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銀行理財經(jīng)理業(yè)績提升動作分解

銀行理財經(jīng)理業(yè)績提升動作分解

出版社：廣東旅游出版社出版時間：2021-10-01
開本： 16開 頁數(shù)： 240
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價:¥35.9(6.0折) 定價  ¥59.8 登錄后可看到會員價
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銀行理財經(jīng)理業(yè)績提升動作分解 版權(quán)信息

銀行理財經(jīng)理業(yè)績提升動作分解 本書特色

1．作者經(jīng)驗豐富 兩位作者均為銀行管理人士，深諳銀行理財產(chǎn)品銷售規(guī)則，既有從基層到高層一步步歷練的經(jīng)歷，又有一直負(fù)責(zé)銀行體系相關(guān)培訓(xùn)的理論高度的專業(yè)總結(jié)。 2. 案例真實、豐富、內(nèi)容實用性強 本書是情景再現(xiàn)+操作指導(dǎo)，既一針見血指出了銀行理財產(chǎn)品銷售時的困境，又為銀行理財產(chǎn)品銷售人員提供了有效的銷售方法和實戰(zhàn)工具。兩位作者通過15年從業(yè)經(jīng)歷，運用24個網(wǎng)點成功銷售案例，融理論與實踐于一體，淺顯易懂，是銀行理財經(jīng)理業(yè)績提升重要讀本。

銀行理財經(jīng)理業(yè)績提升動作分解 內(nèi)容簡介

為什么你的業(yè)績遭遇瓶頸？     為什么你的網(wǎng)點人氣不足，客戶量少？     為什么和你一起入行的同事成長比你快？ 為什么你面對金融數(shù)字化營銷，顯得束手無策？     本書堪稱理財經(jīng)理的銷售勝經(jīng)，將精準(zhǔn)地給你找到答案。 銀行里是不缺客戶的，缺的是營銷的意識和正確的思維。本書將銀行理財產(chǎn)品銷售時24個常見的銷售情景一一呈現(xiàn)，從客戶開發(fā)、建立信任、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、交易促成五個方面逐一進(jìn)行講解，以理論和實例相結(jié)合的方式，幫助銀行銷售人員順利賣出各種理財產(chǎn)品。

銀行理財經(jīng)理業(yè)績提升動作分解 目錄

寫在前面的話

余世維推薦序

**章 客戶開發(fā) ：通過六大營銷模式吸引客戶

模式 1 —聯(lián)動營銷

情景案例：柜員與客戶經(jīng)理協(xié)同作戰(zhàn)，單日定投業(yè)績 61 筆

模式 2 —沙龍營銷

情景案例：3 小時銀行沙龍產(chǎn)生了保單 33 份

模式 3 —路演營銷

情景案例：小區(qū)活動巧設(shè)計，妙用小品賣保險

模式 4 —跨界營銷

情景案例：兩千萬存款源于一句“保姆素質(zhì)差”

模式 5 —講堂營銷

情景案例：醫(yī)院變成了銀行的提款機

模式 6 —掃街營銷

情景案例：刁蠻老總開了 8 張信用卡


第二章 建立信任 ：客戶信任你，才會買你的產(chǎn)品

理財人員不被信任的四大因素

情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何

扮演客戶期待的角色

情景案例：季末大額取款的巧妙挽留

用滿意服務(wù)給自己加分

情景案例：無優(yōu)勢銀行如何打造核心競爭力

巧妙溝通，打動人心

情景案例：窮追猛打丟客戶的董經(jīng)理

建立信任的“三說”技巧

情景案例：大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”


第三章 需求挖掘 ：客戶有需求，才會有購買欲望

需求挖掘的核心思維—因果理論

情景案例：保險營銷的絕處逢生

破解“見光死”的“三不說”技巧

情景案例：網(wǎng)銀營銷屢戰(zhàn)屢敗的董小峰

需求挖掘三宗“*”

情景案例：人民幣理財?shù)碾娫挔I銷

醫(yī)生式營銷四步法

情景案例：保險營銷“開口死”的破解


第四章 產(chǎn)品介紹 ：為客戶做有針對性的產(chǎn)品推薦

產(chǎn)品介紹五大亂象

情景案例：“見光死”的產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配

情景案例：貴金屬營銷高手的長命鎖營銷

產(chǎn)品介紹的 SCBC 法則 // 134

情景案例：“非主流”的產(chǎn)品專家

賣點提煉的四點合一

情景案例：巧用保險不可替代的賣點


第五章 交易促成 ：找準(zhǔn)客戶拒絕理由對癥下藥

揭開拒絕的面紗

情景案例：網(wǎng)銀營銷如何找到拒絕源點

拒絕處理五大錯

情景案例：貨幣基金的辯論賽

分辨真假異議

情景案例：破解客戶常用語“我沒時間”的死穴

化解異議

情景案例：如何解開理財收益低的死結(jié)

交易促成

情景案例：以退為進(jìn)的定投營銷策略


展開全部

銀行理財經(jīng)理業(yè)績提升動作分解 作者簡介

殷國輝 華師經(jīng)紀(jì)銀行研究院 院長 中國社科院大學(xué)研究生學(xué)院金融系 特聘講師 深圳傳統(tǒng)文化研究會藝術(shù)文藝專業(yè)委員會 副秘書長 中山大學(xué)，浙江大學(xué)，湖南大學(xué)，上海財經(jīng)大學(xué)，西南財經(jīng)大學(xué)特聘講師 專注銀行培訓(xùn)十二年，培訓(xùn)學(xué)員近萬人 主要“銀行行長的十二門必修課” 中國文化與五行領(lǐng)導(dǎo)力 管理者自我情緒壓力管理 五行治家與企業(yè)治理之道 網(wǎng)點業(yè)績倍增的六步管控法 五行性格學(xué)與識人育人用人 員工非物質(zhì)激勵的五維金字塔 心銷-中國商道與銀行營銷心法 贏銷-基于雙贏基礎(chǔ)的營銷銀行模式 互銷-銀商結(jié)盟跨界整合營銷法 批銷-銀行六大年度活動營銷模式 面銷-銀行顧問式營銷技術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練 深銷-銀行高端客戶四大階段維護(hù)技巧 蔣湘林： 銀行服務(wù)營銷管理家，主打銀行一線、服務(wù)營銷系列課程及銀行標(biāo)桿網(wǎng)點輔導(dǎo)項目。年授課100天以上，30多家銀行特聘講師。 曾任建設(shè)銀行深圳某分行大堂經(jīng)理、平安集團(tuán)銀行保險事業(yè)部培訓(xùn)師、香江控股集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)，上海財經(jīng)大學(xué)、浙江大學(xué)等大學(xué)特聘講師，大型金融咨詢公司銀行咨詢*級顧問，主導(dǎo)120余家銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)。

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