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銷售管理(第三版) 版權(quán)信息
- ISBN：9787040304251
- 條形碼：9787040304251 ; 978-7-04-030425-1
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售管理(第三版) 本書特色
《銷售管理(第3版)》是教育部“高等教育面向21世紀教學內(nèi)容和課程體系改革計劃”的研究成果，是高等學校市場營銷專業(yè)主干課程系列教材之一，也是普通高等教育“十一五”國家級規(guī)劃教材！朵N售管理(第3版)》在第二版的基礎(chǔ)上進行了修訂，全書貫穿融入營銷管理的新思想，以“融入”、“競爭”和“團隊”為主線展開討論！朵N售管理(第3版)》從論述銷售管理的地位與作用入手，系統(tǒng)介紹了銷售計劃管理、組織與團隊管理、銷售網(wǎng)絡(luò)管理、銷售領(lǐng)導、銷售競爭、銷售評價等內(nèi)容！朵N售管理(第3版)》注重銷售管理的系統(tǒng)性和效率，注重企業(yè)銷售競爭力的培養(yǎng)！朵N售管理(第3版)》的特色：一是以管理視點引導學習者思考；二是融入了營銷新概念，以指導銷售人員和經(jīng)理更好地進行銷售及其管理工作；三是注重貼近企業(yè)實際，針對學習者的實踐技能的提高。 《銷售管理(第3版)》既適合于作為高等院校市場營銷及相關(guān)專業(yè)的教材，也適合于作為企業(yè)的各級領(lǐng)導、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管和mba學員的培訓教材。
銷售管理(第三版) 內(nèi)容簡介
熊銀解、查爾斯·M.富特雷爾、張廣玲主編的《銷售管理(第3版)》是 教育部“高等教育面向21世紀教學內(nèi)容和課程體系改革計劃”的研究成果， 是高等學校市場營銷專業(yè)主干課程系列教材之一，也是普通高等教育“十一 五”國家級規(guī)劃教材。本書在第二版的基礎(chǔ)上進行了修訂，全書貫穿融入營 銷管理的新思想，以“融入”、“競爭”和“團隊”為主線展開討論。本書 從論述銷售管理的地位與作用人手，系統(tǒng)介紹了銷售計劃管理、組織與團隊 管理、銷售網(wǎng)絡(luò)管理、銷售領(lǐng)導、銷售競爭、銷售評價等內(nèi)容。本書注重銷 售管理的系統(tǒng)性和效率，注重企業(yè)銷售競爭力的培養(yǎng)。本書的特色：一是以 管理視點引導學習者思考；二是融入了營銷新概念，以指導銷售人員和經(jīng)理 更好地進行銷售及其管理工作；三是注重貼近企業(yè)實際，針對學習者的實踐 技能的提高。 《銷售管理(第3版)》既適合于作為高等院校市場營銷及相關(guān)專業(yè)的教 材，也適合于作為企業(yè)的各級領(lǐng)導、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管和MBA 學員的培訓教材。
銷售管理(第三版) 目錄
**章 銷售管理概述 **節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用 第二節(jié) 銷售管理的基本原理 第三節(jié) 銷售管理發(fā)展的趨勢 第四節(jié) 從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 本章小結(jié) 思考題 本章案例第二章 銷售計劃管理 **節(jié) 銷售目標管理 第二節(jié) 銷售預測 第三節(jié) 銷售配額與預算 本章小結(jié) 思考題 本章案例第三章 銷售組織與團隊 **節(jié) 銷售組織的基本原理 第二節(jié) 銷售組織的類型 第三節(jié) 銷售組織的改進與團隊建設(shè) 本章小結(jié) 思考題 本章案例第四章 銷售人員的招聘與培訓 **節(jié) 合格銷售人員的條件 第二節(jié) 銷售人員的招聘與錄用 第三節(jié) 銷售培訓的原則、內(nèi)容與方法 第四節(jié) 銷售會議培訓 本章小結(jié) 思考題 本章案例第五章 銷售人員的報酬與激勵 **節(jié) 銷售報酬的作用與類型 第二節(jié) 銷售報酬模式的選擇 第三節(jié) 銷售人員激勵管理 第四節(jié) 銷售文化激勵 本章小結(jié) 思考題 本章案例第六章 銷售程序與模式 **節(jié) 銷售程序 第二節(jié) 銷售方格理論 第三節(jié) 銷售模式 本章小結(jié) 思考題 本章案例第七章 銷售技術(shù) **節(jié) 開發(fā)客戶的方法 第二節(jié) 有效處理異議的技巧 第三節(jié) 