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外貿(mào)成交技巧從入門到精通

外貿(mào)成交技巧從入門到精通

出版社：民主與建設(shè)出版社出版時(shí)間：2020-08-01
開本： 24cm 頁數(shù)： 205頁
中 圖 價(jià):¥16.7(3.4折) 定價(jià)  ¥49.0 登錄后可看到會員價(jià)
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外貿(mào)成交技巧從入門到精通 版權(quán)信息

外貿(mào)成交技巧從入門到精通 本書特色

★編輯推薦1：這是一本指導(dǎo)外貿(mào)人做好成交細(xì)節(jié)的實(shí)用技巧書。 外貿(mào)成交會受到外貿(mào)員專業(yè)基本功、開發(fā)客戶、寫發(fā)郵件、產(chǎn)品宣傳、提供報(bào)價(jià)、談判過程、處理異議、跟進(jìn)客戶、售后服務(wù)等方面的影響，其中一個方面做不好，都可能導(dǎo)致丟單。書中列出了外貿(mào)員的正確做法，值得借鑒參考。 ★編輯推薦2：成交要靠運(yùn)氣，但更要靠實(shí)力。 成功青睞有準(zhǔn)備的人，要做好外貿(mào)工作，單憑運(yùn)氣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。外貿(mào)員需要用實(shí)力征服客戶，用專業(yè)拿下訂單。 ★編輯推薦3：突破傳統(tǒng)思維，外貿(mào)也要與時(shí)俱進(jìn)。 外貿(mào)市場也是不斷發(fā)展變化的，以往的經(jīng)驗(yàn)可能并不完全適用于現(xiàn)在的市場環(huán)境，所以，取經(jīng)驗(yàn)中之精華，結(jié)合新的市場條件在其中融入新知識、新技巧，才會讓外貿(mào)人做得更出色。本書就將這些內(nèi)容、技巧進(jìn)行了巧妙地融合，幫助外貿(mào)人更好地適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境。 ★編輯推薦4：真實(shí)案例+貼心建議+知識延伸 書中篩選了典型案例，并融入了作者的貼心建議，旨在為外貿(mào)人指引迷津。并在每一節(jié)配有知識延伸版塊，力求幫助外貿(mào)人在理論與技巧方面齊頭并進(jìn)，快速地拿下訂單。

外貿(mào)成交技巧從入門到精通 內(nèi)容簡介

本書將外貿(mào)流程與成交技巧相整合, 介紹了外貿(mào)從業(yè)人員必須具備的基本知識和專業(yè)素質(zhì), 并抓住外貿(mào)過程中影響成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了重點(diǎn)介紹, 包括開發(fā)客戶、寫發(fā)郵件、產(chǎn)品宣傳、提供報(bào)價(jià)、談判過程、跟進(jìn)客戶、處理異議、售后服務(wù)等, 具有較強(qiáng)的實(shí)用性和操作性, 旨在讓外貿(mào)員學(xué)會換位思考, 了解客戶的真實(shí)想法, 突破思維局限, 提供切實(shí)有效的成交技巧, *終順利成交。

