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銷售就是會(huì)談判 版權(quán)信息
- ISBN：9787221155245
- 條形碼：9787221155245 ; 978-7-221-15524-5
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售就是會(huì)談判 本書特色
談判是銷售工作的核心技能。銷售員只有掌握豐富的談判策略和技巧，提升自己的談判能力，才能讓銷售業(yè)績得到保障。
本書提供了詳細(xì)的談判技巧，讓銷售員學(xué)會(huì)談判的具體操作方式，輕松掌握銷售的談判策略，提升銷售工作的能力和自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
銷售就是會(huì)談判 內(nèi)容簡介
談判是銷售工作的核心技能。銷售員只有掌握豐富的談判策略和技巧，提升自己的談判能力，才能讓銷售業(yè)績得到保障。 本書提供了詳細(xì)的談判技巧，讓銷售員學(xué)會(huì)談判的具體操作方式，輕松掌握銷售的談判策略，提升銷售工作的能力和自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
銷售就是會(huì)談判 目錄
**章 銷售的終極目標(biāo)是說服顧客
一、*簡單的銷售與*難的談判 003
二、銷售的難點(diǎn) 008
三、常見的消費(fèi)心理 013
四、銷售需要運(yùn)用科學(xué)合理的策略 017
五、銷售的四個(gè)階段 021
六、開局策略奠定談判基調(diào) 025
第二章 信息是談判的關(guān)鍵因素
一、掌握行業(yè)信息 031
二、收集和了解客戶信息 036
三、了解消費(fèi)者的心理賬戶 041
四、找到*終決策者 045
五、強(qiáng)調(diào)影響價(jià)格的相關(guān)因素 050
六、對(duì)信息進(jìn)行整理和過濾 054
第三章 銷售就是一場(chǎng)心理大戰(zhàn)
一、必要時(shí)下達(dá)*后通牒 061
二、軟硬兼施的紅白臉策略 065
三、運(yùn)用“不情愿策略”提升產(chǎn)品價(jià)值 070
四、巧設(shè)價(jià)格錨點(diǎn) 075
五、開出高于預(yù)期的條件 079
六、利用“紅鯡魚策略”施壓 083
第四章 把握好溝通的方向
一、從不同的角度做出解釋 091
二、實(shí)行痛點(diǎn)營銷 096
三、將自己的角色設(shè)定為分享者 101
四、少談立場(chǎng)，多談共同利益 106
五、在優(yōu)勢(shì)談判中取得勝利 111
第五章 談判講究耐性，要避免急于求成
一、銷售談判是一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn) 119
二、掌控節(jié)奏，循序漸進(jìn) 123
三、樹立打破談判僵局的信心 128
四、尊重顧客的決定權(quán) 133
五、用承諾引導(dǎo)行為 138
六、轉(zhuǎn)移目標(biāo)，曲線作戰(zhàn) 144
第六章 培養(yǎng)和提升銷售談判能力
一、專業(yè)力：談判者要表現(xiàn)得足夠?qū)I(yè) 151
二、合法力：通過包裝自己提升影響力 156
三、獎(jiǎng)賞力：讓顧客獲得利益滿足 160
四、個(gè)人魅力：打造良好的銷售形象 164
五、情景力：適當(dāng)釋放自己的職業(yè)優(yōu)勢(shì) 168
六、講故事的能力：增強(qiáng)代入感與說服力 173
第七章 在銷售中發(fā)起情感攻勢(shì)
一、將情感元素融入銷售動(dòng)機(jī) 181
二、強(qiáng)化社會(huì)聯(lián)系，拉近情感距離 186
三、增添語言的情感色彩 191
四、遠(yuǎn)離情緒勒索 196
五、運(yùn)用同理心化解矛盾 201
六、用贊美提升服務(wù)體驗(yàn) 205
