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商務(wù)談判

出版社：鄭州大學(xué)出版社出版時間：2008-08-01
開本： 16開 頁數(shù)： 267
本類榜單：管理銷量榜
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商務(wù)談判 版權(quán)信息

商務(wù)談判 內(nèi)容簡介

本書系統(tǒng)深入地闡述了商務(wù)談判的理論、策略和方法，對商務(wù)談判的基本知識、商務(wù)談判的準備、商務(wù)談判的開局、商務(wù)談判的報價、商務(wù)談判的評價、商務(wù)談判的僵局及讓步、商務(wù)談判的結(jié)束、商務(wù)談判的風(fēng)險規(guī)避、商務(wù)談判的溝通技巧、商務(wù)談判的禮儀禮節(jié)與禁忌，以及國際商務(wù)談判

商務(wù)談判 目錄

**章 商務(wù)談判概論
**節(jié) 商務(wù)談判的概念、特征及類型
一、商務(wù)談判的概念
二、商務(wù)談判的構(gòu)成要素
三、商務(wù)談判的特征
四、商務(wù)談判的類型
第二節(jié) 商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則
一、商務(wù)談判的基本形態(tài)
二、商務(wù)談判的原則
第三節(jié) 商務(wù)談判的評價標準與成功模式
一、商務(wù)談判的評價標準
二、商務(wù)談判的基本模式
三、成功的談判模式
第四節(jié) 商務(wù)談判的階段與方式
一、商務(wù)談判的階段
二、商務(wù)談判的方式
第二章 談判學(xué)理論簡介
**節(jié) 談判需要理論
一、馬斯洛的需要層次理論
二、談判需要理論
第二節(jié) 談判“三方針”理論
一、謀求一致
二、皆大歡喜
三、以戰(zhàn)取勝
第三節(jié) 哈佛談判理論
一、原則式談判
二、哈佛談判理論觀點
第四節(jié) 博弈論與談判
一、博弈論
二、以博弈論解釋談判
三、在博弈論基礎(chǔ)上建立談判程序
第五節(jié) 公平理論與談判
一、亞當斯的公平理論
二、“公平”的判定標準
第三章 商務(wù)談判前的準備
**節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查
一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容
二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段
第二節(jié) 商務(wù)談判組織準備
一、商務(wù)談判人員的選擇
二、商務(wù)談判組織的構(gòu)成
第三節(jié) 商務(wù)談判計劃制訂
一、制訂商務(wù)談判計劃的必要性
二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容
第四節(jié) 商務(wù)談判管理
一、談判現(xiàn)場的布置與安排
二、談判活動的管理
第四章 商務(wù)談判的開局
**節(jié) 商務(wù)談判開局概述
一、談判開局階段的作用與任務(wù)
二、談判開局的方式與原則
三、營造良好開局氣氛
四、開局階段的注意事項
第二節(jié) 商務(wù)談判開局策略
一、談判開局策略
二、開局策略選擇因素
三、開局策略選擇要求
第三節(jié) 談判開局技巧
一、以逸待勞法
二、盛情款待法
三、先聲奪人法
四、以靜制動法
第五章 商務(wù)談判的報價
**節(jié) 商務(wù)談判價格概述
一、影響價格的因素
二、價格談判中的價格關(guān)系
三、價格“昂貴”的確切含義
四、價格談判中應(yīng)注意的問題
第二節(jié) 報價的策略和技巧
一、報價的基礎(chǔ)和原則
二、報價的方式
三、報價的策略與技巧
四、對待對方報價的策略
第三節(jié) 價格解評
一、價格解釋
二、價格評論
第六章 商務(wù)談判的議價
**節(jié) 討價策略
一、討價的含義
二、討價的作用
三、討價策略
四、討價技巧
第二節(jié) 還價策略
一、還價的含義
二、還價策略
三、還價技巧
第三節(jié) 拒絕的技巧
一、確定談判中應(yīng)拒絕的問題
二、拒絕的方式
三、應(yīng)對拒絕的技巧
第七章 商務(wù)談判的僵局及讓步
**節(jié) 商務(wù)談判的僵局
一、商務(wù)談判僵局及其產(chǎn)生原因
二、商務(wù)談判僵局的種類
三、商務(wù)談判僵局處理原則
四、商務(wù)談判僵局的利用
五、打破談判僵局的策略
第二節(jié) 商務(wù)談判的讓步
一、商務(wù)談判常見的讓步方式
二、商務(wù)談判主要的讓步策略
三、迫使對方讓步的策略
第八章 商務(wù)談判的結(jié)束
**節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束的方式
一、商務(wù)談判結(jié)束的判定標準
二、商務(wù)談判結(jié)束的方式
第二節(jié) 有效結(jié)束談判的策略
一、商務(wù)談判結(jié)果
二、促進交易達成的條件
三、有效結(jié)束談判的策略
第三節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準備和談判后管理
一、全面檢查交易條件
二、確保交易條款準確無誤
三、談判后管理
第九章 商務(wù)風(fēng)險的規(guī)避
**節(jié) 商務(wù)活動風(fēng)險分析
一、風(fēng)險的概念與特征
二、商務(wù)活動非人員風(fēng)險分析
三、商務(wù)活動人員風(fēng)險分析
第二節(jié) 商務(wù)風(fēng)險的預(yù)測與控制
一、商務(wù)風(fēng)險的識別
二、商務(wù)風(fēng)險的預(yù)測與控制
第三節(jié) 規(guī)避商務(wù)風(fēng)險的措施與策略
一、規(guī)避商務(wù)風(fēng)險的措施
二、規(guī)避商務(wù)風(fēng)險的策略
第十章 商務(wù)談判溝通技巧
**節(jié) 商務(wù)談判語言溝通技巧
一、商務(wù)談判語言的類型
二、商務(wù)談判語言溝通技巧
第二節(jié) 商務(wù)談判行為語言溝通技巧
一、商務(wù)談判行為語言的作用
二、商務(wù)談判行為語言的觀察與運用
第三節(jié) 商務(wù)談判文字處理技巧
一、商務(wù)談判文字處理的特征和原則
二、商務(wù)談判文字處理技巧
第四節(jié) 示范與電話溝通技巧
一、示范技巧
二、電話溝通技巧
第十一章 商務(wù)談判禮儀、禮節(jié)與禁忌
**節(jié) 商務(wù)談判禮儀
一、迎送禮儀
二、會見禮儀
三、會談禮儀
四、宴請禮儀
五、簽約禮儀
六、其他禮儀
第二節(jié) 商務(wù)談判禮節(jié)
一、日常交往禮節(jié)
二、交談禮節(jié)
三、電話聯(lián)系禮節(jié)
四、服飾禮節(jié)
五、出席活動禮節(jié)
六、其他禮節(jié)
第三節(jié) 不同談判對手的禁忌
一、與不同類型對手談判的禁忌
二、歐美國家日常交往禁忌
三、亞洲大洋洲國家日常交往禁忌
四、其他地區(qū)和國家日常交往禁忌
第十二章 國際商務(wù)談判
**節(jié) 國際商務(wù)談判概述
一、國際商務(wù)談判的內(nèi)涵與意義
二、國際商務(wù)談判的特征與要求
第二節(jié) 不同國家商務(wù)談判風(fēng)格比較
一、商務(wù)談判風(fēng)格的特點和作用
二、歐美商人的談判風(fēng)格
三、亞洲商人的談判風(fēng)格
四、其他地區(qū)和國家商人的談判風(fēng)格
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商務(wù)談判 節(jié)選

