書馨卡幫你省薪 2024個(gè)人購(gòu)書報(bào)告 2024中圖網(wǎng)年度報(bào)告
歡迎光臨中圖網(wǎng) 請(qǐng) | 注冊(cè)

汽車銷售實(shí)務(wù)

作者：朱小燕
出版社：機(jī)械工業(yè)出版社出版時(shí)間：2015-01-01
開本： 16開 頁(yè)數(shù)： 148
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價(jià):¥12.5(4.8折) 定價(jià)  ¥26.0 登錄后可看到會(huì)員價(jià)
暫時(shí)缺貨 收藏
運(yùn)費(fèi)6元，滿39元免運(yùn)費(fèi)
?新疆、西藏除外
溫馨提示：5折以下圖書主要為出版社尾貨，大部分為全新（有塑封/無塑封），個(gè)別圖書品相8-9成新、切口
有劃線標(biāo)記、光盤等附件不全詳細(xì)品相說明>>
本類五星書更多>
買過本商品的人還買了

汽車銷售實(shí)務(wù) 版權(quán)信息

汽車銷售實(shí)務(wù) 內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　汽車銷售人員素質(zhì)的提高是汽車企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的核心內(nèi)容，也是汽車銷售店、4S店正面臨的十分現(xiàn)實(shí)卻又非常棘手的問題！镀囦N售實(shí)務(wù)/汽車專業(yè)高技能職業(yè)教育“十二五”規(guī)劃教材》結(jié)合汽車銷售專家的經(jīng)驗(yàn)，以實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用為目的，以汽車銷售流程為核心，對(duì)汽車銷售實(shí)務(wù)進(jìn)行了全面闡述。全書共分為15個(gè)項(xiàng)目，內(nèi)容包括商務(wù)禮儀、潛在客戶開發(fā)、需求分析、車輛介紹、競(jìng)爭(zhēng)車型比較、試乘試駕、異議處理、價(jià)格談判、汽車保險(xiǎn)、汽車貸款、汽車上牌、交車服務(wù)、售后跟蹤服務(wù)、汽車銷售合同、二手車評(píng)估。每個(gè)項(xiàng)目都是相對(duì)獨(dú)立的專題，內(nèi)容豐富，深入淺出，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論基礎(chǔ)上，突出汽車營(yíng)銷的特點(diǎn)，以應(yīng)用、實(shí)操為原則，力爭(zhēng)做到知識(shí)和應(yīng)用的完美統(tǒng)一，具有可操作性和指導(dǎo)性。此外，還精選了典型汽車營(yíng)銷案例及復(fù)習(xí)思考題，配有教學(xué)PPT課件和教學(xué)軟件（需另購(gòu)）！　　镀囦N售實(shí)務(wù)/汽車專業(yè)高技能職業(yè)教育“十二五”規(guī)劃教材》既可作為中等及高等職業(yè)學(xué)校汽車營(yíng)銷及相關(guān)專業(yè)一體化教材，也可供汽車銷售一線的從業(yè)人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)和參考。

汽車銷售實(shí)務(wù) 目錄

前言
項(xiàng)目一 商務(wù)禮儀
任務(wù)1 儀容儀表
任務(wù)2 自我介紹
任務(wù)3 交遞名片
任務(wù)4 展廳接待

項(xiàng)目二 潛在客戶開發(fā)
任務(wù)1 潛在客戶開發(fā)方法
任務(wù)2 潛在客戶推進(jìn)
任務(wù)3 客戶維護(hù)與回訪

項(xiàng)目三 需求分析
任務(wù)1 判斷客戶類型
任務(wù)2 需求分析方法

項(xiàng)目四 車輛介紹
任務(wù)1 六方位展示
任務(wù)2 汽車各性能展示法

項(xiàng)目五 競(jìng)爭(zhēng)車型
任務(wù) 尋找競(jìng)爭(zhēng)車型及比較

項(xiàng)目六 試乘試駕
任務(wù)1 試乘試駕概述
任務(wù)2 試乘試駕流程

項(xiàng)目七 異議處理
任務(wù)1 識(shí)別客戶異議
任務(wù)2 分析客戶異議的成因
任務(wù)3 處理客戶異議

項(xiàng)目八 價(jià)格談判
任務(wù)1 報(bào)價(jià)方法
任務(wù)2 處理顧客要求減價(jià)的方法

項(xiàng)目九 汽車保險(xiǎn)
任務(wù)1 汽車保險(xiǎn)的意義
任務(wù)2 汽車保險(xiǎn)的險(xiǎn)種
任務(wù)3 汽車保險(xiǎn)的險(xiǎn)種組合
任務(wù)4 汽車保險(xiǎn)保費(fèi)的計(jì)算

