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這樣逼單銷售業(yè)績(jī)翻番 版權(quán)信息
- ISBN：9787113228743
- 條形碼：9787113228743 ; 978-7-113-22874-3
- 裝幀：70g膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
這樣逼單銷售業(yè)績(jī)翻番 本書特色
整個(gè)銷售過程就是一個(gè)“逼”的過程，“逼”要掌握技巧：要根據(jù)外界變化適時(shí)轉(zhuǎn)變思維方式，要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)主動(dòng)出擊，要講策略、講方法，要發(fā)自內(nèi)心打好感情牌，也要懂得進(jìn)退有度、適可而止。 逼單就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)！逼單就是心與心的較量！對(duì)銷售員而言，一個(gè)重要的逼單技巧便是懂得顧客心理，從而有效地說服顧客，以心攻心，見招拆招。 這樣銷售工作才能進(jìn)入一個(gè)“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”的境界。
這樣逼單銷售業(yè)績(jī)翻番 內(nèi)容簡(jiǎn)介
銷售就是搞定人，出單就得擅攻心 6個(gè)月單人8000萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī) 11個(gè)月四人團(tuán)隊(duì)2.8億的銷售神話 銷售演講場(chǎng)次1000 的實(shí)戰(zhàn)商業(yè)導(dǎo)師成交秘訣
這樣逼單銷售業(yè)績(jī)翻番 目錄
第1章 改變：打破思維的墻，銷售就要會(huì)逼單
1.1 了解“購(gòu)買心理的五個(gè)階段”，讓你瞬間抓住客戶的心 ／ 2
1.2 打破思維定式，創(chuàng)造銷售奇跡 ／ 4
1.2.1 由“白”變“黑”的思維突破 ／ 6
1.2.2 由“廣而告之”變?yōu)?ldquo;沉默是金” ／ 7
1.3 戴上“綠色思考帽”，創(chuàng)造性地拿下**單 ／ 8
1.3.1 發(fā)揮創(chuàng)造性思維，以“丑陋”打造新領(lǐng)域 ／ 9
1.3.2 聯(lián)想式銷售可以創(chuàng)造不可思議 ／ 10
1.4 換位思考，掌握客戶心理順利簽單 ／ 11
1.4.1 客戶是這樣想的，我們就要這樣應(yīng)對(duì) ／ 13
1.4.2 不能只講你想講的，而是要講客戶想聽的 ／ 13
1.5 運(yùn)用反向思維，讓成交水到渠成 ／ 14
1.5.1 運(yùn)用反向思維，讓潛臺(tái)詞成功印入人心 ／ 16
1.5.2 正話反說，讓客戶明白產(chǎn)品的真相 ／ 16
1.5.3 了解客戶真正需要什么，比直接打折有作用 ／ 17
第2章 時(shí)機(jī)：找準(zhǔn)逼單時(shí)機(jī)，別將到手的訂單“逼”跑了
2.1 主動(dòng)出擊，尋找可能的逼單時(shí)機(jī) ／ 20
2.1.1 假定訂單已經(jīng)成功 ／ 21
2.1.2 “逼單”語(yǔ)言必須說好 ／ 22
2.1.3 要求，要求，再要求 ／ 23
2.2 事前的準(zhǔn)備是逼單成功的關(guān)鍵 ／ 24
2.3 推一把，讓客戶下定購(gòu)買決心 ／ 26
2.3.1 選擇促成交 ／ 27
2.3.2 行為暗示促成交 ／ 28
2.4 掌握討價(jià)還價(jià)的策略 ／ 29
2.4.1 把顧客的注意力引向價(jià)格之外 ／ 30
2.4.2 顧客提出打折要求的時(shí)候，不要立刻拒絕 ／ 30
2.5 變換開始幾句的技巧，客戶就愿意停留了 ／ 31
2.5.1 用利益吸引對(duì)方 ／ 32
2.5.2 真誠(chéng)贊美 ／ 32
2.5.3 提及與客戶有關(guān)系的“第三者” ／ 33
2.5.4 問題接近法 ／ 33
2.5.5 引起興趣的開場(chǎng)白 ／ 34
2.5.6 迂回式開場(chǎng) ／ 35
