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好的銷售都是講故事高手 版權(quán)信息
- ISBN：9787520807616
- 條形碼：9787520807616 ; 978-7-5208-0761-6
- 裝幀：一般純質(zhì)紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
好的銷售都是講故事高手 本書(shū)特色
蘋(píng)果，因?yàn)闀?huì)講故事，成為智能時(shí)代的標(biāo)簽，iPhone也成為萬(wàn)人追捧的產(chǎn)品；SK-II，因?yàn)闀?huì)講故事，從一個(gè)默默無(wú)聞的小品牌發(fā)展成為美妝界的大咖；三只松鼠，因?yàn)闀?huì)講故事，成為互聯(lián)網(wǎng)品牌中的佼佼者……很多產(chǎn)品都是通過(guò)講故事的方式，打開(kāi)了新的營(yíng)銷大門(mén)。講故事是銷售影響力的一種更高效的體現(xiàn)，它可以直接植入客戶大腦，說(shuō)服對(duì)方選擇你的產(chǎn)品。 可以說(shuō)，在當(dāng)前紛繁復(fù)雜、信息疊加的時(shí)代，僅依靠產(chǎn)品的本質(zhì)和特色，也就是所謂的“讓產(chǎn)品說(shuō)話”是不可能實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷的。當(dāng)下乃至未來(lái)是一個(gè)需要故事的時(shí)代。世上沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣產(chǎn)品的人。閱讀本書(shū)，9步可以讓你淬煉成為一個(gè)會(huì)講故事的銷售高手，用一個(gè)故事影響一群客戶，幫助你的產(chǎn)品銷量直線上升。
好的銷售都是講故事高手 內(nèi)容簡(jiǎn)介
蘋(píng)果，因?yàn)闀?huì)講故事，成為智能時(shí)代的標(biāo)簽，ipone也成為萬(wàn)人追捧的產(chǎn)品；SK-II，因?yàn)闀?huì)講故事，從一個(gè)默默無(wú)聞的小品牌發(fā)展成為美妝界的大腕；三只松鼠，因?yàn)闀?huì)講故事，成為互聯(lián)網(wǎng)品牌中的佼佼者……很多產(chǎn)品都是通過(guò)講故事的方式，打開(kāi)了新的營(yíng)銷大門(mén)。講故事是銷售影響力的一種很高效的體現(xiàn)，它可以直接植入客戶大腦，說(shuō)服對(duì)方選擇你的產(chǎn)品。
好的銷售都是講故事高手 目錄
第1章 標(biāo)準(zhǔn)：講一個(gè)*能打動(dòng)客戶的故事
企業(yè)研發(fā)人員常常會(huì)面臨一個(gè)倍感尷尬的問(wèn)題：雖然技術(shù)成果很棒，但不能將它們用好的形式呈獻(xiàn)給客戶。相比之下，高明的銷售人員卻可以辦到，他們懂得抓住客戶喜歡聽(tīng)故事的心理，用獨(dú)特的故事打動(dòng)客戶，從而讓客戶愛(ài)上產(chǎn)品。
1.1 為什么銷售人員必須要會(huì)講故事
1.2 故事喚醒的不是心，而是客戶的右腦
1.3 把“死”產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成有趣的“活畫(huà)面”
1.4 銷售人員親身經(jīng)歷的故事，客戶*愛(ài)聽(tīng)
1.5 故事的三觀可別歪了
1.6 客戶想聽(tīng)的是不一樣的創(chuàng)意故事
1.7 矛盾、沖突、刺激，這才符合故事的標(biāo)準(zhǔn)
第2章 觸點(diǎn)：把故事說(shuō)到客戶的“興奮點(diǎn)”上
不同層次和屬性的客戶對(duì)故事的要求不同，但是有些故事卻是萬(wàn)能的，似乎只要一說(shuō)出口就能立刻觸動(dòng)客戶的某個(gè)“點(diǎn)”。例如，“在偌大的城市里打拼，哪有人是一帆風(fēng)順走過(guò)來(lái)的，還記得那一年……”如果你能抓住客戶的“興奮點(diǎn)”來(lái)講故事，學(xué)會(huì)給故事搭配配方，那么你講的故事就能對(duì)客戶產(chǎn)生關(guān)鍵性改變。
2.1 怎樣讓客戶對(duì)一個(gè)蘋(píng)果感興趣
2.2 礦泉水也能拯救紙媒的故事
2.3 一個(gè)好故事應(yīng)該包括的四大核心觸點(diǎn)因素
