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用管理驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售:構(gòu)建支持戰(zhàn)略的銷(xiāo)售體系

用管理驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售:構(gòu)建支持戰(zhàn)略的銷(xiāo)售體系

作者：孫宏偉
出版社：電子工業(yè)出版社出版時(shí)間：2020-11-01
開(kāi)本： 其他 頁(yè)數(shù)： 244
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用管理驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售:構(gòu)建支持戰(zhàn)略的銷(xiāo)售體系 版權(quán)信息

用管理驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售:構(gòu)建支持戰(zhàn)略的銷(xiāo)售體系 本書(shū)特色

幫助企業(yè)打造具有自我造血能力的銷(xiāo)售體系，從而支持銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展，達(dá)成組織戰(zhàn)略。 本書(shū)被譽(yù)為銷(xiāo)售年度規(guī)劃的參考指南。 本書(shū)從組織發(fā)展和戰(zhàn)略達(dá)成的角度闡述了如何展開(kāi)全面的、系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理工作，旨在幫助企業(yè)打造具有自我造血能力的銷(xiāo)售體系。 本書(shū)提出了以下主要觀點(diǎn)：銷(xiāo)售必須是一項(xiàng)體系化的工作；銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售體系中的核心崗位；銷(xiāo)售管理者要有銷(xiāo)售體系的意識(shí)；組織的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)自內(nèi)在的成長(zhǎng)(自我造血)；所有的銷(xiāo)售工作和行為都必須圍繞銷(xiāo)售機(jī)會(huì)展開(kāi)；行為能力的改善是在實(shí)踐中從認(rèn)知層面發(fā)生的內(nèi)在改變。 本書(shū)通過(guò)逐層展開(kāi)作者獨(dú)創(chuàng)的"銷(xiāo)售體系結(jié)構(gòu)圖”，以"戰(zhàn)略—銷(xiāo)售策略—銷(xiāo)售機(jī)會(huì)—銷(xiāo)售任務(wù)—銷(xiāo)售行動(dòng)”作為主要脈絡(luò)，講述了支持銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展、達(dá)成組織戰(zhàn)略的各個(gè)銷(xiāo)售職能之間的關(guān)系和具體做法，從而幫助企業(yè)打造具有自我造血能力的銷(xiāo)售體系。

用管理驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售:構(gòu)建支持戰(zhàn)略的銷(xiāo)售體系 內(nèi)容簡(jiǎn)介

本書(shū)從組織發(fā)展和戰(zhàn)略達(dá)成的角度闡述了如何展開(kāi)全面的、系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理工作，旨在幫助企業(yè)打造具有自我造血能力的銷(xiāo)售體系。本書(shū)提出了以下主要觀點(diǎn)：銷(xiāo)售必須是一項(xiàng)體系化的工作；銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售體系中的核心崗位；銷(xiāo)售管理者要有銷(xiāo)售體系的意識(shí)；組織的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)自內(nèi)在的成長(zhǎng)（自我造血）；所有的銷(xiāo)售工作和行為都必須圍繞銷(xiāo)售機(jī)會(huì)展開(kāi)；行為能力的改善是在實(shí)踐中從認(rèn)知層面發(fā)生的內(nèi)在改變。本書(shū)通過(guò)逐層展開(kāi)作者的"銷(xiāo)售體系結(jié)構(gòu)圖”，以"戰(zhàn)略―銷(xiāo)售策略―銷(xiāo)售機(jī)會(huì)―銷(xiāo)售任務(wù)―銷(xiāo)售行動(dòng)”作為主要脈絡(luò)，講述了支持銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展、達(dá)成組織戰(zhàn)略的各個(gè)銷(xiāo)售職能之間的關(guān)系和具體做法，從而幫助企業(yè)打造具有自我造血能力的銷(xiāo)售體系。

用管理驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售:構(gòu)建支持戰(zhàn)略的銷(xiāo)售體系 目錄

