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快速成交:找對(duì)人.說(shuō)對(duì)話.做對(duì)事.迅速簽單的關(guān)鍵技巧 版權(quán)信息
- ISBN：9787521719260
- 條形碼：9787521719260 ; 978-7-5217-1926-0
- 裝幀：一般純質(zhì)紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
快速成交:找對(duì)人.說(shuō)對(duì)話.做對(duì)事.迅速簽單的關(guān)鍵技巧 本書(shū)特色
●阿里鐵軍的快速成交心法，是每個(gè)銷售都用的上的成交秘籍。中供鐵軍憑著“讓天下沒(méi)有難做的生意”的信仰，夜以繼日，每天瘋狂拜訪客戶，同時(shí)發(fā)揮“三個(gè)臭皮匠”的團(tuán)隊(duì)合作精神，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，打造出了自己的天下，同時(shí)也打造了一個(gè)無(wú)往不利的銷售團(tuán)隊(duì)。 ●阿里鐵軍前大政委作品。俞賽前，阿里鐵軍前“大政委”，工號(hào)：003023；阿里巴巴“六脈神劍”文化價(jià)值觀項(xiàng)目組首批核心成員。他是阿里組織和文化建設(shè)者，團(tuán)隊(duì)考核體系和規(guī)章制度的設(shè)計(jì)者、銷售鐵軍選育用留和銷售訓(xùn)練的實(shí)踐者，有20多年銷售培訓(xùn)和銷售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。 ● 掌握7大步驟、137個(gè)關(guān)鍵技巧，找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事，迅速簽單！犊焖俪山弧穼(shí)操性強(qiáng)、圖文結(jié)合，繪制了一章簡(jiǎn)單高效的成交路線圖。 ●高瓴資本運(yùn)營(yíng)合伙人、美團(tuán)前COO干嘉偉、阿里巴巴前B2B中國(guó)供應(yīng)商總經(jīng)理潘崑、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)銷售副總裁夏飛僑、好租科技發(fā)展有限公司CEO曲先洋誠(chéng)摯推薦。
快速成交:找對(duì)人.說(shuō)對(duì)話.做對(duì)事.迅速簽單的關(guān)鍵技巧 內(nèi)容簡(jiǎn)介
對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，無(wú)論是設(shè)計(jì)銷售方案，還是進(jìn)行客戶篩選、客戶拜訪，都是為了一個(gè)共同的目的——成交。因此，每個(gè)銷售人員必須熟練掌握促成成交的基本方法和技巧，爭(zhēng)取迅速實(shí)現(xiàn)成交。 俞賽前擁有20余年的銷售培訓(xùn)和銷售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。在書(shū)中，他從客戶篩選、高效拜訪、消除疑慮、談判攻略、成交法則、線上運(yùn)營(yíng)和售后服務(wù)7個(gè)方面系統(tǒng)梳理了快速成交的關(guān)鍵技巧——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事。書(shū)中有實(shí)操方法，有案例，圖文結(jié)合，繪制了一張簡(jiǎn)單高效的成交路線圖，幫助銷售人員走出誤區(qū)，打造一套屬于自己的銷售體系和快速成交的方法。
快速成交:找對(duì)人.說(shuō)對(duì)話.做對(duì)事.迅速簽單的關(guān)鍵技巧 目錄
