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銷售管理(第3版) 版權(quán)信息
- ISBN：978712120807201
- 條形碼：978712120807201
- 裝幀：平裝
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
銷售管理(第3版) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
將軍需要的是稱手的兵器，教師需要的是滿意的教材，這就是一本讓教師滿意的教材。校企合作、工學(xué)結(jié)合、任務(wù)驅(qū)動(dòng)等高職教育教學(xué)理念在《銷售管理（第3版）》一書中得到了充分體現(xiàn)。本書按銷售經(jīng)理的角色定位和崗位職責(zé)設(shè)置教學(xué)項(xiàng)目，即職業(yè)目標(biāo)、績(jī)效管理、團(tuán)隊(duì)管理和客戶管理；在教學(xué)項(xiàng)目下以銷售經(jīng)理的具體工作任務(wù)為教學(xué)任務(wù)，通過18個(gè)教學(xué)任務(wù)全面介紹銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和管理工作。
為了方便教學(xué)，在每一教學(xué)項(xiàng)目中設(shè)置了項(xiàng)目描述、項(xiàng)目分析、項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目拓展和項(xiàng)目練習(xí)6個(gè)模塊；在每一教學(xué)任務(wù)中設(shè)置了任務(wù)導(dǎo)入、任務(wù)學(xué)習(xí)和任務(wù)小結(jié)3個(gè)環(huán)節(jié)。為了方便學(xué)生的學(xué)習(xí)，拓展學(xué)生的視野，在每一教學(xué)任務(wù)中，插入了拓展閱讀和典型案例等讀者喜聞樂見的內(nèi)容。
校企合作、工學(xué)對(duì)接、體例新穎、圖文并茂，是本教材的四大特色。本教材可作為高等職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心課程的教學(xué)用書，也可作為財(cái)經(jīng)大類其他專業(yè)相關(guān)課程的教學(xué)用書和企業(yè)銷售管理人員的培訓(xùn)用書。
銷售管理(第3版) 目錄
項(xiàng)目1 職業(yè)目標(biāo)――銷售經(jīng)理角色定位 （1）
任務(wù)1 從銷售做起 （2）
1.1 認(rèn)識(shí)銷售 （2）
1.2 銷售人員的職業(yè)道路 （5）
1.3 專業(yè)銷售 （6）
1.4 成就自我 （9）
任務(wù)2 做一名合格的銷售經(jīng)理 （15）
2.1 認(rèn)識(shí)銷售管理 （16）
2.2 銷售管理職能 （17）
2.3 銷售管理技能 （23）
2.4 學(xué)會(huì)經(jīng)理人思維 （25）
2.5 定位銷售經(jīng)理角色 （26）
2.6 成功銷售經(jīng)理的品格 （27）
項(xiàng)目實(shí)施 （31）
項(xiàng)目拓展 銷售管理的發(fā)展趨勢(shì) （31）
項(xiàng)目練習(xí) （36）
項(xiàng)目2 績(jī)效管理――業(yè)績(jī)?yōu)橥?（38）
任務(wù)3 制訂銷售計(jì)劃 （39）
3.1 銷售管理的基石 （39）
3.2 制訂銷售計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn) （41）
3.3 制訂銷售計(jì)劃的SMART
原則 （42）
3.4 確定銷售目標(biāo) （43）
3.5 制訂銷售計(jì)劃的程序 （47）
3.6 編制銷售計(jì)劃 （48）
3.7 編制銷售計(jì)劃應(yīng)注意的
問題 （54）
任務(wù)4 分配銷售定額 （56）
4.1 認(rèn)識(shí)銷售定額 （56）
4.2 銷售定額標(biāo)準(zhǔn) （57）
4.3 銷售定額內(nèi)容 （58）
4.4 銷售定額分配方法 （61）
4.5 銷售定額分配程序 （64）
4.6 分配銷售定額時(shí)應(yīng)注意的
問題 （66）
任務(wù)5 發(fā)貨、送貨與收款 （68）
5.1 處理訂單 （69）
5.2 發(fā)貨 （74）
5.3 送貨 （76）
5.4 退貨 （78）
5.5 收款 （81）
5.6 嚴(yán)控竄貨 （85）
任務(wù)6 分析銷售狀況 （89）
6.1 認(rèn)識(shí)銷售分析 （90）
6.2 銷售分析的價(jià)值 （91）
6.3 銷售分析流程 （97）
6.4 銷售分析內(nèi)容 （98）
6.5 銷售分析模型 （102）
任務(wù)7 控制銷售成本 （105）
7.1 認(rèn)識(shí)銷售成本 （105）
7.2 分析銷售成本 （106）