目錄

第1章 銷(xiāo)售體系的構(gòu)成――銷(xiāo)售管理者要有銷(xiāo)售體系的意識(shí) 1
1．1 戰(zhàn)略與銷(xiāo)售的思考 3
1．1．1 銷(xiāo)售體系關(guān)鍵詞 4
1．2 企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍不堪的狀況 6
1．2．1 來(lái)自客戶的真實(shí)問(wèn)題（1） 10
1．2．2 來(lái)自客戶的真實(shí)問(wèn)題（2） 11
1．3 當(dāng)前企業(yè)銷(xiāo)售體系的典型情況 13
1．3．1 病癥1：銷(xiāo)售結(jié)果不能夠支撐戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成 18
1．3．2 癥狀2：銷(xiāo)售人員抱怨客戶不好找 19
1．3．3 癥狀3：銷(xiāo)售管理者對(duì)業(yè)績(jī)提升無(wú)力 20
1．3．4 癥狀4：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣不好，積極性不強(qiáng) 21
1．3．5 癥狀5：缺乏銷(xiāo)售管理，很多政策執(zhí)行不下去 22
1．3．6 癥狀6：年年招聘，銷(xiāo)售人員不好找 23
1．3．7 癥狀7：只關(guān)注結(jié)果，缺少銷(xiāo)售行動(dòng)的指導(dǎo) 24
第2章 銷(xiāo)售體系中的主線 26
2．1 十問(wèn)“打通戰(zhàn)略―銷(xiāo)售的脈絡(luò)” 27
2．1．1 戰(zhàn)略―銷(xiāo)售脈絡(luò)中常見(jiàn)的問(wèn)題 28
2．1．2 十問(wèn)戰(zhàn)略―銷(xiāo)售脈絡(luò)解讀 30
2．2 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)――銷(xiāo)售體系的核心 33
2．2．1 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的作用 35
2．2．2 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)形態(tài) 37
2．3 戰(zhàn)略解讀與落地 38
2．3．1 華為的戰(zhàn)略 38
2．3．2 戰(zhàn)略解讀工作坊 42
2．4 目標(biāo)市場(chǎng)/客戶 42
2．4．1 目標(biāo)市場(chǎng)/客戶類(lèi)型 45
2．5 銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售策略 47
2．5．1 OGSMT目標(biāo)制定法 48
2．5．2 各層級(jí)（角度）目標(biāo)之間的聯(lián)系 53
2．5．3 銷(xiāo)售策略 54
2．5．4 通用型銷(xiāo)售策略 56
2．5．5 盤(pán)點(diǎn)型銷(xiāo)售策略 58
2．6 分析――銷(xiāo)售策略的根 60
2．6．1 銷(xiāo)售工作開(kāi)始前的分析 63
2．6．2 銷(xiāo)售工作開(kāi)始前的規(guī)劃 63
2．6．3 組織“戰(zhàn)略―銷(xiāo)售”系統(tǒng)思考 66
第3章 銷(xiāo)售管理――銷(xiāo)售管理者，銷(xiāo)售體系的發(fā)動(dòng)機(jī) 69
3．1 銷(xiāo)售管理者行為能力要求 71
3．1．1 銷(xiāo)售管理者的主要工作職責(zé) 71
3．1．2 銷(xiāo)售行為能力要求 72
3．2 你是什么樣的銷(xiāo)售管理者 73
3．2．1 標(biāo)準(zhǔn)型銷(xiāo)售管理者 73
3．2．2 榜樣型銷(xiāo)售管理者 75
3．2．3 專(zhuān)業(yè)型銷(xiāo)售管理者 76
3．2．4 通用型銷(xiāo)售管理者 76
3．2．5 典范型銷(xiāo)售管理者 77
3．3 銷(xiāo)售管理者的一周 77
3．4 溝通，銷(xiāo)售管理行為的核心動(dòng)作 79
3．4．1 溝通之認(rèn)知 81
3．4．2 溝通之傾聽(tīng) 83
3．4．3 溝通之提問(wèn) 83
3．4．4 溝通之表達(dá) 89
3．5 銷(xiāo)售管理者的自我修養(yǎng) 90
3．5．1 心智模式 91
3．6 銷(xiāo)售管理者自身的問(wèn)題 95
第4章 銷(xiāo)售管理――銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理 99
4．1 基于階段劃分的銷(xiāo)售過(guò)程管理 99
4．2 基于銷(xiāo)售冰山模型的銷(xiāo)售過(guò)程管理 105
4．3 不得不說(shuō)的銷(xiāo)售漏斗 110
4．3．1 銷(xiāo)售漏斗 112
4．3．2 銷(xiāo)售漏斗案例分析 118
4．4 復(fù)盤(pán) 122
4．4．1 銷(xiāo)售工作為什么要復(fù)盤(pán) 123
4．4．2 銷(xiāo)售應(yīng)該如何復(fù)盤(pán) 124
