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二手房銷售話術(shù)與心理成交技巧 版權(quán)信息
- ISBN：9787122325013
- 條形碼：9787122325013 ; 978-7-122-32501-3
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
二手房銷售話術(shù)與心理成交技巧 本書特色
入行不久的二手房銷售新兵，應該從何處著手，才能快速成長，拿下一個又一個訂單，成為下一個銷售冠軍？久經(jīng)“戰(zhàn)場”的二手房銷售老兵，又該如何不斷自我突破，提升業(yè)績水平，穩(wěn)居銷售冠軍的寶座？
《二手房銷售話術(shù)與心理成交技巧》是一本專門針對房地產(chǎn)，特別是二手房銷售人員提升業(yè)績的實用指導書籍。本書內(nèi)容立足于二手房銷售實踐，通過理論性和實戰(zhàn)性相結(jié)合的方式，從成交技術(shù)、話術(shù)應用、情景模式三大角度來呈現(xiàn)二手房銷售的各項工作技能，包括：二手房銷售**的專業(yè)知識，開發(fā)二手房源的技能，如何在營銷中抓住賣點，怎樣洞察客戶需求，如何帶客戶看房，進行價格談判促使成交的方法，二手房銷售的心理成交技巧以及利用互聯(lián)網(wǎng)銷售的各種新方法和技巧等。本書附錄部分還為讀者提供了二手房銷售常用的表格管理工具、二手房銷售**的協(xié)議書、二手房銷售必知的法律法規(guī)等精彩內(nèi)容。
入行不久的二手房銷售新兵，應該從何處著手，才能快速成長，拿下一個又一個訂單，成為下一個銷售冠軍？久經(jīng)“戰(zhàn)場”的二手房銷售老兵，又該如何不斷自我突破，提升業(yè)績水平，穩(wěn)居銷售冠軍的寶座？
《二手房銷售話術(shù)與心理成交技巧》是一本專門針對房地產(chǎn)，特別是二手房銷售人員提升業(yè)績的實用指導書籍。本書內(nèi)容立足于二手房銷售實踐，通過理論性和實戰(zhàn)性相結(jié)合的方式，從成交技術(shù)、話術(shù)應用、情景模式三大角度來呈現(xiàn)二手房銷售的各項工作技能，包括：二手房銷售**的專業(yè)知識，開發(fā)二手房源的技能，如何在營銷中抓住賣點，怎樣洞察客戶需求，如何帶客戶看房，進行價格談判促使成交的方法，二手房銷售的心理成交技巧以及利用互聯(lián)網(wǎng)銷售的各種新方法和技巧等。本書附錄部分還為讀者提供了二手房銷售常用的表格管理工具、二手房銷售**的協(xié)議書、二手房銷售必知的法律法規(guī)等精彩內(nèi)容。
本書能使房地產(chǎn)經(jīng)紀人和二手房銷售人員花費極少的精力，掌握必需的行業(yè)知識和技能，解決工作中的棘手問題，*終全面提升工作能力和工作業(yè)績，快速晉升為二手房銷售高手。
二手房銷售話術(shù)與心理成交技巧 內(nèi)容簡介
入行不久的二手房銷售新兵，應該從何處著手，才能快速成長，拿下一個又一個訂單，成為下一個銷售優(yōu)選？久經(jīng)“戰(zhàn)場”的二手房銷售老兵，又該如何不斷自我突破，提升業(yè)績水平，穩(wěn)居銷售優(yōu)選的寶座？ 《二手房銷售話術(shù)與心理成交技巧》是一本專門針對房地產(chǎn)，特別是二手房銷售人員提升業(yè)績的實用指導書籍。本書內(nèi)容立足于二手房銷售實踐，通過理論性和實戰(zhàn)性相結(jié)合的方式，從成交技術(shù)、話術(shù)應用、情景模式三大角度來呈現(xiàn)二手房銷售的各項工作技能，包括：二手房銷售推薦的專業(yè)知識，開發(fā)二手房源的技能，如何在營銷中抓住賣點，怎樣洞察客戶需求，如何帶客戶看房，進行價格談判促使成交的方法，二手房銷售的心理成交技巧以及利用互聯(lián)網(wǎng)銷售的各種新方法和技巧等。本書附錄部分還為讀者提供了二手房銷售常用的表格管理工具、二手房銷售推薦的協(xié)議書、二手房銷售必知的法律法規(guī)等精彩內(nèi)容。 本書能使房地產(chǎn)經(jīng)紀人和二手房銷售人員花費極少的精力，掌握必需的行業(yè)知識和技能，解決工作中的棘手問題，很終全面提升工作能力和工作業(yè)績，快速晉升為二手房銷售高手。
