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銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷一本通

銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷一本通

出版社：民主與建設(shè)出版社出版時(shí)間：2020-09-01
開本： 16開 頁(yè)數(shù)： 256
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價(jià):¥18.7(3.4折) 定價(jià)  ¥55.0 登錄后可看到會(huì)員價(jià)
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銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷一本通 版權(quán)信息

銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷一本通 本書特色

★編輯推薦1：這是一本滿是優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)干貨的書。你可以從書中學(xué)到：精準(zhǔn)定位銀行客戶、建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求、激發(fā)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的欲望、解決客戶的異議、把握風(fēng)險(xiǎn)防范、創(chuàng)新營(yíng)銷方式、優(yōu)化自我和團(tuán)隊(duì)管理等。 ★編輯推薦2：本書結(jié)合國(guó)有大行、外資銀行真實(shí)案例，為客戶經(jīng)理的自我成長(zhǎng)、業(yè)績(jī)提升、職業(yè)規(guī)劃提供具體的解決方法，幫助客戶經(jīng)理進(jìn)階為銀行精英。 ★編輯推薦3：作者對(duì)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷有著深刻的分析和理解，深入研究過多家銀行客戶經(jīng)理的上百次訪談，并整理出數(shù)冊(cè)講解營(yíng)銷診斷、策略與方法的實(shí)用手冊(cè)。 ★編輯推薦4：如果你已經(jīng)是一名銀行客戶經(jīng)理，想更好地提升業(yè)績(jī)和管理團(tuán)隊(duì)；如果你剛剛晉升為銀行客戶經(jīng)理，想迅速站穩(wěn)腳跟；如果你想拓展自己的營(yíng)銷水平，把客戶變?yōu)榕笥选Ｄ敲，?qǐng)你用心品讀本書，專注理解，認(rèn)真實(shí)踐，不斷總結(jié)，相信本書一定會(huì)給你的事業(yè)發(fā)展帶來很大的幫助。

銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷一本通 內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷一本通》圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向客戶營(yíng)銷銀行的產(chǎn)品或服務(wù)展開敘述，在理解優(yōu)秀客戶經(jīng)理基礎(chǔ)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，著重講了八大方面。書中的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧非常實(shí)用、有效，讀者利用其中任何一個(gè)技巧去開發(fā)客戶，都可能與之建立穩(wěn)固持久的合作關(guān)系，得以在激烈的銀行市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。

銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷一本通 目錄

　　**章優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理應(yīng)了解的基礎(chǔ)內(nèi)容

　　了解銀行客戶經(jīng)理的定義、理念和分類002

　　擁有豐富的專業(yè)知識(shí)和高超的技能006

　　客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營(yíng)銷禮儀010

　　情緒是影響營(yíng)銷的關(guān)鍵因素014

　　客戶經(jīng)理營(yíng)銷過程中的五個(gè)“不要”017

　　營(yíng)銷擴(kuò)展知識(shí)：認(rèn)識(shí)銀行營(yíng)銷020


　　第二章開展市場(chǎng)調(diào)查與研究，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶

　　銀行營(yíng)銷環(huán)境的分析026

　　分析銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手029

　　鼓勵(lì)已有客戶推薦目標(biāo)客戶033

　　弄清銀行客戶的分類036

　　“掃樓掃街”，確定目標(biāo)客戶040

　　分析客戶的屬性，定位目標(biāo)客戶044

　　巧用資料法，鎖定目標(biāo)客戶046

　　使用緣故法，開拓目標(biāo)客戶050

　　營(yíng)銷擴(kuò)展知識(shí)：利用六大營(yíng)銷模式開發(fā)客戶053


　　第三章建立客戶關(guān)系，接近對(duì)方才能抓住營(yíng)銷機(jī)會(huì)

