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銷售心理學(xué)

作者：宿春禮
出版社：中國華僑出版社出版時間：2018-01-01
開本： 21cm 頁數(shù)： 247頁
本類榜單：成功/勵志銷量榜
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銷售心理學(xué) 版權(quán)信息

銷售心理學(xué) 本書特色

宿春禮編著的《銷售心理學(xué)》從心理學(xué)角度解讀銷售活動，涉及心理學(xué)和營銷學(xué)兩個學(xué)科的內(nèi)容，以銷售活動為主線，配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語，系統(tǒng)而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷售活動中的應(yīng)用！朵N售心理學(xué)》通過大量的心理學(xué)原理、心理學(xué)實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐工作的銷售案例、有趣的銷售故事和歷史典故，全面、生動地講述了銷售人員的心態(tài)、客戶心理和銷售策略三個方面的內(nèi)容。

銷售心理學(xué) 內(nèi)容簡介

從心理學(xué)角度解讀銷售活動，涉及心理學(xué)和營銷學(xué)兩個學(xué)科的內(nèi)容，以銷售活動為主線，配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語，系統(tǒng)而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷售活動中的應(yīng)用！朵N售心理學(xué)》通過大量的心理學(xué)原理、心理學(xué)實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐工作的銷售案例、有趣的銷售故事和歷史典故，全面、生動地講述了銷售人員的心態(tài)、客戶心理和銷售策略三個方面的內(nèi)容。

銷售心理學(xué) 目錄

**篇 蘿卜青菜，必有所愛 ——成功銷售從了解客戶心理開始 **章 客戶永遠(yuǎn)是主角 ——下足功夫，把握客戶心理特征 了解顧客購買動機(jī) 識別顧客具體購買動機(jī) 消費(fèi)者的十二種追求 影響購買行為的個人因素 具體購買行為的影響因素 認(rèn)識客戶購買商品的步驟 認(rèn)清誰是客戶以及客戶的種類 第二章 要想釣到魚，先了解魚想吃什么 ——掌握客戶的消費(fèi)心理 客戶比你更好奇 公共權(quán)威引導(dǎo)消費(fèi) 顧客很看重精神需要 渴求物美價廉的消費(fèi)心理 滿足顧客的心理期望 讓顧客感覺物超所值 沒有顧客會愿意舍近求遠(yuǎn) 第三章 一流的銷售是對客戶需求的再創(chuàng)造 ——讓客戶埋單要懂購買心理 顧客有時需要引導(dǎo) 銷售中不妨主動當(dāng)學(xué)生 破解客戶的深層心思才是*大的成功 客戶需求就是你的賣點(diǎn) 讓客戶自己說服自己 用贊美創(chuàng)造認(rèn)同 給顧客創(chuàng)造搶購的理由 免費(fèi)*能契合顧客之心 別讓顧客在情感上不能接受 顧客都愿意和誠實(shí)的人打交道 第二篇 以心理策略應(yīng)對不同客戶 ——對客戶心理特點(diǎn)進(jìn)行銷售 **章 銷售中的心理學(xué) ——．根據(jù)不同的客戶制定不同的銷售策略 從客戶的特點(diǎn)切入 按照顧客的性格進(jìn)行溝通 學(xué)會與不同的人做生意 幫搖擺不定的客戶決策 不給反復(fù)無常型客戶退路 多肯定理性型客戶的觀點(diǎn) 讓完美主義型客戶更完美 縮小猶豫不決型客戶的選擇范圍 讓遲疑的客戶產(chǎn)生緊迫感 充分尊重自我中心型客戶 適當(dāng)啟發(fā)自尊心強(qiáng)的客戶 迂回應(yīng)對態(tài)度不好的顧客 第二章 他山之石，可以攻玉 ——不可不知的心理學(xué)效應(yīng) 親密效應(yīng)：愛讓推銷無往不勝 首因效應(yīng)：建立有利的**印象 誠實(shí)效應(yīng)：誠信*具生產(chǎn)力 開場白效應(yīng)：成功的自我介紹 存異效應(yīng)：尊重客戶的意見 權(quán)威效應(yīng)：以精確數(shù)據(jù)說服客戶 劇場效應(yīng)：將消費(fèi)者帶入劇情之中 競爭效應(yīng)：告訴他別人也買你的東西 光環(huán)效應(yīng)：塑造自己的魅力 瞬問效應(yīng)：個人品牌很重要 進(jìn)門檻效應(yīng)：先敲開客戶的門 第三章 察言觀色洞察人心 ——讀懂客戶話語背后的心理潛臺詞 聽出對方談話的重點(diǎn) 莫被“考慮一下”所欺騙 正確理解客戶的異議 聽懂客戶不滿背后的潛臺詞 消除顧客對自己的“奸商”評價 用情感感化表情冷淡的顧客 洞穿客戶的隱含期望 及時領(lǐng)會客戶的每一句話 第三篇 銷售是“心”與“心”的吸引 ——營造吸引顧客的氣場 **章 敲開客戶緊閉的心扉 ——迅速拉近心理距離 打造無敵親和力 認(rèn)同心拉近與客戶的距離 直擊推銷語言藝術(shù) 傾聽讓你更受歡迎 善于傾聽客戶的抱怨 推銷中的幽默規(guī)則 與客戶思維保持同步 第二章 讓顧客主動靠近 ——多贏的銷售心理 學(xué)會制造懸念 告訴客戶你將帶給他的利益 向顧客賣自己的構(gòu)想 在行家面前報價不可太高 等待客戶決策時要有信心 應(yīng)對抱怨時不要發(fā)怒 讓客戶充分感到受益 低三下四是下策 服務(wù)時為顧客量身定做 第三章 銷售的實(shí)質(zhì) ——掌控顧客心理 首先要贏得顧客的信任 取得客戶信任的方法 事先調(diào)查，了解對方性格 積極回應(yīng)客戶的抱怨 善于抓住顧客心理 第四篇 成交高于一切 ——成交前后，心理學(xué)護(hù)航 **章 采用優(yōu)勢戰(zhàn)術(shù) ——關(guān)鍵時刻這樣消除心理壁壘 適時強(qiáng)化顧客的興趣 找到促進(jìn)成交的關(guān)鍵 用第三者搭建信任橋梁 讓客戶沒機(jī)會說拒絕 不因拒絕而止步不前 了解并善用客戶的喜好 關(guān)鍵時可允許先試后買 采用先價值后價格的技巧 第二章 拔掉釘子，臨門一腳促成交 ——排除異議，化解抱怨 以讓利促進(jìn)銷售成交 演繹能力解除顧慮 找到客戶異議的癥結(jié) 迅速行動避免推脫 傳達(dá)“一分價錢一分貨”的價值理念 用小的認(rèn)同促成交易 化解顧客心里的疙瘩 在顧客迷茫時進(jìn)行安撫 善于捕捉客戶的購買信號 準(zhǔn)確把握住成交時機(jī) 第三章 成交之后還有生意 ——培養(yǎng)長期忠誠度的心理滿足感 別忘記打售后跟蹤電話 經(jīng)常與客戶電話聯(lián)系 竭力讓顧客無后顧之憂 千萬不能怠慢了老顧客 記錄與客戶的交流信息 用持續(xù)溝通實(shí)現(xiàn)二次銷售 善于為再次拜訪找理由 防止大客戶流失的方法 學(xué)會恰當(dāng)?shù)厥請雠c道別
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