掃一掃
關(guān)注中圖網(wǎng)
官方微博
中圖價(jià):¥10.0
暫時(shí)缺貨
OTC醫(yī)藥代表藥店開發(fā)與維護(hù) 版權(quán)信息
- ISBN：9787515810980
- 條形碼：9787515810980 ; 978-7-5158-1098-0
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
OTC醫(yī)藥代表藥店開發(fā)與維護(hù) 本書特色
本書是一位從初級(jí)otc醫(yī)藥銷售代表成長(zhǎng)起來(lái)的銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)分享圖書，當(dāng)作者培訓(xùn)手下業(yè)務(wù)員的時(shí)候，苦于沒有現(xiàn)成的教材，于是將自己的操作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行創(chuàng)作整理，形成這本具體、務(wù)實(shí)的“實(shí)戰(zhàn)教程”。 沒有復(fù)雜的理論，只有作為一名專業(yè)的otc醫(yī)藥代表在開發(fā)藥店時(shí)需要掌握的技巧和知識(shí)： 1.銷售前的心態(tài)和知識(shí)儲(chǔ)備。 2.標(biāo)準(zhǔn)化藥店開發(fā)。 3.鋪貨后不能放任不管，要進(jìn)行銷量維護(hù)。 4.客戶是需要長(zhǎng)期維護(hù)的。 5.如何做促銷。 6.一些相關(guān)的實(shí)用技巧。 7.常用工具及知識(shí)儲(chǔ)備。 作者給自己的業(yè)務(wù)員使用后，效果明顯，希望推廣分享給廣大同仁。
OTC醫(yī)藥代表藥店開發(fā)與維護(hù) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
總是有醫(yī)藥零售代表徘徊在藥店門口不敢進(jìn)去； 總是有醫(yī)藥零售代表進(jìn)了藥店卻不知道怎么說(shuō)**句話； 總是有醫(yī)藥零售代表不知道如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品并打動(dòng)客戶； 總是有醫(yī)藥零售代表被客戶無(wú)情地拒絕、敷衍； 總是有醫(yī)藥零售代表不知道在藥店如何開展工作； 總是有醫(yī)藥零售代表不知道怎么提高產(chǎn)品銷量； 總是有醫(yī)藥零售代表不知道怎么做客情維護(hù)； 總是有醫(yī)藥零售代表不知道怎么做自我管理和客戶管理； 總是有醫(yī)藥零售代表把銷量不好歸結(jié)于產(chǎn)品價(jià)格有問題。 真正的原因在于，你不是一個(gè)專業(yè)的醫(yī)藥零售代表，價(jià)格問題永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品動(dòng)銷不好的主要原因。 本書為您解決這些疑問。
OTC醫(yī)藥代表藥店開發(fā)與維護(hù) 目錄
目錄
otc醫(yī)藥代表藥店開發(fā)與維護(hù) 1
自序 2
目錄 3
**章 了解工作的對(duì)象——零售終端 7
**節(jié) 何為醫(yī)藥零售終端 8
第二節(jié) 了解我國(guó)藥品零售發(fā)展現(xiàn)狀 9
第二章 專業(yè)的醫(yī)藥零售代表需要什么 13
**節(jié) 醫(yī)藥零售代表要做什么 13
第二節(jié) 要有這樣的素質(zhì)和能力 14
應(yīng)具備的基本素質(zhì) 14
應(yīng)具備的基本能力 17
第三節(jié) 醫(yī)藥零售代表的職業(yè)規(guī)劃 21
發(fā)展路線1：職業(yè)經(jīng)理人道路 21
發(fā)展線路2：自主創(chuàng)業(yè)道路 22
發(fā)展線路3：其他醫(yī)藥道路 23
第三章 銷售前的準(zhǔn)備 23
**節(jié) 思想準(zhǔn)備 23
“三態(tài)”：心態(tài)、狀態(tài)、態(tài)度 23
“三動(dòng)”：主動(dòng)、行動(dòng)、感動(dòng) 25
第二節(jié) 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備 27
熟知公司的銷售政策及銷售方式 27
背誦公司核心產(chǎn)品的一分鐘介紹和競(jìng)品分析情況 28
做好區(qū)域規(guī)劃 31
細(xì)致準(zhǔn)備拜訪工具 32
牢記拜訪的目標(biāo) 34
