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銷售就是要會談判 版權(quán)信息
- ISBN：9787201150680
- 條形碼：9787201150680 ; 978-7-201-15068-0
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售就是要會談判 本書特色
《銷售就是要會談判》分為兩部分：上篇為“談判心理篇”，從心理學(xué)方面深入介紹了談判中的銷售心理學(xué)，揭示了銷售談判中比較重要的知識理論；下篇為“談判技巧篇”，從實(shí)際出發(fā)，用鮮活的案例，將談判中的技巧娓娓道來。 作者在《銷售就是要會談判》中介紹了世界談判大師們的理論成果，詳細(xì)分析了國內(nèi)外企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例，向讀者展示了銷售談判技巧。
銷售就是要會談判 內(nèi)容簡介
★推薦1.為什么你不喜歡談判？ 銷售談判是一件耗時又耗力的事情，如果對談判不了解，習(xí)慣了一錘定音，缺少談判經(jīng)驗(yàn)，就會感到很不適應(yīng)，也很難真正發(fā)揮談判的作用。 ★推薦2.銷售談判是為了共贏 很多人認(rèn)為，談判就是擊敗對方，盡可能地?fù)寠Z利益，其實(shí)談判遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有這么簡單。談判，是為了解決問題，而不是制造矛盾的。只有雙贏，才會有回頭客。 ★推薦3.談判就是一場信息仗 在商務(wù)談判中，zui重要的是對信息的爭奪戰(zhàn)。誰掌握了更多的信息，誰就更有可能贏得談判。 ★推薦4.我們要掌握哪些談判信息？ 為了確保談判的順利進(jìn)行，你必須掌握這些信息：對手的意圖與目的；競爭對手情況；項(xiàng)目背景資料；對手決策人情況……
銷售就是要會談判 目錄
上篇 談判心理篇
第1章 共贏之道：談判桌上的銷售心理學(xué)
004 / 談判恐懼癥：銷售為什么不敢開口
007 / “談判就是擊敗客戶？”這是一個天大的錯誤
011 / 學(xué)會良性談判，銷售得心應(yīng)手
015 / 囚徒困境：談判不可能從謊言中開出鮮花
第2章 內(nèi)外兼修：談判高手**的五大能力
020 / 領(lǐng)導(dǎo)力：優(yōu)秀的銷售人員自帶領(lǐng)袖氣質(zhì)
024 / 情緒力：情緒營銷是銷售人員的必修課
028 / 理性力：無論何時都要保持理性思考
032 / 行動力：不說“不可能”，只說“如何做”
036 / 邏輯力：用非線性思維把握談判的本質(zhì)
第3章 察言觀色：破譯客戶的“情緒密碼”
040 / 面部表情是客戶內(nèi)心變化的“晴雨表”
044 / 衣著中隱藏著客戶的真性情
048 / 透過說話方式聽懂客戶的真實(shí)情感
052 / 通過眼神變化，識破客戶的小心思
055 / 肢體動作是情緒*真實(shí)的寫照
058 / 手的狀態(tài)是顧客情緒的直觀反映
第4章 仔細(xì)傾聽：聽到要點(diǎn)才能化被動為主動
062 / 出色的傾聽能力是談判的保障
065 / 客戶的每句話都不可以忽略
068 / 在傾聽中識破對方的真實(shí)心理
071 / 主動傾聽，把說話的機(jī)會讓給對方
075 / 用溫和的話語找出談判的切入點(diǎn)
下篇 談判技巧篇
第5章 事前準(zhǔn)備：搜集信息，不打無準(zhǔn)備之仗
082 / 談判就是一場信息戰(zhàn)
085 / 搜集談判對手的各種相關(guān)資料
089 / 擬定一個切實(shí)可行的談判方案
092 / 選擇一個合適的談判場所
096 / 設(shè)計(jì)一個合適的談判開場白
100 / 為談判預(yù)留一份“B計(jì)劃”
第6章 平穩(wěn)開局：用10%的時間敲定策略
104 / 掌握談判中的開局策略
108 / 緩步試探，引誘客戶吐露心聲
111 / 把產(chǎn)品*好的一面展示給客戶
115 / 面對客戶的要求，裝作“大吃一驚”
118 / 謹(jǐn)言慎行，不要在開局階段就陷入僵局
第7章 掌控中局：步步為“贏”，擴(kuò)大談判優(yōu)勢
122 / 討價還價，就看誰更有耐性
126 / 對方不肯妥協(xié)，就不要折中報(bào)價
129 / 順勢提問，摸清客戶心中的答案
133 / 提醒客戶注意協(xié)議中的細(xì)節(jié)
136 / 巧妙使用以退為進(jìn)的談判技巧
139 / 在適當(dāng)?shù)臅r候使用沉默的力量
第8章 化解僵局：見招拆招，掌控銷售主導(dǎo)權(quán)
144 / “我不想和你談，找你們主管來”
148 / “五折行不行？至少給個七折吧？”
152 / “別人家的東西更好更便宜”
156 / “這個東西就當(dāng)贈品送給我吧？”
159 / “我要的數(shù)量很大，你能打折嗎？”
163 / “我很懂行，你別想蒙我”
第9章 拿下終局：攻心為上，完成臨門一腳
168 / 客戶心動了，就是*完美的成交時機(jī)
171 / 用既成事實(shí)迫使客戶讓步
175 / 必要時銷售也可以主動讓步
178 / 用潛在的競爭對手制造壓力
181 / *后時刻：底牌之間的戰(zhàn)爭
184 / 完成談判的*后一步
第10章 談判禁忌：偏執(zhí)是一切談判的“雷區(qū)”
188 / 不懂讓步，只會強(qiáng)勢談判
191 / 抓著問題不放，不斷逼問結(jié)果
195 / 給出一句綿軟無力的威脅
199 / 把起草合同的權(quán)利拱手讓出
203 / 談完就走，不懂聯(lián)絡(luò)感情
附 錄 西方人眼中的中國式談判
208 / 在東西方合同談判中避免陷阱、營造勝局
211 / 正確談判！才能在與中國人合作關(guān)系中獲得雙贏
展開全部
銷售就是要會談判 作者簡介
陸冰，銷售經(jīng)理，曾在國內(nèi)企業(yè)擔(dān)任談判專家，擁有豐富的商業(yè)談判經(jīng)驗(yàn)，在銷售和團(tuán)隊(duì)管理方面很有心得。代表作品有《所謂會銷售，就是情商高》《銷售如何說，顧客才會聽；銷售如何做，顧客才會買》等。
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