項(xiàng)目十 汽車貸款
任務(wù)1 汽車信貸的知識(shí)
任務(wù)2 汽車貸款流程及計(jì)算

項(xiàng)目十一 汽車上牌
任務(wù) 汽車上牌

項(xiàng)目十二 交車服務(wù)
任務(wù)1 交車服務(wù)的準(zhǔn)備
任務(wù)2 交車服務(wù)的流程

項(xiàng)目十三 售后跟蹤服務(wù)
任務(wù)1 售后服務(wù)的內(nèi)容
任務(wù)2 客戶投訴處理

項(xiàng)目十 四汽車銷售合同
任務(wù)1 買賣合同
任務(wù)2 汽車銷售合同的主要條款

項(xiàng)目十五 二手車評(píng)估
任務(wù)1 二手車評(píng)估的基本概念
任務(wù)2 二手車成新率的計(jì)算
任務(wù)3 二手車鑒定評(píng)估的計(jì)算方法
展開全部

汽車銷售實(shí)務(wù) 節(jié)選

　　《汽車銷售實(shí)務(wù)/汽車專業(yè)高技能職業(yè)教育“十二五”規(guī)劃教材》：　　第三，在回答顧客的異議時(shí)，要盡量簡(jiǎn)單扼要。銷售人員在回答顧客的異議時(shí)，越簡(jiǎn)單越好。這樣一方面可以節(jié)約時(shí)間，提高銷售的效率，另一方面可以避免顧客抓住銷售人員的話柄提出新的異議。此外，銷售人員應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上為顧客解決問題，而不是以局外人的身份提供個(gè)人的看法和意見！　。2）適時(shí)回答顧客的異議面對(duì)顧客提出的異議，銷售人員在什么時(shí)候回答*合適呢？銷售人員回答異議的時(shí)機(jī)也是非常有講究的。銷售人員應(yīng)根據(jù)銷售環(huán)境的情況、顧客的性格特點(diǎn)、顧客提出的異議的性質(zhì)等因素，來決定提前回答、及時(shí)回答、稍后回答，或是不予回答！　1）提前回答。指在顧客提出異議之前就回答。一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員往往能預(yù)測(cè)到顧客有可能會(huì)提出哪些意見，并在銷售過程中及時(shí)察覺。這時(shí)，銷售人員應(yīng)搶在顧客前先把問題提出來，并自己進(jìn)行解答。如當(dāng)一位銷售人員在介紹產(chǎn)品功能時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客的臉上顯現(xiàn)出不滿的表情。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，銷售人員判斷顧客可能認(rèn)為產(chǎn)品功能不全。這時(shí)，銷售人員可及時(shí)地將顧客可能提出的異議說出來：“我們的產(chǎn)品功能確實(shí)不太多，但所有基本功能保證都是齊全的！薄　∵@樣的回答至少有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：　　**，銷售人員主動(dòng)提出顧客可能提出的異議，可以先發(fā)制人，避免糾正顧客或反駁顧客而帶來的不快，提高銷售的成功率！　〉诙，使顧客感到銷售人員考慮問題非常周到，確實(shí)是站在顧客的立場(chǎng)上為顧客的利益著想，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，營(yíng)造出友好、和諧的銷售氛圍！　〉谌，使顧客感到銷售人員非常坦率，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)完全擺出來讓顧客判斷，并沒有刻意隱瞞缺點(diǎn)。故對(duì)銷售人員所介紹的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，甚至對(duì)銷售人員本身的信任也增加了！　〉谒模环N異議，若由顧客提出來有可能會(huì)百般挑剔、吹毛求疵；若由銷售人員主動(dòng)提出并婉轉(zhuǎn)地加以解決，則會(huì)大事化小、小事化了！　〉谖，銷售人員主動(dòng)提出異議并自己解答，可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售的效率。　　2）立即回答。指對(duì)顧客的異議立即予以答復(fù)。對(duì)比較重要并且容易解決的問題，銷售人員應(yīng)立即予以回答。一方面，顯示銷售人員重視顧客，并能立即消除顧客的憂慮；另一方面，若任顧客提出意見而不予回答，顧客的異議增多，對(duì)產(chǎn)品的不滿會(huì)越來越多，以致很難扭轉(zhuǎn)。因此，銷售人員在銷售洽談過程中應(yīng)有選擇地及時(shí)解決一些問題，避免留下后患！　3）稍后回答。指對(duì)顧客提出的異議，稍后再予以回答。主要出于以下幾種原因：　　**，銷售人員認(rèn)為顧客提出的異議比較復(fù)雜，不是一兩句話可以解釋清楚的，故稍后再作回答！　