2.5.7 懸念式開場(chǎng)白 ／ 35
2.6 對(duì)方拒絕也不能放棄 ／ 36
2.6.1 現(xiàn)在拒絕你，不代表永遠(yuǎn)拒絕你 ／ 37
2.6.2 面對(duì)拒絕，真摯的情感重要 ／ 37
第3章 心理：你對(duì)客戶心理有多了解，逼單效果就有多好
3.1 著裝暴露性格，原來(lái)他是這樣的人 ／ 40
3.1.1 服裝類型透露客戶性格 ／ 40
3.1.2 服裝顏色“曝光”的性格秘密 ／ 41
3.1.3 配飾 ／ 42
3.2 表情是心跡的流露，看準(zhǔn)對(duì)方的臉 ／ 43
3.2.1 客戶表情突然改變，說明客戶想法改變了 ／ 44
3.2.2 笑容是信息“傳遞器” ／ 45
3.3 透過眼睛了解客戶內(nèi)心的真實(shí)想法 ／ 46
3.3.1 注意不尋常的“眨眼” ／ 47
3.3.2 從客戶的視線中看到你所需要的 ／ 47
3.4 眉目傳情，要善于察眉觀色 ／ 48
3.4.1 客戶皺眉，你要揪心 ／ 49
3.4.2 客戶閃眉，你要注意 ／ 50
3.4.3 斜挑眉毛，是疑問的表示 ／ 50
3.4.4 客戶用揚(yáng)起眉毛替自己質(zhì)問 ／ 50
3.5 對(duì)方的聲和音已經(jīng)告訴你了，他是怎樣的人 ／ 51
3.5.1 說話聲音清晰，咬字清楚 ／ 52
3.5.2 說話聲音洪亮，侃侃而談 ／ 52
3.5.3 說話快速，語(yǔ)氣強(qiáng)硬 ／ 52
3.5.4 語(yǔ)速較慢，不常開口 ／ 53
3.5.5 說話有激情，感情色彩濃厚 ／ 53
3.5.6 說話聲音柔和、細(xì)膩、平緩 ／ 53
3.5.7 說話語(yǔ)氣怪異，聲音忽高忽低 ／ 54
3.6 手部動(dòng)作掩飾不了客戶內(nèi)心的真實(shí)想法 ／ 54
3.6.1 客戶將雙手放在大腿上 ／ 55
3.6.2 雙手或單手插口袋 ／ 56
3.6.3 雙手呈十指聳立塔尖狀 ／ 56
3.6.4 張開拇指和食指托著下巴 ／ 56
3.6.5 邊說話邊指對(duì)方 ／ 57
3.7 雙臂永遠(yuǎn)不會(huì)簡(jiǎn)單地放著，會(huì)帶給你很多信息 ／ 57
3.7.1 雙臂交叉環(huán)抱在胸前 ／ 58
3.7.2 端坐時(shí)雙臂放在腿上 ／ 59
3.7.3 端坐時(shí)一只手臂放在椅背上，另一只手放在腿上 ／59
3.7.4 時(shí)常做手勢(shì)的人 ／ 60
3.8 坐姿中暗藏的玄機(jī) ／ 61
3.8.1 坐著時(shí)雙腳著地，分得很開 ／ 61
3.8.2 坐著時(shí)雙腿緊緊靠攏 ／ 62
3.8.3 坐著時(shí)雙腿不斷抖動(dòng) ／ 62
3.8.4 坐著時(shí)雙腿不斷相互碰撞 ／ 62
3.8.5 坐著時(shí)雙腿交叉，雙臂張開 ／ 63
第4章 提問：話要這樣問，客戶才會(huì)敞開心扉說
4.1 客戶為什么不愿意說出真心話 ／ 66
4.1.1 問就要問到位 ／ 67
4.1.2 對(duì)客戶提出的問題先認(rèn)同 ／ 68
4.2 你待客戶有多真誠(chéng)，客戶待你就有多坦誠(chéng) ／ 69
4.2.1 把產(chǎn)品關(guān)鍵的部分交給客戶“審查” ／ 70
4.2.2 真誠(chéng)的話要由心而出 ／ 70
4.3 通過提問，掌握談判的主動(dòng)權(quán) ／ 71
4.3.1 根據(jù)客戶所需展開提問 ／ 73
4.3.2 讓客戶只能回答“是” ／ 73
4.3.3 少問“什么”，多問“是不是” ／ 74
4.4 破解客戶的深層需求，挖掘客戶的真實(shí)需求 ／ 74
4.5 要開心地誘導(dǎo)，而不是一本正經(jīng)地“審問” ／ 77
4.5.1 準(zhǔn)備充分 ／ 79
4.5.2 隨機(jī)應(yīng)變 ／ 80
4.5.3 真誠(chéng)可信 ／ 80
第5章 引導(dǎo)：給客戶講故事，用故事感染客戶
5.1 好銷售一定是一個(gè)好編劇和導(dǎo)演 ／ 84
5.1.1 讓顧客感受到商品的真實(shí)可信度，給顧客講商品背后的故事 ／ 86
5.1.2 以原材料為故事素材組織語(yǔ)言 ／ 86
