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區(qū)域型白酒企業(yè)營銷必勝法則 版權(quán)信息
- ISBN：9787515811581
- 條形碼：9787515811581 ; 978-7-5158-1158-1
- 裝幀：一般雅質(zhì)紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
區(qū)域型白酒企業(yè)營銷必勝法則 本書特色
面對新的競爭形態(tài)，區(qū)域型白酒企業(yè)如何破局，如何勝出？本書以36條法則從戰(zhàn)略、營銷、推廣、產(chǎn)品線、品牌、市場、戰(zhàn)術(shù)、渠道、組織等方方面面分析、舉例并提供方法，為讀者指明道路。 本書中的營銷章節(jié)多是區(qū)域型白酒企業(yè)在實戰(zhàn)營銷中必須經(jīng)歷的，讀者既可以系統(tǒng)閱讀全書，全面掌握區(qū)域型白酒企業(yè)的營銷經(jīng)驗與規(guī)律，又可以挑選某些章節(jié)彌補自己的不足。而作者以自己多年的實際經(jīng)驗和知識積累，教您把握住市場真正的“贏銷”法則！
區(qū)域型白酒企業(yè)營銷必勝法則 內(nèi)容簡介
為什么有的企業(yè)僅用三五年的時間，就攻克了一個又一個的市場，持續(xù)發(fā)展，成為區(qū)域強勢企業(yè)？為什么有的企業(yè)用了三五年的時間，卻被對手蠶食了一個又一個的市場，節(jié)節(jié)敗退呢？同樣是做營銷，同樣是做市場，為什么有的企業(yè)能不斷成功，有的企業(yè)卻連連失敗，背后的原因是什么？ 本書告訴你答案
區(qū)域型白酒企業(yè)營銷必勝法則 目錄
**章 戰(zhàn)略的力量 - 10 -
法則1：戰(zhàn)略定位是根本 - 11 -
一、戰(zhàn)略定位是決定企業(yè)發(fā)展的根本問題 - 11 -
二、戰(zhàn)略定位絕對不能脫離企業(yè)現(xiàn)狀的配稱性 - 11 -
三、戰(zhàn)略定位更不能脫離競爭環(huán)境與趨勢 - 13 -
四、戰(zhàn)略定位隨著企業(yè)發(fā)展與市場變化升級 - 15 -
法則2：生存下去的方法 - 18 -
一、同質(zhì)化中的差異化，讓戰(zhàn)略與眾不同 - 18 -
二、品牌化中的銷量化，讓銷量托起品牌 - 19 -
三、分散化中的集中化，讓市場布局點面皆活 - 20 -
四、多品化中的主導(dǎo)化，讓產(chǎn)品“一人得道，雞犬升天” - 22 -
五、墻外開花墻內(nèi)香，衣錦之后需還鄉(xiāng) - 22 -
六、跟隨化中超越化，站在巨人的肩膀上成就自己 - 23 -
七、系統(tǒng)化中的要素化，關(guān)鍵要素極致化 - 24 -
法則3：找到領(lǐng)先的路徑 - 25 -
一、努力做到局部市場** - 25 -
二、爭取在某個價格帶上成就王者地位 - 26 -
三、大本營市場真的為王了嗎 - 28 -
法則4：成功的模式“1+1+1” - 29 -
一、四大選擇模式 - 31 -
二、三項基本要求 - 32 -
第二章 營銷的機遇 - 33 -
法則5：選擇正確的對手 - 33 -
一、找準(zhǔn)對手，在跟隨中獲得勝利 - 34 -
二、找準(zhǔn)對手，巧妙地避開對手，建立自競爭優(yōu)勢 - 36 -
三、找準(zhǔn)對手，在局部區(qū)域消滅對手 - 37 -
法則6：把握發(fā)展臨界點 - 37 -
一、中小企業(yè)的發(fā)展史，就是不斷地突破臨界點 - 37 -
二、打造規(guī)模性成長的主導(dǎo)產(chǎn)品，才能有機會突破臨界點 - 38 -
三、打造具有領(lǐng)導(dǎo)地位的市場，真正邁上突破臨界點的大道 - 39 -
四、稱王稱霸的信心，是突破臨界點的關(guān)鍵要素 - 40 -
法則7：品牌的策略 - 40 -
一、品牌成長路徑：先有產(chǎn)品或品類，再有品牌 - 41 -
二、子品牌延伸陷阱 - 43 -