　　制訂拜訪計(jì)劃，有備才能無患058

　　做好銷售預(yù)演，呈現(xiàn)*佳狀態(tài)062

　　初次拜訪客戶，**印象很重要065

　　電話約訪，重新建立與休眠客戶的聯(lián)系069

　　禮貌告別，做好拜訪的良好收尾074

　　營(yíng)銷擴(kuò)展知識(shí)：銀行客戶關(guān)系管理（CRM）077


　　第四章挖掘客戶的需求，找準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵

　　精準(zhǔn)分析客戶的心理需求082

　　用提問法激活客戶的潛在需求086

　　通過有效傾聽，把握客戶的需求090

　　掌握客戶需求層次，進(jìn)行營(yíng)銷093

　　從財(cái)務(wù)報(bào)表中尋找有用的營(yíng)銷信息095

　　營(yíng)銷擴(kuò)展知識(shí)：撰寫分析報(bào)告的技能098


　　第五章展示金融服務(wù)方案，激發(fā)客戶的購(gòu)買心理

　　銀行產(chǎn)品的種類和分類102

　　銀行產(chǎn)品介紹的常用方法106

　　組織沙龍活動(dòng)，說服客戶購(gòu)買更容易110

　　金融服務(wù)方案的制定和展示114

　　建立信任，客戶才愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品117

　　營(yíng)銷擴(kuò)展知識(shí)：銀行產(chǎn)品差異化營(yíng)銷121


　　第六章解除客戶異議，為交易達(dá)成掃清障礙

　　找到原因，擊破客戶異議有方法126

　　面對(duì)投訴的客戶，不與其正面沖突131

　　開展一場(chǎng)成功的業(yè)務(wù)談判，贏得簽單134

　　客戶成交的信號(hào)和成交方法138

　　客戶關(guān)系維護(hù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值*大化143

　　營(yíng)銷擴(kuò)展知識(shí)：銀行客戶滿意度管理147


　　第七章把控風(fēng)險(xiǎn)防范，有效避免呆壞賬的發(fā)生

　　了解銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn)種類152

　　加強(qiáng)對(duì)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)的管理156

　　對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估160

　　銀行信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理163

　　貸款“三查”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隱患167

　　銀行壞賬的三大類型171

　　處理銀行壞賬的四大方式175

　　客戶經(jīng)理**技能——撰寫授信調(diào)查報(bào)告179

　　營(yíng)銷擴(kuò)展知識(shí)：一些客戶經(jīng)理的常見疑問解答182


　　第八章“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營(yíng)銷創(chuàng)新模式

　　大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，開啟銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷188

　　“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，銀行營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)、意義及注意事項(xiàng)191

　　微信營(yíng)銷，增加與客戶的親密互動(dòng)194

　　微博營(yíng)銷，提升銀行的粉絲量197

　　手機(jī)銀行：創(chuàng)建深度營(yíng)銷模式200

　　營(yíng)銷擴(kuò)展知識(shí)：了解社群與社群營(yíng)銷204


　　第九章優(yōu)化自我與團(tuán)隊(duì)管理，不斷提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)

　　客戶經(jīng)理自我管理的方法208

　　建設(shè)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷不是一個(gè)人的事212

　　如何管理自己的團(tuán)隊(duì)216

　　注重銀行內(nèi)部營(yíng)銷219

　　營(yíng)銷擴(kuò)展知識(shí)：銀行客戶經(jīng)理的選拔與績(jī)效考核223


　　附錄1信貸客戶信息查詢系統(tǒng)主要網(wǎng)站

　　附錄2《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》（節(jié)選）

　　附錄3銀行相關(guān)術(shù)語(yǔ)