二手房銷售話術(shù)與心理成交技巧 目錄
第1章 專業(yè)決定你的業(yè)績
1.1 不懂建筑規(guī)劃做不好二手房銷售 / 002
1.1.1 有關(guān)居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計的名詞 / 002
1.1.2 有關(guān)房屋建筑設(shè)計的名詞 / 003
1.2 建筑面積計算的要點 / 005
1.2.1 套內(nèi)面積計算方式 / 005
1.2.2 建筑面積計算公式 / 005
1.2.3 房屋總建筑面積計算方式 / 006
1.3 交易形式：轉(zhuǎn)讓、抵押與租賃 / 007
1.3.1 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 / 007
1.3.2 房地產(chǎn)抵押 / 008
1.3.3 房地產(chǎn)租賃 / 009
1.4 產(chǎn)權(quán)證登記和變更 / 010
1.5 按揭貸款操作流程 / 011
1.5.1 按揭貸款分類 / 011
1.5.2 按揭貸款所需材料與具體流程 / 012
1.6 交易稅費的計算方式 / 014
1.7 二手房公積金申請條件及流程 / 016
1.7.1 公積金貸款的條件限制 / 017
1.7.2 公積金貸款的額度問題 / 018
1.7.3 二手房使用公積金貸款的申請流程 / 019
1.8 二手房物業(yè)交割有關(guān)知識 / 021
1.8.1 二手房物業(yè)交割流程 / 021
1.8.2 物業(yè)檢驗交接單 / 022
第2章 房源問題都不是事兒
2.1 踩盤三件事：信息、時間與溝通 / 026
2.1.1 踩盤**件事：信息 / 026
2.1.2 踩盤第二件事：時間 / 028
2.1.3 踩盤第三件事：溝通 / 028
2.2 來客登記：抓牢優(yōu)質(zhì)房源處理法 / 029
2.2.1 接待業(yè)主的流程技巧 / 029
2.2.2 針對不同類型業(yè)主的接待要領(lǐng) / 031
2.2.3 業(yè)主房源登記表 / 031
2.3 扎根社區(qū)，商圈精耕掘“金子” / 032
2.3.1 商圈精耕的劃分 / 032
2.3.2 商圈精耕的方法及意義 / 033
2.4 電話禮儀，獲取業(yè)主的信任 / 035
2.4.1 接聽電話的禮儀技巧 / 035
2.4.2 客戶咨詢電話記錄表 / 037
2.5 獨家委托，打動業(yè)主要靠誠意 / 037
2.5.1 鑒別適合獨家委托的房源 / 038
2.5.2 說服業(yè)主獨家委托四步法 / 038
2.5.3 《獨家委托協(xié)議書》范本 / 040
2.6 房源跟進，說服業(yè)主的流程 / 043
2.6.1 房源跟進的要領(lǐng) / 043
2.6.2 房源跟進的步驟 / 044
第3章 賣點、賣點還是賣點
3.1 賣時機：時機找得準，單子抓得穩(wěn) / 047
3.2 賣視覺：漂亮的房子誰都想要 / 048
3.2.1 店鋪視覺營銷的價值 / 049
3.2.2 二手房視覺營銷要點 / 050
3.3 賣功能：尋找客戶的真實需求 / 051
3.3.1 現(xiàn)代購房者考慮的房產(chǎn)附加功能 / 051
3.3.2 功能營銷中的細節(jié)問題 / 052
3.4 賣心理：用“恐懼”“貪婪”激發(fā)客戶購房欲 / 054
3.4.1 弱點營銷：恐懼 / 054
3.4.2 弱點營銷：貪婪 / 056
3.5 賣未來：賣二手房也是在賣“未來概念” / 057
3.6 賣口碑：二手房“口碑”就是*大賣點 / 060
3.6.1 口碑營銷的特質(zhì) / 060
3.6.2 房產(chǎn)銷售中口碑傳播的技巧 / 061
3.7 賣故事：*有感染力的賣點提煉 / 063
3.7.1 故事營銷的四種特質(zhì) / 063
3.7.2 講好一個故事的兩個要點 / 065
