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不懂心理學(xué)就做不好銷售 版權(quán)信息
- ISBN：9787510839849
- 條形碼：9787510839849 ; 978-7-5108-3984-9
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
不懂心理學(xué)就做不好銷售 本書特色
銷售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣產(chǎn)品的人。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)普及的時(shí)代，一個(gè)超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，一個(gè)微利的時(shí)代，怎么做才能有更多的客戶？怎么說才能打動(dòng)客戶的心？怎么做才能把產(chǎn)品賣到客戶手里？如果你想釣到魚，就應(yīng)該知道魚在想什么。用心理學(xué)的縝密思維去做銷售。心理學(xué)可以讓你洞悉人性的本質(zhì)，把銷售做得如魚得水、游刃有余。洞悉客戶心理，懂得察言、觀色、攻心，這樣才能有效地說服顧客，以心攻心，見招拆招，這樣才能搞定客戶，銷售工作才能進(jìn)入一個(gè)“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”的境界。
不懂心理學(xué)就做不好銷售 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書主要內(nèi)容包括: 銷售就是心與心的較量 ; 客戶為什么要和你成交 ; 是什么擾亂了客戶的心智 ; 心理認(rèn)同術(shù) —— 拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶 ; 心理暗示術(shù) —— 贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺說“是”等。
不懂心理學(xué)就做不好銷售 目錄
**章銷售就是心與心的較量銷售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，銷售就是心與心的較量。銷售界流傳一句名言：“成功的銷售員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家！币粋(gè)成功的銷售員往往不是因?yàn)橛幸桓比绮粻之舌，而是因?yàn)樗ㄤN售心理學(xué)！如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。1銷售就是一場(chǎng)心理暗戰(zhàn)2要想從客戶口袋里掏錢，先要向客戶掏心3唯我獨(dú)尊——客戶*關(guān)心的是自己4千萬別讓客戶覺得你只是為了賺他的錢5記住,嫌貨人才是買貨人6不要在客戶面前喋喋不休7一定要換位思考，從客戶的立場(chǎng)出發(fā)8想方設(shè)法，迅速了解客戶的真實(shí)意圖第二章客戶為什么要和你成交為什么顧客對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，并*終作出購(gòu)買的決定？在這個(gè)過程中，顧客的內(nèi)心是怎么想的？為什么顧客會(huì)相信你這位陌生人？為什么顧客會(huì)被你說服？其實(shí)，顧客消費(fèi)的時(shí)候，買的不僅是產(chǎn)品本身，更是購(gòu)買產(chǎn)品額外的服務(wù)。只有把客戶當(dāng)朋友，聽取客戶內(nèi)心的聲音，讓客戶感覺到貨真價(jià)實(shí)，才能贏得客戶的心。1三流銷售賣產(chǎn)品，一流銷售賣好處2永遠(yuǎn)不要把客戶當(dāng)笨蛋3真誠(chéng)大于技巧4顧客喜歡顧問、專家式的銷售人5必須承認(rèn)產(chǎn)品既有優(yōu)點(diǎn)也有不足之處6價(jià)格策略，讓客戶真正體會(huì)到“貨真價(jià)實(shí)”7銷售，其實(shí)就是推銷你自己8真心地與客戶交朋友第三章是什么擾亂了客戶的心智在銷售中，銷售人總是假設(shè)客戶是理性的，其實(shí)，客戶內(nèi)心是理性和感性相互疊加的復(fù)雜系統(tǒng)，銷售人一旦學(xué)會(huì)了心理影響和掌控之術(shù)，就能夠抓住人性的弱點(diǎn)，順利拿下訂單。