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重要的事情瞬間說明 版權信息
- ISBN：9787201136417
- 條形碼：9787201136417 ; 978-7-201-13641-7
- 裝幀：簡裝本
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
重要的事情瞬間說明 本書特色
★日本人氣作家木暮太一的開山力作；日本深受歡迎的口才類暢銷書；商務溝通培訓機構推薦使用教材。這本書的創(chuàng)作靈感源自于他初中二年級一堂數(shù)學課的一個偶然思考，作者開始了長達二十多年的探討——怎樣才能把重要的事情瞬間說明白。而現(xiàn)在，他通過這部作品把怎樣表達自己的想法、如何才能打動對方等經(jīng)驗分享給大家。
★在磨煉說話能力的過程中，有的人認為“擅不擅長說話是天生的感覺”，于是沒過多久就要放棄。但是木暮太一會告訴你，不擅長交際的人們也能以小限度的說明磨煉“調(diào)動人的力量”，從而把話說得簡短而準確，生動而有力量。
★不容易理解的溝通一定是有理由的，容易理解的說話也是有“公式”的。并且，如果掌握了這個“公式”，誰都能做出讓別人容易理解的說明。
★如果掌握了說明力，就可以在銷售推廣、方案演示、會議發(fā)言、擬定合同、商務合作和人際溝通等方面都得到突飛猛進地提高。
★有質(zhì)量的一句表達勝過一千句廢話。從現(xiàn)在開始，跟隨作者一起練習整理話語、咬碎詞語的表達技巧。
重要的事情瞬間說明 內(nèi)容簡介
人們的注意力有限，其實每個人很多只能聽你三分鐘的話，“說重點”才能幫你達到高效溝通的目的。沉默寡言、廢話連篇、說錯一句話，都能廢掉你多日甚至多年來的努力。為此，本書主要圍繞“開口就能說重點”的觀點，給出了許多行之有效的訓練方法。本書中列舉了很多對話場景，提出了一套行之有效的說話公式。能教你拿捏好說話的分寸，把話說得得體、深入人心，讓你在任何場合、任何時間都能有邏輯、有力量地影響他人、說服他人。
重要的事情瞬間說明 目錄
序 章 說明不順利是有理由的
現(xiàn)在追求的是“速度” / 002
說明為什么“難以理解”1 / 006
說明為什么“難以理解”2 / 011
說明為什么“難以理解”3 / 014
所謂“容易理解的說明”三大要素 / 019
第1章 說明的要領很重要
對方尋求的事情是什么 / 024
什么樣的談話內(nèi)容讓別人愿意傾聽 / 026
抓住對方的技能1：意識到對方是“誰” / 029
抓住對方的技能2：縮短“傳遞”的內(nèi)容 / 033
抓住對方的技能3：對話“以對方為中心” / 039
抓住對方的技能4：跳入對方的世界 / 045
第2章 說明變好的秘訣——“整理力”
什么是TNPREP法則 / 050
階段1：談話的主題 / 054
向階段2前進 / 060
階段2：想說明事情的“數(shù)量” / 062
階段3：要點和結(jié)論 / 069
階段4 5 6：“理由”“具體的事例”“結(jié)論” / 072
用TNPREP法則整理對話 / 075
第3章 能讓說明變得一目了然的“咬碎力”
咬碎力大致可以分為兩種 / 082
咬碎力**舞臺1：打開話語 / 085
咬碎力**舞臺2：不要使用英語和片假名語 / 088
咬碎力**舞臺3：不省略地表達 / 091
咬碎力**舞臺4：統(tǒng)一詞語 / 094
不得不使用專業(yè)術語的理由 / 096
怎樣讓別人重新理解詞語 / 101
