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可復(fù)制的壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)攻略

可復(fù)制的壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)攻略

作者：竇高紅
出版社：企業(yè)管理出版社出版時(shí)間：2020-02-01
開(kāi)本： 16開(kāi) 頁(yè)數(shù)： 248
本類(lèi)榜單：管理銷(xiāo)量榜
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可復(fù)制的壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)攻略 版權(quán)信息

  • ISBN：9787516420935
  • 條形碼：9787516420935 ; 978-7-5164-2093-5
  • 裝幀：一般膠版紙
  • 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
  • 重量：暫無(wú)
  • 所屬分類(lèi)：>

可復(fù)制的壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)攻略 本書(shū)特色

本書(shū)是作者十年壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是一本看得懂，學(xué)得會(huì)，可復(fù)制，可傳承的壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)寶典，助你在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中增得來(lái)，留得住，升得快。 對(duì)于營(yíng)業(yè)部經(jīng)理來(lái)說(shuō)，本書(shū)有一定的借鑒作用，里面的很多方法和技巧都可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)大量復(fù)制，在增員、留存、推動(dòng)晉升上有很大幫助。對(duì)于負(fù)責(zé)輔導(dǎo)訓(xùn)練新人的團(tuán)隊(duì)管理人員來(lái)說(shuō)，本書(shū)可以幫助他們對(duì)癥下藥，讓新人快速掌握**的技能。 對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，本書(shū)也有一定的價(jià)值，可以幫助剛?cè)肼毜男氯丝焖僬业竭m合自己的客戶(hù)開(kāi)拓方法，從而在入職后快速積累大量的有效準(zhǔn)客戶(hù)。 對(duì)于壽險(xiǎn)內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，本書(shū)也有一定的價(jià)值，可以幫助內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)給予外勤團(tuán)隊(duì)更貼近市場(chǎng)的指導(dǎo)，贏得外勤業(yè)務(wù)員更大的尊重！ 市場(chǎng)是*好的老師，但市場(chǎng)也是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，昨天的銷(xiāo)售觀念無(wú)法指導(dǎo)今天的新市場(chǎng)，昨天的老觀念指導(dǎo)不了今天招聘的新人。但是，無(wú)論怎樣變化，任何事物都是有規(guī)律可循的，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)。探尋壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)律是本書(shū)的目標(biāo)，希望本書(shū)對(duì)熱愛(ài)壽險(xiǎn)事業(yè)的伙伴能夠有所幫助。

可復(fù)制的壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)攻略 內(nèi)容簡(jiǎn)介

本書(shū)系統(tǒng)地闡述了如何增員，如何留存，如何推動(dòng)晉升，對(duì)壽險(xiǎn)從業(yè)人員具有指導(dǎo)作用。 “增得來(lái)”主要介紹了如何讓增員從偶然變成必然，如何搭建網(wǎng)絡(luò)增員渠道，如何開(kāi)發(fā)緣故增員市場(chǎng)，如何做助理增員，如何做隨緣增員，如何做人才市場(chǎng)增員，如何做轉(zhuǎn)介紹增員，當(dāng)增員渠道問(wèn)題解決了，增員名單就解決了。當(dāng)我們?cè)鰡T名單有了，接下來(lái)要解決的問(wèn)題是如何把增員名單轉(zhuǎn)換為增員。增員面談是本書(shū)的又一重點(diǎn)，對(duì)于不同渠道的增員面談，本書(shū)都會(huì)有獨(dú)到的見(jiàn)解。從現(xiàn)在開(kāi)始，永遠(yuǎn)不要懷疑網(wǎng)絡(luò)增員，如果你用了沒(méi)效果，說(shuō)明你還沒(méi)有掌握它。我們要增員那些有工作的，有成功經(jīng)歷的緣故，而不是去拉那些過(guò)往沒(méi)有任何成功經(jīng)驗(yàn)的緣故。助理增員是“低價(jià)”購(gòu)買(mǎi)別人的時(shí)間，“高價(jià)”賣(mài)給保險(xiǎn)公司，是非常劃算的一件事。 “留得住”主要介紹了如何讓一個(gè)沒(méi)有客戶(hù)資源的業(yè)務(wù)員在入職前三個(gè)月快速積累200個(gè)以上準(zhǔn)客戶(hù)名單，當(dāng)名單有了，主要解決的問(wèn)題是如何讓名單轉(zhuǎn)換成保單。積累名單有哪些可復(fù)制的方法？名單變保單有哪些可復(fù)制的方法？壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是名單經(jīng)營(yíng)，名單決定保單，名單決定增員。保單和增員都是建立在名單經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上。因此，我們要不斷檢視和拓寬自己的名單來(lái)源渠道，時(shí)刻讓自己的有效客戶(hù)名單保持在200個(gè)以上。名單保單一起抓及名單增員一起抓是永續(xù)經(jīng)營(yíng)。名單解決了拜訪的問(wèn)題，讓業(yè)務(wù)員每天都有客戶(hù)見(jiàn)。訪后出門(mén)解決了訪量的問(wèn)題。名單有了，又做到訪后出門(mén)了，活動(dòng)量就解決了，業(yè)務(wù)員的收入就有保障了，留存就會(huì)變得很容易。 “升得快”主要介紹了如何推動(dòng)晉升，晉升是人力翻番的秘密。如果一支團(tuán)隊(duì)發(fā)展了一年，人力減少了，是因?yàn)闀x升沒(méi)有推動(dòng)好，主管數(shù)量沒(méi)有增加。先有“將”，后有“兵”。準(zhǔn)主管的培養(yǎng)有哪些動(dòng)作？拉長(zhǎng)準(zhǔn)主管的培養(yǎng)周期，在他一個(gè)增員都沒(méi)有的時(shí)候就去培養(yǎng)他，而不是有增員的時(shí)候才去關(guān)注他。