7.3 銷售成本控制標(biāo)準(zhǔn) （107）
7.4 銷售成本分析流程 （109）
7.5 控制銷售成本的方法 （114）
7.6 控制銷售人員費(fèi)用的方法 （117）
項(xiàng)目實(shí)施 （119）
項(xiàng)目拓展 銷售費(fèi)用十大“黑洞” （120）
項(xiàng)目練習(xí) （123）
項(xiàng)目3 團(tuán)隊(duì)管理――打造狼性團(tuán)隊(duì) （129）
任務(wù)8 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì) （130）
8.1 認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì) （131）
8.2 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)考慮的
因素 （131）
8.3 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)遵循的
原則 （133）
8.4 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的工作程序 （134）
8.5 選擇銷售團(tuán)隊(duì)的類型 （137）
8.6 確定銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 （140）
任務(wù)9 招聘銷售人員 （143）
9.1 招聘銷售人員的途徑 （144）
9.2 招聘銷售人員的原則 （146）
9.3 招聘銷售人員的標(biāo)準(zhǔn) （147）
9.4 招聘工作流程 （149）
任務(wù)10 培訓(xùn)銷售人員 （156）
10.1 認(rèn)識(shí)銷售培訓(xùn) （156）
10.2 把握銷售培訓(xùn)原則 （157）
10.3 掌握銷售培訓(xùn)流程 （159）
任務(wù)11 設(shè)計(jì)銷售薪酬 （166）
11.1 認(rèn)識(shí)銷售薪酬 （167）
11.2 把握銷售薪酬的設(shè)計(jì)
原則 （168）
11.3 了解銷售薪酬的設(shè)計(jì)
因素 （169）
11.4 掌握銷售薪酬的設(shè)計(jì)
程序 （171）
11.5 注意銷售薪酬設(shè)計(jì)中常
出現(xiàn)的問題 （177）
任務(wù)12 激勵(lì)銷售人員 （178）
12.1 認(rèn)知銷售人員的期望 （179）
12.2 分析銷售人員的期望 （181）
12.3 了解銷售人員的激勵(lì)
問題 （182）
12.4 掌握銷售人員的激勵(lì)
方式 （183）
12.5 把握銷售人員的激勵(lì)
原則 （184）
12.6 對(duì)不同銷售人員的激勵(lì) （186）
12.7 銷售競(jìng)賽 （189）
任務(wù)13 考核銷售績(jī)效 （192）
13.1 認(rèn)識(shí)銷售人員績(jī)效 （193）
13.2 認(rèn)知銷售人員績(jī)效考核 （194）
13.3 銷售人員績(jī)效考核的
原則 （195）
13.4 銷售人員績(jī)效考核的工作
程序 （196）
13.5 考核銷售人員績(jī)效應(yīng)注意
的問題 （205）
項(xiàng)目實(shí)施 （210）
項(xiàng)目拓展 一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì) （212）
項(xiàng)目練習(xí) （213）
項(xiàng)目4 客戶管理――客戶制勝 （222）
任務(wù)14 客戶關(guān)系管理 （223）
14.1 認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理 （223）
14.2 客戶關(guān)系管理的提出 （225）
14.3 客戶關(guān)系管理的原則 （227）
14.4 實(shí)施客戶關(guān)系管理 （228）
14.5 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng) （243）
任務(wù)15 加強(qiáng)客戶服務(wù) （245）
15.1 認(rèn)識(shí)客戶服務(wù) （246）
15.2 客戶服務(wù)的內(nèi)容 （247）
15.3 認(rèn)識(shí)服務(wù)質(zhì)量 （249）
15.4 影響服務(wù)質(zhì)量的因素 （251）
15.5 評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn) （253）
15.6 服務(wù)質(zhì)量差距分析 （253）
15.7 提高服務(wù)質(zhì)量的方法 （255）
任務(wù)16 處理客戶投訴 （257）
16.1 認(rèn)識(shí)客戶投訴 （257）
16.2 處理客戶投訴的目的 （259）
16.3 分析客戶投訴的內(nèi)容 （260）