咬碎力第二舞臺1：特定對象 / 104
咬碎力第二舞臺2：制作同樣的心像 / 109
咬碎力第二舞臺3：使之完成輪廓 / 113
第4章 以*小限度的說明磨煉“調(diào)動人的力量”
做出讓對方能夠“再現(xiàn)”的說明 / 118
指導部下的目的 / 122
理解不了“想要觀察” / 124
氣氛中的傳遞有限制 / 129
不被重復詢問“所以呢” / 132
“請多關照”的陷阱 / 136
不使用容易混淆的詞語 / 140
調(diào)動積極性的辦法1：使用指向具體行動的動詞 / 144
調(diào)動積極性的辦法2：把形容詞和副詞調(diào)換為數(shù)字 / 146
什么都不說就使對方行動 / 148
對女性的請求按照“感謝—要求”的順序 / 151
提醒別人注意時的訣竅 / 153
第5章 簡短而正確地說明
為什么說明變得冗長 / 158
彌補認識上的分歧 / 162
做適當?shù)恼f明 / 165
郵件用1行即可 / 169
寫得好未必能很好地表達出來 / 173
后 記
比起察言觀色的能力，更需磨煉說明力 / 178
展開全部
重要的事情瞬間說明 節(jié)選
第1章
說明的要領很重要
對方尋求的事情是什么
——絕對沒有傳遞的“魔法的語言”
這是我在CyberAgent工作時發(fā)生的事情。
我進公司后，*初被分配到了廣告營業(yè)部。這是我初入互聯(lián)網(wǎng)界**次做業(yè)務工作。盡管如此，我也不得不去面對。在那樣的狀況下，如何做能夠暢銷才是“正確答案”。
我拼命地在商務書籍中探尋，并機械地模仿“如果說魔法詞匯，對方就會購買”“在多次確認對方疑問點的過程中，構建起彼此的信賴”等表面上的技巧。
可是，由于沒有基礎，學習的是枝葉的部分，只是簡單地采取那種形式，因此效果一點兒也不好。當時，我完全不考慮企業(yè)想做什么，而一味地介紹自己公司的廣告內(nèi)容，無論問對方多少次“有疑問嗎”，也無濟于事。
結(jié)果，依賴“魔法詞匯”的時候，業(yè)務成績也很凄慘。
**次得到反饋的是來自某人才派遣公司的訂單。
這是一家廣告預算極少的小公司。被告知“有想做的事，不過沒有錢”后，我不是作為業(yè)務員和這家公司接觸，而是以“那么，我們一起想想怎樣做才好”的姿態(tài)去面對。當快要和這家公司簽訂合同的時候，我認為“這個廣告并不適合貴公司，還是停止吧”，竟然拒絕了對方。
那個時候，我拼命地工作，從來沒有意識到應該“考慮客戶的事情”。據(jù)說，后來我的上司收到來自我拒絕提供廣告業(yè)務的公司的感謝郵件：“非常感謝貴公司業(yè)務員能夠切身為我們公司考慮。還是**次遇到這樣的業(yè)務員，真的非常感動！”
解決對方正在渴望的事情。我發(fā)現(xiàn)，除此以外沒有任何“魔法”。
什么樣的談話內(nèi)容讓別人愿意傾聽
——被要求的話和對別人有好處的話
使說明順暢而快速地讓別人理解的關鍵是“要領”。但是，這并不是笑星口中既有趣又可笑的事情，而是能夠讓對方覺得“這些話與自己有關系”，從而成為吸引對方意識的“要領”。
只是，掌握這樣的“要領”是非常困難的。大部分人在交談時都會擺出一副姿態(tài)，說“這些話與你有關系”，不僅僅是在公司內(nèi)部的談話，在給顧客推銷商品的時候，他們也會以“與你有關系”作為前提。
然而，大部分情況下，對方并沒有那樣認為。
因此，大多數(shù)推銷電話被瞬間掛斷，人們通常將“打來的推銷電話”與“兜售不需要的商品”畫上等號。
總之，讓對方想到“與自己有關系”的訣竅，就是不斷地“說對方期盼的話”。