推薦序 銷售是為客戶創(chuàng)造價(jià)值 干嘉偉
自序 中供鐵軍的成交秘籍
**章 沒(méi)有成交，一切等于零
一切銷售行為都是為了成交
爭(zhēng)取現(xiàn)在成交，越快越好
快速成交，從自我修煉開(kāi)始
快速成交五部曲
第二章 高效拜訪，快速篩選
不會(huì)整理客戶資料，你一定做不好客戶拜訪
預(yù)約客戶的四大技巧
客戶篩選的實(shí)戰(zhàn)和方法
客戶拜訪需掌握的話術(shù)
用細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶
電話拜訪沒(méi)效果，是因?yàn)榉椒ú粚?duì)路
第三章 消除客戶疑慮，急速簽單
決定成交的三大關(guān)鍵因素
為什么客戶總覺(jué)得貴
影響客戶購(gòu)買決策的因素
通過(guò)客戶觸點(diǎn)提升客戶滿意度
客戶購(gòu)買行為模式分析
第四章 談判攻略，快速說(shuō)服
談判力：銷售高手的必修課
談判原則：進(jìn)退有道，讓步有度
銷售說(shuō)服路徑：中心路徑與邊緣路徑
有效說(shuō)服客戶的六大攻心術(shù)
說(shuō)服的*高境界是打動(dòng)客戶內(nèi)心
第五章 簡(jiǎn)單快捷的成交法則
*佳逼單說(shuō)辭：簡(jiǎn)單快捷的3F成交法則
銷售就是賣故事：故事銷售法
西方銷售成交經(jīng)典模型：AIDA法則
無(wú)形產(chǎn)品銷售的獨(dú)家秘籍
利益驅(qū)動(dòng)：簡(jiǎn)單直接的 FABE 成交法則
第六章 有效線上運(yùn)營(yíng)，讓成交量暴漲
電話銷售：快速簽單只需5步
線上線下流量整合，加速產(chǎn)品成交
左手社交，右手成交
三秒建立線上成交信任體系
產(chǎn)品文案怎樣寫(xiě)更容易成交
第七章 真正的銷售始于售后
建立良好的售后服務(wù)體系
每款產(chǎn)品都有超級(jí)用戶
提升客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵因素
口碑:金杯銀杯不如客戶的口碑
做好客戶全生命周期管理
后記 天下沒(méi)有難做的生意
展開(kāi)全部
快速成交:找對(duì)人.說(shuō)對(duì)話.做對(duì)事.迅速簽單的關(guān)鍵技巧 節(jié)選
銷售是為客戶創(chuàng)造價(jià)值 高瓴資本運(yùn)營(yíng)合伙人、美團(tuán)前首席運(yùn)營(yíng)官 干嘉偉 老俞是我在阿里巴巴廣東大區(qū)做總經(jīng)理時(shí)的搭檔。我經(jīng)常說(shuō)，沒(méi)有老俞帶領(lǐng)HR團(tuán)隊(duì)神助攻，當(dāng)年的廣東大區(qū)不會(huì)發(fā)展得那么快。雖然之后我們工作上直接交集不多，但因?yàn)樵趶V東的默契配合（包括下班后一起宵夜干酒），這十多年我們一直保持著比較密切的交流。記得去年秋天在北京一起吃飯的時(shí)候，他帶了厚厚一沓手稿，里面是他多年來(lái)對(duì)銷售的理解和總結(jié)。我已經(jīng)很多年沒(méi)看到手寫(xiě)稿了，還那么厚，當(dāng)時(shí)很震撼，坦率講也有點(diǎn)擔(dān)心能否把那么多實(shí)操性的點(diǎn)狀知識(shí)，薈聚成一本深入淺出的工具書(shū)。 直到今天，細(xì)細(xì)讀完他這本《快速成交》的樣稿后，我眼前一亮。這本書(shū)里很多內(nèi)容都似曾相識(shí)，是他在多年的實(shí)踐和總結(jié)后，對(duì)銷售工作進(jìn)行的有洞見(jiàn)的梳理和總結(jié)，在銷售策略、技巧和流程效率等方面都提出了很多獨(dú)到的見(jiàn)解。這也啟發(fā)我再次深入地思考銷售的本質(zhì)，并對(duì)“快速成交”有了新的看法。