第四章 藥店鋪貨：標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程 35
**節(jié) 開場(chǎng)白 35
講究時(shí)機(jī) 36
精彩的開場(chǎng)白 36
第二節(jié) 產(chǎn)品介紹 37
按照一定主題介紹產(chǎn)品 37
產(chǎn)品介紹如何出彩 38
第三節(jié) 價(jià)值提醒 42
第四節(jié) 異議解決 43
第五節(jié) 締結(jié) 44
選擇性結(jié)束 44
特殊性交易 44
嘗試性訂單 44
直接要求訂單 44
第六節(jié) 告別并做拜訪記錄 44
第七節(jié) 拜訪全過(guò)程示例 45
拜訪情景一：領(lǐng)導(dǎo)不在，記住要信息 45
拜訪情景二：介紹暢銷產(chǎn)品，達(dá)成初次小額合作 46
拜訪情景三：幫助店員解決動(dòng)銷難的產(chǎn)品 47
拜訪情景四：要求店員重點(diǎn)陳列 48
拜訪情景五：介紹新產(chǎn)品，達(dá)成銷售 49
拜訪情景六：結(jié)款 50
第五章 動(dòng)銷：銷售日常拜訪 54
**節(jié) 拜訪前的準(zhǔn)備 54
翻閱拜訪記錄 54
準(zhǔn)備好拜訪的“借口” 54
打電話預(yù)約 55
出門之前檢查自己的儀容、儀表 55
第二節(jié) 終端工作五大目標(biāo) 56
鋪貨 56
陳列 57
價(jià)格維護(hù) 67
店員培訓(xùn) 68
客情維護(hù) 72
第三節(jié) 銷售禮儀 74
儀表禮儀 74
介紹禮儀 75
握手禮儀 76
名片禮儀 76
用餐禮儀 77
手勢(shì)禮儀 78
第六章 客戶管理 78
**節(jié) 建立客戶檔案 78
單體藥店檔案的建立 78
連鎖藥店檔案的建立 80
第二節(jié) 客戶評(píng)估 82
第三節(jié) 客戶的分類 83
傳統(tǒng)藥店分類方法 83
現(xiàn)代藥店分類方法 84
第四節(jié) 終端客戶的拜訪線路和頻率 85
拜訪線路的設(shè)計(jì) 86
拜訪頻率的設(shè)計(jì) 87
第五節(jié) 客情建設(shè) 88
第七章 銷售管理 93
**節(jié) 訂單管理 93
如何做好訂單管理 94
訂單管理的幾個(gè)步驟 94
第二節(jié) 貨款管理 95
如何管理好貨款 95
貨款催收技巧 97
第三節(jié) 自我管理 99
時(shí)間管理 99
目標(biāo)管理 102
情緒管理 103
第八章 藥品零售終端的促銷 105
**節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)對(duì)零售藥店的促銷 105
商業(yè)推廣會(huì) 105
進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 106
第二節(jié) 零售藥店對(duì)消費(fèi)者的促銷 107
日常促銷 107
特殊促銷 108
專題促銷 108
第三節(jié) 終端促銷“拉”的手段 109
醫(yī)藥企業(yè)“拉”的手段 109
藥店“拉”的手段 110
第九章 醫(yī)藥零售代表實(shí)用技巧 114
**節(jié) 提升客情的輔助工具 115
電話 115
短信 116
微信、微博和qq空間 117
郵件 117
小禮品 117
樣品 117
第二節(jié) 如何快速開發(fā)新客戶 118
“掃街” 118
藥店經(jīng)理或店員推薦 118
藥店老板的推薦 118
同行推薦 119
第三節(jié) 藥品在藥店動(dòng)銷不好的原因分析和行動(dòng)計(jì)劃 119
第四節(jié) 快速提高產(chǎn)品銷量的辦法——聯(lián)合用藥 120
后記 123
知識(shí)擴(kuò)充1 醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展 125
**節(jié) 醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r 125
第二節(jié) b2c模式的互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù) 127
網(wǎng)上藥店的限制 129
網(wǎng)上藥店購(gòu)藥的優(yōu)勢(shì) 129
網(wǎng)上藥店發(fā)展遭遇的難題 130
如何借助網(wǎng)上藥店提高銷量 132
第三節(jié) 了解o2o模式 139