第4章 管好“客戶銀行”，不流失每一個客源
4.1 初次見面30秒，決定客戶去留 / 068
4.1.1 房產(chǎn)銷售中的“首因效應” / 068
4.1.2 如何讓客戶在30秒內(nèi)說“Yes” / 069
4.2 FROM溝通模式，客戶喜歡的談話方式 / 070
4.2.1 高效的FROM溝通模式 / 071
4.2.2 FROM溝通模式的含義 / 071
4.3 房地產(chǎn)市場客戶的生命周期 / 072
4.4 客戶需要一匹馬，給他一輛車 / 074
4.4.1 互惠心理的副作用 / 075
4.4.2 互惠心理的使用方法 / 075
4.5 用閑聊拉近與客戶的心理距離 / 076
4.5.1 閑聊話術(shù)的好處 / 077
4.5.2 閑聊話題的選擇 / 077
4.6 用“情感”管理客戶，沒人挖得走 / 079
4.7 挽救客戶關(guān)系的招數(shù) / 082
4.7.1 客戶流失問題分析 / 082
4.7.2 挽救客戶關(guān)系的方法 / 084
第5章 洞察客戶需求，房源統(tǒng)統(tǒng)售罄
5.1 客戶心理需求的幾大維度 / 087
5.1.1 二手房客戶購房需求特征 / 087
5.1.2 客戶購房需求表 / 089
5.2 影響客戶決策的七個心理階段 / 090
5.2.1 解讀客戶決策的心理階段 / 090
5.2.2 針對客戶購房心理的銷售對策 / 092
5.3 用NEADS公式辨別真假需求 / 093
5.3.1 NEADS公式示意 / 093
5.3.2 使用NEADS公式的話術(shù)案例 / 095
5.4 挖掘客戶的購房動機與預算 / 096
5.4.1 客戶的購房目的 / 096
5.4.2 客戶的購房預算 / 097
5.5 巧妙刺激客戶的隱性需求 / 099
5.5.1 客戶隱性需求的特點 / 099
5.5.2 挖掘客戶隱性需求的方法 / 100
5.6 引導客戶說出需求的聆聽藝術(shù) / 103
5.6.1 這樣聽，客戶才會說 / 103
5.6.2 傾聽客戶需求的話術(shù)案例 / 104
5.7 說得好有時不如問得巧 / 105
第6章 看房看得好，客戶跑不了
6.1 一眼分辨買家和看家的幾個秘訣 / 109
6.1.1 察言觀色，看透客戶心理 / 109
6.1.2 一眼看透買家和看家的案例 / 110
6.2 帶客戶看房前的鋪墊工作 / 111
6.2.1 約客戶看房的3個要領(lǐng) / 111
6.2.2 規(guī)劃有利于客戶迅速決策的看房路線 / 113
6.3 介紹二手房的“231”黃金法則 / 114
6.4 不要隱瞞房屋“缺陷”，但可以巧妙地解釋 / 116
6.5 客戶看房*喜歡聽的FAB對話法 / 119
6.5.1 FAB對話法法則 / 119
6.5.2 FAB對話法使用技巧 / 120
6.6 用“第三人需求”法，打消客戶顧慮 / 122
6.6.1 “第三人需求”法話術(shù)舉例 / 122
6.6.2 “第三人需求”法話術(shù)要領(lǐng) / 123
6.7 避免業(yè)主和客戶當場談價格的技巧 / 125
6.7.1 事先防范與事后制止 / 125
6.7.2 防止客戶跳單的話術(shù) / 126
6.8 把握六種促交時機，鎖定客戶購房意向 / 127
6.8.1 如何判斷客戶看房后的購買意向 / 127
6.8.2 鎖定意向，促成交易的技巧 / 128
第7章 排除異議，讓業(yè)績飆升
7.1 異議一：房子靠近馬路，太吵鬧 / 131
7.2 異議二：房子的配套不行，太陳舊 / 132
7.3 異議三：房子位置太偏，不繁華 / 134
7.4 異議四：小區(qū)配套不錯，周邊差 / 136
7.5 異議五：戶型不是太大就是太小，不盡如人意 / 138
7.6 異議六：樓層高了或低了，不合適 / 140
第8章 突圍價格談判，用價值贏得客戶
8.1 價格談判時的準備工作和要點 / 143
8.1.1 價格談判時的準備工作 / 143
8.1.2 價格談判時的注意事項 / 144
8.2 確定業(yè)主的下限，摸清客戶的上限 / 145
8.2.1 如何確定業(yè)主的價位下限 / 145