外貿(mào)成交技巧從入門到精通 目錄

**章外貿(mào)高手應(yīng)具備的專業(yè)基本功
要做外貿(mào)員，你需要具備這些素質(zhì) 002
外貿(mào)英語是業(yè)務(wù)員的基本配置 004
外貿(mào)員應(yīng)知道的基本心理學(xué) 007
銷售技巧：外貿(mào)員的強(qiáng)力外援 010
難以成交，你缺的不只是經(jīng)驗(yàn) 013
明確方向，選定你的外貿(mào)主打產(chǎn)品 016
外貿(mào)產(chǎn)品知識包含哪些內(nèi)容 019
高手支著：外貿(mào)新人的常見認(rèn)識誤區(qū) 023
第二章弄清國際貿(mào)易規(guī)則，選擇合適的貿(mào)易對象
為什么客戶不理你 028
要開發(fā)客戶，你可以借助這些渠道 031
用你的專業(yè)掃除客戶的不信任 034
不是所有人都值得被當(dāng)作客戶 037
專業(yè)的外貿(mào)員心中不會有大小客戶之分 040
采集客戶信息，發(fā)揮資料優(yōu)勢 042
用綜合評價(jià)拿下前來考察的客戶 045
高手支著：了解同行是外貿(mào)工作的一部分 048
第三章外貿(mào)信也需“美容”，有內(nèi)涵的郵件是*佳助攻
做外貿(mào)工作為什么要寫郵件 052
寫好標(biāo)題，讓你的郵件脫穎而出 055
設(shè)計(jì)郵件形式，令客戶印象深刻 059
把握郵件措辭，與客戶保持良好溝通 063
怎么回復(fù)客戶的郵件*有效 067
這些小細(xì)節(jié)，為你的郵件加分 070
高手支著：一封合格的郵件要注意這幾點(diǎn) 072
第四章差異化營銷產(chǎn)品，打開貿(mào)易宣傳新思路
為什么你的宣傳沒效果 076
差異化營銷，到底應(yīng)該怎樣做 079
FAB利益銷售法，提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn) 082
你的客戶更關(guān)注什么產(chǎn)品參數(shù) 085
從附加值切入，提高產(chǎn)品宣傳效果 087
推薦產(chǎn)品要注重“精”與“巧” 090
視覺營銷，用沖擊力幫你拿下客戶 093
高手支著：找準(zhǔn)你的競爭對手 096
第五章報(bào)價(jià)還盤有技巧，別讓價(jià)格阻礙成交
外貿(mào)員需要知道的報(bào)價(jià)那些事 100
影響產(chǎn)品報(bào)價(jià)的四大因素 103
如何做好產(chǎn)品的合理定價(jià) 107
怎么寫出有競爭力的報(bào)價(jià)單 111
做出專業(yè)回復(fù)，反還盤也能與眾不同 114
產(chǎn)品價(jià)格報(bào)錯了怎么辦 117
高手支著：先談價(jià)格還是先談細(xì)節(jié) 121
第六章外貿(mào)談判不是退讓，各取所需是共贏的關(guān)鍵
一味地妥協(xié)無法讓你得償所愿 124
外貿(mào)談判的三個階段 127
資深外貿(mào)員的談判之道 130
靈活調(diào)整，找到自己的談判思路 134
將劣勢變成談判中的優(yōu)勢 137
談判陷入僵局怎么辦 140
高手支著：談判中易導(dǎo)致丟單的細(xì)節(jié) 143
第七章異議也是突破口，消除疑慮才能助力成交
反對意見不可怕，解決分歧照樣成交 148
從客戶的異議探尋其真正意圖 152
將心比心，妥善處理雙方的分歧 155
心平氣和，不用爭辯解決異議 158
遇到意外麻煩，要做好危機(jī)公關(guān) 161
高手支著：外貿(mào)員應(yīng)該知道的工作準(zhǔn)則 165
第八章重視客戶體驗(yàn)感，提升訂單轉(zhuǎn)化率
訂單是“跟”出來的 168
要做好外貿(mào)員，打電話是基本素質(zhì) 171
讀懂客戶采購心理，從采購視角打動客戶 174
貨比三家很正常，有效地影響客戶做決定 177
可能會讓你失去客戶的一些小事 180
高手支著：你群發(fā)的不是信息，而是垃圾 183
第九章做好外貿(mào)售后服務(wù)，解決客戶的后顧之憂
做好售后服務(wù)，提高客戶的滿意度 186
從一次交易轉(zhuǎn)為長期合作的售后優(yōu)勢 189
外貿(mào)售后可以助推良好口碑 192
客戶要求索賠，外貿(mào)員要怎么處理 195
高手支著：外貿(mào)員的晉升之路 198
附錄1外貿(mào)人在面試時(shí)會面臨的3個問題
附錄2外貿(mào)工作中的一些好習(xí)慣
后記
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外貿(mào)成交技巧從入門到精通 節(jié)選