可復(fù)制的壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)攻略 目錄

目錄
**章　留得住——留存
**節(jié)　三個(gè)月決定你的一生　……003
第二節(jié)　營(yíng)業(yè)部十大個(gè)性化主顧開(kāi)拓方法　……　009
第三節(jié)　營(yíng)業(yè)部?jī)蓚(gè)共性化的主顧開(kāi)拓方法　……　022
第四節(jié)　輔導(dǎo)訓(xùn)練　……　031
第五節(jié)　活動(dòng)量管理　……　038
第六節(jié)　二次早會(huì)的經(jīng)營(yíng)　……　043
第七節(jié)　永續(xù)經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向的規(guī)劃面談　……　047
第八節(jié)　專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程　……　051
第九節(jié)　客戶(hù)名單經(jīng)營(yíng)　……　059
第十節(jié)　“死磕”訪后出門(mén)　……　063
第二章　增得來(lái)——增員
**節(jié)　得人才者，得市場(chǎng)　……　071
第二節(jié)　增員選才　……　073
第三節(jié)　增員體系的搭建　……　079
第四節(jié)　緣故增員　……　083
第五節(jié)　轉(zhuǎn)介紹增員　……　090
第六節(jié)　網(wǎng)絡(luò)增員　……　097
第七節(jié)　助理增員　……　110
第八節(jié)　人才市場(chǎng)增員　……　116
第九節(jié)　隨緣增員　……　121
第十節(jié)　創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)　……　138
第三章　升得快——晉升推動(dòng)
**節(jié)　做一個(gè)造夢(mèng)者　……　147
第二節(jié)　人力發(fā)展的秘密　……　152
第三節(jié)　準(zhǔn)主管的選拔　……　155
第四節(jié)　準(zhǔn)主管的面談與規(guī)劃　……　158
第五節(jié)　晉升沙龍的運(yùn)作　……　163
第六節(jié)　高效的晉升早會(huì)　……　170
第七節(jié)　成為高效自律的人　……　175
第八節(jié)　營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的選址與布局　……　179
第九節(jié)　做有格局的事　……　182
第十節(jié)　1+1＞2　……　187
第四章　團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)心得
**節(jié)　未來(lái)10年，險(xiǎn)中有機(jī)　……　195
第二節(jié)　科技+　……　200
第三節(jié)　嚴(yán)重被低估的行業(yè)　……　204
第四節(jié)　成功的秘訣　……　208
第五節(jié)　優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是相似的　……　212
第六節(jié)　制訂工作標(biāo)準(zhǔn)　……　215
第七節(jié)　專(zhuān)注于一點(diǎn)才有穿透力　……　219
第八節(jié)　守時(shí)贏得客戶(hù)信賴(lài)　……　222
第九節(jié)　文化建設(shè)與品牌打造　……　224
第十節(jié)　不忘初心　……　233
第十一節(jié)　行業(yè)分水嶺，發(fā)展新機(jī)遇　……　235
后記
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可復(fù)制的壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)攻略 節(jié)選