展開全部

銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷一本通 節(jié)選

　　優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理應(yīng)了解的基礎(chǔ)內(nèi)容 銀行客戶經(jīng)理是銀行與客戶之間的“聯(lián)絡(luò)員”，是客戶需求的“采購(gòu)員”，是銀行產(chǎn)品研發(fā)的“市場(chǎng)信息員”，是銀行產(chǎn)品的“導(dǎo)購(gòu)員”，是銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的“推動(dòng)者”，是企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)的“安全員”。要想成為一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理，就應(yīng)先了解一些*基本的內(nèi)容，如客戶經(jīng)理的定義、理念和分類，以及客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營(yíng)銷禮儀等。 了解銀行客戶經(jīng)理的定義、理念和分類 客戶經(jīng)理的定義 銀行客戶經(jīng)理是銀行內(nèi)從事市場(chǎng)拓展、客戶關(guān)系維護(hù)、營(yíng)銷實(shí)施，并直接服務(wù)于客戶的專業(yè)人員。其職能主要表現(xiàn)在五個(gè)方面：聯(lián)系銀行與客戶的主要橋梁；作為客戶的參謀及財(cái)務(wù)參謀；研究分析客戶的需求并提出解決方案；爭(zhēng)取銀行資源以及時(shí)解決客戶的需要；運(yùn)用有限的資源替銀行賺取合理的回報(bào)。 通俗地說，銀行客戶經(jīng)理是銀行與客戶之間的“聯(lián)絡(luò)員”，是客戶需求的“采購(gòu)員”，是銀行產(chǎn)品研發(fā)的“市場(chǎng)信息員”，是銀行產(chǎn)品的“導(dǎo)購(gòu)員”，是銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的“推動(dòng)者”，是企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)的“安全員”。 客戶經(jīng)理的理念 銀行客戶經(jīng)理肩負(fù)的特殊職責(zé)，決定了其必須樹立五方面的先進(jìn)的理念。 1．客戶導(dǎo)向理念 以客戶為中心，重視客戶、尊重客戶是銀行客戶經(jīng)理必須樹立的*核心的理念！耙磺袨榱丝蛻簦瑸榱丝蛻粢磺，為了一切客戶”是客戶導(dǎo)向理念的根本出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。 2．營(yíng)銷一體化理念 銀行客戶經(jīng)理要把金融產(chǎn)品的營(yíng)銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營(yíng)銷資源進(jìn)行整合，以滿足各種營(yíng)銷活動(dòng)的要求，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷專業(yè)化。 3．核心客戶綜合開發(fā)理念 根據(jù)二八定律，即20%的客戶創(chuàng)造80%的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)，客戶經(jīng)理必須對(duì)貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn)且占客戶總量20%的優(yōu)質(zhì)核心客戶加以高度重視和關(guān)注。 4．個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)理念 銀行客戶經(jīng)理不僅要提供單一產(chǎn)品的銷售，還要綜合運(yùn)用各種知識(shí)和技能，根據(jù)客戶的需求提供適合對(duì)方的個(gè)性化的金融服務(wù)。 5．金融服務(wù)創(chuàng)新理念 銀行客戶經(jīng)理要保持對(duì)客戶需求變化的高度敏感，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、提煉和總結(jié)問題，并反饋到銀行的產(chǎn)品部門，和產(chǎn)品部門聯(lián)手進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)。 客戶經(jīng)理的分類 根據(jù)業(yè)務(wù)對(duì)象和能力的差異，可對(duì)銀行客戶經(jīng)理進(jìn)行不同的分類。 1．按照客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)對(duì)象分類 按照客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)對(duì)象，可劃分為零售客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、信貸客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。 （1）零售客戶經(jīng)理是指在銀行從事個(gè)人客戶開發(fā)、客戶管理和維護(hù)、產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)拓展等工作的人員。 （2）對(duì)公客戶經(jīng)理是指具備相應(yīng)任職資格和能力，從事銀行對(duì)公客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷方案策劃與實(shí)施，為行政企事業(yè)單位、同行等客戶提供存款、支付結(jié)算、代收代付等金融服務(wù)的營(yíng)銷人員。 （3）理財(cái)經(jīng)理是指具備相應(yīng)任職資格和能力，從事銀行個(gè)人客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷方案策劃與實(shí)施，為個(gè)人客戶提供各種財(cái)務(wù)分析、規(guī)劃或投資建議以及銷售理財(cái)計(jì)劃和投資產(chǎn)品的營(yíng)銷人員。 （4）信貸客戶經(jīng)理是指在銀行從事信貸客戶開發(fā)、客戶管理和維護(hù)、產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)拓展等工作的人員。 （5）大堂經(jīng)理是指在銀行網(wǎng)點(diǎn)識(shí)別并引導(dǎo)客戶、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源、推介、銷售金融產(chǎn)品、提供業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù)的營(yíng)銷人員。 （6）產(chǎn)品經(jīng)理是指負(fù)責(zé)組織銀行某一金融產(chǎn)品或產(chǎn)品線的創(chuàng)新設(shè)計(jì)、生產(chǎn)營(yíng)銷、管理服務(wù)和實(shí)施工作的營(yíng)銷人員。 2．按照客戶經(jīng)理能力的差異分類 按照能力的差異，可將銀行客戶經(jīng)理劃分為資源型客戶經(jīng)理、專家型客戶經(jīng)理和復(fù)合型客戶經(jīng)理。 （1）資源型客戶經(jīng)理有深厚的人脈關(guān)系和優(yōu)質(zhì)的客戶資源，善于處理與客戶的關(guān)系，但業(yè)務(wù)知識(shí)和產(chǎn)品操作技能有待提高，往往需要和專家型的客戶經(jīng)理合作來開拓客戶。 （2）專家型客戶經(jīng)理精通銀行產(chǎn)品，尤其熟悉授信產(chǎn)品，對(duì)各類銀行產(chǎn)品創(chuàng)新使用能力較強(qiáng)，精通各類銀行產(chǎn)品的交叉使用，但需要積極培養(yǎng)管理能力和客戶人脈開拓能力。 （3）復(fù)合型客戶經(jīng)理能很好地處理客戶關(guān)系，也能掌握銀行產(chǎn)品的操作方法，業(yè)務(wù)知識(shí)較全面，精通資本市場(chǎng)、法律、會(huì)計(jì)和互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的知識(shí)。有大量的客戶資源，是全能的人才。 小貼士 銀行客戶經(jīng)理雖脫胎于原始的信貸員，但絕不是信貸員的簡(jiǎn)單翻版，無論是內(nèi)涵還是外延，其都有了質(zhì)的飛躍。二者在經(jīng)營(yíng)理念、具體運(yùn)作方式和工作內(nèi)容等方面都有著很大的區(qū)別。

銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷一本通 作者簡(jiǎn)介

　　理財(cái)不二牛：原名劉歡苗，對(duì)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷有著深刻的分析和理解，深入研究過多家銀行客戶經(jīng)理的上百次訪談，并整理出數(shù)測(cè)講解營(yíng)銷診斷、策略與方法的實(shí)用手冊(cè)。

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