〉诙，銷售人員無法回答顧客的意見，或需要搜集資料，故暫時(shí)放下，以后再選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間或另找恰當(dāng)?shù)娜藖砘卮！　〉谌，銷售人員認(rèn)為隨著銷售業(yè)務(wù)的進(jìn)一步深入，顧客提出的異議將不答自解，故暫時(shí)不予回答。　　第四，銷售人員認(rèn)為若立即回答顧客的異議會(huì)影響銷售工作的順利進(jìn)行，故先放下問題，稍后作答。不然，若任顧客在這一問題上糾纏下去，銷售人員將不能進(jìn)行下面的工作，不能充分向顧客展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，可能導(dǎo)致銷售失敗。　　第五，銷售人員認(rèn)為顧客的問題無關(guān)緊要，希望避免顧客以為銷售人員總是與顧客作對(duì)，唱反調(diào)，故不馬上予以回答！　4）不予回答。指對(duì)顧客提出的異議置之不理，不予回答。對(duì)于顧客由于心情欠佳等原因提出的一些異議，或與購(gòu)買決策無關(guān)的異議等，銷售人員可以不予回答！　。3）收集、整理和保存各種異議收集、整理和保存各種異議是非常重要的，銷售人員必須予以充分的重視，并做好這項(xiàng)工作。顧客的許多意見往往是非常中肯的，確實(shí)指出了產(chǎn)品的缺陷和應(yīng)改進(jìn)的地方，使企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品有了一定的方向。此外，顧客的某些想法有可能激發(fā)企業(yè)的創(chuàng)新靈感，從而開發(fā)出滿足顧客需要的新產(chǎn)品。銷售人員對(duì)于顧客提出的各種異議不應(yīng)采取“左耳進(jìn)，右耳出”的態(tài)度，可在銷售工作告一段落后加以收集、整理和保存。通過這項(xiàng)工作，銷售人員可以了解顧客可能提出的異議，并據(jù)此設(shè)計(jì)令顧客滿意的答案。這樣，在日后面對(duì)顧客提出類似問題時(shí)才不會(huì)驚慌失措，才會(huì)提高自己對(duì)銷售工作的信心！　3.處理顧客異議的主要方法　　顧客的異議多種多樣，處理的方法也千差萬別，必須因時(shí)、因地、因人、因事而采取不同的方法。在銷售過程中，常見的處理顧客異議的方法有以下10種：　。1）轉(zhuǎn)折處理法這種方法是銷售工作中的常用方法，即銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客的異議。應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)顧客的看法有一定道理，也就是向顧客作出一定讓步后才講出自己的看法。此法一旦使用不當(dāng)，可能會(huì)使顧客提出更多的異議。在使用過程中要盡量少使用“但是”一詞，而實(shí)際交談中卻包含著“但是”的意見，這樣效果會(huì)很好。只要靈活掌握這種方法，就會(huì)保持良好的洽談氣氛，為自己的談話留有余地。當(dāng)然，如果再類比幾個(gè)例子，效果一定會(huì)更好。　。2）轉(zhuǎn)化處理法這種方法是利用顧客的異議自身來處理。我們認(rèn)為顧客的異議是有雙重屬性的，它既是交易的障礙，同時(shí)又是很好的交易機(jī)會(huì)。銷售人員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事！　。3）以優(yōu)補(bǔ)劣法又叫補(bǔ)償法。如果顧客的異議的確切中了你的產(chǎn)品或企業(yè)所提供的服務(wù)中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。這樣有利于使顧客的心理達(dá)到一定程度的平衡，有利于使顧客作出購(gòu)買決策！　。4）委婉處理法銷售人員在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的異議時(shí)，不妨先用委婉的語氣把對(duì)方的異議重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣可以削弱對(duì)方的氣勢(shì)。有時(shí)轉(zhuǎn)換一種說法會(huì)使問題容易回答得多，但你只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會(huì)認(rèn)為你歪曲他的意見而產(chǎn)生不滿。你可以在復(fù)述之后問一下：“你認(rèn)為這種說法確切嗎？”然后再說下文，以求得顧客的認(rèn)可。比如顧客抱怨“這價(jià)格比上個(gè)月高多了，怎么漲了這么多！变N售人員可以這樣說：“是啊，價(jià)格比上個(gè)月確實(shí)高了一些！比缓笤俚阮櫩偷南挛！　　

商品評(píng)論(0條)
暫無評(píng)論……
書友推薦
本類暢銷
編輯推薦
返回頂部
中圖網(wǎng)
在線客服