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優(yōu)勢(shì)談判:一位王牌談判大師的制勝秘訣

優(yōu)勢(shì)談判:一位王牌談判大師的制勝秘訣

出版社：重慶出版社出版時(shí)間：2008-03-01
開本： 24cm 頁(yè)數(shù)： 274
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價(jià):¥27.4(7.2折) 定價(jià)  ¥38.0 登錄后可看到會(huì)員價(jià)
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優(yōu)勢(shì)談判:一位王牌談判大師的制勝秘訣 版權(quán)信息

  • ISBN：7536693907
  • 條形碼：9787536693906 ; 978-7-5366-9390-6
  • 裝幀：暫無(wú)
  • 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
  • 重量：暫無(wú)
  • 所屬分類：>>

優(yōu)勢(shì)談判:一位王牌談判大師的制勝秘訣 內(nèi)容簡(jiǎn)介

本書針對(duì)談判進(jìn)程中涉及的各種問(wèn)題提出了被證實(shí)相當(dāng)有效的實(shí)用性建議，包括從談判之初到談判的*終決定階段所遇到的問(wèn)題，如何識(shí)別談判詐術(shù)，優(yōu)勢(shì)談判策略的主要原則，為何金錢不如想象的重要，談判壓力的要點(diǎn)，如何理解談判對(duì)手并取得談判優(yōu)勢(shì)，對(duì)不同談判風(fēng)格的分析等。

優(yōu)勢(shì)談判:一位王牌談判大師的制勝秘訣 目錄

引言 什么是優(yōu)勢(shì)談判
**部分 優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)
　第1章 開局談判技巧
　　1.開出高于預(yù)期的條件
　　2.永遠(yuǎn)不要接受**次報(bào)價(jià)
　　3.學(xué)會(huì)感到意外
　　4.避免對(duì)抗性談判
　　5.不情愿的賣家和買家
　　6.鉗子策略
　第2章 中場(chǎng)談判技巧
　　1.應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
　　2.服務(wù)價(jià)值遞減
　　3.絕對(duì)不要折中
　　4.應(yīng)對(duì)僵局
　　5.應(yīng)對(duì)困境
　　6.應(yīng)對(duì)死胡同
　　7.一定要索取回報(bào)
　第3章 終局談判策略
　　1.白臉－黑臉策略
　　2.蠶食策略
　　3.如何減少讓步的幅度
　　4.收回條件
　　5.欣然接受
第二部分 巧用策略堅(jiān)守原則
　第4章 不道德的談判策略
　　1.誘捕
　　2.紅鯡魚
　　3.摘櫻桃
　　4.故意犯錯(cuò)
　　5.預(yù)設(shè)
　　6.升級(jí)
　　7.故意透露假消息
　第5章 談判原則
　　1.讓對(duì)方首先表態(tài)
　　2.裝傻為上策
　　3.千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同
　　4.每次都要審讀協(xié)議
　　5.分解價(jià)格
　　6.書面文字更可信
　　7.集中于當(dāng)前的問(wèn)題
　　8.一定要祝賀對(duì)方
第三部分 解決問(wèn)題化解壓力
　第6章 解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)
　　1.調(diào)解的藝術(shù)
　　2.仲裁的藝術(shù)
　　3.解決沖突的藝術(shù)
　第7章 談判壓力點(diǎn)
　　1.時(shí)間壓力
　　2.信息權(quán)力
　　3.隨時(shí)準(zhǔn)備離開
　　4.要么接受，要么放棄
　　5.先斬后奏
　　6.熱土豆
　　7.*后通牒
第四部分 知己知彼互利雙贏
　第8章 與非美國(guó)人談判的技巧
　　1.美國(guó)人如何談判
　　2.如何與美國(guó)人做生意
　　3.美國(guó)人的談判特點(diǎn)
　　4.非美國(guó)人的談判特點(diǎn)
　第9章 解密優(yōu)勢(shì)談判高手
　　1.優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)
　　2.優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度
　　3.優(yōu)勢(shì)談判高手的信念
第五部分 談判高手優(yōu)勢(shì)秘笈
　第10章 培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量
　　1.合法力
　　2.獎(jiǎng)賞力
　　3.強(qiáng)迫力
　　4.敬畏力
　　5.號(hào)召力
　　6.專業(yè)力
　　7.情景力
　　8.信息力
　　9.綜合力
　　10.瘋狂力
　　11.其他形式的力量
　第11章 造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力
　　1.競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)
　　2.解決驅(qū)動(dòng)
　　3.個(gè)人驅(qū)動(dòng)
　　4.組織驅(qū)動(dòng)
　　5.態(tài)度驅(qū)動(dòng)
　　6.雙贏談判
后記
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優(yōu)勢(shì)談判:一位王牌談判大師的制勝秘訣 節(jié)選