那么，對方期盼的話是什么呢？實際上，包含兩種：一種是“在那種場合下，被要求的話”，另一種是“對對方有好處的話”。
譬如，假設此時在公司內(nèi)部的會議上，對方認為“與自己有關系”，當然是關于會議主題的談話。如果是關于如何應對顧客的會議，可能是關于如何改善服務客戶的方法和其他公司實際上正在實行的好的舉措，甚至包括分享投訴案件的處理方法等。
以上內(nèi)容并不是對會議參加者有“好處”而談論的內(nèi)容。但是，會議參加者都能認真去聽。
總之，談論“在那個場合被要求的話”，對方會去傾聽。在公司內(nèi)部的日常會議等場合，捕捉到被要求談論的內(nèi)容是沒有問題的。
另一方面，向客戶推銷和進行方案演示、宣傳等，以向?qū)Ψ教岢鼋ㄗh為目的時，就必須講出“對對方有好處的話”。
那么，當向顧客推銷自己公司的新商品時，必須傳遞出什么樣的信息呢？
我們先試著反過來思考一下。如果自己從其他公司的業(yè)務員那里獲取信息，你想聽到什么樣的內(nèi)容？如果是對自己沒有好處的話，你會去聽嗎？
業(yè)務員即使說了“因為我們公司有崇高的理念，請您一定聽一下我們公司的成立背景以及崇高理念”，也會被客戶以“不需要，不感興趣”為由而謝絕。因為這樣的話對客戶自己沒有好處。
即使再怎樣整理所說的內(nèi)容，用多么淺顯的詞語來表達，不感興趣的東西就是不感興趣，對方根本不愿意聽下去。
在這里，我再問一次大家：你打算說明的是“在那個場合被要求的話”，還是“對對方有好處的話”？
抓住對方的技能1：意識到對方是“誰”
——考慮對方“聽的姿態(tài)”
達成能夠分辨出究竟是“在那個場合被要求的話”，還是“對對方有好處的話”的目標后，我們來思考一下該如何具體地實行。
也就是說，在匆忙地開始談話內(nèi)容之前，還要有重要的準備工作。
預先明確“對誰傳遞”。否則，不用說能夠短時間內(nèi)傳遞，就連想表達的內(nèi)容也不能傳遞出來。
通常，我們被指責所說的內(nèi)容沒有重點，不明白在說什么等，*重要的原因是事前沒有明確“對誰傳遞”，因此連自己想說的話也變得不清楚了。
在我的印象中，輕視事前整理的人非常多，大多數(shù)人都認為“對誰傳遞”本身就很明確，根本無須特意確認。
確實，我們被詢問“對象是誰”時，一定會回答“××先生啊”。可是，只是這些還遠遠不夠。
因為“對象是誰”還應該包含“對方的狀態(tài)（聽的姿態(tài)）”？傊，必須考慮對方以怎樣的姿態(tài)和狀態(tài)來聽。
即使是同一個人，由于感興趣程度、談話占用的時間、繁忙程度等的不同，“聽的姿態(tài)”也會發(fā)生變化。假如對方當時不太想聽，或沒有聽的時間，而你仍然拿著沉甸甸的資料過去，冗長地講下去，對方也聽不進去。
面對還有5分鐘就要離開公司的上司，當你說“關于客戶A公司的糾紛，懇請與您商量一下”時，實際情況會怎樣？上司一定會說：“等我回來再說！”
相反，面對特意聽你匯報工作的上司，如果你仍然說“那么，我大致把概要說一下”，他一定會生氣。
總之，即使確定對象是誰，也并非萬事大吉，還應該考慮對方“聽的姿態(tài)”。
譬如，“還有5分鐘就要離開公司的上司”能夠接受的應該是“如果今天不回復，可能會有退貨的風險。我只需要1分鐘說明一下概況，稍后我會給您的手機發(fā)郵件說明詳細的情況。希望您能夠在16個小時之內(nèi)答復”等類似的內(nèi)容，這就是按照對方的狀態(tài)設法改變說明的順序和表達方式。
即使一提到“對部長××先生傳遞”“對方是客戶××先生”時，腦海中就浮現(xiàn)出他們的樣子，也還是準備得不夠充分。更為重要的是，要考慮對方會以怎樣的姿態(tài)聽你說話。