**節(jié)　三個(gè)月決定你的一生 導(dǎo)讀：業(yè)務(wù)員能否在壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期留存，取決于有效客戶(hù)名單的積累。有效客戶(hù)名單猶如大樓的地基，積累越多，“大樓”蓋得越高。剛?cè)肼毜男氯，在前三個(gè)月要把全部精力放在名單積累上。名單代表未來(lái)，是留存的希望，決定了業(yè)務(wù)員能否在壽險(xiǎn)行業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)。 認(rèn)識(shí)我的人都非常好奇，不止一次問(wèn)我：你當(dāng)年一個(gè)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，不到25歲，外地人，沒(méi)人脈，沒(méi)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，為什么能夠在保險(xiǎn)行業(yè)留存下來(lái)？我說(shuō)我喜歡這份工作，愿意在這個(gè)行業(yè)付出。隨著團(tuán)隊(duì)逐漸做大，和我類(lèi)似背景的人越來(lái)越多。團(tuán)隊(duì)人數(shù)超過(guò)了200人，培養(yǎng)了20多位“90后”主管，其中一位“90后”主管晉升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。 我一個(gè)人留下來(lái)用“喜歡”可以解釋清楚，如果一群沒(méi)有資源、靠陌生拜訪的人留存下來(lái)，用“愿意”和“喜歡”解釋就很蒼白。在壽險(xiǎn)行業(yè)，留存一群沒(méi)有人脈資源的“80后”“90后”業(yè)務(wù)員是很困難的事。有句話是這樣形容的：“要想流失快，抓緊做陌拜（指陌生拜訪）！蹦吧菰L這條路讓人誠(chéng)惶誠(chéng)恐，但這條路既然是我自己選擇的，就沒(méi)有放棄的理由。“世界上本沒(méi)有路，走的人多了也就有了路。”我一直鼓勵(lì)自己，不要擔(dān)心失敗，不要在乎結(jié)果，敢于嘗試就是*好的結(jié)果。自入職開(kāi)始到現(xiàn)在，一晃10年過(guò)去了，這是我過(guò)得*充實(shí)的10年。在這10年實(shí)踐與總結(jié)中，我逐漸摸索出了一條留存之路。好的東西是全行業(yè)的，現(xiàn)在把它寫(xiě)出來(lái)，和大家一起分享。 壽險(xiǎn)行業(yè)人員留存的難點(diǎn)在于不發(fā)固定底薪，非現(xiàn)場(chǎng)管理。開(kāi)完晨會(huì)后，無(wú)論業(yè)務(wù)員做什么事情，管理者都沒(méi)權(quán)利干涉。管理者的職位不是行政任命，主管和業(yè)務(wù)員之間沒(méi)有上下級(jí)關(guān)系，只是單純的事業(yè)合作伙伴，有時(shí)候明知業(yè)務(wù)員沒(méi)有拜訪客戶(hù)，也沒(méi)有太多的可行辦法。業(yè)務(wù)員沒(méi)有拜訪客戶(hù)，就不會(huì)有績(jī)效產(chǎn)生，沒(méi)有績(jī)效收入就等于零。而業(yè)務(wù)員每月的生活開(kāi)銷(xiāo)是客觀存在的，商家不會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)員沒(méi)有收入就減免其生活費(fèi)用。沒(méi)有持續(xù)收入，生活會(huì)嚴(yán)重入不敷出。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的工作模式不固定，在沒(méi)有固定模式的情況下，對(duì)保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)。尤其是剛?cè)胄腥齻(gè)月內(nèi)的新人，三個(gè)月內(nèi)能否做好，決定未來(lái)的職業(yè)生涯。新人入職的頭三個(gè)月是“打地基”的三個(gè)月，是養(yǎng)成良好工作習(xí)慣的三個(gè)月，是建立信心的三個(gè)月，是能夠看到未來(lái)希望的三個(gè)月。因此，新人在工作的過(guò)程中既要抓保單，又要抓客戶(hù)名單。保單等于現(xiàn)在，代表收入，代表信心；名單等于未來(lái)，代表希望。對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)希望的人，在工作上不會(huì)給自己留退路。工作*怕“認(rèn)真”兩個(gè)字，當(dāng)認(rèn)真起來(lái)時(shí)，事情就變得簡(jiǎn)單了！如果新人入職前三個(gè)月沒(méi)有保單產(chǎn)生，名單也積累很少，流失就變得理所當(dāng)然。*低保障的收入是留存的基礎(chǔ)，*大限度積累名單是留存的保證。保單的產(chǎn)生是建立在名單的基礎(chǔ)上的，沒(méi)有名單就沒(méi)有保單的產(chǎn)生。對(duì)有效客戶(hù)名單的認(rèn)知層次決定了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的留存層次。 