知識(shí)擴(kuò)充2 醫(yī)藥零售行業(yè)主流銷售模式 141
哈藥模式 141
揚(yáng)子江模式 141
連鎖專供模式 141
人海戰(zhàn)術(shù) 142
大流通分銷 142
代理模式 142
醫(yī)藥聯(lián)盟主推模式 142
適量品牌廣告拉動(dòng)，終端強(qiáng)力跟進(jìn)模式 143
嚴(yán)格控銷模式 143
媒體操作模式 143
知識(shí)擴(kuò)充3 醫(yī)藥零售代表工具包 144
工具1：經(jīng)銷合同范本 144
工具2：藥店拜訪記錄表 146
工具3：終端客戶檔案表 147
工具4：陳列表 148
工具5：工作總結(jié)表 150
工具6：銷售目標(biāo)責(zé)任書 152
工具7：銷售經(jīng)理檢查表 155
工具8：月行程計(jì)劃表 156
工具9：店員教育登記表 158
otc醫(yī)藥代表藥店開發(fā)與維護(hù) 1
自序 2
目錄 3
**章 了解工作的對(duì)象——零售終端 7
**節(jié) 何為醫(yī)藥零售終端 8
第二節(jié) 了解我國(guó)藥品零售發(fā)展現(xiàn)狀 9
第二章 專業(yè)的醫(yī)藥零售代表需要什么 13
**節(jié) 醫(yī)藥零售代表要做什么 13
第二節(jié) 要有這樣的素質(zhì)和能力 14
應(yīng)具備的基本素質(zhì) 14
應(yīng)具備的基本能力 17
第三節(jié) 醫(yī)藥零售代表的職業(yè)規(guī)劃 21
發(fā)展路線1：職業(yè)經(jīng)理人道路 21
發(fā)展線路2：自主創(chuàng)業(yè)道路 22
發(fā)展線路3：其他醫(yī)藥道路 23
第三章 銷售前的準(zhǔn)備 23
**節(jié) 思想準(zhǔn)備 23
“三態(tài)”：心態(tài)、狀態(tài)、態(tài)度 23
“三動(dòng)”：主動(dòng)、行動(dòng)、感動(dòng) 25
第二節(jié) 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備 27
熟知公司的銷售政策及銷售方式 27
背誦公司核心產(chǎn)品的一分鐘介紹和競(jìng)品分析情況 28
做好區(qū)域規(guī)劃 31
細(xì)致準(zhǔn)備拜訪工具 32
牢記拜訪的目標(biāo) 34
第四章 藥店鋪貨：標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程 35
**節(jié) 開場(chǎng)白 35
講究時(shí)機(jī) 36
精彩的開場(chǎng)白 36
第二節(jié) 產(chǎn)品介紹 37
按照一定主題介紹產(chǎn)品 37
產(chǎn)品介紹如何出彩 38
第三節(jié) 價(jià)值提醒 42
第四節(jié) 異議解決 43
第五節(jié) 締結(jié) 44
選擇性結(jié)束 44
特殊性交易 44
嘗試性訂單 44
直接要求訂單 44
第六節(jié) 告別并做拜訪記錄 44
第七節(jié) 拜訪全過(guò)程示例 45
拜訪情景一：領(lǐng)導(dǎo)不在，記住要信息 45
拜訪情景二：介紹暢銷產(chǎn)品，達(dá)成初次小額合作 46
拜訪情景三：幫助店員解決動(dòng)銷難的產(chǎn)品 47
拜訪情景四：要求店員重點(diǎn)陳列 48
拜訪情景五：介紹新產(chǎn)品，達(dá)成銷售 49
拜訪情景六：結(jié)款 50
第五章 動(dòng)銷：銷售日常拜訪 54
**節(jié) 拜訪前的準(zhǔn)備 54
翻閱拜訪記錄 54
準(zhǔn)備好拜訪的“借口” 54
打電話預(yù)約 55
出門之前檢查自己的儀容、儀表 55
第二節(jié) 終端工作五大目標(biāo) 56
鋪貨 56
陳列 57
價(jià)格維護(hù) 67
店員培訓(xùn) 68
客情維護(hù) 72
第三節(jié) 銷售禮儀 74
儀表禮儀 74
介紹禮儀 75
握手禮儀 76
名片禮儀 76
用餐禮儀 77
手勢(shì)禮儀 78
第六章 客戶管理 78
**節(jié) 建立客戶檔案 78
單體藥店檔案的建立 78
連鎖藥店檔案的建立 80
第二節(jié) 客戶評(píng)估 82
第三節(jié) 客戶的分類 83
傳統(tǒng)藥店分類方法 83
現(xiàn)代藥店分類方法 84
第四節(jié) 終端客戶的拜訪線路和頻率 85
拜訪線路的設(shè)計(jì) 86
拜訪頻率的設(shè)計(jì) 87
第五節(jié) 客情建設(shè) 88