三、分品牌擴張誤區(qū) - 44 -
法則8：產(chǎn)品細分帶來機遇 - 45 -
一、度數(shù)細分 - 46 -
二、包裝細分 - 47 -
三、口感細分 - 47 -
四、消費細分 - 48 -
五、功能細分 - 48 -
六、用途細分 - 48 -
七、區(qū)域細分 - 49 -
八、渠道細分 - 49 -
九、價格細分 - 49 -
十、模式細分 - 50 -
第三章 推廣的秘訣 - 50 -
法則9：廣告的誤區(qū) - 51 -
一、過度概念化 - 51 -
二、失去聚焦 - 51 -
三、不能始終如一 - 52 -
四、太過隨意 - 52 -
五、喜歡“高、大、空” - 52 -
六、不與對手區(qū)隔 - 53 -
七、總差一點點 - 53 -
八、總感覺足夠了 - 54 -
九、不清楚廣告的目的 - 54 -
十、廣告形式與產(chǎn)品規(guī)律相悖 - 55 -
法則10：公關(guān)的力量 - 56 -
一、新產(chǎn)品或新品牌成功入市，公關(guān)的作用強于廣告 - 56 -
二、廣告塑造大眾品牌，公關(guān)塑造中高端品牌 - 57 -
三、公關(guān)營銷表現(xiàn)形式舉例 - 58 -
法則11：促銷的規(guī)律 - 62 -
一、從產(chǎn)品生命周期看促銷規(guī)律 - 62 -
二、從銷售淡旺季看促銷規(guī)律 - 64 -
第四章 贏在產(chǎn)品線 - 67 -
法則12：單品突破 - 68 -
一、尋找適合的市場價格帶 - 68 -
二、主導(dǎo)產(chǎn)品一定要有一個好名字和獨特的銷售賣點 - 69 -
三、產(chǎn)品賣相好，產(chǎn)品本身就具有銷售力 - 70 -
四、合理的渠道利潤安排是保證渠道主推的關(guān)鍵 - 70 -
五、區(qū)域型小企業(yè)更需要產(chǎn)品突破 - 71 -
法則13：系列化組合 - 71 -
一、產(chǎn)品線設(shè)置系列化，讓消費者容易區(qū)隔 - 71 -
二、產(chǎn)品價格設(shè)計結(jié)構(gòu)化，不要給消費者設(shè)置太多的障礙 - 73 -
三、品牌推廣要品牌產(chǎn)品化，主銷哪個產(chǎn)品推廣哪個產(chǎn)品 - 74 -
四、主導(dǎo)產(chǎn)品要適時轉(zhuǎn)移與升級，避免無產(chǎn)品可賣 - 75 -
法則14：新產(chǎn)品推廣 - 75 -
一、新產(chǎn)品推廣，需在老產(chǎn)品暢銷時 - 76 -
二、新產(chǎn)品推廣，需在旺季來臨前 - 76 -
三、新產(chǎn)品推廣，要鋪貨率更要推薦率 - 77 -
四、新產(chǎn)品推廣，耐力大于爆發(fā)力 - 78 -
五、新產(chǎn)品推廣，科學(xué)的政策設(shè)計是關(guān)鍵 - 79 -
法則15：老產(chǎn)品激活 - 80 -
一、從產(chǎn)品與品牌方面激活老產(chǎn)品 - 80 -
二、從渠道方面激活老產(chǎn)品 - 81 -
三、從價格方面激活老產(chǎn)品 - 82 -
四、從促銷方面激活老產(chǎn)品 - 83 -
五、激活老產(chǎn)品的5個統(tǒng)一策略 - 83 -
六、區(qū)域型白酒提價的8個策略要點 - 83 -
法則16：價格定位 - 84 -
一、外部環(huán)境調(diào)研：把握趨勢，切入主流 - 85 -
二、產(chǎn)品定位：明確定位，找準(zhǔn)契機 - 87 -
三、控價模式選擇：廠家控價、商家控價 - 88 -
四、利潤空間設(shè)置：依據(jù)自身情況，參照競品 - 88 -
五、各渠道差異化：分析環(huán)境，明確差異 - 89 -
第五章 品牌攻防 - 90 -
法則17：品牌復(fù)興的5種模式 - 91 -
一、中高檔主導(dǎo)分品牌突圍模式 - 91 -
二、產(chǎn)品創(chuàng)新激活品牌模式 - 92 -
三、產(chǎn)品驅(qū)動品牌買斷模式 - 92 -
四、渠道驅(qū)動區(qū)域深耕模式 - 93 -