**部分 優(yōu)勢(shì)談判 步步為營(yíng)
　　和下象棋一樣，優(yōu)勢(shì)談判也有一套完整的規(guī)則。談判和下象棋之間的*大區(qū)別在于，在談判的過(guò)程中，你的對(duì)手往往并不了解談判的規(guī)則，而通常情況下，他的每一步行動(dòng)都已經(jīng)在你的預(yù)料之中。這并不是夸大其詞，事實(shí)上，許多年來(lái)，成千上萬(wàn)名學(xué)員與我分享了他們的談判經(jīng)歷。從他們反饋回來(lái)的情況來(lái)看，在掌握優(yōu)勢(shì)談判的方法之后，我們大都可以事先判斷出對(duì)手會(huì)作出怎樣的反應(yīng)。當(dāng)然，這種方法并非萬(wàn)無(wú)一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說(shuō)談判是一項(xiàng)藝術(shù)，還不如說(shuō)是一門科學(xué)。
　　如果你喜歡下象棋，你就會(huì)知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時(shí)，我會(huì)討論一些帶有風(fēng)險(xiǎn)性的策略，我還會(huì)告訴你如何選擇適當(dāng)?shù)牟呗。通常情況下，只要能夠選對(duì)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)牟呗裕憔涂梢园扬L(fēng)險(xiǎn)降到*低。一般來(lái)說(shuō)，開局策略通？梢源_定談判的方向，中場(chǎng)策略則會(huì)保證談判的方向不發(fā)生變化，而當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判或是結(jié)束交易時(shí)，你就會(huì)用到終局策略。
　　在本書的**部分，我將結(jié)合談判的步驟，談到一些優(yōu)勢(shì)談判的具體策略。你會(huì)了解到什么是開局策略，也就是你在和對(duì)手初步接觸時(shí)所采取的策略，從而確保你的談判會(huì)有一個(gè)成功的結(jié)局。隨著談判不斷向前推進(jìn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在談判過(guò)程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營(yíng)造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場(chǎng)談判的成敗。所以在確定開局策略之前，你一定要對(duì)你的談判對(duì)手、當(dāng)前的市場(chǎng)情況以及談判對(duì)手所在公司的情況作出準(zhǔn)確的評(píng)估。
　　然后我會(huì)討論中場(chǎng)策略，告訴你應(yīng)當(dāng)如何保證整個(gè)談判按照有利于你的方向發(fā)展。在中場(chǎng)階段，有很多因素都會(huì)陸續(xù)發(fā)揮作用。談判雙方各自所采取的策略會(huì)在雙方周圍形成一股強(qiáng)大的壓力旋渦，并把他們推向不同的方向。在這一部分當(dāng)中，你將學(xué)到如何應(yīng)對(duì)這些壓力，并繼續(xù)控制整個(gè)談判的進(jìn)程。
　*后，我將討論一些結(jié)束談判的策略。*后幾步也是極為關(guān)鍵的，就像賽馬一樣，整個(gè)過(guò)程中真正重要的只有一條線，那就是終點(diǎn)線。作為一名優(yōu)勢(shì)談判高手，你將學(xué)會(huì)如何有效地控制整個(gè)談判過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，直到談判結(jié)束。
好了，馬上開始我們的優(yōu)勢(shì)談判之旅吧！
第1章　開局談判技巧
　　1.開出高于預(yù)期的條件
優(yōu)勢(shì)談判*主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。亨利·基辛格（Henry Kissinger）在這方面可謂高手，他甚至?xí)嬖V你：“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”試想一下：
去商店購(gòu)物時(shí)，你為什么總是會(huì)把價(jià)格壓到你覺得對(duì)方根本不可能接受的地步？
　當(dāng)你覺得能分到一間私人辦公室就已經(jīng)不錯(cuò)了時(shí)，為什么還是會(huì)想讓你的上司給你專門分配一間執(zhí)行官套間呢？
找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢？
