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現(xiàn)代推銷理論與技巧

現(xiàn)代推銷理論與技巧

作者：吳健安
出版社：高等教育出版社出版時間：2018-07-01
開本： 26cm 頁數(shù)： 287頁
本類榜單：教材銷量榜
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現(xiàn)代推銷理論與技巧 版權(quán)信息

  • ISBN：9787040500028
  • 條形碼：9787040500028 ; 978-7-04-050002-8
  • 裝幀：一般膠版紙
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>

現(xiàn)代推銷理論與技巧 本書特色

本書是高等學(xué)校市場營銷專業(yè)主干課程系列教材之一。 本書從推銷理論與技巧兩個方面，系統(tǒng)介紹了人員推銷的原理、策略和方法，理論與實踐緊密結(jié)合。全書邏輯嚴(yán)密，概念明晰，深入淺出。第1~5章，側(cè)重介紹推銷理論與環(huán)境分析；第6~12章，重點闡述推銷過程各環(huán)節(jié)的策略和方法；第13章，介紹推銷管理的基本內(nèi)容。各章均有引例、案例、模擬訓(xùn)練和推薦閱讀等，突出實務(wù)，有利于培養(yǎng)操作能力。 本書既可作為本科階段的教材，又可供推銷人員培訓(xùn)及自學(xué)使用。

現(xiàn)代推銷理論與技巧 內(nèi)容簡介

　　《現(xiàn)代推銷理論與技巧（第四版）》是高等學(xué)校市場營銷專業(yè)主干課程系列教材之一！冬F(xiàn)代推銷理論與技巧（第四版）》從推銷理論與技巧兩個方面，系統(tǒng)介紹了人員推銷的原理、策略和方法，理論與實踐緊密結(jié)合。全書邏輯嚴(yán)密，概念明晰，深入淺出。第1-5章，側(cè)重介紹推銷理論與環(huán)境分析；第6一12章，重點闡述推銷過程各環(huán)節(jié)的策略和方法；第13章，介紹推銷管理的基本內(nèi)容。各章均有引例、案例、模擬訓(xùn)練和推薦閱讀等，突出實務(wù)，有利于培養(yǎng)操作能力！冬F(xiàn)代推銷理論與技巧（第四版）》既可作為本科階段的教材，又可供推銷人員培訓(xùn)及自學(xué)使用。

現(xiàn)代推銷理論與技巧 目錄

第1章 推銷概論
**節(jié) 推銷的含義
第二節(jié) 推銷與推銷學(xué)
第三節(jié) 推銷程序

第2章 推銷理論
**節(jié) 需求規(guī)律與需求管理
第二節(jié) 顧客對推銷的接受過程
第三節(jié) 推銷方格理論

第3章 推銷要素
**節(jié) 推銷人員
第二節(jié) 推銷品
第三節(jié) 顧客
第四節(jié) 吉姆公式與推銷
要素協(xié)調(diào)

第4章 推銷信息與推銷環(huán)境
**節(jié) 推銷信息
第二節(jié) 推銷環(huán)境

第5章 推銷模式
**節(jié) 愛達(dá)模式
第二節(jié) 迪伯達(dá)模式
第三節(jié) 埃德帕模式和費比模式

第6章 推銷溝通
**節(jié) 推銷溝通方式與技能
第二節(jié) 推銷形象
第三節(jié) 推銷禮儀

第7章 尋找顧客
**節(jié) 誰是潛在顧客
第二節(jié) 潛在顧客來源
第三節(jié) 顧客資格認(rèn)定
第四節(jié) 尋找顧客的方法

第8章 推銷接近
**節(jié) 推銷接近的含義和目標(biāo)
第二節(jié) 推銷接近的準(zhǔn)備
第三節(jié) 推銷接近的方法

第9章 推銷洽談
**節(jié) 推銷洽談概述
第二節(jié) 推銷洽談的程序分析
第三節(jié) 推銷洽談的方法
與策略

第10章 定價、報價和讓價
**節(jié) 推銷品價格的決定
因素
第二節(jié) 推銷品報價的陳述
方法
第三節(jié) 報價與讓價技巧

第11章 異議處理
**節(jié) 正確對待顧客異議
第二節(jié) 處理異議的原則與策略
第三節(jié) 處理異議的方法

第12章 推銷成交
**節(jié) 推銷成交的含義和時機(jī)
第二節(jié) 提示成交的方法
第三節(jié) 促進(jìn)成交的技巧
第四節(jié) 正確對待成交
第五節(jié) 推銷成交確定