五、低端驅(qū)動激活品牌模式 - 95 -
法則18：進攻的章法 - 96 -
一、聚焦主導(dǎo)產(chǎn)品，實現(xiàn)單品突破 - 97 -
二、細分區(qū)域，選定品牌生存環(huán)境 - 97 -
三、鎖定核心渠道，發(fā)揮單一渠道操作模式*大效能 - 98 -
四、強化品牌公關(guān)，打造品牌勢能 - 99 -
五、聯(lián)合商業(yè)資源 - 100 -
法則19：防御的藝術(shù) - 101 -
一、絕對不能放棄品牌忠誠度 - 102 -
二、多產(chǎn)品全價位封鎖性的高占有 - 103 -
三、屏蔽渠道，堅壁清野 - 104 -
四、持續(xù)品牌創(chuàng)新，自我進攻是*佳的防御 - 105 -
五、高效組織管理系統(tǒng) - 106 -
第六章 市場打造 - 108 -
法則20：根據(jù)地為王 - 108 -
一、企業(yè)不能忽視根據(jù)地市場為王的觀點 - 109 -
二、根據(jù)地市場的產(chǎn)品呈螺旋狀發(fā)展 - 109 -
三、根據(jù)地市場的渠道建設(shè)一定要“屏蔽渠道，堅壁清野” - 110 -
四、根據(jù)地市場的品牌建設(shè)——鐵桶封鎖 - 111 -
法則21：打造樣板市場 - 112 -
一、樣板市場的選擇標(biāo)準(zhǔn) - 112 -
二、樣板市場的產(chǎn)品投放規(guī)律 - 114 -
三、樣板市場的人員配置規(guī)律 - 115 -
四、樣板市場資源投入規(guī)律 - 115 -
五、樣板市場渠道建設(shè)規(guī)律 - 116 -
六、樣板市場推廣規(guī)律 - 116 -
七、樣板市場的維護 - 118 -
八、樣板市場快速復(fù)制 - 120 -
法則22：板塊化推進 - 120 -
一、集中突破樣板市場，是打造板塊化市場的前提 - 121 -
二、板塊化市場推進的五大基本戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思維 - 122 -
三、板塊化市場聯(lián)動，需要關(guān)注三大關(guān)鍵要素 - 125 -
法則23：挺進鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村 - 127 -
一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費特征 - 127 -
二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣特征分析 - 129 -
三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道現(xiàn)狀分析 - 132 -
四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場高效營銷策略建議 - 133 -
第七章 戰(zhàn)術(shù)突破 - 136 -
法則24：首戰(zhàn)必勝 - 137 -
一、何為勝 - 137 -
二、如何勝 - 139 -
法則25：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn) - 143 -
一、營銷單元一定要小到企業(yè)有足夠的資源進行匹配 - 143 -
二、營銷資源一定要聚焦投放 - 143 -
三、營銷速度一定要快，營銷周期一定要短 - 144 -
四、營銷結(jié)果一定要充分整合商業(yè)資源 - 144 -
法則26：兵力集中法則 - 147 -
一、產(chǎn)品聚焦 - 147 -
二、宣傳聚焦 - 148 -
三、市場聚焦 - 148 -
四、渠道聚焦 - 149 -
五、政策聚焦 - 149 -
六、人員聚焦 - 149 -
七、消費者聚焦 - 150 -
八、進攻要素聚焦 - 150 -
第八章 異地拓展 - 152 -
法則27：拓展的密碼 - 153 -
一、盤點中國酒類企業(yè)四種常見的異地拓展策略 - 153 -