8.2.2 如何確定客戶的價位上限 / 146
8.3 “坦白”談價法讓價格低開高走 / 147
8.4 站在客戶的角度進行認同談判 / 148
8.5 偶爾不按常理出牌，反而掌握主動權(quán) / 150
8.6 適當使用“同情心”法則，促成價格談判 / 152
8.6.1 “同情心”法則使用須知 / 152
8.6.2 “同情心”法則在價格談判中的 應用舉例 / 153
8.7 價格讓步才能讓客戶痛快成交 / 154
8.7.1 銷售人員放價錯誤分析 / 154
8.7.2 銷售人員放價的技巧 / 155
第9章 每單業(yè)績后面都有心理學策略
9.1 看透心理弱點，才能“對癥施治” / 159
9.1.1 不同類型客戶心理弱點分析 / 159
9.1.2 不同類型客戶心理弱點營銷 / 160
9.2 抓住客戶“從眾心理”進行善意誘導 / 162
9.2.1 客戶的從眾心理 / 162
9.2.2 從眾成交法的使用要則 / 163
9.3 利用逆反心理使客戶“偏要買” / 164
9.3.1 解讀客戶的逆反心理 / 164
9.3.2 妙用逆反心理，使客戶點頭說“是” / 166
9.4 妙用“心理除法”，激發(fā)客戶的購買欲 / 167
9.4.1 “心理除法”分解法 / 167
9.4.2 “心理除法”案例分析 / 169
9.5 營造稀缺效應來快速逼單 / 170
9.5.1 解讀售房中的稀缺效應 / 170
9.5.2 營造“稀缺效應”的方法 / 171
9.6 事件營銷，推倒客戶心理防火墻 / 172
9.6.1 事件營銷背后的心理學 / 172
9.6.2 合理利用事件營銷的方法 / 173
第10章 用互聯(lián)網(wǎng)復制銷售冠軍軌跡
10.1 直播：發(fā)現(xiàn)月入49萬元的秘密 / 176
10.1.1 直播營銷的優(yōu)勢 / 176
10.1.2 直播賣房的技巧 / 177
10.2 微信朋友圈：營銷標題價值百萬元的方法 / 179
10.2.1 標題對了，價值百萬元 / 179
10.2.2 微信朋友圈營銷如何得心應手 / 180
10.3 微信公眾號：五種瘋狂吸粉的運營方式 / 181
10.3.1 微信公眾號的營銷價值 / 181
10.3.2 微信公眾號這樣運營*吸粉 / 182
10.4 博客：抓住客戶關(guān)注的焦點 / 184
10.4.1 博客營銷的特質(zhì) / 184
10.4.2 博客營銷的有效操作方法 / 186
10.5 社區(qū)論壇：做到這六點，帖子火起來 / 187
10.5.1 論壇營銷的優(yōu)勢 / 188
10.5.2 論壇營銷的技巧 / 188
10.6 QQ：充分利用圈子成就多維人脈 / 190
10.6.1 QQ營銷推廣的特征 / 190
10.6.2 QQ群多維人脈營銷推廣法 / 190
10.7 找房平臺：內(nèi)容營銷才是王道 / 192
10.7.1 二手房內(nèi)容營銷的內(nèi)涵 / 192
10.7.2 如何在找房平臺做內(nèi)容營銷 / 193
附錄
附錄1 二手房銷售常用的表格管理工具 / 195
附錄2 二手房銷售**的協(xié)議書 / 202
附錄3 二手房銷售必知的法律法規(guī) / 211
參考文獻
1.1 不懂建筑規(guī)劃做不好二手房銷售 / 002
1.1.1 有關(guān)居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計的名詞 / 002
1.1.2 有關(guān)房屋建筑設(shè)計的名詞 / 003
1.2 建筑面積計算的要點 / 005
1.2.1 套內(nèi)面積計算方式 / 005
1.2.2 建筑面積計算公式 / 005
1.2.3 房屋總建筑面積計算方式 / 006
1.3 交易形式：轉(zhuǎn)讓、抵押與租賃 / 007
1.3.1 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 / 007
1.3.2 房地產(chǎn)抵押 / 008
1.3.3 房地產(chǎn)租賃 / 009