雖然一直承認(rèn)自己“書(shū)都沒(méi)看明白”，但秉承“*好的學(xué)習(xí)是分享”的理念，還是斗膽接受老俞的邀請(qǐng)，在這里分享一些自己的感悟。 三百六十行，行行出狀元。作為*古老的職業(yè)之一，銷售以其重要性、就業(yè)容量大、反饋及時(shí)和相對(duì)較低的進(jìn)入門檻等特點(diǎn)，一直是一個(gè)比較矛盾的存在。一方面，她成為很多人初入職場(chǎng)、積累財(cái)富與經(jīng)驗(yàn)的起點(diǎn)；另一方面，又因?yàn)樯鲜鎏攸c(diǎn)，給一些人造成銷售強(qiáng)勢(shì)、急功近利、忽悠、魚(yú)龍混雜等印象。可以說(shuō)，銷售是三百六十行中認(rèn)知*復(fù)雜多元的一行，說(shuō)她好的可以夸到天上，比如世界500強(qiáng)有70%的CEO出身銷售，阿里鐵軍、美團(tuán)鐵軍的種種傳奇等等；說(shuō)她不好的也似乎有理有據(jù)，比如無(wú)需技術(shù)含量只要會(huì)打雞血就行，銷售嘛就是要臉皮厚會(huì)忽悠，在企業(yè)內(nèi)部強(qiáng)勢(shì)霸道不善協(xié)作等等。 作為銷售行業(yè)的一名老兵，我的職業(yè)經(jīng)歷可以分成二部分，1986年**次上大學(xué)時(shí)受讀書(shū)無(wú)用論影響，自動(dòng)退學(xué)后擺地?cái)傎u過(guò)羊毛衫，當(dāng)時(shí)我的羊毛衫討價(jià)還價(jià)后成交價(jià)一般在20元左右，有次一名女顧客急著趕火車，也可能是她不善還價(jià)，以53元買了一件，而且那時(shí)候羊毛衫剛開(kāi)始流行質(zhì)量并不穩(wěn)定，容易縮水。雖然時(shí)光如流水已過(guò)去32年，但那位女顧客急急忙忙付款走人的場(chǎng)景一直印在我的腦海里，對(duì)那件寶藍(lán)色羊毛衫會(huì)不會(huì)縮水的擔(dān)心也一直拷問(wèn)著我。大學(xué)退學(xué)后那五年，還倒賣過(guò)鋼材和木材，曾經(jīng)發(fā)過(guò)小財(cái)?shù)?終歸零，直到我決心改變?nèi)松壽E，做長(zhǎng)期可積累的事，第二次考進(jìn)了大學(xué)。 這次大學(xué)終于畢業(yè)了（還是四年一等獎(jiǎng)學(xué)金），畢業(yè)后進(jìn)了當(dāng)時(shí)的浙江省燃料總公司，但可能真的跟銷售有緣，97年金融危機(jī)后煤炭滯銷，坐辦公室的我主動(dòng)要求去縣里面籌建煤場(chǎng)，渠道下沉。當(dāng)時(shí)那一片都是煤場(chǎng)，市場(chǎng)早已被瓜分，沒(méi)人會(huì)care你是省公司抑或是大學(xué)生，如何打開(kāi)市場(chǎng)成了當(dāng)務(wù)之急。直到1998年梅雨季節(jié)，可能很多人還記得98抗洪，那年的雨季特別“雨”。在當(dāng)時(shí)的煤場(chǎng)，下雨就是下錢（煤炭吸水后重量增加），但煤炭含水率太高很難燒，為了打開(kāi)銷路，我去鎮(zhèn)上找來(lái)修鞋匠，用塑料編織布拼接起幾塊巨大的雨披，下雨就把煤堆蓋上，天晴就打開(kāi)晾曬，很多煤老板嘖嘖稱奇，“干了一輩子**次見(jiàn)到給煤堆蓋雨披”，于是我們的煤場(chǎng)門口排滿了提貨的車輛。雖然后面阿里和美團(tuán)鐵軍的故事廣為流傳，但“銷售是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念，則源自于98年那幾塊碩大無(wú)朋的雨布。 記憶如滔滔江水滾滾而過(guò)，留下的是挫折和成功的經(jīng)驗(yàn)。銷售是與人打交道的實(shí)踐，為客戶創(chuàng)造價(jià)值進(jìn)而贏得客戶的信任，永遠(yuǎn)是這個(gè)行業(yè)的**條軍規(guī)；銷售又是實(shí)證科學(xué)，蠻干不行，坐而論道也不行。