當(dāng)你對(duì)一家餐廳的飯菜感到不滿意時(shí)，即便你認(rèn)為對(duì)方只要把那道你不滿意的菜免單就可以了，可為什么你還是會(huì)一開口就要對(duì)方全部免單呢？如果認(rèn)真考慮過(guò)這些問(wèn)題，相信你就會(huì)知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了。之所以要這么做，一個(gè)*明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果你是賣方，你永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)把價(jià)格降低，但卻很難增加報(bào)價(jià)；如果你是買方，你永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)在談判的過(guò)程中抬高價(jià)格，但卻根本不可能壓低價(jià)格？偠灾，在談判的開局階段，你應(yīng)該把條件抬到*高限度。這是你想達(dá)到的*理想的結(jié)局，但同時(shí)又會(huì)讓對(duì)方感覺是合情合理的。
你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高，原因有二：
　。1）你的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的。如果你不是很了解自己的對(duì)手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你預(yù)期更優(yōu)厚的條件。如果他是在出售一樣?xùn)|西，他的心理價(jià)位可能比你想象的要低得多。
　　（2）如果在**次和對(duì)方接觸時(shí)把條件抬得很高，你就可以在接下來(lái)的談判中作出較大的讓步，這樣你就會(huì)顯得比較合作。越是了解自己的對(duì)手和他的需要，你就越能在隨后的談判中調(diào)整自己的條件。同樣，果對(duì)方并不了解你，他*開始提出的要求很可能也會(huì)非常出格。
　　需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對(duì)方感覺到你的條件是可以商量的。如果對(duì)方覺得你*初的條件過(guò)于出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要么走開”，那這場(chǎng)談判或許根本就不會(huì)開始，因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)想：“看來(lái)我們根本沒(méi)什么好談的！笨扇绻阕寣(duì)方感覺你的條件是有彈性的，那即便在開始時(shí)來(lái)個(gè)獅子大開口也沒(méi)關(guān)系。
如果你是直接從賣家那里購(gòu)買一處不動(dòng)產(chǎn)，你可以告訴對(duì)方：“你的報(bào)價(jià)是20萬(wàn)美元，從你的角度來(lái)說(shuō)，這似乎是一個(gè)非常合理的價(jià)位？筛鶕(jù)我的調(diào)查，我感覺自己可以接受的價(jià)位應(yīng)該在16萬(wàn)美元左右！甭牭竭@個(gè)，對(duì)方很可能會(huì)想：“這簡(jiǎn)直太離譜了。這個(gè)價(jià)格根本沒(méi)什么好談的，可對(duì)方看起來(lái)也很有誠(chéng)意，為什么不和對(duì)方認(rèn)真談?wù)勀，看看?duì)方能把價(jià)格提高到什么程度？”
如果你是在做推銷，你可能會(huì)告訴對(duì)方：“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的情況而言，從你下的訂單數(shù)量、要求的包裝質(zhì)量以及發(fā)貨時(shí)間來(lái)看，我們所能給出的*優(yōu)價(jià)格大約是每件2.25美元！甭牭竭@個(gè)之后，對(duì)方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過(guò)似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)，看看能把價(jià)格壓到多少？”
除非你已經(jīng)是一名談判高手了，否則你很可能經(jīng)常會(huì)感覺這樣做有些為難。你真正的*優(yōu)價(jià)格可能比你想象中的要高很多，但由于我們都不愿意被對(duì)方看成是“有些離譜”，所以我們都不愿開出可能會(huì)讓對(duì)方噴飯或者直接拒絕的條件。正是出于這種恐懼心理，你很可能會(huì)主動(dòng)降低*優(yōu)價(jià)格，甚至要遠(yuǎn)低于對(duì)方可以接受的水平。
之所以要在談判剛開始時(shí)來(lái)個(gè)獅子大開口，還有一個(gè)更直接的原因：對(duì)方可能會(huì)爽快地接受你的條件。天知道會(huì)發(fā)生什么事情呢！說(shuō)不定你的保護(hù)神當(dāng)時(shí)碰巧靠在一片云彩上，在天上看著你，“啊，看看這個(gè)善良的姑娘吧！她辛苦工作了這么長(zhǎng)時(shí)間，還是讓她休息一下吧！彼阅憧赡軙(huì)得到自己想要的東西，而你唯一需要做的就是提出你的要求。
除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值。如果你是在申請(qǐng)一份工作，當(dāng)你開出高出自己預(yù)期的薪資要求時(shí)，你會(huì)讓對(duì)方感覺你很可能是一個(gè)很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當(dāng)你開出比較高的價(jià)格時(shí)，對(duì)方很可能會(huì)覺得這輛車的確值這么多錢。