第七章 銷售管理 93
**節(jié) 訂單管理 93
如何做好訂單管理 94
訂單管理的幾個(gè)步驟 94
第二節(jié) 貨款管理 95
如何管理好貨款 95
貨款催收技巧 97
第三節(jié) 自我管理 99
時(shí)間管理 99
目標(biāo)管理 102
情緒管理 103
第八章 藥品零售終端的促銷 105
**節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)對(duì)零售藥店的促銷 105
商業(yè)推廣會(huì) 105
進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 106
第二節(jié) 零售藥店對(duì)消費(fèi)者的促銷 107
日常促銷 107
特殊促銷 108
專題促銷 108
第三節(jié) 終端促銷“拉”的手段 109
醫(yī)藥企業(yè)“拉”的手段 109
藥店“拉”的手段 110
第九章 醫(yī)藥零售代表實(shí)用技巧 114
**節(jié) 提升客情的輔助工具 115
電話 115
短信 116
微信、微博和qq空間 117
郵件 117
小禮品 117
樣品 117
第二節(jié) 如何快速開發(fā)新客戶 118
“掃街” 118
藥店經(jīng)理或店員推薦 118
藥店老板的推薦 118
同行推薦 119
第三節(jié) 藥品在藥店動(dòng)銷不好的原因分析和行動(dòng)計(jì)劃 119
第四節(jié) 快速提高產(chǎn)品銷量的辦法——聯(lián)合用藥 120
后記 123
知識(shí)擴(kuò)充1 醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展 125
**節(jié) 醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r 125
第二節(jié) b2c模式的互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù) 127
網(wǎng)上藥店的限制 129
網(wǎng)上藥店購(gòu)藥的優(yōu)勢(shì) 129
網(wǎng)上藥店發(fā)展遭遇的難題 130
如何借助網(wǎng)上藥店提高銷量 132
第三節(jié) 了解o2o模式 139
知識(shí)擴(kuò)充2 醫(yī)藥零售行業(yè)主流銷售模式 141
哈藥模式 141
揚(yáng)子江模式 141
連鎖專供模式 141
人海戰(zhàn)術(shù) 142
大流通分銷 142
代理模式 142
醫(yī)藥聯(lián)盟主推模式 142
適量品牌廣告拉動(dòng)，終端強(qiáng)力跟進(jìn)模式 143
嚴(yán)格控銷模式 143
媒體操作模式 143
知識(shí)擴(kuò)充3 醫(yī)藥零售代表工具包 144
工具1：經(jīng)銷合同范本 144
工具2：藥店拜訪記錄表 146
工具3：終端客戶檔案表 147
工具4：陳列表 148
工具5：工作總結(jié)表 150
工具6：銷售目標(biāo)責(zé)任書 152
工具7：銷售經(jīng)理檢查表 155
工具8：月行程計(jì)劃表 156
工具9：店員教育登記表 158
展開全部
OTC醫(yī)藥代表藥店開發(fā)與維護(hù) 作者簡(jiǎn)介
鄢圣安 湖北天邁康藥業(yè)有限公司銷售經(jīng)理。 負(fù)責(zé)公司自有產(chǎn)品和全國(guó)總代產(chǎn)品的終端銷售營(yíng)銷策略的制定以及產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)的提煉。負(fù)責(zé)“學(xué)術(shù)推廣”的監(jiān)管，和業(yè)務(wù)員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)及大型連鎖藥店店員培訓(xùn)的授課。協(xié)助業(yè)務(wù)員開發(fā)藥店和開發(fā)維護(hù)連鎖藥店。 曾在貴陽(yáng)新天藥業(yè)股份有限公司擔(dān)任銷售主管。
書友推薦
- >
小考拉的故事-套裝共3冊(cè)
- >
伊索寓言-世界文學(xué)名著典藏-全譯本
- >
山海經(jīng)
- >
企鵝口袋書系列·偉大的思想20:論自然選擇(英漢雙語(yǔ))
- >
史學(xué)評(píng)論
- >
煙與鏡
- >
伯納黛特,你要去哪(2021新版)
- >
名家?guī)阕x魯迅:故事新編
本類暢銷