無(wú)論你是入行多年的精英，還是初出茅廬的新銳，抑或你是否把銷售作為你終身的職業(yè)追求，都需要抓住這段難得的人生經(jīng)歷，建立起可長(zhǎng)期積累的價(jià)值體系。而跬步，就在這本《快速成交》里： 利他，是做好銷售的**步。理解客戶的需求，從客戶的角度出發(fā)給出建議，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)、巧舌如簧，只想著自己成交，不管客戶能否成功的銷售，還沒(méi)入門。 勤奮，是每一名銷售人員首先要具備的專業(yè)素質(zhì)，沒(méi)有例外。成功率需要時(shí)間積累，有時(shí)甚至需要點(diǎn)運(yùn)氣，唯有勤奮的過(guò)程，才是可以也應(yīng)該把握住的。翻的牌越多，翻到大小王的機(jī)會(huì)越多。不勤奮的銷售，還沒(méi)入門。 掌握了以上二點(diǎn)，意味著我們可以進(jìn)一步學(xué)習(xí)其它銷售技巧，預(yù)約、篩選、談判、異議處理、簽約等等，銷售漏斗的每個(gè)環(huán)節(jié)都影響著*后的結(jié)果，老俞用他豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和出色的總結(jié)歸納能力，為大家展示了這本工具書(shū)的魅力。 同時(shí)，老俞對(duì)各種銷售流程的闡述，對(duì)銷售管理工作也非常有價(jià)值，無(wú)論銷售的對(duì)象是個(gè)人還是企業(yè)，銷售產(chǎn)品是標(biāo)品還是非標(biāo)品，流程歸納和推進(jìn)（SOP）都是銷售管理的基本要?jiǎng)?wù)。 我始終認(rèn)為，成功的窄門只有那么幾扇，想要成功，你就要在正確的方向上長(zhǎng)期積累。銷售就是如此。而老俞這本《快速成交》，是一本非常好的工具書(shū)，無(wú)論行業(yè)老炮還是入門新手，都可以開(kāi)卷有益，積累自己的長(zhǎng)期價(jià)值。
快速成交:找對(duì)人.說(shuō)對(duì)話.做對(duì)事.迅速簽單的關(guān)鍵技巧 作者簡(jiǎn)介
俞賽前 阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商銷售鐵軍首批“大政委”，工號(hào)：003023 阿里巴巴“六脈神劍”文化價(jià)值觀項(xiàng)目組首批核心成員 在加入阿里巴巴之前，曾就職于百事可樂(lè)（深圳）飲料有限公司，擔(dān)任銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人等職務(wù)，榮獲“百事中國(guó)首批組織能力（OC）經(jīng)理”“百事國(guó)*佳銷售支持大獎(jiǎng)”“百事國(guó)際全球*佳灌瓶廠（Bottle of Year）成員”等榮譽(yù)。 后進(jìn)入微醫(yī)集團(tuán)有限公司擔(dān)任藥店事業(yè)部總裁，開(kāi)創(chuàng)性地設(shè)計(jì)了藥店遠(yuǎn)程視頻問(wèn)診和互聯(lián)網(wǎng)診所系統(tǒng)，并利用快速成交法則，僅僅用了50天，就對(duì)11萬(wàn)家藥店進(jìn)行了省會(huì)、市和區(qū)（縣）三級(jí)地毯式全覆蓋，創(chuàng)造了一場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷簽約成功率91%的業(yè)績(jī)，并打造了一支強(qiáng)悍的銷售鐵軍，穩(wěn)固了經(jīng)營(yíng)核心。
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