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會(huì)提問才是好銷售 版權(quán)信息
- ISBN：9787505740518
- 條形碼：9787505740518 ; 978-7-5057-4051-8
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
會(huì)提問才是好銷售 本書特色
青木毅以“提問型銷售”的技巧獨(dú)步日本銷售領(lǐng)域，無論是大型汽車經(jīng)銷商、不動(dòng)產(chǎn)建設(shè)公司、保險(xiǎn)公司或是制造商，都得到過他的支持。
在他看來，銷售過程中的任何一環(huán)，如：新客戶開發(fā)、產(chǎn)品展示、簽訂合同、售后承諾等，都可以直接利用提問擊穿顧客的抵抗，令客戶直接簽單。
《會(huì)提問才是好銷售》是青木毅的權(quán)威代表作，他將自己在銷售實(shí)戰(zhàn)中所依靠的“銷售50句”，用場(chǎng)景還原的形式，幫讀者快速掌握提問的關(guān)鍵點(diǎn)，并可以結(jié)合提問的原理，進(jìn)行自我練習(xí)和演繹，*終內(nèi)化為可活學(xué)活用的銷售技能，實(shí)現(xiàn)一技傍身，當(dāng)場(chǎng)簽單！
會(huì)提問才是好銷售 內(nèi)容簡(jiǎn)介
新客戶開發(fā)： 11 個(gè)技巧
贏得客戶好感： 6 大攻略
產(chǎn)品展示： 12種途徑
合約簽訂： 8大方法
售后跟蹤： 9大秘密
自我提問： 4大法則
從全世界84個(gè)國(guó)家共2500家代理店手中摘下世界銷售大獎(jiǎng)！
別輸在不會(huì)表達(dá)上，青木毅教你做當(dāng)場(chǎng)就簽單的銷售員！
1. 版本權(quán)威。
作者青木毅專注提問，業(yè)績(jī)顯著，曾在43歲的時(shí)候，從全世界84個(gè)國(guó)家共2500家代理店手中摘下世界大獎(jiǎng)。
2. 內(nèi)容實(shí)用。
無論是新入行的銷售員，還是從未擔(dān)任過管理和領(lǐng)導(dǎo)崗位，抑或是銷售經(jīng)驗(yàn)為零但又決心從事銷售的人來說，都能從中學(xué)到技巧。
3. 操作性強(qiáng)。
從新客戶開發(fā)、展示產(chǎn)品到簽訂合同，以及售后承諾，青木毅通過提問型銷售50句，幫你解決銷售中的問題，讓你當(dāng)場(chǎng)就簽單。
會(huì)提問才是好銷售 目錄
銷售員的*大武器是“提問”
第1章 新客戶開發(fā)：開場(chǎng)白的11個(gè)技巧
●通過寒暄引起客戶關(guān)注
●銷售要以退為進(jìn)，不能急功近利
1.這樣開場(chǎng)客戶是不會(huì)拒絕的。
2.這樣提問能很快地從客戶那里獲得回應(yīng)。
3.這樣說可以抹去對(duì)方以往“銷售=推銷”的印象，獲得安心感。
●確保合適的交流場(chǎng)所和時(shí)間，達(dá)到深入溝通
4.確定談話的場(chǎng)所，能讓客戶真正進(jìn)入傾聽的狀態(tài)。
5.一旦確定了時(shí)間，就能極大地提高簽約率。
6.激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的句式。
7.讓客戶認(rèn)識(shí)到自己在這方面沒有進(jìn)展。
8.讓客戶認(rèn)識(shí)到該問題的重要性。
9.消除客戶顧慮的說話之道。
●從客戶“逃避的理由”中發(fā)現(xiàn)需求
10.這樣說，可以解決來自客戶的反對(duì)和推托，
11.提前打消客戶討價(jià)還價(jià)想法的提問方法。
第2章 贏得客戶好感：積極為對(duì)方考慮的6大攻略
●詢問與客戶相關(guān)的問題，產(chǎn)生“幫到客戶”的想法
●全面關(guān)注客戶的過去與未來，走進(jìn)客戶內(nèi)心世界
12.在短時(shí)間內(nèi)與客戶拉近關(guān)系。
13.讓客戶感知到你對(duì)他的事情感興趣。
14.（了解過去）以此走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界。
15.（了解現(xiàn)在）以此讓客戶對(duì)銷售員敞開心扉。
16.（了解未來）以此讓客戶坦率地說出內(nèi)心的真實(shí)想法。
●運(yùn)用“共鳴 提問”3 部曲
17.加深與客戶的關(guān)系，這個(gè)句式就夠了。
第3章 產(chǎn)品展示：讓產(chǎn)品滿足客戶期望與需求的12種途徑
●無須說明，只靠提問就足夠了
●如何讓客戶認(rèn)可雙方的這次見面
18.進(jìn)一步強(qiáng)化客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
19.讓客戶也清楚了解自己現(xiàn)在的狀況。
●告別說明式推銷
20.（了解現(xiàn)狀）越是關(guān)注現(xiàn)實(shí)，客戶的期望越容易產(chǎn)生。
21.（了解期望）讓客戶用語言表達(dá)，從而清楚地認(rèn)識(shí)到自己的期望。