1.4 產(chǎn)權(quán)證登記和變更 / 010
1.5 按揭貸款操作流程 / 011
1.5.1 按揭貸款分類 / 011
1.5.2 按揭貸款所需材料與具體流程 / 012
1.6 交易稅費的計算方式 / 014
1.7 二手房公積金申請條件及流程 / 016
1.7.1 公積金貸款的條件限制 / 017
1.7.2 公積金貸款的額度問題 / 018
1.7.3 二手房使用公積金貸款的申請流程 / 019
1.8 二手房物業(yè)交割有關(guān)知識 / 021
1.8.1 二手房物業(yè)交割流程 / 021
1.8.2 物業(yè)檢驗交接單 / 022
第2章 房源問題都不是事兒
2.1 踩盤三件事：信息、時間與溝通 / 026
2.1.1 踩盤**件事：信息 / 026
2.1.2 踩盤第二件事：時間 / 028
2.1.3 踩盤第三件事：溝通 / 028
2.2 來客登記：抓牢優(yōu)質(zhì)房源處理法 / 029
2.2.1 接待業(yè)主的流程技巧 / 029
2.2.2 針對不同類型業(yè)主的接待要領(lǐng) / 031
2.2.3 業(yè)主房源登記表 / 031
2.3 扎根社區(qū)，商圈精耕掘“金子” / 032
2.3.1 商圈精耕的劃分 / 032
2.3.2 商圈精耕的方法及意義 / 033
2.4 電話禮儀，獲取業(yè)主的信任 / 035
2.4.1 接聽電話的禮儀技巧 / 035
2.4.2 客戶咨詢電話記錄表 / 037
2.5 獨家委托，打動業(yè)主要靠誠意 / 037
2.5.1 鑒別適合獨家委托的房源 / 038
2.5.2 說服業(yè)主獨家委托四步法 / 038
2.5.3 《獨家委托協(xié)議書》范本 / 040
2.6 房源跟進，說服業(yè)主的流程 / 043
2.6.1 房源跟進的要領(lǐng) / 043
2.6.2 房源跟進的步驟 / 044
第3章 賣點、賣點還是賣點
3.1 賣時機：時機找得準，單子抓得穩(wěn) / 047
3.2 賣視覺：漂亮的房子誰都想要 / 048
3.2.1 店鋪視覺營銷的價值 / 049
3.2.2 二手房視覺營銷要點 / 050
3.3 賣功能：尋找客戶的真實需求 / 051
3.3.1 現(xiàn)代購房者考慮的房產(chǎn)附加功能 / 051
3.3.2 功能營銷中的細節(jié)問題 / 052
3.4 賣心理：用“恐懼”“貪婪”激發(fā)客戶購房欲 / 054
3.4.1 弱點營銷：恐懼 / 054
3.4.2 弱點營銷：貪婪 / 056
3.5 賣未來：賣二手房也是在賣“未來概念” / 057
3.6 賣口碑：二手房“口碑”就是*大賣點 / 060
3.6.1 口碑營銷的特質(zhì) / 060
3.6.2 房產(chǎn)銷售中口碑傳播的技巧 / 061
3.7 賣故事：*有感染力的賣點提煉 / 063
3.7.1 故事營銷的四種特質(zhì) / 063
3.7.2 講好一個故事的兩個要點 / 065
第4章 管好“客戶銀行”，不流失每一個客源
4.1 初次見面30秒，決定客戶去留 / 068
4.1.1 房產(chǎn)銷售中的“首因效應” / 068
4.1.2 如何讓客戶在30秒內(nèi)說“Yes” / 069
4.2 FROM溝通模式，客戶喜歡的談話方式 / 070
4.2.1 高效的FROM溝通模式 / 071
4.2.2 FROM溝通模式的含義 / 071
4.3 房地產(chǎn)市場客戶的生命周期 / 072
4.4 客戶需要一匹馬，給他一輛車 / 074
4.4.1 互惠心理的副作用 / 075
4.4.2 互惠心理的使用方法 / 075
4.5 用閑聊拉近與客戶的心理距離 / 076
4.5.1 閑聊話術(shù)的好處 / 077
4.5.2 閑聊話題的選擇 / 077
4.6 用“情感”管理客戶，沒人挖得走 / 079
4.7 挽救客戶關(guān)系的招數(shù) / 082
4.7.1 客戶流失問題分析 / 082
4.7.2 挽救客戶關(guān)系的方法 / 084
第5章 洞察客戶需求，房源統(tǒng)統(tǒng)售罄
5.1 客戶心理需求的幾大維度 / 087
