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絕對成交 版權(quán)信息
- ISBN：9787559657626
- 條形碼：9787559657626 ; 978-7-5596-5762-6
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
絕對成交 本書特色
適讀人群 ：大眾讀者★兩任美國總統(tǒng)首席談判顧問羅杰.道森為銷售員量身定制的說服秘籍 ★2位美國總統(tǒng)談判顧問經(jīng)歷 +40年談判經(jīng)驗(yàn) +34條銷售攻略 =把任何東西賣給任何人的銷售圣經(jīng) ★價(jià)格沒有你想象的那么重要，客戶其實(shí)愿意多花錢，關(guān)鍵在于用技巧確定客戶愿意付多少錢 ★掌握銷售四大階段、34條絕對成交策略，你可以成為銷售領(lǐng)域的Top10%
絕對成交 內(nèi)容簡介
實(shí)現(xiàn)雙贏，玩轉(zhuǎn)談判！ 談判大師羅杰.道森這次把目光轉(zhuǎn)向了談判桌的另一端——努力爭取利潤的銷售人員們。 大多數(shù)談判的目標(biāo)都是為了達(dá)成雙贏，而本書則是教你如何占據(jù)上風(fēng)，卻又讓對手感覺自己才是贏家。在本書中，羅杰·道森不但講到了一系列簡單易學(xué)的方法，還向全世界銷售人員展示了： ?掌控談判的九種力量元素 ?提出高于預(yù)期的條件 ?淡化價(jià)格的重要性 ?如何與不同文化背景的客戶談判 ?針對不同性格客戶的談判技巧等 《絕對成交》并不是旨在操縱談判的“厚黑學(xué)”，它完整地重現(xiàn)了談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，是一本真正為了萬千銷售者而生的書。
絕對成交 目錄
目錄
**部分 談判的重要性
第1章 21世紀(jì)的銷售
第2章 “雙贏”的談判
第3章 談判其實(shí)有章可循
第二部分 開局策略
第4章 敢于開價(jià)
第5章 框定范圍
第6章 絕不接受**次報(bào)價(jià)
第7章 學(xué)會表現(xiàn)驚訝
第8章 扮演不情愿的賣家
第9章 著眼談判本身
第10章 鉗子策略
第三部分 中場銷售談判策略
第11章 更高權(quán)威
第12章 避免對抗性談判
第13章 無法保值的服務(wù)
第14章 切莫折中
第15章 燙手山芋
第四部分 終局銷售談判策略
第17章 好人/壞人策略
第18章 蠶食策略
第19章 讓步模式
第20章 收回報(bào)價(jià)
第21章 “留面子”策略
第22章 起草合同
第五部分 價(jià)格沒有你想象的那么重要
第23章 客戶其實(shí)愿意多花錢
第24章 比價(jià)格更重要的東西
第25章 確定客戶愿意付多少錢
第六部分 優(yōu)勢成交的秘訣
第26章 銷售的４個(gè)階段
第27章 24種優(yōu)勢成交策法
第28章 “陷阱”成交法
第七部分 如何掌控談判
第29章 談判動機(jī)
第30章 談判中的那些“套路”
第31章 如何與非美國人談判
第32章 談判壓力點(diǎn)
第33章 談判中的問題
第34章 如何應(yīng)對憤怒的客戶
第八部分 理解你的對手
第35章 增強(qiáng)個(gè)人影響力
第36章 讀懂客戶的性格特點(diǎn)
第37章 雙贏銷售談判
展開全部
絕對成交 節(jié)選