4．4．3 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)過(guò)程中應(yīng)該注意的事項(xiàng) 126
第5章 銷(xiāo)售管理――銷(xiāo)售任務(wù)與銷(xiāo)售行為 130
5．1 拜訪客戶 131
5．2 銷(xiāo)售人員拜訪客戶容易出現(xiàn)的問(wèn)題 134
5．3 銷(xiāo)售提問(wèn)，不得不說(shuō)的痛 138
5．3．1 提問(wèn)在拜訪客戶過(guò)程中的9大作用點(diǎn) 139
5．3．2 提問(wèn)在銷(xiāo)售行動(dòng)策略制定中的作用 145
5．3．3 常見(jiàn)的銷(xiāo)售提問(wèn)存在的6大問(wèn)題、原因 146
5．4 銷(xiāo)售行動(dòng)策略 149
5．4．1 直接銷(xiāo)售路徑 150
5．4．2 客戶情緒價(jià)值路徑 150
5．4．3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)價(jià)值路徑 151
5．4．4 客戶關(guān)系價(jià)值路徑 152
5．4．5 系統(tǒng)銷(xiāo)售路徑 153
5．4．6 制定銷(xiāo)售行動(dòng)策略 154
5．4．7 銷(xiāo)售進(jìn)程中的風(fēng)險(xiǎn) 154
第6章 市場(chǎng)策略――市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用和威力 157
6．1 B2B銷(xiāo)售業(yè)態(tài)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 159
6．2 銷(xiāo)售線索 163
第7章 銷(xiāo)售建設(shè)――銷(xiāo)售輔導(dǎo)與培養(yǎng) 166
7．1 銷(xiāo)售教練與訓(xùn)練 167
7．1．1 銷(xiāo)售教練方法 170
7．1．2 開(kāi)發(fā)式反饋 172
7．1．3 開(kāi)發(fā)式教練 176
7．2 銷(xiāo)售知識(shí)體系 182
7．3 沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售理論完全適合你 187
7．4 場(chǎng)景化 192
7．5 銷(xiāo)售案例 194
7．5．1 【銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流】案例的撰寫(xiě) 196
7．5．2 【銷(xiāo)售交流】案例研討 197
7．5．3 【客戶證明】案例的編寫(xiě)與應(yīng)用 199
7．6 銷(xiāo)售培養(yǎng)機(jī)制 200
第8章 銷(xiāo)售支持――銷(xiāo)售績(jī)效與管理 204
8．1 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 208
8．1．1 常見(jiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 210
8．1．2 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建原則 213
8．2 銷(xiāo)售績(jī)效管理 214
8．3 銷(xiāo)售人員的收入 217
8．3．1 銷(xiāo)售收入結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則 219
8．3．2 銷(xiāo)售績(jī)效政策示例 221
8．4 銷(xiāo)售指標(biāo)結(jié)構(gòu) 223
第9章 銷(xiāo)售體系梳理流程及方法 226
9．1 策略層面梳理 226
9．2 執(zhí)行層面梳理 228
寫(xiě)在后面 230

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用管理驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售:構(gòu)建支持戰(zhàn)略的銷(xiāo)售體系 作者簡(jiǎn)介

孫宏偉，組織發(fā)展引導(dǎo)師，組織行為研究者，B2B銷(xiāo)售資深專(zhuān)家。他是國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員、奔馳卡車(chē)全球銷(xiāo)售認(rèn)證課程講師、中國(guó)電信政企事業(yè)部銷(xiāo)售管理課程導(dǎo)師，曾任原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)。近年來(lái)，他一直致力于銷(xiāo)售理論的研究與咨詢工作，為幾百家企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。

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