可以說，只有充分考慮以上內(nèi)容，才能明確“對象是誰”。
抓住對方的技能2：縮短“傳遞”的內(nèi)容
——結(jié)論用“15秒法則”來總結(jié)
一般來說，捕捉到包含對方“姿態(tài)”在內(nèi)的信息后，接下來就是明確要“傳遞什么”。
“傳遞什么”會讓許多人覺得顯而易見？蓪嶋H上不僅僅如此。
通常，當問到“接下來傳遞什么”時，對方會得到“傳遞關于新商品的信息”“傳遞關于市場的變化”等回答。許多人都會感覺已經(jīng)非常明確了。但是，這些還遠遠不夠。
雖然是“關于新商品”，但傳遞新商品的什么信息呢？價格？設計？還是對功能的重新評估？根本沒有明確。
原本，所謂“關于……”，就是非常不明確的詞語。英語中就是“about……”！癮bout”是“周邊”“附近”的意思，并不明確。
誰都清楚是“傳遞關于新商品的信息”之類的事。但是，具體的內(nèi)容，其實并不明確。如此一來，又怎能引起對方的關注呢？
那么，究竟怎樣做才好呢？首先，請總結(jié)“傳遞結(jié)論的一句話”。也就是說“決定傳遞什么”，如果只能用一句話來表達，你決定說什么。
將開場白、數(shù)據(jù)和補充信息全部去掉，如果只用“一句話”傳遞，能傳遞什么呢？這是你需要預先決定的事情。
對顧客說“請買這個商品”，對上司說“請確認預算外的事項”，或者“請建議怎樣推進這項工作才好”。
決定這“一句話”之后，再開始說話非常重要。否則，如果只談周邊信息，有可能想要傳遞的重要內(nèi)容還沒有來得及說就結(jié)束了。因此，將自己想說的事情以*短的內(nèi)容說出來，“縮短”信息就顯得非常有必要。
所以，試著把你想傳遞的結(jié)論用一句話總結(jié)出來吧。
當然了，你在考慮“傳遞什么”的階段，有可能會受挫。
我問過一些不能歸納自己的觀點，不能以容易明白的方式傳遞信息的人，他們的回答大部分是“不能取舍傳遞的內(nèi)容”。
還有一些人認為：“自己的觀點是A，但根據(jù)不同情況也會是B，也會是C！庇捎谘a充信息羅列過多，使他們變得不明白自己的立場。
甚至有一些人因為怕被反駁，所以羅列出許多內(nèi)容，講出“由于這樣的理由而產(chǎn)生不同的觀點”的話。
無論哪種類型，他們都是既想說這個又想說那個，結(jié)果自己都不知道究竟要說什么內(nèi)容了。
對于“無論如何不能縮短為一句話”“增加了開場白和補充信息”的人，我來推薦一個“15秒法則”，就是問自己“如果只有15秒，你能夠傳遞什么”。
譬如，電車門快要關閉時，你在站臺上沒有時間告訴送別對象太多事情。那時，你會告訴對方什么呢？
或者，以前受歡迎的電視節(jié)目《超級JOCKEY》的著名環(huán)節(jié)《溫泉廣告》，只有15秒鐘向全國觀眾介紹信息，你會說什么？
在那里，應該只將“*想傳遞的事情”脫口而出。
首先，將思想集中于所想要傳遞的事情上吧。為了應對反駁而增加信息，為了避免誤解而補充內(nèi)容，是之后需要說明的內(nèi)容。
那么，我再問一次。如果讓你用一句話來表達你*想傳遞的事情，會是什么呢？
案例 縮短“傳遞”的內(nèi)容 溫習你的說明
◆想要傳遞調(diào)整預算的要求時
非常感謝前幾天訂購制作小冊子。
從高木部長處得知，貴公司希望將交貨期提前到9月25日……稍微有些困難的是，雖然還有兩個月，不過8月份還有夏季休假。即便我們利用休假時間加班趕制，恐怕也趕不上交貨日期。
我們打算臨時找一些兼職人員來工作，如果那樣，有可能稍微超過預算。
POINT
●向?qū)Ψ教岢稣埱髸r，開場白過長。
●希望延長交貨期，還是希望增加預算？要求不容易理解。