客戶(hù)理賠，如果診斷證明丟了，能不能理賠呢？一定可以，我們找大夫?qū)懸粋(gè)就可以了。出院證丟了呢？也可以理賠。用藥匯總丟了呢？一定也可以。但是，發(fā)票丟了呢？能否補(bǔ)回來(lái)？一定補(bǔ)不回來(lái)。當(dāng)發(fā)票補(bǔ)不回來(lái)的時(shí)候，理賠就一定賠不了。有效客戶(hù)名單等于發(fā)票，是新人在壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期留存的通行證。 目前，加入保險(xiǎn)行業(yè)的人越來(lái)越多，買(mǎi)保險(xiǎn)的人也越來(lái)越多。每個(gè)人的周?chē)蚨嗷蛏俣加袔讉(gè)從事保險(xiǎn)工作的，很多熟人都已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，可供簽單的客戶(hù)是有限的。所以，剛?cè)胄星叭齻(gè)月的新人，需要有這樣一個(gè)基本觀念：用三個(gè)月的時(shí)間快速積累200個(gè)以上有效客戶(hù)名單，供整個(gè)職業(yè)生涯使用；然后，用整個(gè)職業(yè)生涯的時(shí)間去跟進(jìn)服務(wù)，讓自己的有效客戶(hù)名單時(shí)刻保持在200個(gè)以上。200個(gè)以上客戶(hù)名單等于200個(gè)家庭。一個(gè)家庭按3口人來(lái)計(jì)算，200個(gè)家庭等于600個(gè)客戶(hù)，以平均一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)2份保單為例，一共可開(kāi)發(fā)1200份保單。如果你20歲來(lái)平安上班，到60歲退休為止，每年可開(kāi)發(fā)30份保單。如果服務(wù)的過(guò)程中，有50%的客戶(hù)給你做轉(zhuǎn)介紹（指通過(guò)認(rèn)識(shí)一個(gè)人去結(jié)識(shí)另一個(gè)人，從而獲得客戶(hù)名單，下同）呢？你的客戶(hù)資源將用之不竭。我們?cè)跔I(yíng)業(yè)部對(duì)業(yè)務(wù)員做調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，很大一部分業(yè)務(wù)員不管工作一年，還是三年、五年，都面臨同一個(gè)問(wèn)題——缺少客戶(hù)。缺少客戶(hù)的老業(yè)務(wù)員想要在壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期做下去，就得不停地尋找新客戶(hù)，等于他們一直都要做陌生拜訪。長(zhǎng)期面對(duì)陌生市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，即使心理素質(zhì)再?gòu)?qiáng)大，也會(huì)受到打擊，離職將成為必然。 對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，僅僅做夠公司業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)是不夠的。一個(gè)新人能否在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期留存，取決于其能否快速積累超過(guò)200個(gè)以上有效客戶(hù)名單。200個(gè)客戶(hù)名單是這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期留存的底線，是市場(chǎng)轉(zhuǎn)正的標(biāo)準(zhǔn)。新人入職前三個(gè)月，90%的時(shí)間要用來(lái)收集和整理有效客戶(hù)名單，讓積累客戶(hù)名單成為一種習(xí)慣。輔導(dǎo)訓(xùn)練，每天兩個(gè)小時(shí)足夠了。三個(gè)月內(nèi)不能快速積累200個(gè)以上準(zhǔn)客戶(hù)名單的新人，都不能算是合格的轉(zhuǎn)正新人。名單是新人留存的唯一條件，名單*迫切。輔導(dǎo)訓(xùn)練很重要，但不是*迫切的。

可復(fù)制的壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)攻略 作者簡(jiǎn)介

竇高紅，山西長(zhǎng)治人。2008年入職中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司河南分公司，現(xiàn)為高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。從畢業(yè)到現(xiàn)在，一直從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，通過(guò)10年的一線經(jīng)營(yíng)，在增員、留存、晉升推動(dòng)方面積累了一定經(jīng)驗(yàn)，摸索出了很多可復(fù)制的實(shí)戰(zhàn)方法。

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