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商務(wù)談判-理論、實(shí)務(wù)與技巧

商務(wù)談判-理論、實(shí)務(wù)與技巧

作者：馮光明
出版社：清華大學(xué)出版社出版時(shí)間：2015-01-01
開本： 16開 頁(yè)數(shù)： 472
本類榜單：教材銷量榜
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商務(wù)談判-理論、實(shí)務(wù)與技巧 版權(quán)信息

  • ISBN：9787302385417
  • 條形碼：9787302385417 ; 978-7-302-38541-7
  • 裝幀：暫無(wú)
  • 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
  • 重量：暫無(wú)
  • 所屬分類：>

商務(wù)談判-理論、實(shí)務(wù)與技巧 內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《商務(wù)談判：理論、實(shí)務(wù)與技巧》系統(tǒng)深入地闡述了商務(wù)談判的概述，商務(wù)談判的理論，商務(wù)談判的素質(zhì)要求，商務(wù)談判的文化禮儀，商務(wù)談判的過(guò)程，商務(wù)談判的簽約，商務(wù)談判的思維，商務(wù)談判的語(yǔ)言，商務(wù)談判僵局處理，商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)防范，國(guó)際商務(wù)談判等內(nèi)容。并且每章精選了若干思考題和案例，以便讀者復(fù)習(xí)鞏固所學(xué)！　　渡虅(wù)談判：理論、實(shí)務(wù)與技巧》結(jié)構(gòu)清晰，語(yǔ)言通俗流暢，例證真實(shí)生動(dòng)，理論聯(lián)系實(shí)際，適合作為普通高等院校經(jīng)濟(jì)與管理類及相關(guān)專業(yè)本科教材，同時(shí)兼顧成人高等院校、高等？圃盒＝(jīng)濟(jì)與管理類及相關(guān)專業(yè)本科類專業(yè)學(xué)生有選擇地使用該書，該書也可作為商務(wù)人士學(xué)習(xí)參考書和企業(yè)培訓(xùn)用書。

商務(wù)談判-理論、實(shí)務(wù)與技巧 目錄

**章 商務(wù)談判概述
**節(jié) 商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)
一、談判的概念
二、商務(wù)的概念
三、商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)及構(gòu)成要素
第二節(jié) 商務(wù)談判的類型與形式
一、商務(wù)談判的類型
二、商務(wù)談判的形式
第三節(jié) 商務(wù)談判的原則與作用
一、商務(wù)談判的原則
二、商務(wù)談判的作用
第四節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容與程序
一、商務(wù)談判的內(nèi)容
二、商務(wù)談判的程序
第五節(jié) 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與模式
一、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
二、商務(wù)談判的基本模式
【本章小結(jié)】
【思考題】
【實(shí)務(wù)題】
【案例分析1-1】
【案例分析1-2】
【案例分析1-3】

第二章 商務(wù)談判理論
**節(jié) 需求層次理論
一、馬斯洛的需求層次理論
二、奧爾德弗的ERG理論
三、尼爾倫伯格的主體需要理論
第二節(jié) 博弈論
一、博弈論的概念及簡(jiǎn)介
二、博弈論的基本模型
三、博弈論在談判中的運(yùn)用
第三節(jié) 公平理論
一、公平理論的基本內(nèi)涵
二、人們對(duì)不公平感的消除
三、“公平”的判斷標(biāo)準(zhǔn)
四、公平理論在談判中的應(yīng)用
第四節(jié) 其他談判理論
一、控制論
二、談判實(shí)力理論
三、談判結(jié)構(gòu)理論
四、談判技巧理論
【本章小結(jié)】
【思考題】
【案例分析2-1】
【案例分析2-2】

第三章 章商務(wù)談判素質(zhì)要求
**節(jié) 商務(wù)談判心理
一、商務(wù)談判心理的內(nèi)涵
二、商務(wù)談判者的心理素質(zhì)
三、商務(wù)談判心理禁忌
四、商務(wù)談判中的心理挫折
第二節(jié) 商務(wù)談判倫理
一、商務(wù)談判倫理觀
二、商務(wù)談判倫理特征
三、談判倫理觀與法律
第三節(jié) 商務(wù)談判者的素質(zhì)和能力
一、商務(wù)談判者的素質(zhì)
……
第四章 商務(wù)談判的文化禮儀
第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
第六章 商務(wù)談判過(guò)程
第七章 商務(wù)談判簽約
第八章 商務(wù)談判思維
第九章 商務(wù)談判語(yǔ)言
第十章 國(guó)務(wù)談判僵局的處理
第十一章 商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)防范
第十二章 國(guó)際商務(wù)談判
參考文獻(xiàn)
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商務(wù)談判-理論、實(shí)務(wù)與技巧 節(jié)選