2.4 設(shè)置一個(gè)“鉤子”，立刻吸引客戶的注意力
2.5 學(xué)習(xí)“長(zhǎng)壽村的秘密”來(lái)講故事
2.6 吸引客戶的故事配方
2.7 記住講故事的幾個(gè)錯(cuò)誤觸點(diǎn)方式
第3章 引導(dǎo)：用“銷售邏輯”拿到主動(dòng)權(quán)
并不是所有會(huì)講故事的銷售人員都能獲得好的業(yè)績(jī)，銷售人員還需要懂得利用故事來(lái)引導(dǎo)客戶。學(xué)會(huì)使用“銷售邏輯”，用邏輯拿到與客戶相處時(shí)的主動(dòng)權(quán)，擁有了主動(dòng)權(quán)就能牽著客戶的鼻子走，接下來(lái)就可以按照自己所希望的方向發(fā)展。
3.1 搞清楚故事邏輯，才能精準(zhǔn)引導(dǎo)消費(fèi)
3.2 主動(dòng)邏輯：“我是誰(shuí)”的故事
3.3 因果邏輯：“為什么我會(huì)在這里”的故事
3.4 客戶邏輯：“你才是*重要的”的故事
3.5 情景邏輯：“愿景”的故事
3.6 利他邏輯：“授人以漁”的故事
3.7 讀心邏輯：“我知道你們?cè)谙胧裁?rdquo;的故事
第4章 信任：拿真實(shí)的情感打消客戶的疑慮
信任，是銷售人員拿下客戶的*重要一環(huán)，沒(méi)有信任的銷售是不成功的。毫無(wú)疑問(wèn)，講故事是贏得客戶信任的一個(gè)重要渠道。但是，如何通過(guò)故事獲取客戶信任，僅僅是“復(fù)述”出一個(gè)故事就可以嗎？答案當(dāng)然是否定的。故事不僅要圍繞真情實(shí)感來(lái)講，場(chǎng)景、表態(tài)等細(xì)節(jié)方面都應(yīng)該做到位，這樣才能打消客戶的疑慮，信任感自然就建立起來(lái)了。
4.1 講一個(gè)真實(shí)發(fā)生的故事
4.2 你的表態(tài)直接關(guān)系到客戶是否信任你
4.3 自嘲，摧毀客戶心理防線
4.4 用現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景做故事素材
4.5 讓客戶進(jìn)入你的故事里
4.6 細(xì)節(jié)，*能體現(xiàn)出信任
第5章 植入：借故事包裝賣點(diǎn)更有趣味
如何讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣？其實(shí)有多種不同的方式，但有一種方式*直接，也*隱晦，那就是用故事包裝產(chǎn)品的賣點(diǎn)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷售人員首先要熟悉你的產(chǎn)品，找到并提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后塑造一個(gè)故事來(lái)凸顯產(chǎn)品的賣點(diǎn)。沒(méi)錯(cuò)！就像電影中的植入廣告一樣，你的產(chǎn)品賣點(diǎn)也應(yīng)該植入一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事中，這樣客戶自然就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
5.1 從“一文不值”到“非買不可”
5.2 用戶畫(huà)像分析客戶需求
5.3 將故事的重心放在賣點(diǎn)上
5.4 把生硬的賣點(diǎn)活潑生動(dòng)化
5.5 賣點(diǎn)生活化，客戶更感興趣
5.6 將賣點(diǎn)都集中在一句話的故事上
第6章 吸引：客戶猶豫時(shí)給他一個(gè)漂亮的回響
多少銷售人員功虧一簣，敗就敗在當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，銷售人員不知道該怎么辦，結(jié)果是客戶走了，產(chǎn)品也沒(méi)賣出去。想要逆轉(zhuǎn)這一切，銷售人員必須學(xué)會(huì)用故事來(lái)吸引客戶，讓客戶聽(tīng)到你的故事立刻排除了內(nèi)心異議，果斷與你簽約。
6.1 “開(kāi)門(mén)紅”理論：開(kāi)場(chǎng)3分鐘聽(tīng)到客戶笑聲
6.2 拔高：拋出一個(gè)“高深”故事，“震”住客戶
6.3 傾聽(tīng)：在客戶關(guān)注度之外加一個(gè)故事
6.4 共鳴：拉近客戶就要讓他拍手叫好
6.5 交心：稱兄道弟，打開(kāi)深交大門(mén)
6.6 送炭：在客戶心里添一把暖火