1銷售不是拼體力，而是拼頭腦2給客戶制造一種買不到的緊張氣氛3稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們?cè)绞窍胭I到它4禁果效應(yīng)：不許偷看他偏看，你不賣他他偏要5巧妙利用人們的懷舊心理6拿下客戶，情感是打頭陣的先鋒7身份決定行為——給顧客一個(gè)購(gòu)買的身份8羊群效應(yīng)：主動(dòng)一點(diǎn)，制造火爆的銷售行情第四章心理認(rèn)同術(shù)——拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶銷售是心與心之間的連接關(guān)系，如何在互動(dòng)過程中與客戶建立共同的價(jià)值基礎(chǔ)，是銷售人的一種職場(chǎng)修煉，與客戶關(guān)系進(jìn)一步，其實(shí)就離成交近一步，想客戶所想，為客戶欲為，能夠造就一個(gè)高情商的銷售人。1假如這是你的錢，你會(huì)怎么做2全面了解客戶需求，幫助消除客戶的顧慮3無論何時(shí)，銷售員都要以客戶的利益為主4投其所好能夠*迅速地達(dá)到讓別人喜歡自己的目的5“一諾千金”，承諾客戶的要立即去做6耐心傾聽客戶的抱怨7用正確的態(tài)度對(duì)待顧客的投訴8即使顧客無理，也不能失理第五章心理暗示術(shù)——贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺說“是”人類是唯一一種能夠接受暗示的動(dòng)物，銷售人的銷售技巧就是暗示暗示再暗示，這是一種銷售心理的駕馭技巧，學(xué)會(huì)駕馭人心，引導(dǎo)人心，就能夠在銷售事業(yè)中如魚得水。1讓客戶一開始就說“是”2重復(fù)說明一個(gè)重要信息，加深其做出購(gòu)買的行為3隱晦表達(dá)更容易被接受4暗示客戶不購(gòu)買會(huì)遭受的痛苦，刺激其做出購(gòu)買行為5暗盤優(yōu)惠：讓顧客在感激涕零中成為忠實(shí)客戶6利益引導(dǎo)法：人人都有趨利心理7讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果8欲擒故縱策略：有時(shí)后退是為了更好地前進(jìn)第六章心理掌控術(shù)——抓住“上帝”那根“軟肋”一個(gè)銷售人，一眼就能夠看穿客戶的主體消費(fèi)行為方式，幾句話就能夠判定客戶的身心弱點(diǎn)，抓住客戶內(nèi)心的軟肋，就能夠因人而異，找到*佳的成交策略，運(yùn)用客戶*舒服的技巧贏得訂單。1愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器2節(jié)約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上3猶豫不決型客戶——用危機(jī)感使其快下決心4貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實(shí)現(xiàn)自己的“大便宜”5分析型顧客心理：直到他挑不出毛病6精明型顧客心理：他能否得到實(shí)在的優(yōu)惠呢7外向型顧客心理：喜歡就買，求你不要啰唆8內(nèi)斂型顧客心理：他能否真切體會(huì)到你的真誠(chéng)9標(biāo)新立異型顧客心理：他需要的就是個(gè)性第七章心理讀人術(shù)——小動(dòng)作“出賣”顧客大心理讀懂人心，是這個(gè)世界*高的推銷智慧，人心不是一本天書，而是隱藏在人的肌體語(yǔ)言中，一個(gè)小小的細(xì)節(jié)就能夠泄露客戶內(nèi)心的密碼，讀心之術(shù)，是銷售人**的核心技能。1“魔鬼”藏于細(xì)節(jié)——讀懂顧客的非語(yǔ)言信號(hào)2眼睛就是顧客赤裸裸的內(nèi)心3眉語(yǔ)，是顧客的第二張嘴4讀懂客戶的手部動(dòng)作5那些撒謊者*常做的手勢(shì)動(dòng)作6怎么坐？腿怎么放？