第八章 遠(yuǎn)離銷售談判中的誤區(qū)
一、避免帶入個(gè)人情緒 213
二、把握尺度，拒絕單方壓制 219
三、先同意后反駁，切勿激化矛盾 223
四、改變固化的銷售模式 227
五、保持專注，防止談判偏離主題 232
六、用解決方案代替直接拒絕 236 后記 會(huì)談判的銷售員應(yīng)該擁有哪些能力 241
一、*簡單的銷售與*難的談判 003
二、銷售的難點(diǎn) 008
三、常見的消費(fèi)心理 013
四、銷售需要運(yùn)用科學(xué)合理的策略 017
五、銷售的四個(gè)階段 021
六、開局策略奠定談判基調(diào) 025
第二章 信息是談判的關(guān)鍵因素
一、掌握行業(yè)信息 031
二、收集和了解客戶信息 036
三、了解消費(fèi)者的心理賬戶 041
四、找到*終決策者 045
五、強(qiáng)調(diào)影響價(jià)格的相關(guān)因素 050
六、對(duì)信息進(jìn)行整理和過濾 054
第三章 銷售就是一場(chǎng)心理大戰(zhàn)
一、必要時(shí)下達(dá)*后通牒 061
二、軟硬兼施的紅白臉策略 065
三、運(yùn)用“不情愿策略”提升產(chǎn)品價(jià)值 070
四、巧設(shè)價(jià)格錨點(diǎn) 075
五、開出高于預(yù)期的條件 079
六、利用“紅鯡魚策略”施壓 083
第四章 把握好溝通的方向
一、從不同的角度做出解釋 091
二、實(shí)行痛點(diǎn)營銷 096
三、將自己的角色設(shè)定為分享者 101
四、少談立場(chǎng)，多談共同利益 106
五、在優(yōu)勢(shì)談判中取得勝利 111
第五章 談判講究耐性，要避免急于求成
一、銷售談判是一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn) 119
二、掌控節(jié)奏，循序漸進(jìn) 123
三、樹立打破談判僵局的信心 128
四、尊重顧客的決定權(quán) 133
五、用承諾引導(dǎo)行為 138
六、轉(zhuǎn)移目標(biāo)，曲線作戰(zhàn) 144
第六章 培養(yǎng)和提升銷售談判能力
一、專業(yè)力：談判者要表現(xiàn)得足夠?qū)I(yè) 151
二、合法力：通過包裝自己提升影響力 156
三、獎(jiǎng)賞力：讓顧客獲得利益滿足 160
四、個(gè)人魅力：打造良好的銷售形象 164
五、情景力：適當(dāng)釋放自己的職業(yè)優(yōu)勢(shì) 168
六、講故事的能力：增強(qiáng)代入感與說服力 173
第七章 在銷售中發(fā)起情感攻勢(shì)
一、將情感元素融入銷售動(dòng)機(jī) 181
二、強(qiáng)化社會(huì)聯(lián)系，拉近情感距離 186
三、增添語言的情感色彩 191
四、遠(yuǎn)離情緒勒索 196
五、運(yùn)用同理心化解矛盾 201
六、用贊美提升服務(wù)體驗(yàn) 205
第八章 遠(yuǎn)離銷售談判中的誤區(qū)
一、避免帶入個(gè)人情緒 213
二、把握尺度，拒絕單方壓制 219
三、先同意后反駁，切勿激化矛盾 223
四、改變固化的銷售模式 227
五、保持專注，防止談判偏離主題 232
六、用解決方案代替直接拒絕 236 后記 會(huì)談判的銷售員應(yīng)該擁有哪些能力 241
展開全部
銷售就是會(huì)談判 作者簡介
資深銷售談判專家。
他通過對(duì)銷售中的話語體系進(jìn)行深入研究，結(jié)合社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等不同領(lǐng)域的知識(shí)，形成了獨(dú)特、有效的銷售談判方法。
目前在多家企業(yè)中擔(dān)任銷售顧問，并創(chuàng)辦了自己的服裝品牌。
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