還有一個(gè)原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是一個(gè)很好的例子。我們想讓薩達(dá)姆·侯賽因（Saddam Hussein）做什么？（或許“想讓”并不是一個(gè)非常合適的字眼。）當(dāng)時(shí)的總統(tǒng)喬治·布什（George W.Bush）用了一個(gè)漂亮的押頭韻——這可能是出自佩姬·努南（Peggy Noonan，《華爾街日?qǐng)?bào)》著名記者！g者注）的手筆——來(lái)描述美國(guó)在談判開始的情況。他說(shuō)道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個(gè)人（薩達(dá)姆）必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復(fù)科威特的合法政府（不能像前蘇聯(lián)在阿富汗的做法那樣，安置一個(gè)傀儡政府）；必須修復(fù)他在科威特所破壞的東西！
毫無(wú)疑問(wèn)，這是一個(gè)非常清晰明確的要求。可問(wèn)題是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的*低限度。很快，雙方陷入了僵局。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)槲覀儾](méi)有給薩達(dá)姆任何回旋的余地。如果我們說(shuō)：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉克，我們想在巴格達(dá)建立一個(gè)非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯(lián)合國(guó)來(lái)監(jiān)督整個(gè)軍事撤退過(guò)程。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復(fù)科威特的合法政府，修復(fù)你在科威特所破壞的東西！边@樣我們就可以達(dá)到自己的目的，并讓薩達(dá)姆感覺自己贏得了勝利。
我知道你在想什么。你在想：“羅杰，薩達(dá)姆·侯賽因可不是什么好朋友。我可不想讓這樣的人贏得勝利。”沒(méi)錯(cuò)，我同意？蓡(wèn)題是，這種想法在談判時(shí)會(huì)導(dǎo)致一個(gè)問(wèn)題，它會(huì)使我們的談判陷入僵局。
　　案例直擊
　　有時(shí)你的目的就是要讓談判陷入僵局
通過(guò)分析海灣戰(zhàn)爭(zhēng)，我們發(fā)現(xiàn)有兩種可能：**，美國(guó)國(guó)會(huì)的工作人員都是白癡；第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因?yàn)檫@種結(jié)果正是我們想要的。我們根本不想達(dá)成布什總統(tǒng)在國(guó)情咨文中提到的三個(gè)條件。諾曼·施瓦茨科普夫（Norman Schwarzkopf，美國(guó)陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰(zhàn)爭(zhēng)多國(guó)部隊(duì)總司令。——譯者注）在他的傳記《一個(gè)士兵的良知》（It Doesn't TakeaHero）中寫道：“一到那里，我們就意識(shí)到，從美國(guó)的角度來(lái)說(shuō)，我們一定要打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)！蔽覀儾豢赡苎郾牨牭乜粗_達(dá)姆·侯賽因把60萬(wàn)軍隊(duì)撤回邊界，然后每天擔(dān)心他不知什么時(shí)候又卷土重來(lái)。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，所以我們需要一個(gè)理由。
在海灣戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們明顯是在故意制造僵局，這種做法顯然是符合美國(guó)利益的。但我發(fā)現(xiàn)，很多人在進(jìn)行談判時(shí)，之所以會(huì)在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因?yàn)樗麄儧](méi)有勇氣在談判開始時(shí)提出比較高的要求。之所以要在談判開始時(shí)抬高條件，還有一個(gè)原因：這是唯一可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)產(chǎn)生勝利感的方式。
如果你在一開始就作出*大的讓步，對(duì)方根本不會(huì)在談判結(jié)束時(shí)有任何勝利感，所以通常只有那些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新手才會(huì)在談判一開始就退到*底線。如果你是一位求職者，你可能會(huì)想：“現(xiàn)在找工作不容易，如果我開出的薪資條件太高，他們可能根本就不會(huì)考慮我！