二、檢閱企業(yè)的六個營銷優(yōu)勢 - 155 -
三、市場定位與發(fā)展階段不同，營銷策略也不同 - 158 -
法則28：招商模式 - 160 -
一、招商別動隊 - 160 -
二、會議招商模式 - 161 -
三、行業(yè)媒體招商模式 - 163 -
四、小區(qū)域?qū)＜姨岚甘秸猩?nbsp;- 163 -
五、展會營銷招商 - 164 -
六、網(wǎng)絡(luò)營銷招商 - 164 -
七、商學(xué)院招商模式 - 164 -
八、電話招商 - 165 -
九、利用樣板市場招商 - 165 -
法則29：成功三步曲 - 166 -
一、單品突破 - 166 -
二、形成產(chǎn)品的群狼戰(zhàn)術(shù) - 168 -
三、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化提升 - 169 -
第九章 渠道為王 - 170 -
法則30：制勝煙酒店 - 171 -
一、煙酒店產(chǎn)品導(dǎo)入策略 - 171 -
二、煙酒店價格管理 - 172 -
三、煙酒店分類管理 - 173 -
四、煙酒店資源投入 - 176 -
五、煙酒店促銷管理 - 177 -
六、煙酒店團購管理 - 179 -
七、客情關(guān)系管理 - 181 -
法則31：團購新營銷 - 183 -
一、新環(huán)境下，中國白酒團購的六大走向 - 184 -
二、新環(huán)境下，團購客戶開發(fā)新路徑 - 185 -
三、新環(huán)境下，團購客戶推廣促銷思路 - 188 -
法則32：再戰(zhàn)餐飲店 - 189 -
一、餐飲終端從資源制勝走向效率制勝，精準(zhǔn)化運作是關(guān)鍵 - 189 -
二、餐飲店運作需規(guī)劃，環(huán)節(jié)把控是關(guān)鍵 - 190 -
三、主流渠道地位不動搖，未來經(jīng)營方式、角色在變化 - 192 -
第十章 組織制勝 - 194 -
法則33：人才的選用 - 195 -
一、英雄式的獨立型人才 - 195 -
二、能夠設(shè)計模式的教練型人才 - 196 -
三、依靠組織生存的平臺型人才 - 198 -
四、中小白酒企業(yè)需要什么樣的人才 - 198 -
法則34：做高效的管理者 - 200 -
一、營銷管理者是指戰(zhàn)員，更是先鋒官 - 200 -
二、現(xiàn)場作業(yè)是中小企業(yè)*直接、*有效的管理辦法 - 201 -
三、目標(biāo)責(zé)任制，面對目標(biāo)，自上而下齊上陣 - 201 -
四、管理很重要，領(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力更重要 - 202 -
法則35：打造執(zhí)行力 - 203 -
一、從領(lǐng)導(dǎo)做起，執(zhí)行力*大的破壞者是領(lǐng)導(dǎo) - 204 -
二、適合的策略，確保執(zhí)行力 - 205 -
三、分工明確，執(zhí)行力才能*大化創(chuàng)造價值 - 206 -
四、制度為王，絕對不允許特例與下不為例 - 207 -
展開全部
區(qū)域型白酒企業(yè)營銷必勝法則 作者簡介
朱志明 智卓營銷咨詢創(chuàng)始人，酒類企業(yè)問題解決專家，區(qū)域白酒持續(xù)增長專家，數(shù)家企業(yè)資深顧問，專注于區(qū)域白酒的高效成長、持續(xù)增長。 知名培訓(xùn)師、渠道問題研究專家、終端問題研究專家、中國品牌研究員。數(shù)十家經(jīng)濟、營銷、管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報刊雜志媒體的專欄作家或特約撰稿人。在產(chǎn)品策劃推廣、區(qū)域市場運作、終端管理、經(jīng)銷商管理、營銷人培訓(xùn)等方面有著獨特造詣和深厚建樹。
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