　　外貿(mào)并非一項(xiàng)輕松的工作，一名合格的外貿(mào)員除了要具備專業(yè)的外貿(mào)知識外，還要能搞懂客戶，掌握銷售技巧，在外貿(mào)工作中不斷地積累經(jīng)驗(yàn)，提升自己，進(jìn)而促進(jìn)成交。 要成為一名合格的外貿(mào)員，就要做到“精通”。所謂“通”，指的是對外貿(mào)相關(guān)的事情都要有所了解，在工作中觀察、接收到的信息要足夠廣泛；所謂“精”，指的是對外貿(mào)工作中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)或流程要熟練掌握，要具備專業(yè)素養(yǎng)。 要做外貿(mào)員，你需要具備這些素質(zhì) 要做好外貿(mào)業(yè)務(wù)，既有難度，也有機(jī)會。一名合格的外貿(mào)員除了要具備過硬的專業(yè)知識外，還要具有良好的心態(tài)與個人修養(yǎng)，能夠在工作中不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷地積累經(jīng)驗(yàn)。 外貿(mào)新手大多會對自己的工作不自信，認(rèn)為已經(jīng)有很多人在做同樣的產(chǎn)品，自己沒有市場了，很可能會失敗。其實(shí)，外貿(mào)工作和其他工作一樣，不會因?yàn)橛腥俗隽四稠?xiàng)產(chǎn)品，你就不能做了。就像商場里的服裝店，一家挨著一家，可是這些服裝店照樣都有收入，只是有多與少的區(qū)別。外貿(mào)工作同樣如此，你的專業(yè)程度、服務(wù)水平?jīng)Q定了業(yè)務(wù)量的多少。 要做好外貿(mào)工作，成為一名合格的外貿(mào)員，除了要具備外貿(mào)專業(yè)知識外，還需要具備以下素質(zhì)。 1．保持良好的心態(tài) 做外貿(mào)工作是一個長期積累的過程，很多時(shí)候，客戶與外貿(mào)員保持著聯(lián)系，也未必會下單。而外貿(mào)新人在一段時(shí)間內(nèi)沒有拿到訂單時(shí)，往往會變得心浮氣躁，容易氣餒，甚至直接放棄。而這恰恰會讓外貿(mào)員失去成交的機(jī)會。因此，要想做好外貿(mào)工作，外貿(mào)員需要具備超強(qiáng)的心理素質(zhì)，保持一顆平常心，能夠有毅力地堅(jiān)持下去。 有時(shí)候，客戶雖然與外貿(mào)員談?wù)摿撕芏，表示出了下單的意愿，?終仍然沒有下單。這時(shí)，很多業(yè)務(wù)員心里便會不平衡。其實(shí)，不論客戶下單與否，這都是對方的自由，是對方的權(quán)利，能下單固然好，但若不下單，外貿(mào)員也應(yīng)該及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)，平和地接受這件事。 2．堅(jiān)持學(xué)習(xí) 外貿(mào)工作是一個需要不斷學(xué)習(xí)的職業(yè)，不論是對產(chǎn)品的探索研究，對外貿(mào)專業(yè)知識的深入學(xué)習(xí)，對開發(fā)信的寫作探究，對產(chǎn)品宣傳賣點(diǎn)的開發(fā)，還是對客戶心理的分析，對談判技巧的運(yùn)用，都需要外貿(mào)員不斷地學(xué)習(xí)，使自己變得越來越專業(yè)，進(jìn)而促進(jìn)成交。 很多外貿(mào)新人會受一些電視媒體的影響，覺得現(xiàn)在的外貿(mào)市場不景氣，形勢不樂觀，認(rèn)為外貿(mào)公司很難再占據(jù)一席之地。其實(shí)，外貿(mào)公司的生存空間并沒有你想象得那么狹小。外貿(mào)公司所擁有的資源使他們在尋找符合客戶要求的工廠方面更具有優(yōu)勢，而且對客戶的大訂單，外貿(mào)公司也可以化整為零，分配給各個工廠來做，保質(zhì)保量。另外，外貿(mào)員直接與客戶接觸，可以更直接地獲取市場信息，對市場變化的感受會更加敏銳。 所以，不要擔(dān)心自己會被這個行業(yè)淹沒，即使工作偶爾陷入了瓶頸，你也可以通過不斷地學(xué)習(xí)來突破瓶頸，讓自己的能力水平再提高一個層次。 外貿(mào)新認(rèn)識 外貿(mào)工作除了考驗(yàn)外貿(mào)員的專業(yè)知識外，還考驗(yàn)外貿(mào)員的心理素質(zhì)。保持良好的心態(tài)，在與客戶打交道的過程中表現(xiàn)出良好的專業(yè)素質(zhì)，成交的概率會大大增加。

外貿(mào)成交技巧從入門到精通 作者簡介

　　營銷鐵軍是一個由多人組成的營銷課題調(diào)研小團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中有多名資深的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，本書主筆為董麗艷，有著豐富的外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在外貿(mào)工作方面有一套獨(dú)特而實(shí)用的理論，為眾多外貿(mào)人解決了成交難題。團(tuán)隊(duì)一直秉承著服務(wù)大眾的精神，力求打造出實(shí)用有效的營銷寶典。

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