如果你是在賣房子或汽車，你可能會(huì)想：“如果我要價(jià)太高，他們可能會(huì)笑話我的！比绻闶且幻N售人員，你可能會(huì)這樣告訴銷售經(jīng)理：“我今天必須給出報(bào)價(jià)。我知道我們現(xiàn)在有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，附近所有的同行都在爭(zhēng)這筆生意，所以還是把價(jià)格壓低一些吧，這樣才可能得到這筆訂單。”而真正的談判高手往往非常清楚，在談判開始時(shí)，一定要開出高于你心理預(yù)期的條件。
在那些比較受關(guān)注的談判中，雙方在談判一開始都會(huì)提出一些高得難以想象的條件。
當(dāng)蘇丹叛亂分子綁架3名國(guó)際紅十字會(huì)的工作人員時(shí)，他們提出了1億美元的贖金要求。幸運(yùn)的是，沒(méi)有人把他們的要求當(dāng)回事，所以他們很快就把贖金降到了250萬(wàn)美元。當(dāng)時(shí)有一位國(guó)會(huì)議員，比爾·理查德森（Bill Richardson，曾任美國(guó)能源部長(zhǎng)，美國(guó)駐聯(lián)合國(guó)代表，新墨西哥州州長(zhǎng)等職。——譯者注），他高超的談判技巧*終把自己送上了美國(guó)駐聯(lián)合國(guó)代表的位置。他坐在一棵大樹下和叛亂分子談判，面對(duì)叛亂分子手中揮舞的手槍，他絲毫沒(méi)有畏懼，*終只用5噸大米、4輛舊吉普和收音機(jī)等救援物資就換回了人質(zhì)。
優(yōu)勢(shì)談判高手知道，在談判過(guò)程中，對(duì)方*開始的條件總是比較離譜的，所以他們不會(huì)太在意。他們知道，隨著談判的進(jìn)展，他們一定會(huì)找到一個(gè)雙方都能接受的價(jià)位。然后他們就可以召開記者招待會(huì)，宣布他們?nèi)〉昧苏勁械膭倮?br>　　案例直擊
律師是如何提出更多要求的
一位來(lái)自得克薩斯州阿馬里洛的律師朋友約翰·布羅德富特（John Broadfoot）為我驗(yàn)證了這一策略。
他當(dāng)時(shí)正代表自己的客戶談判購(gòu)買一處不動(dòng)產(chǎn)，雖然一切都很順利，可是他想：“我試試看我的這個(gè)方法是否有效！庇谑撬麛M出了一份文件，向賣方提出了23條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐。他相信，只要賣方一看到這份文件，立刻就會(huì)拒絕其中至少一半的條件？墒亲屗鬄槌泽@的是，他發(fā)現(xiàn)對(duì)方居然只對(duì)其中的一條表示出了強(qiáng)烈反對(duì)。即便如此，約翰還是沒(méi)有欣然答應(yīng)，他堅(jiān)持了幾天時(shí)間，直到*后才不情愿地答應(yīng)了。雖然約翰只是放棄了這23個(gè)條件中的一個(gè)，賣方還是覺得自己贏得了這場(chǎng)談判。
接下來(lái)的問(wèn)題就是：在下定決心要開出高于心理預(yù)期的條件之后，你應(yīng)該如何確定你所開出的具體條件？要解決這個(gè)問(wèn)題，你首先需要清楚地界定自己的目標(biāo)。通常情況下，你所開出的條件與對(duì)方開出的條件應(yīng)該和雙方*終成交的條件保持等距。
讓我們來(lái)舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：
汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)1.5萬(wàn)美元，你想出價(jià)1.3萬(wàn)美元，這時(shí)你**次的報(bào)價(jià)應(yīng)是1.1萬(wàn)美元。
你的一名員工問(wèn)你她是否可以買一張價(jià)值400美元的辦公桌，你可以接受的條件是325美元，這時(shí)你應(yīng)該告訴她你不希望辦公桌的價(jià)格超過(guò)250美元。
你是一名銷售人員，買方出價(jià)每件1.6美元，你希望的價(jià)格是1.7美元，這時(shí)你應(yīng)該從1.8美元開始談起。這樣，即便雙方*終各讓一半，你也可以達(dá)到自己的目的。
當(dāng)然，并不是每次談判都會(huì)一方讓一半，可在你沒(méi)有得到更多信息之前，這是一個(gè)不錯(cuò)的預(yù)設(shè)。通常情況下，在雙方進(jìn)行談判時(shí)，不妨假設(shè)你們*終會(huì)取中間價(jià)格，也就是雙方**次報(bào)價(jià)的平均價(jià)格。如果按照這種思路來(lái)談判，我想你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生。
在小事上也是如此。比如，你兒子跑到你面前，說(shuō)他周末要去釣魚，需要20美元。你告訴他：“沒(méi)門兒。我不會(huì)給你20美元的。你知道嗎？ 我像你這么大時(shí)，每個(gè)星期只有50美分的零花錢，而且我還要努力工作才能得到這筆錢。好了，我可以給你10美元，多一分錢也沒(méi)有了！
你兒子說(shuō)道：“可10美元根本不夠啊，爸爸！
這時(shí)雙方已經(jīng)界定了談判范圍：他要20美元，你只愿意給10美元。通常情況下，*終的結(jié)果大都是15美元。
在美國(guó)文化中，取平均值似乎是一種相當(dāng)公平的做法。在大事上也是如此。
……

