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(平裝)把話說到客戶心理去

(平裝)把話說到客戶心理去

作者：譚慧
出版社：吉林出版集團(tuán)股份有限公司出版時間：2018-11-01
開本： 32開 頁數(shù)： 184頁
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價:¥9.6(3.0折) 定價  ¥32.0 登錄后可看到會員價
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(平裝)把話說到客戶心理去 版權(quán)信息

  • ISBN：9787558159237
  • 條形碼：9787558159237 ; 978-7-5581-5923-7
  • 裝幀：一般膠版紙
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

(平裝)把話說到客戶心理去 內(nèi)容簡介

　　銷售就是賣家與買家溝通交流、達(dá)成交易的過程。銷售高手也是說話高手。把話說到客戶心里去，客戶就會無法拒絕你。沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會推銷的銷售員！《把話說到客戶心里去》為即將從事和正在從事銷售工作的朋友逐一解密銷售高手說話、談判的妙招、策略，并提供了切實可行的具體方法，指導(dǎo)大家如何恰當(dāng)、靈活地運用，進(jìn)而掌握高超的“說話能力”。相信只要你閱讀完這本書，并把里面講解的要點在實踐中加以訓(xùn)練，你定會成為一名出色的銷售員，成就業(yè)績，實現(xiàn)遠(yuǎn)大的人生理想。

(平裝)把話說到客戶心理去 目錄

**章 精彩的開場，才會有精彩的結(jié)局
優(yōu)雅談吐讓你**時間贏得認(rèn)同
與客戶思維保持同步
從有益于客戶的構(gòu)想出發(fā)
別因為不注重儀表而被拒絕
記住客戶的名字
自信開啟成功推銷之門

第二章 談銷售前先談感情，拉近客戶零距離
引導(dǎo)顧客了解市場，改變顧客對自己的“奸商”評價
對態(tài)度不好的顧客采取迂回戰(zhàn)術(shù)
銷售是重復(fù)博弈，誠信是這場心理博弈的天平
天下客戶都一樣，四大效應(yīng)讓你輕松贏得客戶好感
切中客戶追求的自我重要感
真心為客戶著想，才能俘獲客戶的心

第三章 說好專業(yè)話，先做行家再做賣家
給客戶安全感，讓客戶沒有后顧之憂
把握準(zhǔn)客戶之間的微妙心理博弈
抓住*能令客戶心動的賣點，并無限擴(kuò)大
淡化功利的目的性，才能讓客戶愿意接近你
用精確的數(shù)字讓客戶認(rèn)為你很權(quán)威
打社會認(rèn)同牌，權(quán)威效應(yīng)讓客戶對你信賴有加

第四章 提問有方，一問一答中掌控談判方向
聆聽客戶的抱怨，會有新的發(fā)現(xiàn)
技巧提問勝過一味講述
投石問路，發(fā)現(xiàn)客戶的興奮點
恰當(dāng)提問，挖出目標(biāo)客戶的真正需求
把話說到點子上，刺激客戶的購買欲

第五章 認(rèn)清對象說對話，對癥下藥好推銷
讓愛占便宜型客戶真真切切地感受到實惠
對叛逆型客戶實行欲擒故縱的策略
先讓客戶體驗，然后再談銷售
照顧好虛榮型客戶的面子，他們自然會痛快地打開錢包
……
第六章 一句動聽話，勝過萬句平淡的陳述
第七章 心急吃不了熱豆腐，從客戶的拒絕中尋找機(jī)遇
第八章 討價還價巧接招，讓客戶“心隨你動”
第九章 說話細(xì)思考，別讓嘴壞了大事
第十章 善言更要善聽，不做喋喋不休的“獨白者”
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(平裝)把話說到客戶心理去 節(jié)選