前幾天承蒙委托制作小冊子，現(xiàn)在能否增加5萬日元的預算？
自高木部長處得知，貴公司希望在9月25日開展活動時散發(fā)小冊子。但是，如果將交貨期提前1個多月，有必要增加工作人員。
POINT
●決定“*想傳遞的事情是什么”，就變成易于理解的說明。
●*初表達出“*想傳遞的事情是什么”，下面的內(nèi)容也變得容易理解。
抓住對方的技能3：對話“以對方為中心”
——一開口就攻克對方的*強語句
前面提到過，在說明時必須說出“對方期盼的話”，特別是給對方提建議時。如果對方?jīng)]有感受到談話對自己有好處，連洽談的時間都不會給我們留出來。
也許有人認為這是理所當然的事情，但想要做到非常困難。因為大部分人一邊說著“考慮對對方的好處”，一邊只考慮自己的事情，這就是沒有掌握好要領。
想要真正站在對方的立場上，必須強制改變自己的慣性思維。有效而快速的方式是，將語句設定為*初的一句話。
所謂*初的一句話，就是“今天，我想解決/實現(xiàn)你*為期盼的××”，這與假裝考慮對方而實際是耍小聰明的“魔法詞匯”有著本質(zhì)的區(qū)別。
只要講出“我想解決/實現(xiàn)你*為期盼的××”，對方就能夠強烈地認為只有××是*適合他的。
在某企業(yè)，我開展過面向儲備干部進行方案演示的培訓。
通常情況下，首先，從客戶相關行業(yè)的業(yè)界動向和市場背景開始。其次，介紹本公司商品和服務如何出色，從商品的性能、材料、技術等方面，與其他公司的商品進行比較。
我們問“貴公司的動向是……”等，是為了更詳細地了解客戶的情況。然而，我們在客戶不想聽的事情上花費再多精力也無濟于事，因為說得再好，他們?nèi)匀徊幌肼牎?
那么，一開口談什么才好？現(xiàn)在，終于輪到*強語句出場了：
“今天，我為了介紹您強烈期盼的××來到這里。”
接下來，我們列舉向出版社建議書的營銷方案這個實例，來具體運用這種方法。
從出版業(yè)界的動向開始說起，對方往往不會認真傾聽。
那么，如果**句話是“我找到了做暢銷書的方法”呢？
這樣一來，會給在場人員帶來很大程度上的沖擊。我想應該不會有比這個效率更高的吸引對方的方法了。
我們還可以將這種方法運用到各種各樣的實例中去。
“在今天的會議上，我們分享了如何應對投訴的好方法（大家強烈期盼的事情），F(xiàn)在，我想提出關于如何提高解決糾紛效率的建議。”
“此次發(fā)表的報紙（應廣大讀者的需求），刊載了面向SOHO一族的低價格激光打印機的介紹！
首先，明確地傳遞出來是為了“解決對方的問題”。其次，強調(diào)本公司產(chǎn)品的獨特性。
案例 對話“以對方為中心” 溫習你的說明
◆在會議上提建議時（**句話*為重要）
首先，請看分發(fā)的資料，總結(jié)了來自公司網(wǎng)站咨詢專欄的顧客投訴。為了弄清楚什么樣的投訴較多，我們分門別類，發(fā)現(xiàn)投訴案例相似之處非常多。之所以在員工之間共享這份資料，是為了更順暢地形成應對投訴的策略。請各個部門把符合本部門的相關資料帶走，回去討論一下應對措施。
POINT
“順暢”的表達模糊不清。
POINT
●很難明白這段話中哪些內(nèi)容和自己有關系，因此很可能被當作耳旁風。
●只是說“請討論如何應對”，沒有傳遞出*后需要做什么。
今天的會議是關于如何提高應對投訴的效率。
已經(jīng)分發(fā)到各位手中的資料，分門別類地總結(jié)了公司網(wǎng)站咨詢專欄的顧客投訴。迄今為止，我們都是單獨地應對個別的案例。然而，在整理投訴的過程中，我們發(fā)現(xiàn)投訴有許多相似之處。因此，各個部門看過與本部門相關的投訴之后，請確定應對方案，然后在公司共享。這樣一來，可以提高應對投訴的效率。