你能看出客戶怎么想7從飲酒、吃的習(xí)慣把握顧客的心理8積極創(chuàng)造讓客戶無法抗拒的強(qiáng)大氣勢(shì)第八章心理博弈術(shù)——銷售中不可不知的心理學(xué)詭計(jì)銷售強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略上的勢(shì)能，也需要了解細(xì)節(jié)戰(zhàn)術(shù)，在銷售中*常用的信息學(xué)的詭計(jì)，卻能夠成為銷售人制定策略的*佳技巧，這是一個(gè)講戰(zhàn)略的時(shí)代，也是一個(gè)講究策略的實(shí)戰(zhàn)時(shí)代。1商戰(zhàn)中常用的心理戰(zhàn)術(shù)2抓住人好面子的特點(diǎn)，讓客戶乖乖束手就擒3“沖動(dòng)是魔鬼”讓客戶在沖動(dòng)中做出購(gòu)買決定4攀比效應(yīng)：以同類人做比較，激發(fā)客戶的攀比心理5門檻效應(yīng)：逐步提出自己的要求，獲得更大的讓步6“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了7在關(guān)鍵人物身上下工夫第九章修煉絕妙的銷售口才——把話說到客戶心坎上人總是先學(xué)會(huì)說話，然后才知道該不該說，如何說，什么時(shí)候說。口才是人生修為的體現(xiàn)，也是人整體形象的一部分。一個(gè)不修邊幅，不努力提升自己的人無法在一些圈子中存在。不是人們勢(shì)利，而是一個(gè)階層隱性的準(zhǔn)入機(jī)制，什么樣的談吐，什么樣的生活方式，你的一言一行，決定了你屬于哪個(gè)階層，是否有跟高端客戶對(duì)等交流的資格。1一流的銷售員，一定是一流的溝通高手2好的開場(chǎng)白是銷售成功的一半3讓語(yǔ)言與產(chǎn)品相匹配4把握好說話的節(jié)奏5不說批評(píng)性話語(yǔ)，人們都喜歡聽好話6向客戶提問，既要有層次，又要切中要害第十章掌握高超的談話技巧——在談判中“俘虜”客戶談判是“心”與“心”的較量，談判是一種博弈，博弈是一種糾纏和對(duì)抗。銷售人知道，談判是為了合作，為了合作而對(duì)抗的游戲需要一種共贏的平衡。談判的平衡實(shí)際上是心理的平衡，銷售人必須明白，利潤(rùn)多少是一個(gè)底牌，永遠(yuǎn)不要跟客戶去掀開自己的底牌，而是尋求讓客戶心理平衡，*好的談判結(jié)果就是讓客戶覺得賺了。1談判是一場(chǎng)以雙贏為目的的生意2銷售談判過程中，不可過早地做出讓步3永遠(yuǎn)不要接受**次開價(jià)或還價(jià)4永遠(yuǎn)不要泄露自己的底牌5欲擒故縱，放長(zhǎng)線才能釣大魚6談判地點(diǎn)的選擇藏玄機(jī)——誰(shuí)的地盤誰(shuí)做主第十一章達(dá)不成交易，一切都是空談——“踢好”臨門一腳互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一切都為了持續(xù)成交，而不僅僅是成交，企業(yè)營(yíng)銷既要做到當(dāng)下的成功，也要做到未來的成功，如何留住客戶？我們需要活在用戶的腦袋里，并且用超越期望的情感服務(wù)去獲取與他們的情感共鳴。1小生意做人，大生意做局2掌握客戶在成交前的心理狀況，不要放過成交的信號(hào)3介紹產(chǎn)品時(shí)不要馬上提出成交要求4講故事，讓你的產(chǎn)品介紹更生動(dòng)5減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂6超出期望的服務(wù)是客源不斷的秘訣
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不懂心理學(xué)就做不好銷售 作者簡(jiǎn)介
謝國(guó)計(jì)，筆名牧原。燕趙人士，他出生的那一年，中國(guó)發(fā)生了很多大事。唐山大地震、三位偉人相繼去世。他是新浪微博知名博主、心理學(xué)家、知名圖書策劃人、暢銷書作家。他游歷大江南北，文筆細(xì)膩，擅長(zhǎng)策劃與撰寫心理、管理、勵(lì)志類圖書，代表作有《別讓不好意思?xì)Я四恪、《銷售就是搞定人》、《管好員工就用這幾招》、《別讓制度毀了你的團(tuán)隊(duì)》、《管理就是搞定人》等
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