　　《把話說到客戶心里去》：推銷是和人打交道的藝術(shù)，在這個過程中，語言是*主要的交流方式，同時，談吐也能凸顯出你的知識與修養(yǎng)。一個成功的銷售員必須時刻注意自己的談吐，保持優(yōu)雅而不是夸夸其談，給客戶留下有修養(yǎng)、值得尊重和交往的良好印象。8月份一個炎熱的上午，一位推銷鋼材的專業(yè)推銷人員走進(jìn)了某家制造企業(yè)的總經(jīng)理辦公室。這個推銷人員身上穿著一件昨天就已經(jīng)穿過的襯衫和一條皺巴巴的褲子，他嘴里叼著雪茄，含糊不清地說：“早上好，先生。我代表阿爾巴尼鋼鐵公司！薄澳闶裁矗俊边@位準(zhǔn)客戶問，“你代表阿爾巴尼公司？聽著，年輕人，我認(rèn)識阿爾巴尼公司的幾個頭兒，你沒有代表他們——你錯誤地代表了他們。你也早上好！”愛默生曾經(jīng)說：“你說得太大聲了，以至于我根本聽不見你在說什么。”換句話說，你的外表、聲音和話語、風(fēng)度、態(tài)度和舉止給準(zhǔn)客戶留下的印象有助于準(zhǔn)客戶在心目中勾勒出一幅反映你的本質(zhì)性格的畫面。一個優(yōu)秀的推銷人員在與客戶交談時，應(yīng)該從以下幾方面注意：一、好感從打招呼開始推銷人員見到顧客的**件事就是向顧客打招呼。一個恰到好處的問候，會給顧客留下一個良好的印象。問候時，要注意根據(jù)顧客的身份、年齡等特征，使用不同的稱呼。另外，在向顧客打招呼時，必須注意和顧客在一起的其他人員，必要時一一問候，因為這些人往往是顧客的親屬、朋友、同學(xué)或同事。有一位長者參加一個產(chǎn)品博覽會，一個年輕的推銷員主動問道：“喂，老頭兒，你買啥？”老人一聽這個稱呼心里就不高興，氣呼呼地說：“不買就不能看看！還叫‘老頭兒’？”推銷員也生起氣來：“你這人怎么不識抬舉？怎么，你不是老頭兒，難道還叫你小孩不成？”“你，你，簡直沒有教養(yǎng)，還當(dāng)推銷員呢？！”這位推銷員使用不恰當(dāng)?shù)恼泻粽Z而引發(fā)了矛盾，話越說越難聽，結(jié)果把客戶氣跑了？梢姡\用招呼語是很有講究的，值得推銷員們研究和學(xué)習(xí)。二、學(xué)會如何寒暄寒暄本身不正面表達(dá)特定的意思，但它卻是在任何推銷場合和人際交往中都不可缺少的。在推銷活動中，寒暄能使不相識的人相互認(rèn)識，使不熟悉的人相互熟悉，使沉悶的氣氛活躍起來。你與客戶初次會見，開始會感到不自然，無話可說，這時彼此都會找到一些似乎無關(guān)緊要的“閑話”聊起來。因此，寒暄既是希望交往的表示，也是推銷的開場白。如果運用恰當(dāng)，即使不能為你帶來商機(jī)，也會讓你接下來的交流變得相對順暢。寒暄也是講究藝術(shù)的，寒暄是非正式的交談，所以在理解客戶的寒暄時，不必仔細(xì)地回味對方一句問候語的字面含義，只要明白他要表達(dá)的大體意思即可，切忌摳字眼，F(xiàn)實生活中，常常由于對別人的一些一般的禮節(jié)性問候做出錯誤的歸因，而誤解對方的意思。不同民族背景的人，就更易產(chǎn)生這種誤解。比如中國人見面喜歡問“吃過飯了嗎”，說這句話的人也許根本沒有想過要請對方吃飯，但對一個不知道這句話是一般問候語的外國人而言，就可能誤以為你想請他共同進(jìn)餐，結(jié)果會使你很尷尬。寒暄的內(nèi)容沒有特定限制，別人也不會當(dāng)真對待，但不能因此胡亂運用，必須與推銷的環(huán)境和對象的特點互相協(xié)調(diào)，正所謂“到什么山上唱什么歌”。古人相見時，常說“久聞大名，如雷貫耳”，今天誰再如此問候，就會令人感到滑稽。外國人常說的“見到您十分榮幸”之類的客套話，中國人也不常說。我們在推銷開始時的寒暄與問候，自然也應(yīng)適合不同的情況，使人聽來不覺突兀和難以接受，不能讓人感到你言不由衷，虛情假意。總之，優(yōu)雅的談吐是打開客戶心門的一把鑰匙。一聲尊稱，一句熱情而充滿誠意的恰當(dāng)寒暄，會讓客戶感覺到如沐春風(fēng)，從而對你充滿好感，接下來的談話也會變得愉快而順暢！

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