優(yōu)勢(shì)談判:一位王牌談判大師的制勝秘訣 相關(guān)資料

羅杰·道森是我合作過(guò)的最有才華的伙伴，睿智、機(jī)敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對(duì)我來(lái)說(shuō)，是不可或缺的精神力量。不可否認(rèn)，在談判方面他總是鎮(zhèn)定自如，與對(duì)手交鋒時(shí)總是有條不紊、冷靜、適可而止，連對(duì)手也敬佩他的智慧！
　　　　　　　　　　　——比爾·克林頓（美國(guó)前總統(tǒng)）
　　道森是我見過(guò)的少數(shù)幾個(gè)天才人物之一。他影響了美國(guó)的商業(yè)進(jìn)程，改變了無(wú)數(shù)企業(yè)的命運(yùn)。他勤奮、卓越、孜孜不倦地幫助企業(yè)訓(xùn)練人才，在這方面，他無(wú)疑是整個(gè)業(yè)界的旗幟。
　　　　　　　　　　　——唐納德·川普（美國(guó)地產(chǎn)界傳奇人物）
　　他那些關(guān)于談判和公眾演講方面的思想影響了我的一生。近距離觀察他，接觸他，他確實(shí)是一位魅力非凡的人物，不但能感染身邊的每一個(gè)人，還能改變別人的命運(yùn)。他在這本書里闡述了談判學(xué)的精髓和魅力，犀利，獨(dú)到，令人拍案叫絕。
　　　　　　　　　　　　——梁凱恩（亞洲首席演說(shuō)家）
　　道森是全美最權(quán)威的商業(yè)談判教練，他在商務(wù)談判領(lǐng)域罕逢對(duì)手，他的關(guān)于商務(wù)談判方面的理論已成定律，而他所著的《優(yōu)勢(shì)談判》與《絕對(duì)成交》更是值得細(xì)品的經(jīng)典之作。
　　　　　　　　　　　　　——《福布斯》

優(yōu)勢(shì)談判:一位王牌談判大師的制勝秘訣 作者簡(jiǎn)介

羅杰·道森，美國(guó)總統(tǒng)顧問(wèn)，內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁，美國(guó)POWER談判協(xié)會(huì)創(chuàng)始人兼首席談判顧問(wèn)，國(guó)際首席商業(yè)談判大師、暢銷書作家和知名演說(shuō)家，世界上僅有的28名獲頒CSP&CPAE（美國(guó)國(guó)家演講人協(xié)會(huì)與演講名人堂）認(rèn)證的專業(yè)人員之一。
羅杰·道森出生在英格蘭，1962年移民美國(guó)加州，用不到30年的時(shí)間就從一個(gè)普通移民一躍而成為總統(tǒng)顧問(wèn)。在美國(guó)人眼里，他是英雄的化身，是超級(jí)明星，是現(xiàn)代美國(guó)夢(mèng)的完美注腳！
作為美國(guó)前總統(tǒng)克林頓內(nèi)閣最重要的政治高參之一，羅杰·道森被公認(rèn)為當(dāng)今世界上最會(huì)談判的人。
在《華盛頓郵報(bào)》看來(lái)，他是白宮紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠卷，并常年周旋于美國(guó)白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾干等國(guó)際政治的漩渦中心！他還是為數(shù)不多可自由出入白宮的內(nèi)閣高參，他的著作雄踞．《紐約時(shí)報(bào)》圖書排行榜榜首位置30周之久，并被普林斯頓大學(xué)、耶魯大學(xué)等美國(guó)名校列為指定閱讀書目！
我社即將推出的羅杰·道森另一本經(jīng)典著作《絕對(duì)成交》（Secrets of Power Negotiating for Salespeople）是被美國(guó)職業(yè)經(jīng)理人奉為圭臬的談判教材。

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