POINT
好處非常明確。
POINT
●首先，站在傾聽者的立場上。
●其次，開始就傳遞出解決與會者問題的目的。
●*后，明示具體的行動計劃。
抓住對方的技能4：跳入對方的世界
——在會議室里無法明白女高中生的需求
無論再怎么說站在以對方為中心的立場上，也只是頭腦中的想法，無法從想象的領域走出來。
面對同事或上司，從觀察他們平常怎樣思考和行動開始吧。
對于拜訪客戶的業(yè)務員來說，傾聽客戶的心聲是探聽其需求的方法之一。為了獲得關于客戶的更為重要的信息，業(yè)務員需要做到模仿客戶的行為模式，如去客戶經(jīng)常去的地方，與客戶共享一樣的環(huán)境等具有挑戰(zhàn)性的事情。
我在寫書的時候，為了盡可能地理解書寫對象，努力地“體驗”著所要書寫的“那個世界”的人和事。
譬如，我在寫關于解讀經(jīng)濟方面的書籍《開司：金錢至上》（太陽標志出版）時，閱讀以賭徒開司為主人公的漫畫《賭博默示錄》的同時，進入彈子房觀察在那里的人們。于是，我也坐在椅子上一邊盤著腿吸煙，一邊玩著游戲。甚至，我害怕影響當時的狀態(tài)，就不看體育報……正是將自己置身于那個場合來觀察，才能有切身的感受。
下面是以前我在出席某公司商品企劃會議時發(fā)生的事情。
當時，會議討論的是，把女高中生作為潛在的顧客，應當開發(fā)出什么功能的化妝品。
廣告代理商建議“如果要吸引女性顧客購買，*好是以美白為主題”。因為根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，女性非常在意美白的問題。
如果是針對全體女性的化妝品，公司非常清楚應該如何做？墒，如果是女高中生，就應該另當別論。
因為當時正在流行著“顏黑”“像山姥（日本古代女妖）一樣的發(fā)型”等化妝方法。如果去澀谷等年輕人常去的地方，你會發(fā)現(xiàn)女高中生都把臉涂得很黑，沒有人想讓自己的臉更白。
于是，我不假思索地說：“現(xiàn)在的女高中生對美白沒有興趣……”
立即被別人反駁道：“好好地閱讀代理商的資料后再說話！”
即使數(shù)據(jù)本身正確，如果沒有親身感受女高中生的實際狀態(tài)，也開發(fā)不出女高中生需要的產(chǎn)品。
實際上，確實是“百聞不如一見”，百條數(shù)據(jù)也不如一次體驗得到的多。
工作B
你想說明的對象是“誰”？請將對方當時的狀態(tài)考慮在內(nèi)。
你想說明的事情是“什么”？請以短至15秒的時間來總結(jié)一下。
當你實際說明時，**句話想說什么？請思考“*強語句”。
重要的事情瞬間說明 作者簡介
木暮太一，1977年生于日本千葉縣。自慶應義塾大學經(jīng)濟學部畢業(yè)后，曾于富士膠卷、CyberAgent、RECRUIT等公司任職，后來自行創(chuàng)業(yè)。在就讀大學時，其自力制作的“輕松開始學經(jīng)濟學系列”在各大學學生會與一般書店銷售量累積超過了5萬本。目前依舊致力于創(chuàng)作讓沒有時間且不具備基礎知識的讀者也能在閱讀后立刻理解的輕松入門書。
趙萌，畢業(yè)于北京第二外國語學院比較文學與世界文學專業(yè)，目前就職于中國大百科全書出版社。翻譯愛好者，圖書推廣員。長期以來一直從事知識搬運的工作，致力挖掘國內(nèi)外優(yōu)秀的經(jīng)管、生活及文學讀物。
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