　　《商務(wù)談判：理論、實(shí)務(wù)與技巧》：　　（一）口頭談判　　口頭談判，是指交易雙方面對(duì)面地進(jìn)行語(yǔ)言談判，或者通過(guò)電話進(jìn)行談判。這種形式在企業(yè)實(shí)際工作中表現(xiàn)為派出推銷員或采購(gòu)員主動(dòng)登門談判，邀請(qǐng)客戶到本企業(yè)談判或者在第三地談判等！　】陬^談判的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：在口頭談判中，雙方面對(duì)面地洽談交易，有利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見，也便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧。同時(shí)，無(wú)論談判者是在推銷滯銷商品，還是采購(gòu)緊俏商品時(shí)，雙方都有說(shuō)服對(duì)方的余地！　】陬^談判的劣勢(shì)表現(xiàn)在：時(shí)效性強(qiáng)，決策風(fēng)險(xiǎn)大？陬^談判一般要在談判期限內(nèi)做出成交與否的決定，沒(méi)有充分的考慮時(shí)間，因而要求談判人員具有較高的決策水平，一旦決策失誤，就可能給自己造成經(jīng)濟(jì)損失或者失去成交的良好時(shí)機(jī)？陬^談判一般要支付往返差旅費(fèi)和禮節(jié)性招待費(fèi)，費(fèi)用開支較大。因此，它適用于首次交易談判、同城或相近地區(qū)的商務(wù)談判、長(zhǎng)期談判、大宗交易談判或者貴重商品的談判！　〗鼛啄陙(lái)，隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)日益活躍，出現(xiàn)了形式多樣、內(nèi)容各異的交易會(huì)。這種形式一般規(guī)模較大、隆重、轟轟烈烈，同時(shí)，由于參加交易會(huì)的單位很多，便于溝通情況，有利于企業(yè)選擇。因此，談判成交額較大。正因?yàn)檫@種形式有其優(yōu)勢(shì)，所以交易會(huì)談判被廣大企業(yè)認(rèn)為是一種較好的口頭談判形式！　。ǘ⿻嬲勁小　嬲勁，是指買賣雙方利用信函、電報(bào)、電傳等通信工具所進(jìn)行的談判。它要求由賣方或買方以信函、電報(bào)等載體，將交易要求和條件通知對(duì)方，一般應(yīng)規(guī)定對(duì)方答復(fù)的有效期限！　嬲勁蟹绞降膬(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：可以使雙方對(duì)問(wèn)題有比較充足的考慮時(shí)間。在談判過(guò)程中有時(shí)間同自己的助手、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及決策機(jī)構(gòu)進(jìn)行討論和分析，有益于慎重決策。書面談判一般不需要談判者四處奔走，可以坐鎮(zhèn)企業(yè)，向國(guó)內(nèi)外許多單位發(fā)出信函、電報(bào)，并對(duì)不同客戶的回電進(jìn)行分析比較，從中選出對(duì)自己*有利的交易對(duì)象。由于具體的談判人員互不見面，他們互相代表的是本企業(yè)，雙方都可不考慮談判人員的身份，把主要的精力集中在交易條件的洽談上，從而避免因談判者的級(jí)別、身份不對(duì)等而影響談判的開展和交易的達(dá)成。此外，由于書面談判只涉及通信費(fèi)用，沒(méi)有差旅費(fèi)和招待費(fèi)，因而談判費(fèi)用開支較少！　‘(dāng)然，書面談判也有不足之處。**，書面談判多采用信函、電報(bào)等方式，文字要求精練，如果詞不達(dá)意，則容易造成雙方理解差異，引起爭(zhēng)議和糾紛；第二，由于雙方的代表不見面，因而無(wú)法通過(guò)觀察對(duì)方的語(yǔ)態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動(dòng)作等來(lái)判斷對(duì)方的心理活動(dòng)，從而難以運(yùn)用肢體語(yǔ)言技巧達(dá)到溝通意見的效果；第三，書面談判所使用的信函、電報(bào)需要郵電、交通部門的傳遞，如果這些部門發(fā)生故障，則會(huì)影響雙方的聯(lián)系，甚至喪失交易的時(shí)機(jī)。鑒于書面談判有其局限性，所以它多適用于雙方經(jīng)常有交易活動(dòng)的談判，以及跨地區(qū)、跨國(guó)界的談判！　榱税l(fā)揮書面談判的作用，使對(duì)方了解自己的交易要求，作為賣方，可以把事先印好的具有一定格式的表單寄給客戶，表單上比較詳細(xì)地反映賣方商品的名稱、規(guī)格、價(jià)格、裝運(yùn)等條件，使客戶對(duì)賣方的交易意圖有一個(gè)全面、清楚的了解，避免因文字表達(dá)不周而引起的誤解。同時(shí)，談判雙方都要認(rèn)真、迅速、妥善處理回函和來(lái)函，能達(dá)成的交易要迅速通知對(duì)方，不要貽誤時(shí)機(jī)，即使不能達(dá)成的交易也要委婉地答復(fù)，搞好與客戶的關(guān)系，“生意不成人情在”。書面談判*忌諱的是函件處理不及時(shí)，也忌諱有求于人時(shí)喪失企業(yè)的品格，而人求于我時(shí)冷眼相待，這不僅關(guān)心到企業(yè)購(gòu)銷活動(dòng)的持續(xù)開展，而且也關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和商業(yè)信譽(yù)！　。ㄈ┚W(wǎng)絡(luò)談判　　網(wǎng)絡(luò)談判是指談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的談判。在人類歷史上，談判作為一項(xiàng)人類的基本活動(dòng)并沒(méi)有因科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展而受到太多的影響，如今互聯(lián)網(wǎng)徹底改變了人類的生活方式，互聯(lián)網(wǎng)的影響是史無(wú)前例的。同樣，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)談判的影響也是深遠(yuǎn)的，雖然面對(duì)面的互動(dòng)仍然是*主要的談判形式，尤其是高層的談判，但是互聯(lián)網(wǎng)可以提供更多切實(shí)可行的談判方式，并且可以發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)。比如，當(dāng)雙方因情緒化因素而無(wú)法達(dá)到預(yù)期的結(jié)果時(shí)，或雙方進(jìn)入談判的某個(gè)階段，需要將注意力集中在合同文本上時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)顯得更為有效！　　

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