀
二、交談禮儀要求與禁忌
三、開局禮儀要求與禁忌
四、談判階段禮儀要求與禁忌
五、迎送禮儀要求與禁忌
第三節(jié) 涉外談判禮儀與禁忌
一、遵守國(guó)際商務(wù)談判原則
二、涉外談判的禮儀要求
三、涉外商務(wù)禮儀禁忌
第十三章 國(guó)際商務(wù)談判
案例導(dǎo)入 國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求
一、國(guó)際商務(wù)談判的含義與特點(diǎn)
二、國(guó)際商務(wù)談判工作的基本要求
第二節(jié) 美洲商人的談判風(fēng)格
一、美國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌
二、加拿大商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌
三、拉丁美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌
第三節(jié) 歐洲商人的談判風(fēng)格
一、德國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌
二、法國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌
三、英國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌
四、意大利商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌
五、俄羅斯商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌
第四節(jié) 亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌
一、日本商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌
二、印度商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌
三、韓國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌
四、泰國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌
參考文獻(xiàn)
展開全部
現(xiàn)代商務(wù)談判 節(jié)選
二、劣勢(shì)條件下的談判策略 1．吹毛求疵策略 吹毛求疵是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，故意再三挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略！ ≡摬呗允褂玫年P(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸，對(duì)提出的問題和要求不能過于苛刻，如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對(duì)方的反感，認(rèn)為你沒有合作的誠(chéng)意。此外，提出的問題一定是對(duì)方商品中確實(shí)存在的，而不能無(wú)中生有！ 〈得蟠貌呗钥蔀樽约涸诮灰讜r(shí)充分地爭(zhēng)取到討價(jià)還價(jià)的余地，如果能夠靈活運(yùn)用，會(huì)使己方受益！ 2．以柔克剛策略 以柔克剛策略指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不做讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)化解對(duì)方強(qiáng)硬的態(tài)度，避免沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。當(dāng)談判中處于不利局面或弱勢(shì)時(shí)，*好的策略是避開對(duì)方的鋒芒，以柔克剛。在談判中有時(shí)會(huì)遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對(duì)手，他們的共同特點(diǎn)是剛愎自用、趾高氣揚(yáng)、居高臨下，總想指揮或控制對(duì)方。對(duì)于這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方情緒的對(duì)立，危及談判終極目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。多數(shù)情況下，談判者對(duì)咄咄逼人的對(duì)手所提出的要求可暫不表示反對(duì)，而是以靜制動(dòng)，以逸待勞，以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，伺機(jī)反守為攻，以?shī)Z取談判的*后勝利！ ≡谶@方面沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善于以柔克剛，使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受條件。一位美國(guó)石油商曾這樣評(píng)判亞馬尼的談判藝術(shù)：“亞馬尼在談判時(shí)總是低聲細(xì)語(yǔ)，絕不高聲恫嚇。他*厲害的一招是心平氣和地重復(fù)一個(gè)又一個(gè)問題，*后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的利益拱手讓出去。他是我打過交道的*難對(duì)付的談判對(duì)手。” 使用“以柔克剛”的策略需要注意幾點(diǎn)：要有持久作戰(zhàn)的精神準(zhǔn)備，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，通過若干個(gè)回合的拉鋸，按己方事先籌劃好的步驟把談判對(duì)手一步一步地拖下去；堅(jiān)持以理服人，言談舉止做到有理、有利、有節(jié)，使對(duì)手心急、惱怒而無(wú)處發(fā)泄。否則，稍有不慎，就可能給對(duì)方制造機(jī)會(huì)，使其囂張一時(shí)，擾亂全局！ 3．難得糊涂策略 難得糊涂作為一種處理弱勢(shì)條件下的防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的的策略。假裝糊涂可以化解對(duì)手的步步緊逼，繞開對(duì)己方不利的條款，而把談判話題引到有利于己方的交易條件。當(dāng)對(duì)方發(fā)現(xiàn)你誤解了他的意思時(shí)，往往會(huì)趕緊向你解釋，在不知不覺中受你的話語(yǔ)影響，在潛移默化中接受你的要求。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個(gè)信條，必要時(shí)就瀟灑地“糊涂”一回！ ‰y得糊涂貴在一個(gè)“巧”字，倘若弄巧成拙，結(jié)果自然不好。裝糊涂要有一定的度，倘若超過了這個(gè)度，超過了對(duì)方的承受范圍，甚至?xí)鹫勁械钠屏。另外，裝糊涂、故意犯錯(cuò)或誤解不能超出法律所許可的范圍，否則會(huì)惹來(lái)許多不該有的麻煩！ ∽R(shí)破這種裝糊涂的陷阱要十分謹(jǐn)慎，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)手在制造這種陷阱時(shí)，千萬(wàn)不要默認(rèn)。對(duì)對(duì)手在談判中的各種口頭上的裝糊涂，貴在以巧治巧，婉言指出其用意，既不傷面子，又不至于在談判中處于下風(fēng)。談判對(duì)手的假裝糊涂不只表現(xiàn)在口頭談判上，更表現(xiàn)在協(xié)議或賬單的文字上，將各種數(shù)字有意加錯(cuò)、遺漏或更改等。所以，談判者在審查協(xié)議或賬單時(shí)應(yīng)十分仔細(xì)，再三檢查，以免陷入對(duì)手的“糊涂”陷阱之中！ 4．疲憊策略 疲憊策略指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動(dòng)局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦脹之時(shí)，己方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出己方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受己方條件的一種策略！ ≡谏虅(wù)談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種實(shí)力較強(qiáng)但鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。對(duì)于這類談判者，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)十分有效的應(yīng)對(duì)策略！ ⊙芯拷Y(jié)果顯示，被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行動(dòng)和思維能力十分薄弱，疲倦的人都比較容易被打動(dòng)，犯下許多愚蠢的錯(cuò)誤。這就是為什么許多談判者喜歡向?qū)κ职l(fā)動(dòng)疲勞攻勢(shì)的原因。他們?yōu)榱诉_(dá)到良好的談判效果，千方百計(jì)去消耗對(duì)方精力，使之在談判中失利！ ∵@種疲憊策略在涉外商務(wù)談判時(shí)用得相當(dāng)普遍。例如，談判者經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間緊張的飛行后，一下飛機(jī)就被對(duì)手接去赴宴；而后，對(duì)方大小負(fù)責(zé)人輪流亮相出面，表現(xiàn)得十分熱情、好客；到了晚上，又專門安排舞會(huì)或觀看演出等娛樂活動(dòng)，直到深夜才罷休。第二天，也許遠(yuǎn)道而來(lái)的談判者還在為主人的熱情招待而激動(dòng)不已，談判卻開始了？上攵，未能得到很好的休息，精神尚處于疲憊狀態(tài)的人，在艱巨持久的談判中表現(xiàn)會(huì)如何！ 〔捎闷v策略，要求談判者事先有足夠的思想準(zhǔn)備，保持旺盛的精力！ 拘」适11-3】 時(shí)間陷阱 談判大師赫伯就曾落入日本人所設(shè)計(jì)的時(shí)間陷阱。有一次，公司派他去日本東京談一筆生意，公司給他的期限是兩周，當(dāng)他走出羽田機(jī)場(chǎng)時(shí)，早已等候他的兩位日方代表馬上熱情地迎了過來(lái)，行上90度的鞠躬大禮，熱烈歡迎他的到來(lái)，又急急忙忙幫他領(lǐng)取行李，順利通過海關(guān)后，將他帶入了一輛高級(jí)豪華轎車。 在車上，這兩位日本代表向他表示：您是我們的貴賓，難得到日本一趟，我們一定會(huì)竭盡全力使您的日本之旅舒適愉快。您有什么事，盡管交給我們辦理。然后，就征詢他在日本的行程安排，打算在什么時(shí)間返回，以便他們事先安排回程的機(jī)票和接送車輛。他們的熱情讓赫伯十分感動(dòng)，于是，便毫不猶豫地從口袋里拿出機(jī)票給他們看。赫伯絲毫沒有意識(shí)到，自己的這一舉動(dòng)，竟使日本人輕而易舉地獲得他在日本的停留期限，并開始籌劃如何利用這一信息。 在赫伯下榻之后，日方?jīng)]有立即安排他開始談判，而是用了一個(gè)多星期的時(shí)間陪他參觀游覽日本的名勝古跡，甚至還安排了一項(xiàng)用英語(yǔ)講授的課程來(lái)說明日本人的信仰。每天晚上還安排長(zhǎng)達(dá)4小時(shí)的日本傳統(tǒng)宴會(huì)招待他。每當(dāng)赫伯要求開始談判時(shí)，日本人就說：不急，不急，還有時(shí)間！到第十二天，談判總算開始了，但日本人又在這一天安排好了一場(chǎng)高爾夫球賽，談判必須提早結(jié)束！ ≡诘谑斓恼勁兄，日本人又為赫伯安排了歡送宴會(huì)，談判還得提前結(jié)束。直到第十四天的早上，雙方才談到了核心問題，而正值此關(guān)鍵時(shí)刻，那輛接他去機(jī)場(chǎng)的豪華轎車又到了，于是，日本人建議在車上繼續(xù)談。在日本人的精心策劃下，赫伯已經(jīng)沒有與對(duì)方周旋的時(shí)間，可又不能空手而歸，只好在到達(dá)機(jī)場(chǎng)之前匆匆與日方簽訂了讓日本人如愿以償?shù)膮f(xié)議！ l(fā)思考： 這種先緊后松的談判技巧也會(huì)被談判者利用，稱之為時(shí)間壓力策略。具體實(shí)施方法是先談一些無(wú)關(guān)大局的議題，當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判時(shí)，他們突然提出了你所不愿意接受的問題，他們知道在時(shí)間的壓力下，你的談判原則會(huì)有所松動(dòng)。很多時(shí)候這種策略是成功的！ ≡谏虅(wù)談判中，時(shí)間可以成為一種無(wú)形的壓力。談判雙方都會(huì)考慮如何才能更有效地利用時(shí)間，運(yùn)用好的一方將取得談判優(yōu)勢(shì)。
現(xiàn)代商務(wù)談判 作者簡(jiǎn)介
汪華林，男，1968年5月出生。江西財(cái)經(jīng)大學(xué)副教授，研究生導(dǎo)師，MBA講師。擔(dān)任多家企業(yè)營(yíng)銷和商務(wù)談判方面的高級(jí)顧問。長(zhǎng)期從事商務(wù)談判、客戶關(guān)系管理方面的研究和教學(xué)工作。主編及參與編寫教材四部，主持完成省部級(jí)課題八項(xiàng)，在核心期刊發(fā)表學(xué)術(shù)論文三十多篇。
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