促成交易的技術(shù) 本章小結(jié) 思考題 本章案例第八章 銷售區(qū)域與時間管理 **節(jié) 銷售區(qū)域管理概述 第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計 第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理 第四節(jié) 銷售轄區(qū)的時間管理 本章小結(jié) 思考題 本章案例第九章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理 **節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)概述 第二節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與開發(fā) 第三節(jié) 不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 第四節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理 本章小結(jié) 思考題 本章案例第十章 客戶管理 **節(jié) 客戶管理概述 第二節(jié) 客戶分析 第三節(jié) 客戶投訴的處理 第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫與客戶關(guān)系管理 本章小結(jié) 思考題 本章案例第十一章 銷售競爭管理 **節(jié) 銷售競爭的特點 第二節(jié) 銷售競爭的策略 第三節(jié) 提高銷售核心競爭力 本章小結(jié) 思考題 本章案例第十二章 銷售人員的績效考評 **節(jié) 銷售績效考評概述 第二節(jié) 銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法 第三節(jié) 銷售效率雷達圖分析法 本章小結(jié) 思考題 本章案例第十三章 銷售團隊的領(lǐng)導 **節(jié) 領(lǐng)導的本質(zhì) 第二節(jié) 銷售經(jīng)理領(lǐng)導綜合模型 第三節(jié) 銷售群體 第四節(jié) 具體條件 本章小結(jié) 思考題 本章案例第十四章 銷售效率評價 **節(jié) 銷售效率分析 第二節(jié) 銷售組織審計 第三節(jié) 銷售控制 本章小結(jié) 思考題 本章案例主要參考文獻
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銷售管理(第三版) 作者簡介
編者:熊銀解 (美國)查爾斯·M.福特雷爾 張廣玲 查爾斯·M.富特雷爾(Charles M. Futrell)先后獲得過工商管理學士學位、工商管理碩士學位和營銷學博士學位，現(xiàn)任得克薩斯A&M大學梅斯(Mays)商學院的營銷學聯(lián)席教授。1991年夏出版的《人員推銷和銷售管理雜志》上的一篇文章將其列為全美最杰出的三位銷售學研究人員之一；他是第一位當選美國市場營銷協(xié)會銷售與銷售管理專業(yè)委員會主席的人(1996-1997財政年度)；1997年夏季出版的《市場營銷學教育家》將他列為全美最杰出的100位市場營銷學研究人員之一；銷售與營銷國際管理委員會(Sales and Marketing Executives International)2007年授予他營銷教育者稱號。富特雷爾編寫和合作編寫著作和教材八本，他的《銷售學基礎(chǔ)》、《銷售管理》在中國翻譯并出版。主要研究方向：市場營銷、銷售管理、推銷學。 熊銀解，華中農(nóng)業(yè)大學MBA教育中心副主任、華中農(nóng)業(yè)大學經(jīng)濟管理學院工商管理系副主任、華中農(nóng)業(yè)大學楚天學院市場營銷學首席教授。長期從事市場營銷、企業(yè)發(fā)展研究，主講“企業(yè)管理”、“銷售管理”、“市場營銷”等課程，主持各類科研課題20多項，主編和合作編著《銷售管理》(面向21世紀課程教材)、《現(xiàn)代企業(yè)管理》、《管理制勝》等教材和著作10余本，公開發(fā)表《供應(yīng)鏈管理與企業(yè)商務(wù)營銷策略的選擇》、《企業(yè)管理原則的探討》等論文30余篇，獲得湖北省自然科學學術(shù)論文二等獎、武漢市科技進步三等獎等各種獎勵10余項。曾擔任過企業(yè)總經(jīng)理、公司獨立董事，長期為一些企業(yè)擔任管理顧問。社會兼職有湖北省市場營銷學會理事、中國高校市場營銷學會理事等。
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