16.4 處理客戶投訴的原則 （261）
16.5 處理客戶投訴的流程 （262）
16.6 處理客戶投訴的策略 （263）
16.7 處理客戶投訴應(yīng)注意的
問題 （265）
任務(wù)17 提高客戶滿意度 （267）
17.1 認(rèn)識(shí)客戶滿意 （267）
17.2 客戶滿意是企業(yè)的追求 （268）
17.3 影響客戶滿意度的因素 （270）
17.4 分析客戶滿意度 （271）
17.5 測(cè)量客戶滿意度的指標(biāo) （274）
17.6 建立客戶滿意度測(cè)評(píng)指標(biāo)
體系 （275）
17.7 提高客戶滿意度 （278）
任務(wù)18 培養(yǎng)客戶忠誠度 （282）
18.1 認(rèn)識(shí)客戶忠誠 （282）
18.2 客戶忠誠的價(jià)值 （283）
18.3 影響客戶忠誠的因素 （285）
18.4 客戶忠誠的標(biāo)準(zhǔn) （288）
18.5 培養(yǎng)客戶忠誠度 （290）
項(xiàng)目實(shí)施 （292）
項(xiàng)目拓展 客戶流失管理 （294）
項(xiàng)目練習(xí) （297）
參考文獻(xiàn) （303）
任務(wù)1 從銷售做起 （2）
1.1 認(rèn)識(shí)銷售 （2）
1.2 銷售人員的職業(yè)道路 （5）
1.3 專業(yè)銷售 （6）
1.4 成就自我 （9）
任務(wù)2 做一名合格的銷售經(jīng)理 （15）
2.1 認(rèn)識(shí)銷售管理 （16）
2.2 銷售管理職能 （17）
2.3 銷售管理技能 （23）
2.4 學(xué)會(huì)經(jīng)理人思維 （25）
2.5 定位銷售經(jīng)理角色 （26）
2.6 成功銷售經(jīng)理的品格 （27）
項(xiàng)目實(shí)施 （31）
項(xiàng)目拓展 銷售管理的發(fā)展趨勢(shì) （31）
項(xiàng)目練習(xí) （36）
項(xiàng)目2 績(jī)效管理――業(yè)績(jī)?yōu)橥?（38）
任務(wù)3 制訂銷售計(jì)劃 （39）
3.1 銷售管理的基石 （39）
3.2 制訂銷售計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn) （41）
3.3 制訂銷售計(jì)劃的SMART
原則 （42）
3.4 確定銷售目標(biāo) （43）
3.5 制訂銷售計(jì)劃的程序 （47）
3.6 編制銷售計(jì)劃 （48）
3.7 編制銷售計(jì)劃應(yīng)注意的
問題 （54）
任務(wù)4 分配銷售定額 （56）
4.1 認(rèn)識(shí)銷售定額 （56）
4.2 銷售定額標(biāo)準(zhǔn) （57）
4.3 銷售定額內(nèi)容 （58）
4.4 銷售定額分配方法 （61）
4.5 銷售定額分配程序 （64）
4.6 分配銷售定額時(shí)應(yīng)注意的
問題 （66）
任務(wù)5 發(fā)貨、送貨與收款 （68）
5.1 處理訂單 （69）
5.2 發(fā)貨 （74）
5.3 送貨 （76）
5.4 退貨 （78）
5.5 收款 （81）
5.6 嚴(yán)控竄貨 （85）
任務(wù)6 分析銷售狀況 （89）
6.1 認(rèn)識(shí)銷售分析 （90）
6.2 銷售分析的價(jià)值 （91）
6.3 銷售分析流程 （97）
6.4 銷售分析內(nèi)容 （98）
6.5 銷售分析模型 （102）
任務(wù)7 控制銷售成本 （105）
7.1 認(rèn)識(shí)銷售成本 （105）
7.2 分析銷售成本 （106）
7.3 銷售成本控制標(biāo)準(zhǔn) （107）
7.4 銷售成本分析流程 （109）
7.5 控制銷售成本的方法 （114）
7.6 控制銷售人員費(fèi)用的方法 （117）
項(xiàng)目實(shí)施 （119）
項(xiàng)目拓展 銷售費(fèi)用十大“黑洞” （120）
項(xiàng)目練習(xí) （123）
項(xiàng)目3 團(tuán)隊(duì)管理――打造狼性團(tuán)隊(duì) （129）
任務(wù)8 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì) （130）
8.1 認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì) （131）
8.2 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)考慮的
因素 （131）
8.3 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)遵循的
原則 （133）
8.4 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的工作程序 （134）
8.5 選擇銷售團(tuán)隊(duì)的類型 （137）