5.1.1 二手房客戶購房需求特征 / 087
5.1.2 客戶購房需求表 / 089
5.2 影響客戶決策的七個心理階段 / 090
5.2.1 解讀客戶決策的心理階段 / 090
5.2.2 針對客戶購房心理的銷售對策 / 092
5.3 用NEADS公式辨別真假需求 / 093
5.3.1 NEADS公式示意 / 093
5.3.2 使用NEADS公式的話術(shù)案例 / 095
5.4 挖掘客戶的購房動機與預算 / 096
5.4.1 客戶的購房目的 / 096
5.4.2 客戶的購房預算 / 097
5.5 巧妙刺激客戶的隱性需求 / 099
5.5.1 客戶隱性需求的特點 / 099
5.5.2 挖掘客戶隱性需求的方法 / 100
5.6 引導客戶說出需求的聆聽藝術(shù) / 103
5.6.1 這樣聽，客戶才會說 / 103
5.6.2 傾聽客戶需求的話術(shù)案例 / 104
5.7 說得好有時不如問得巧 / 105
第6章 看房看得好，客戶跑不了
6.1 一眼分辨買家和看家的幾個秘訣 / 109
6.1.1 察言觀色，看透客戶心理 / 109
6.1.2 一眼看透買家和看家的案例 / 110
6.2 帶客戶看房前的鋪墊工作 / 111
6.2.1 約客戶看房的3個要領(lǐng) / 111
6.2.2 規(guī)劃有利于客戶迅速決策的看房路線 / 113
6.3 介紹二手房的“231”黃金法則 / 114
6.4 不要隱瞞房屋“缺陷”，但可以巧妙地解釋 / 116
6.5 客戶看房*喜歡聽的FAB對話法 / 119
6.5.1 FAB對話法法則 / 119
6.5.2 FAB對話法使用技巧 / 120
6.6 用“第三人需求”法，打消客戶顧慮 / 122
6.6.1 “第三人需求”法話術(shù)舉例 / 122
6.6.2 “第三人需求”法話術(shù)要領(lǐng) / 123
6.7 避免業(yè)主和客戶當場談價格的技巧 / 125
6.7.1 事先防范與事后制止 / 125
6.7.2 防止客戶跳單的話術(shù) / 126
6.8 把握六種促交時機，鎖定客戶購房意向 / 127
6.8.1 如何判斷客戶看房后的購買意向 / 127
6.8.2 鎖定意向，促成交易的技巧 / 128
第7章 排除異議，讓業(yè)績飆升
7.1 異議一：房子靠近馬路，太吵鬧 / 131
7.2 異議二：房子的配套不行，太陳舊 / 132
7.3 異議三：房子位置太偏，不繁華 / 134
7.4 異議四：小區(qū)配套不錯，周邊差 / 136
7.5 異議五：戶型不是太大就是太小，不盡如人意 / 138
7.6 異議六：樓層高了或低了，不合適 / 140
第8章 突圍價格談判，用價值贏得客戶
8.1 價格談判時的準備工作和要點 / 143
8.1.1 價格談判時的準備工作 / 143
8.1.2 價格談判時的注意事項 / 144
8.2 確定業(yè)主的下限，摸清客戶的上限 / 145
8.2.1 如何確定業(yè)主的價位下限 / 145
8.2.2 如何確定客戶的價位上限 / 146
8.3 “坦白”談價法讓價格低開高走 / 147
8.4 站在客戶的角度進行認同談判 / 148
8.5 偶爾不按常理出牌，反而掌握主動權(quán) / 150
8.6 適當使用“同情心”法則，促成價格談判 / 152
8.6.1 “同情心”法則使用須知 / 152
8.6.2 “同情心”法則在價格談判中的 應用舉例 / 153
8.7 價格讓步才能讓客戶痛快成交 / 154
8.7.1 銷售人員放價錯誤分析 / 154
8.7.2 銷售人員放價的技巧 / 155
第9章 每單業(yè)績后面都有心理學策略
9.1 看透心理弱點，才能“對癥施治” / 159
9.1.1 不同類型客戶心理弱點分析 / 159
9.1.2 不同類型客戶心理弱點營銷 / 160
9.2 抓住客戶“從眾心理”進行善意誘導 / 162
9.2.1 客戶的從眾心理 / 162
9.2.2 從眾成交法的使用要則 / 163
9.3 利用逆反心理使客戶“偏要買” / 164
9.3.1 解讀客戶的逆反心理 / 164
9.3.2 妙用逆反心理，使客戶點頭說“是” / 166