第13章 推銷管理
**節(jié) 關(guān)系推銷管理
第二節(jié) 推銷隊伍管理
主要參考文獻(xiàn)
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現(xiàn)代推銷理論與技巧 節(jié)選

　　《現(xiàn)代推銷理論與技巧（第四版）》：任何商品推銷活動得以實現(xiàn)均必須具備三個基本要素，即推銷人員、推銷品和顧客（現(xiàn)在也有人把推銷信息歸為推銷的第四大要素）。其中推銷人員和顧客是商品推銷活動的主體，推銷品則是其客體。商品的推銷過程，即是推銷人員運用各種推銷術(shù)，說服顧客接受一定有形或無形商品的過程。三個基本要素相互聯(lián)系、相互制約，作為推銷活動發(fā)起者的推銷人員應(yīng)盡力協(xié)調(diào)好三者之間的關(guān)系，確保推銷目標(biāo)實現(xiàn)。推銷人員是指主動向推銷對象銷售商品的主體，是商品推銷活動得以實現(xiàn)的關(guān)鍵載體，在推銷要素中占有重要地位。一、推銷人員的職責(zé)推銷人員的職責(zé)是指推銷人員必須承擔(dān)的工作及其責(zé)任。明確推銷人員的職責(zé)不僅是對推銷人員提出了具體要求，也為企業(yè)挑選、培養(yǎng)推銷人員提供了挑選條件、培養(yǎng)目標(biāo)和方向。推銷人員的職責(zé)應(yīng)包括以下幾個方面。（一）開發(fā)潛在顧客美國期刊《銷售的力量》的編輯Gerhard認(rèn)為：“銷售人員的主要職責(zé)不是促成交易，而在于開發(fā)顧客！庇捎陬櫩偷陌徇w、升職、疾病、退休、更換崗位等原因，或由于客戶公司破產(chǎn)、合并，或由于原采購代理人的替代者傾向于競爭品等原因，推銷人員所聯(lián)系的客戶不可避免地會流失掉一部分。不斷開發(fā)潛在顧客以替代流失顧客，無論是對企業(yè)還是對于推銷人員都是至關(guān)重要的。推銷人員開始一項新業(yè)務(wù)或是繼續(xù)一項老業(yè)務(wù)時，都應(yīng)把開發(fā)有消費需求、有購買能力和有購買決策權(quán)的潛在顧客的任務(wù)置于首位，并在日常推銷工作中乃至生活中隨時留意搜尋潛在顧客的信息，下大氣力發(fā)展新客戶。只有這樣，才能把潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實市場，把市場機(jī)會變?yōu)槠髽I(yè)的盈利機(jī)會，把潛在利潤變?yōu)楝F(xiàn)實利潤。（二）傳遞商品信息當(dāng)今市場上，商品種類浩如煙海，消費者需要得勁有關(guān)的商品信息，以便比較、評價、選擇滿意而適用的商品，F(xiàn)代推銷不僅要滿足消費者對商品的需要，而且要滿足消費者對商品信息的需要，及時地向消費者傳遞真實、可靠的商品信息。推銷人員要通過口頭宣傳、產(chǎn)品展示、使用示范、散發(fā)資料等手段向顧客傳遞商品信息，其內(nèi)容主要包括：（1）商品的一般信息。告知消費者商品的存在、功效、性能、品牌、商標(biāo)等信息，以便消費者比較和選擇。（2）商品的地位及優(yōu)勢。向消費者宣傳企業(yè)商品在同類商品中所處的地位及特殊功能，并針對不同目標(biāo)顧客的不同需要，突出宣傳推銷品的差異化優(yōu)勢，以激起消費者的注意和興趣，促進(jìn)消費者做出購買決定。（3）商品的發(fā)展信息。應(yīng)把新的生活方式和新的消費方式傳達(dá)給顧客，報道企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展動態(tài)，如新材料的運用、新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品的改進(jìn)等信息，啟發(fā)引導(dǎo)顧客的消費需求，使之與生產(chǎn)同步協(xié)調(diào)發(fā)展。