第5部分 價(jià)格沒有你想象的那么重要 第23章 客戶其實(shí)愿意多花錢 在對銷售人員進(jìn)行了近20年的培訓(xùn)后，我?guī)缀蹩梢钥隙ǖ卣f，相比客戶，銷售人員其實(shí)更關(guān)心價(jià)格問題。我甚至大膽地認(rèn)為，那些表面上一直在討價(jià)還價(jià)的客戶，心里其實(shí)盼著價(jià)格能再高一些。雖然你可能覺得很荒謬，但且聽我把話說完。首先，你要知道價(jià)格高低只是一個(gè)主觀角度問題。你以為很高的定價(jià)，在客戶看來反而可能很便宜。 30歲出頭時(shí)，我在加州貝克斯菲爾德市（Bakersfield）的蒙哥馬利.沃德（Montgomery Ward）百貨公司當(dāng)過商品經(jīng)理。貝克斯菲爾德并不是什么大城市，但在這家百貨公司的600多家連鎖店中，我所在的門店銷量位居全美第13名。我們是怎么做到的呢？在我看來，這是因?yàn)榭偛繌牟粚ξ覀冞M(jìn)行干涉，允許我們根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用竦男枨筮M(jìn)行銷售。比方說，當(dāng)?shù)氐南奶炜崾铍y耐，我們就利用家用空調(diào)做了一筆大買賣。貝克斯菲爾德的夏天，即使是夜里，氣溫也高達(dá)37℃。當(dāng)時(shí)，該市普通藍(lán)領(lǐng)的住房價(jià)格大概是3萬美元，而安裝一臺空調(diào)的成本是1萬—1.2萬美元。我很難讓新來的銷售人員接手這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)樗麄冇X得不會有人愿意買價(jià)格比自己一年收入還要高的產(chǎn)品。他們根本不相信會有人在只值3萬美元的房子里裝上一臺1.2萬美元的空調(diào)？墒聦(shí)上，客戶愿意支出這筆費(fèi)用—這點(diǎn)從我們的銷售額上就可以看出來。反倒是銷售人員不愿意向客戶推銷空調(diào)，因?yàn)樗麄冇X得這東西貴得離譜。 可一旦新來的銷售人員賺到了錢，要為自己家里裝上一臺空調(diào)時(shí)，他們立刻又會覺得空調(diào)其實(shí)沒那么貴。 剛起步的股票經(jīng)紀(jì)人也會遇到同樣的問題。當(dāng)他們自己連飯錢都要精打細(xì)算時(shí)，自然很難說服客戶拿出10萬美元來投資。可一旦他們自己變得富有，銷售額就會像滾雪球一樣越滾越大。所以，我認(rèn)為其實(shí)銷售人員比客戶更在乎價(jià)格。 我有一名客戶是設(shè)計(jì)師，同時(shí)還是采購點(diǎn)銷售及展品供應(yīng)商（所謂采購點(diǎn)，就是指能夠直接面向客戶進(jìn)行銷售的東西。它既可以是展示包裝，也可以是汽車展廳里介紹某款車型功能的電視屏幕）。他告訴我，如果某家商店的貨架上有3種產(chǎn)品（比如說3種烤面包機(jī)），并且每種產(chǎn)品的功能特點(diǎn)都詳細(xì)地寫在了展示卡上，除非售貨員過來推薦，否則客戶會傾向于選擇定價(jià)*高的產(chǎn)品。然而，那些領(lǐng)著*低薪水的銷售人員無法理解客戶為什么會為一臺烤面包機(jī)花那么多錢，并且會堅(jiān)持建議客戶選擇那些中低價(jià)位的產(chǎn)品。 采購點(diǎn)*重要的是介紹產(chǎn)品的展示卡，其次便是整個(gè)商店的氛圍。前者是為了給客戶一個(gè)非買不可的理由，而后者則是讓客戶相信，再沒有什么地方的價(jià)格比這里更低了。如果你能做到這兩點(diǎn)，客戶就會愿意多花錢。 我認(rèn)為花錢應(yīng)該是美國人*擅長的事情了。這個(gè)國家的人每年要花掉6萬億美元，如果再遇上深諳推銷之道的售貨員，這個(gè)數(shù)字很可能會上升到7萬億美元。這里說的還是我們辛苦賺來的錢的稅后數(shù)額。試想一下，如果是采購負(fù)責(zé)人來花公司的錢呢？那肯定比花自己的錢還要快樂。別忘了，公司的開支是免稅的，也就是說公司每花一筆錢，山姆大叔就會承擔(dān)40%的成本。 所以，我認(rèn)為這么多年來，我們其實(shí)都犯了個(gè)錯(cuò)誤。在向別人推銷東西時(shí)，對方很可能是在想著怎樣才能花掉更多錢。但要想讓對方愿意付更多的錢，你必須做到以下兩件事情： 給對方一個(gè)多花錢的理由。 讓對方相信，他再也不能從任何其他地方買到比這更優(yōu)惠的東西了。 