22.（了解期望）讓客戶暢想未來，進(jìn)一步強(qiáng)化期望。
23.（鎖定問題）提供能夠?qū)崿F(xiàn)期望的辦法。
24.（讓客戶思考解決的對(duì)策）加強(qiáng)對(duì)“實(shí)現(xiàn)期望”這件事的認(rèn)真程度。
●再次確認(rèn)客戶期望，試探簽約意向
25.（再次確認(rèn)客戶的期望）確認(rèn)客戶想要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的心情。
26.這樣就一下子過渡到了“簽訂合約”環(huán)節(jié)。
27.這樣問可以作為提高客戶自身期望的契機(jī)。
28.（給出建議與理由）一句話提高客戶對(duì)方案的期待。
29.（推介產(chǎn)品或服務(wù)），進(jìn)行說明并*終簽約。
第4章 合約簽訂：促進(jìn)合約簽訂的8大方法
●你的產(chǎn)品（服務(wù)）是客戶實(shí)現(xiàn)期望的手段
●了解客戶對(duì)合約的想法，強(qiáng)化購(gòu)買意愿
30.詢問客戶的感想，強(qiáng)化其購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
31.了解具體的情況，強(qiáng)化購(gòu)買的意愿。
32.讓客戶實(shí)際體會(huì)產(chǎn)品的好處。
33.讓客戶自己得出結(jié)論。
●了解客戶真實(shí)想法的兩大利器
34.首先聽聽客戶的想法。
35.進(jìn)一步了解客戶的真實(shí)想法。
●商談?dòng)辛私Y(jié)果后立即引導(dǎo)客戶付諸行動(dòng)
36.讓客戶下定決心。
37.引導(dǎo)客戶將想法付諸行動(dòng)。
第5章 售后跟蹤：老客戶介紹新客戶的9大秘密
●如何說，能讓客戶為你自覺推廣
●詢問產(chǎn)品的使用情況，關(guān)注客戶的改變
38.讓客戶切實(shí)感受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。
39.讓客戶關(guān)注到日常生活的變化，認(rèn)識(shí)到與以往的不同。
40.通過與過去對(duì)比，讓客戶清楚地認(rèn)識(shí)到變化。
41.讓客戶進(jìn)一步體會(huì)到所購(gòu)買產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值。
42.以此向客戶提出新的建議。
●客戶口碑重要性的4大要點(diǎn)
43.讓客戶產(chǎn)生幫我們宣傳的意識(shí)。
44.讓客戶產(chǎn)生想要盡一份力的想法。
45.使用這樣的說法，能讓我們與被推薦者的見面更加輕松。
46.消除客戶的思想負(fù)擔(dān)。
第6章 自我提問：達(dá)到銷售目的4大法則
●“對(duì)自己提問”越深入，越能對(duì)客戶準(zhǔn)確提問
●刻意反思，科學(xué)“對(duì)自己提問”
47.常常自問“我的目標(biāo)是什么”？
48.在與客戶會(huì)面之后反思“哪些地方做得還不錯(cuò)”？
49.常常模擬“今天的會(huì)面要如何進(jìn)行呢”？
50.反復(fù)地問自己：“比如呢？”“為什么？”“這么說來？”
后 記
第1章 新客戶開發(fā)：開場(chǎng)白的11個(gè)技巧
●通過寒暄引起客戶關(guān)注
●銷售要以退為進(jìn)，不能急功近利
1.這樣開場(chǎng)客戶是不會(huì)拒絕的。
2.這樣提問能很快地從客戶那里獲得回應(yīng)。
3.這樣說可以抹去對(duì)方以往“銷售=推銷”的印象，獲得安心感。
●確保合適的交流場(chǎng)所和時(shí)間，達(dá)到深入溝通
4.確定談話的場(chǎng)所，能讓客戶真正進(jìn)入傾聽的狀態(tài)。
5.一旦確定了時(shí)間，就能極大地提高簽約率。
6.激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的句式。
7.讓客戶認(rèn)識(shí)到自己在這方面沒有進(jìn)展。
8.讓客戶認(rèn)識(shí)到該問題的重要性。
9.消除客戶顧慮的說話之道。
●從客戶“逃避的理由”中發(fā)現(xiàn)需求
10.這樣說，可以解決來自客戶的反對(duì)和推托，
11.提前打消客戶討價(jià)還價(jià)想法的提問方法。
第2章 贏得客戶好感：積極為對(duì)方考慮的6大攻略
●詢問與客戶相關(guān)的問題，產(chǎn)生“幫到客戶”的想法
●全面關(guān)注客戶的過去與未來，走進(jìn)客戶內(nèi)心世界
12.在短時(shí)間內(nèi)與客戶拉近關(guān)系。
13.讓客戶感知到你對(duì)他的事情感興趣。
14.（了解過去）以此走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界。
15.（了解現(xiàn)在）以此讓客戶對(duì)銷售員敞開心扉。
16.（了解未來）以此讓客戶坦率地說出內(nèi)心的真實(shí)想法。