（4）商品的經(jīng)營信息。告知消費者有關(guān)商品的銷售價格、經(jīng)營方式、服務(wù)措施等信息，以便于消費者購買商品。商品信息的影響程度，首先取決于信息內(nèi)容的針對性、真實性和可接受性。不同的目標(biāo)顧客，對商品需求的側(cè)重點也有所不同，推銷人員必須在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，針對顧客需要，向顧客傳遞其所需要的信息。其次，要注意信息傳遞方式的選擇，必須針對目標(biāo)顧客的具體情況，選擇目標(biāo)顧客能正確理解、樂于接受的方式來傳遞商品信息。推銷人員不僅要將有關(guān)商品、企業(yè)的信息傳遞給購買者，而且要將消費者的需求、購買狀況，市場競爭狀況，產(chǎn)品經(jīng)營狀況等信息反饋給企業(yè)。推銷人員是企業(yè)通往市場的橋梁，他們直接與市場、消費者接觸，能及時、準(zhǔn)確地捕捉市場信息，他們的活動是企業(yè)搜集市場信息的重要途徑，是企業(yè)情報的主要來源之一。（三）銷售企業(yè)產(chǎn)品這是推銷人員的核心職責(zé)和*主要工作。推銷人員要通過接近顧客、推銷洽談，排除異議，進(jìn)而與購買者達(dá)成交易，銷售商品。此外還有一些推銷工作的輔助性活動，如推銷調(diào)研、商務(wù)旅行、商務(wù)交際、案頭工作等。（四）提供多種服務(wù)在現(xiàn)代市場營銷中，整體產(chǎn)品應(yīng)該包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個部分。服務(wù)是延伸產(chǎn)品的主要內(nèi)容，提供周到的服務(wù)是推銷工作的重要內(nèi)容之一。服務(wù)的方式和質(zhì)量決定著推銷任務(wù)的完成情況，并為以后的銷售奠定基礎(chǔ)。企業(yè)和推銷人員在推銷過程中，首先，要為顧客提供售前的信息、咨詢、培訓(xùn)等項服務(wù)，使顧客方便選擇；其次，要為顧客提供售中的熱情接待、介紹商品、包裝商品、免費送貨與安裝、代辦各種銷售業(yè)務(wù)，*大限度地滿足顧客的合理要求，盡量為顧客提供方便，以證明推銷人員的真誠人品和公司的良好信譽(yù)，增強(qiáng)顧客的購買信心；*后，要為顧客提供售后的維修、包退、包換及提供零配件等的服務(wù)，追蹤了解、處理消費者使用中的困難及問題，以消除顧客的后顧之憂，提高顧客的滿意度和商品的知名度、美譽(yù)度，在穩(wěn)固老顧客的基礎(chǔ)上吸引更多的新顧客。……

現(xiàn)代推銷理論與技巧 作者簡介

　　吳健安，安徽樅陽人，1930年生，云南財經(jīng)大學(xué)教授、中國高等院校市場學(xué)研究會顧問、中國市場學(xué)會顧問，享受國務(wù)院特殊津貼。曾任云南財貿(mào)學(xué)院院長、云南省政協(xié)委員。1991年人選美國名人傳記協(xié)會《世界5000名人錄》，1992年入選英國《國際知識分子名人錄》，1994年入選《當(dāng)代中國百名商業(yè)經(jīng)濟(jì)專家學(xué)者》。2010年年初，獲云南省首屆教育功勛獎。1980年開始從事市場營銷學(xué)的教學(xué)與研究工作，編著和主編《市場學(xué)》《市場營銷學(xué)》《營銷管理》等書，由高等教育出版社出版的《市場營銷學(xué)》第二版、第三版及第四版先后入選“十五”“十一五”和“十二五”國家級規(guī)劃教材，榮獲云南省社會科學(xué)優(yōu)秀成果一等獎、全國普通高等學(xué)校優(yōu)秀教材一等獎、高等教育國家教學(xué)成果二等獎。

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