9.4 妙用“心理除法”，激發(fā)客戶的購買欲 / 167
9.4.1 “心理除法”分解法 / 167
9.4.2 “心理除法”案例分析 / 169
9.5 營造稀缺效應來快速逼單 / 170
9.5.1 解讀售房中的稀缺效應 / 170
9.5.2 營造“稀缺效應”的方法 / 171
9.6 事件營銷，推倒客戶心理防火墻 / 172
9.6.1 事件營銷背后的心理學 / 172
9.6.2 合理利用事件營銷的方法 / 173
第10章 用互聯(lián)網(wǎng)復制銷售冠軍軌跡
10.1 直播：發(fā)現(xiàn)月入49萬元的秘密 / 176
10.1.1 直播營銷的優(yōu)勢 / 176
10.1.2 直播賣房的技巧 / 177
10.2 微信朋友圈：營銷標題價值百萬元的方法 / 179
10.2.1 標題對了，價值百萬元 / 179
10.2.2 微信朋友圈營銷如何得心應手 / 180
10.3 微信公眾號：五種瘋狂吸粉的運營方式 / 181
10.3.1 微信公眾號的營銷價值 / 181
10.3.2 微信公眾號這樣運營*吸粉 / 182
10.4 博客：抓住客戶關(guān)注的焦點 / 184
10.4.1 博客營銷的特質(zhì) / 184
10.4.2 博客營銷的有效操作方法 / 186
10.5 社區(qū)論壇：做到這六點，帖子火起來 / 187
10.5.1 論壇營銷的優(yōu)勢 / 188
10.5.2 論壇營銷的技巧 / 188
10.6 QQ：充分利用圈子成就多維人脈 / 190
10.6.1 QQ營銷推廣的特征 / 190
10.6.2 QQ群多維人脈營銷推廣法 / 190
10.7 找房平臺：內(nèi)容營銷才是王道 / 192
10.7.1 二手房內(nèi)容營銷的內(nèi)涵 / 192
10.7.2 如何在找房平臺做內(nèi)容營銷 / 193
附錄
附錄1 二手房銷售常用的表格管理工具 / 195
附錄2 二手房銷售**的協(xié)議書 / 202
附錄3 二手房銷售必知的法律法規(guī) / 211
參考文獻
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二手房銷售話術(shù)與心理成交技巧 作者簡介
安致丞，中房商學院，特級培訓師，安致丞，2013年中國房地產(chǎn)十佳培訓師、2013年中國好講師全國百強、房地產(chǎn)五行培訓體系創(chuàng)始人、房地產(chǎn)銷售冠軍培訓導師、房地產(chǎn)冠軍團隊培訓導師、中華講師網(wǎng)500強講師、華企商學院特聘講師、中房商學院特聘講師！ ”“做人才訓練專家，為企業(yè)培養(yǎng)人才”的專業(yè)精神，安致丞老師在房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)績提升、團隊建設(shè)、營銷改善、服務(wù)提升培訓中本著“造物先育人”的理念，將人才培育、人員激勵、團隊建設(shè)、業(yè)績提升、客戶服務(wù)等改善技術(shù)有效結(jié)合，幫助多家企業(yè)實施改善并 獲得顯著成效，擔任上百家房地產(chǎn)企業(yè)的培訓師并兼管理顧問，如萬科地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、美的地產(chǎn)、中南建設(shè)、金科地產(chǎn)、東原地產(chǎn)等。 代表課程有：《新形勢下的房地產(chǎn)實戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷及微信營銷6大實戰(zhàn)兵法解密》《逆市強銷一打造金 牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓練營》《引爆房地產(chǎn)團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓營》等。
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