●運(yùn)用“共鳴 提問”3 部曲
17.加深與客戶的關(guān)系，這個(gè)句式就夠了。
第3章 產(chǎn)品展示：讓產(chǎn)品滿足客戶期望與需求的12種途徑
●無須說明，只靠提問就足夠了
●如何讓客戶認(rèn)可雙方的這次見面
18.進(jìn)一步強(qiáng)化客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
19.讓客戶也清楚了解自己現(xiàn)在的狀況。
●告別說明式推銷
20.（了解現(xiàn)狀）越是關(guān)注現(xiàn)實(shí)，客戶的期望越容易產(chǎn)生。
21.（了解期望）讓客戶用語言表達(dá)，從而清楚地認(rèn)識(shí)到自己的期望。
22.（了解期望）讓客戶暢想未來，進(jìn)一步強(qiáng)化期望。
23.（鎖定問題）提供能夠?qū)崿F(xiàn)期望的辦法。
24.（讓客戶思考解決的對(duì)策）加強(qiáng)對(duì)“實(shí)現(xiàn)期望”這件事的認(rèn)真程度。
●再次確認(rèn)客戶期望，試探簽約意向
25.（再次確認(rèn)客戶的期望）確認(rèn)客戶想要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的心情。
26.這樣就一下子過渡到了“簽訂合約”環(huán)節(jié)。
27.這樣問可以作為提高客戶自身期望的契機(jī)。
28.（給出建議與理由）一句話提高客戶對(duì)方案的期待。
29.（推介產(chǎn)品或服務(wù)），進(jìn)行說明并*終簽約。
第4章 合約簽訂：促進(jìn)合約簽訂的8大方法
●你的產(chǎn)品（服務(wù)）是客戶實(shí)現(xiàn)期望的手段
●了解客戶對(duì)合約的想法，強(qiáng)化購(gòu)買意愿
30.詢問客戶的感想，強(qiáng)化其購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
31.了解具體的情況，強(qiáng)化購(gòu)買的意愿。
32.讓客戶實(shí)際體會(huì)產(chǎn)品的好處。
33.讓客戶自己得出結(jié)論。
●了解客戶真實(shí)想法的兩大利器
34.首先聽聽客戶的想法。
35.進(jìn)一步了解客戶的真實(shí)想法。
●商談?dòng)辛私Y(jié)果后立即引導(dǎo)客戶付諸行動(dòng)
36.讓客戶下定決心。
37.引導(dǎo)客戶將想法付諸行動(dòng)。
第5章 售后跟蹤：老客戶介紹新客戶的9大秘密
●如何說，能讓客戶為你自覺推廣
●詢問產(chǎn)品的使用情況，關(guān)注客戶的改變
38.讓客戶切實(shí)感受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。
39.讓客戶關(guān)注到日常生活的變化，認(rèn)識(shí)到與以往的不同。
40.通過與過去對(duì)比，讓客戶清楚地認(rèn)識(shí)到變化。
41.讓客戶進(jìn)一步體會(huì)到所購(gòu)買產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值。
42.以此向客戶提出新的建議。
●客戶口碑重要性的4大要點(diǎn)
43.讓客戶產(chǎn)生幫我們宣傳的意識(shí)。
44.讓客戶產(chǎn)生想要盡一份力的想法。
45.使用這樣的說法，能讓我們與被推薦者的見面更加輕松。
46.消除客戶的思想負(fù)擔(dān)。
第6章 自我提問：達(dá)到銷售目的4大法則
●“對(duì)自己提問”越深入，越能對(duì)客戶準(zhǔn)確提問
●刻意反思，科學(xué)“對(duì)自己提問”
47.常常自問“我的目標(biāo)是什么”？
48.在與客戶會(huì)面之后反思“哪些地方做得還不錯(cuò)”？
49.常常模擬“今天的會(huì)面要如何進(jìn)行呢”？
50.反復(fù)地問自己：“比如呢？”“為什么？”“這么說來？”
后 記
展開全部
會(huì)提問才是好銷售 作者簡(jiǎn)介
[日] 青木毅
畢業(yè)于大阪工業(yè)大學(xué)。
33歲，于1000名以上的業(yè)務(wù)員中脫穎而出，取得5年內(nèi)累計(jì)業(yè)績(jī)第一名。
36歲，創(chuàng)立了顧問公司Realize。
42歲，開創(chuàng)了發(fā)問型業(yè)務(wù)，在發(fā)問型溝通上擔(dān)任東京、大阪等政府機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)者。
43歲，個(gè)人、代理店業(yè)績(jī)雙雙取得全國(guó)第一，并從全世界84個(gè)國(guó)家共2500家代理店手中摘下世界大獎(jiǎng)。
2016年至今，青木毅設(shè)立發(fā)問型溝通協(xié)會(huì)，著手將發(fā)問型溝通普及開來。
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