8.6 確定銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 （140）
任務(wù)9 招聘銷售人員 （143）
9.1 招聘銷售人員的途徑 （144）
9.2 招聘銷售人員的原則 （146）
9.3 招聘銷售人員的標(biāo)準(zhǔn) （147）
9.4 招聘工作流程 （149）
任務(wù)10 培訓(xùn)銷售人員 （156）
10.1 認(rèn)識(shí)銷售培訓(xùn) （156）
10.2 把握銷售培訓(xùn)原則 （157）
10.3 掌握銷售培訓(xùn)流程 （159）
任務(wù)11 設(shè)計(jì)銷售薪酬 （166）
11.1 認(rèn)識(shí)銷售薪酬 （167）
11.2 把握銷售薪酬的設(shè)計(jì)
原則 （168）
11.3 了解銷售薪酬的設(shè)計(jì)
因素 （169）
11.4 掌握銷售薪酬的設(shè)計(jì)
程序 （171）
11.5 注意銷售薪酬設(shè)計(jì)中常
出現(xiàn)的問題 （177）
任務(wù)12 激勵(lì)銷售人員 （178）
12.1 認(rèn)知銷售人員的期望 （179）
12.2 分析銷售人員的期望 （181）
12.3 了解銷售人員的激勵(lì)
問題 （182）
12.4 掌握銷售人員的激勵(lì)
方式 （183）
12.5 把握銷售人員的激勵(lì)
原則 （184）
12.6 對(duì)不同銷售人員的激勵(lì) （186）
12.7 銷售競(jìng)賽 （189）
任務(wù)13 考核銷售績(jī)效 （192）
13.1 認(rèn)識(shí)銷售人員績(jī)效 （193）
13.2 認(rèn)知銷售人員績(jī)效考核 （194）
13.3 銷售人員績(jī)效考核的
原則 （195）
13.4 銷售人員績(jī)效考核的工作
程序 （196）
13.5 考核銷售人員績(jī)效應(yīng)注意
的問題 （205）
項(xiàng)目實(shí)施 （210）
項(xiàng)目拓展 一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì) （212）
項(xiàng)目練習(xí) （213）
項(xiàng)目4 客戶管理――客戶制勝 （222）
任務(wù)14 客戶關(guān)系管理 （223）
14.1 認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理 （223）
14.2 客戶關(guān)系管理的提出 （225）
14.3 客戶關(guān)系管理的原則 （227）
14.4 實(shí)施客戶關(guān)系管理 （228）
14.5 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng) （243）
任務(wù)15 加強(qiáng)客戶服務(wù) （245）
15.1 認(rèn)識(shí)客戶服務(wù) （246）
15.2 客戶服務(wù)的內(nèi)容 （247）
15.3 認(rèn)識(shí)服務(wù)質(zhì)量 （249）
15.4 影響服務(wù)質(zhì)量的因素 （251）
15.5 評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn) （253）
15.6 服務(wù)質(zhì)量差距分析 （253）
15.7 提高服務(wù)質(zhì)量的方法 （255）
任務(wù)16 處理客戶投訴 （257）
16.1 認(rèn)識(shí)客戶投訴 （257）
16.2 處理客戶投訴的目的 （259）
16.3 分析客戶投訴的內(nèi)容 （260）
16.4 處理客戶投訴的原則 （261）
16.5 處理客戶投訴的流程 （262）
16.6 處理客戶投訴的策略 （263）
16.7 處理客戶投訴應(yīng)注意的
問題 （265）
任務(wù)17 提高客戶滿意度 （267）
17.1 認(rèn)識(shí)客戶滿意 （267）
17.2 客戶滿意是企業(yè)的追求 （268）
17.3 影響客戶滿意度的因素 （270）
17.4 分析客戶滿意度 （271）
17.5 測(cè)量客戶滿意度的指標(biāo) （274）
17.6 建立客戶滿意度測(cè)評(píng)指標(biāo)
體系 （275）
17.7 提高客戶滿意度 （278）
任務(wù)18 培養(yǎng)客戶忠誠度 （282）
18.1 認(rèn)識(shí)客戶忠誠 （282）
18.2 客戶忠誠的價(jià)值 （283）
18.3 影響客戶忠誠的因素 （285）
18.4 客戶忠誠的標(biāo)準(zhǔn) （288）
18.5 培養(yǎng)客戶忠誠度 （290）
項(xiàng)目實(shí)施 （292）
項(xiàng)目拓展 客戶流失管理 （294）
項(xiàng)目練習(xí) （297）
參考文獻(xiàn) （303）
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