5.2 巧用擬聲擬態(tài)詞介紹商品特點(diǎn)， 勾起客戶的好奇心 ／ 87
5.2.1 擬聲擬態(tài)詞一定要貼近商品特征 ／ 89
5.2.2 即便只用“動(dòng)作”“擬聲”“標(biāo)志箭頭”也可以抓住顧客 ／ 89
5.3 用有節(jié)奏感的談話刺激客戶的購(gòu)買力 ／ 90
5.3.1 語(yǔ)言要盡量精簡(jiǎn) ／ 91
5.3.2 話都要跟著節(jié)拍來(lái)說 ／ 92
5.3.3 專用術(shù)語(yǔ)換一種說法重復(fù)一下 ／ 93
5.4 強(qiáng)賣不可取，要給客戶講與商品相關(guān)的故事 ／ 94
5.4.1 給顧客講與商品有關(guān)的故事 ／ 94
5.4.2 把商品背后的“隱情”講給客戶聽 ／ 95
5.4.3 按自己的方式去搜索一些商品的相關(guān)資料 ／ 95
5.5 不要說是你的推薦，要跟客戶聊別的客戶對(duì)商品的評(píng)價(jià) ／ 97
5.5.1 引用其他客戶的話，貼近現(xiàn)實(shí)重要 ／ 97
5.5.2 介紹使用過該產(chǎn)品的顧客的感受和使用心得 ／ 98
5.5.3 巧妙借助媒體力量，幫助產(chǎn)品造勢(shì) ／ 98
5.6 有效利用公共傳媒上的相關(guān)報(bào)道 ／ 99
5.6.1 利用雜志中商品相關(guān)報(bào)道進(jìn)行說明之前，先把雜志的封面給顧客看看 ／ 100
5.6.2 念商品相關(guān)報(bào)道給顧客聽的時(shí)候，時(shí)間不要超過10 秒
／ 101
5.6.3 不要拿亂七八糟的資料欺騙顧客 ／ 101
第6章 策略：找對(duì)人說對(duì)話，不同性格逼單方法有不同
6.1 隨和型客戶：用真誠(chéng)給他制造壓力 ／ 104
6.1.1 用真誠(chéng)對(duì)隨和型客戶制造壓力 ／ 105
6.1.2 用足夠的耐心幫助隨和型客戶下定終決心 ／ 106
6.2 愛慕虛榮型客戶：用贊美來(lái)虜獲他的虛榮心 ／ 107
6.2.1 “馬屁”要拍對(duì)地方 ／ 108
6.2.2 委屈自己一些也無(wú)妨 ／ 108
6.3 精明型客戶：讓他得到實(shí)在的優(yōu)惠 ／ 109
6.3.1 客戶喜歡利益，就跟他談利益 ／ 111
6.3.2 遠(yuǎn)期利益再好也是虛的， 當(dāng)下的利益才是切實(shí)的 ／ 111
6.4 豪爽型客戶：喜歡就買，求你不要啰唆 ／ 112
6.4.1 語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、直接 ／ 112
6.4.2 直接說出對(duì)客戶的好處 ／ 112
6.4.3 直接點(diǎn)出客戶目前存在的問題，擴(kuò)大他的痛苦 ／113
6.4.4 說話時(shí)短句要多，語(yǔ)氣要略帶鏗鏘 ／ 114
6.5 挑剔型客戶：總能讓他們滿意 ／ 115
6.5.1 找到客戶挑剔的真正原因 ／ 116
6.5.2 鼓勵(lì)客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行挑剔 ／ 117
6.6 猶豫不決型客戶：他真的需要你的建議 ／ 118
6.6.1 扮演引導(dǎo)者的角色，幫助客戶做決定 ／ 119
6.6.2 借用他人之口表述自己之意 ／ 119
6.6.3 制造緊迫感 ／ 120
6.6.4 向他人介紹，聲東擊西 ／ 120
6.6.5 進(jìn)行商品演示，讓顧客有時(shí)間靜下心來(lái)決定是否購(gòu)買 ／ 120
6.7 謹(jǐn)慎有余型客戶：讓他意識(shí)到產(chǎn)品的實(shí)用性 ／ 121
6.7.1 讓謹(jǐn)慎型客戶親身感受產(chǎn)品，自己說服自己 ／ 122
6.7.2 用懷疑的眼光幫助客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)劣 ／ 122
6.7.3 從言語(yǔ)上理解客戶 ／ 123
第7章
博弈：摸清客戶拒絕的原因，化解異議確保逼單成功
7.1 要想拿下訂單，先要減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂 ／ 126
7.1.1 鼓勵(lì)客戶試用一下 ／ 127
7.1.2 不要將產(chǎn)品夸贊到全是優(yōu)點(diǎn)，沒有缺點(diǎn) ／ 127
7.1.3 憑借專業(yè)能力讓客戶放心 ／ 128
7.1.4 給客戶吃定心丸 ／ 128
7.2 巧用占便宜的心理，讓客戶覺得物超所值 ／ 129
7.2.1 接受客戶的“威脅” ／ 131
7.2.2 打造“占便宜”的整體環(huán)境 ／ 132
7.3 化繁為簡(jiǎn)，直接簽約成交 ／ 133
7.4 巧言激將，善用客戶的逆反心理 ／ 135
7.4.1 將客戶的自尊心擴(kuò)大化 ／ 137
7.4.2 激將法也需慎用 ／ 137
7.5 縮小選擇范圍，讓客戶早下定決心 ／ 138
7.5.1 “二選一法則” ／ 140
7.5.2 小范圍內(nèi)賣出自己產(chǎn)品的技巧 ／ 140
7.6 讓客戶參與，體驗(yàn)?zāi)艽碳た蛻舻馁?gòu)買欲望 ／ 142
7.6.1 用體驗(yàn)打消客戶的遲疑 ／ 143
7.6.2 怎樣邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)恰當(dāng) ／ 144
第8章 軟磨：打好“感情牌”，用感情“逼迫”客戶
8.1 投其所好，才能贏得客戶的歡心 ／ 148
8.1.1 了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要 ／ 149
8.1.2 銷售顧客需要的產(chǎn)品，而不是你想銷售的產(chǎn)品 ／151
8.2 你為客戶著想，客戶才肯買你的單 ／ 152
8.2.1 換位思考才能做到為客戶著想 ／ 154
8.2.2 為客戶著想，必須要弄清客戶底線 ／ 155
8.3 贊美客戶，取得好感后再逼單 ／ 156
8.3.1 贊美要有針對(duì)性 ／ 157
8.3.2 贊美并非越直接越好 ／ 158
8.3.3 贊美要情真意切 ／ 158
8.3.4 贊美要具體翔實(shí) ／ 159
8.4 微笑征服你的客戶 ／ 159
8.4.1 微笑不到位就按照下面的方法練 ／ 160
8.4.2 不知道客戶聲音的來(lái)源，也要微笑著回頭 ／ 161
8.5 用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶 ／ 162
8.5.1 每一天都堅(jiān)持問候，讓客戶無(wú)法拒絕你 ／ 163
8.5.2 反復(fù)為客戶演示產(chǎn)品 ／ 164
8.6 巧用回扣套住重要客戶 ／ 165
8.7 用你的盛情堵住客戶的借口 ／ 169
8.7.1 將客戶的狀態(tài)和心理進(jìn)行列表總結(jié)，以便更直觀地認(rèn)識(shí)客戶內(nèi)心的真實(shí)想法 ／ 171
8.7.2 根據(jù)列表總結(jié)提供相應(yīng)的對(duì)策 ／ 172
8.8 讓獨(dú)一無(wú)二的感覺提高客戶的忠誠(chéng)度 ／ 173
8.8.1 找準(zhǔn)客戶的脈搏，架起獨(dú)一無(wú)二感覺的橋梁 ／ 175
8.8.2 與你的客戶“自來(lái)熟” ／ 175
第9章 硬泡：告訴客戶機(jī)會(huì)有限，錯(cuò)過就沒有下次了
9.1 蠶食效應(yīng)：一點(diǎn)一點(diǎn)促進(jìn)生意的成交 ／ 178
9.1.1 逐漸蠶食掉對(duì)方的心里底線 ／ 180
9.1.2 欲擒故縱，在不知不覺中引導(dǎo)客戶走向成交 ／ 181
9.2 制造緊張氣氛，巧妙施壓拿下準(zhǔn)客戶 ／ 182
9.2.1 后說明商品的“局限性”，推動(dòng)顧客購(gòu)買 ／ 184
9.2.2 “決勝的臺(tái)詞”要和有說服力的理由一起說明 ／185
9.3 讓客戶明白：不成交就受損失 ／ 186
9.3.1 用“數(shù)量限購(gòu)法”勾起顧客的搶購(gòu)心理 ／ 187
9.3.2 “威脅策略”需要客觀實(shí)際 ／ 188
9.3.3 在運(yùn)用“威脅”這一招時(shí)，需要注意以下問題 ／188
9.4 利用產(chǎn)品短缺的真空壓力，讓客戶失去理智 ／ 189