第7章 說(shuō)服：給出一切問(wèn)題的可行答案
當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生疑問(wèn)時(shí)，怎么辦？普通銷售人員會(huì)急于給客戶解釋產(chǎn)品或服務(wù)多么好，算了吧！這樣的方式，客戶早已司空見(jiàn)慣。高明的銷售人員會(huì)不動(dòng)聲色地巧妙用故事說(shuō)服客戶，在故事里給出一切問(wèn)題的可行答案，讓客戶無(wú)法不相信他，進(jìn)而被說(shuō)服并產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
7.1 對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行判斷
7.2 用故事對(duì)產(chǎn)品USP進(jìn)行感性訴求
7.3 客戶擔(dān)心什么，就從哪里講故事
7.4 在故事里點(diǎn)出客戶不可抗拒的好處
7.5 給客戶設(shè)定一個(gè)預(yù)期
第8章 暗示：在故事中投射出客戶應(yīng)該做出的決定
銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到遲遲不肯做出決定的客戶。沒(méi)錯(cuò)，這很常見(jiàn)！想讓客戶拿出一大筆錢購(gòu)買你的產(chǎn)品，還得讓他沒(méi)有思想斗爭(zhēng)，這是不現(xiàn)實(shí)的。銷售人員必須懂得給以暗示，讓客戶快速做出下單的決定。臨門(mén)一腳的暗示應(yīng)該如何展現(xiàn)？答案還是故事，用故事影響客戶的行為，步步緊逼，讓他做出*終決定。
8.1 從影響消費(fèi)行為發(fā)生的因素出發(fā)
8.2 強(qiáng)調(diào)，是故事中的必需佐料
8.3 加入強(qiáng)烈對(duì)比，刺激客戶的腎上腺素
8.4 給客戶*真實(shí)的觸感
8.5 用故事的手法放大拒絕的后果
8.6 故事＋心理學(xué)效應(yīng)＝完美暗示
8.7 站在旁觀者角度贊美客戶
第9章 搞定：別忘了從故事回到交易現(xiàn)場(chǎng)
很多銷售人員只顧著講故事，忘記了*初目的——銷售。因此，講故事要注意分寸，該收手就得快速收手，該引導(dǎo)就得高效引導(dǎo)，無(wú)論是欲擒故縱還是激將刺激，你都必須圍繞交易來(lái)展開(kāi)。
9.1 鎖定＋創(chuàng)造＋滿足＝客戶埋單
9.2 向客戶提供更充分的購(gòu)買理由
9.3 面對(duì)客戶的“再想想”，要步步緊逼
9.4 臨門(mén)一腳，講一個(gè)刺激客戶好勝心的故事
9.5 欲擒故縱，放出“狠話”嚇住客戶
9.6 讓故事的余溫持續(xù)停留在客戶心里
展開(kāi)全部
好的銷售都是講故事高手 作者簡(jiǎn)介
曹英杰，《前沿講座》欄目特邀講師，中華講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師，中國(guó)163誠(chéng)信品牌十大講師，門(mén)窗營(yíng)銷“黃埔軍校”創(chuàng)始人，中國(guó)建材業(yè)資深營(yíng)銷十大風(fēng)云人物，中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的十大培訓(xùn)師，中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)特約研究員，廣東門(mén)道教育慈善基金會(huì)發(fā)起人，中國(guó)門(mén)道企業(yè)管理投資有限公司董事會(huì)主席，中國(guó)英杰會(huì)企業(yè)家聯(lián)盟會(huì)長(zhǎng)。曹老師長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究，有20年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等課程，內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)1000場(chǎng)，曾服務(wù)數(shù)百家不同類型企業(yè)，受訓(xùn)的企業(yè)中高層管理者及營(yíng)銷人員超過(guò)1萬(wàn)人次。
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