第二點(diǎn)正是優(yōu)勢銷售談判的意義所在。我在本書中講到的所有技巧，都是為了讓你的對手相信自己才是談判的贏家。讓我們好好思考一下，價(jià)格真的有那么重要嗎？假如你打算買一部新車，2萬美元和2.1萬美元的價(jià)格真的區(qū)別很大嗎？答案是否定的，因?yàn)槟愫芸炀蜁涀约旱降赘读硕嗌馘X，而且稍微多付點(diǎn)兒錢也不會影響到你的生活質(zhì)量。真正重要的是你感覺自己做成了一筆好生意。當(dāng)你興高采烈地告訴同事“我做了筆超劃算的生意，我把價(jià)格壓到了2.1萬美元”時(shí)，你可不想聽到有人說：“多少錢？我的朋友也買了一部跟你一樣的車，可他只花了2萬美元。你應(yīng)該去主街汽車城買的！边@才是真正讓客戶感到難過的事—他們感覺自己并沒有得到*好的條件。 不過，銷售人員*常聽到的話卻恰恰是對價(jià)格的抱怨？蛻艨傉f：“我很想跟你做生意，但價(jià)格實(shí)在太高了！睂(shí)話告訴你吧，其實(shí)這跟價(jià)格根本沒有任何關(guān)系。即便你把價(jià)格降低20%，客戶仍然會這樣抱怨。 我曾給世界上*大的割草機(jī)供應(yīng)商做過員工培訓(xùn)。你很可能買過他們的產(chǎn)品，因?yàn)榇蛘凵痰昀锎蟛糠值蛢r(jià)貼牌的割草機(jī)都出自他們工廠。割草機(jī)的生產(chǎn)成本實(shí)在沒的減了。如果你在家得寶買了一臺割草機(jī)，店員幫你搬到車上后你給了他2美元小費(fèi)，而這時(shí)廠商所得到的利潤甚至都沒有那筆小費(fèi)多。這一行的利潤就是這么微薄。然而，當(dāng)我問他們在商店里聽到顧客抱怨*多的是什么時(shí)，你猜他們說的是什么。沒錯(cuò)，就是“你們的價(jià)格太高了”。 你之所以常聽到這樣的抱怨，是因?yàn)槟愕目蛻粢苍谘芯空勁胁呗。每?dāng)參加行業(yè)大會或是坐在酒吧里閑聊時(shí)，他們會說：“知道怎么逗銷售員嗎？你先讓他做完整個(gè)演示，隨便用多長時(shí)間都行。當(dāng)他*終告訴你價(jià)格時(shí)，你就靠在椅子上，把腳放到桌上，然后對他說：‘我很想跟你做生意，可你們的價(jià)格實(shí)在太高了。’這時(shí)候你可得忍住了，因?yàn)閷Ψ浇Y(jié)結(jié)巴巴、不知所措的樣子實(shí)在太好笑了。” 為了不被對方耍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，你必須學(xué)會把談判看作一場游戲。首先，你必須學(xué)會游戲規(guī)則。然后不斷練習(xí)、再練習(xí)，直到精通這些規(guī)則。隨后，需要全力以赴地投身實(shí)戰(zhàn)。當(dāng)你頭腦清醒，并且充滿活力時(shí)，談判就會成為一種很有趣的游戲。 下次向客戶推銷時(shí)，一定要記住，他其實(shí)愿意花掉更多的錢。而你所需要做的，就是給他一個(gè)多花錢的理由，并讓他相信自己不可能在別人那里得到更優(yōu)惠的條件了。
絕對成交 作者簡介
羅杰.道森 （Roger Dawson) 兩任美國總統(tǒng)首席談判顧問 美國POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人 全球61名獲CSP和CPAE Z高獎項(xiàng)認(rèn)證的專業(yè)人士之一 于1991年入選演講家名人堂。 過去40年，他在全球舉辦演講及研討會不下千場，足跡遍及英、法、俄、中、日等130多個(gè)國家，培訓(xùn)了眾多行政人員、經(jīng)理和銷售人員。 他服務(wù)的客戶包括IBM、寶潔、默克制藥、西門子、甲骨文、通用食品等國際巨頭公司。 代表作《優(yōu)勢談判》全球銷量超過1000萬冊。
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