9.4.1 介紹產(chǎn)品時(shí)要適時(shí)提醒客戶產(chǎn)品的短缺 ／ 191
9.4.2 策劃和制造“短缺”現(xiàn)象 ／ 191
9.5 量化產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，讓客戶形成正確的認(rèn)識(shí) ／ 192
9.5.1 熟練運(yùn)用“利弊分析法” ／ 193
9.5.2 產(chǎn)品比較要有理有據(jù) ／ 194
9.6 善用從眾心理，影響潛在客戶的購(gòu)買欲 ／ 195
9.6.1 要向客戶列舉具有說服力的老客戶 ／ 196
9.6.2 所舉案例要真實(shí)，不能欺騙客戶 ／ 197
9.6.3 要因人而異 ／ 197
9.7 貴有貴的道理，客戶拒絕不了品質(zhì)產(chǎn)品 ／ 198
9.7.1 不同產(chǎn)品之間的縱向比較 ／ 200
9.7.2 不同類型產(chǎn)品之間的橫向比較 ／ 200
第10章 分寸：逼單要有度，別把活單逼成死單
10.1 適時(shí)退讓，你要讓客戶感到內(nèi)心難安 ／ 204
10.1.1 讓步幅度不能過大 ／ 206
10.1.2 高于底線的讓步 ／ 207
10.2 即使客戶無(wú)理，你也不能失理 ／ 207
10.2.1 以靜制動(dòng) ／ 209
10.2.2 以緩制急 ／ 209
10.3 堅(jiān)持原則，讓客戶心悅誠(chéng)服地接受 ／ 210
10.3.1 **種：經(jīng)常強(qiáng)調(diào)自己的要點(diǎn) ／ 211
10.3.2 把握讓步與不讓步的分寸 ／ 212
10.4 永遠(yuǎn)別在客戶面前揭開你的底牌 ／ 213
10.4.1 談判成功后，底牌仍是秘密 ／ 214
10.4.2 挖掘?qū)Ψ降着?／ 215
10.5 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)做決定 ／ 216
10.5.1 明確告訴客戶：“對(duì)不起，我做不了主” ／ 217
10.5.2 掌握好價(jià)格水平 ／ 218
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這樣逼單銷售業(yè)績(jī)翻番 作者簡(jiǎn)介
曹家鳴，商業(yè)實(shí)戰(zhàn)派導(dǎo)師、招商成交導(dǎo)師、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家、80后杰出創(chuàng)業(yè)者、資深企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)架構(gòu)師、上海雨婷生物科技有限公司 CEO 、上海輝婷恒玥文化傳播有限公司CEO。曹老師創(chuàng)立的威廉派旭特企業(yè)銷售盈利模式，2011年在業(yè)內(nèi)僅用6個(gè)月的時(shí)間創(chuàng)造了8000萬(wàn)的銷售紀(jì)錄！2015年他與榮輝、張雨婷、吳石峰四人聯(lián)合締造了11個(gè)月2.8億的銷售神話，震驚業(yè)內(nèi)，TTWO成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。 曾與知名銷售大師安東尼羅賓、羅杰道森、伯恩崔西、亞伯拉罕、約翰庫(kù)緹斯、力克胡哲、梁凱恩、許伯愷、陳安之、徐鶴寧、姬劍晶等同臺(tái)演講，至今銷售演講已超過1000多場(chǎng)次，曾單場(chǎng)演講銷售現(xiàn)場(chǎng)成交504萬(wàn) 。 服務(wù)企業(yè)： 安利集團(tuán)；廣東太陽(yáng)神集團(tuán)；康姿百德；康美藥業(yè)；江蘇隆力奇生物科技股份有限公司；中國(guó)平安；中國(guó)人壽；中國(guó)移動(dòng)；青島啤酒；勝者咨詢管理公司；浙江派德生物科技有限公司等。 主要課程： 終極銷售、108成交法、總裁運(yùn)營(yíng)之道、終極演說、我就是王青少年特訓(xùn)營(yíng)、終極游學(xué)班等。
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