**章 商務(wù)談判概論
　　第二節(jié)　商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則
　　一、商務(wù)談判的基本形態(tài)
商務(wù)談判盡管主題不同，形式各異，方法千變?nèi)f化，但是它的基本形態(tài)不外乎以下兩種：“輸一贏”式談判和“贏一贏”式談判。
　 （一）“輸一贏”式談判
　 這是人們*為熟悉的談判形式。例如，甲與乙分割一塊土地。由于土地的面積固定，因此當甲取得較大的面積時，乙所得的份額就小，反之亦然，在這種情況下甲與乙的利害關(guān)系勢必處于正面的沖突之中。在這一類型的談判中，沖突多于合作，得失相當明顯，因此常常給人以“輸一贏”之感。當然，在這一類型的談判中，盡管談判各方處于高度的利害沖突狀態(tài)之中，但不容忽視的是談判各方自始至終存在一定程度的合作，因為談判本身就是一種合作過程。為使這類談判取得成功，宜采用“皆大歡喜”的談判方針及相應(yīng)策略。只有這樣，談判各方才能達成協(xié)議，才能不同程度地滿足自身需要。如對于一塊土地的分割，可以讓甲得到的土地相對多一些，但地理位置要差一些，乙得到的少，地理位置可好一些，這樣會使雙方都比較滿意。
（二）“贏一贏”式談判
在“贏一贏”式談判中，參與談判的各方都能通過彼此的通力合作而各得其利。例如勞資雙方通力合作，能夠創(chuàng)造并分享更大的生產(chǎn)成果，此時，對方都為自身贏得了更大的利益。當然，勞資雙方除了通力合作，共同創(chuàng)造更大的生產(chǎn)成果外，在成果的分享中不免設(shè)法為己方爭取較大的占有率。換言之，雙方在合作的過程中，仍處于相互沖突的狀態(tài)。與“輸一贏”式談判不同的是，在“贏一贏”式談判中合作占主導(dǎo)地位，宜采用“謀求一致”的方針及策略！

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