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商務(wù)談判:理論、實(shí)務(wù)與藝術(shù)

商務(wù)談判:理論、實(shí)務(wù)與藝術(shù)

出版社：中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)出版社出版時(shí)間：2021-02-01
開(kāi)本： 26cm 頁(yè)數(shù)： 238頁(yè)
本類(lèi)榜單：管理銷(xiāo)量榜
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商務(wù)談判:理論、實(shí)務(wù)與藝術(shù) 版權(quán)信息

商務(wù)談判:理論、實(shí)務(wù)與藝術(shù) 內(nèi)容簡(jiǎn)介

本書(shū)主要內(nèi)容包括商務(wù)談判理論、商務(wù)談判的籌備、商務(wù)談判的基本程序、商務(wù)談判的策略、商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧、各國(guó)文化差異與談判風(fēng)格、商務(wù)談判中僵局的處理、商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避、商務(wù)談判經(jīng)典案例賞析等。

商務(wù)談判:理論、實(shí)務(wù)與藝術(shù) 目錄

總序
前言
**篇 商務(wù)談判基礎(chǔ)理論
**章 談判概述
**節(jié) 談判的概念
第二節(jié) 沖突與談判
第三節(jié) 利益差異與談判
第四節(jié) 談判的分類(lèi)
第二章 商務(wù)談判概述
**節(jié) 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
第二節(jié) 商務(wù)談判的基本原則
第三節(jié) 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
第三章 國(guó)際商務(wù)談判概述
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判概念
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的程序與管理

第二篇 商務(wù)談判實(shí)務(wù)
第四章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備
**節(jié) 信息準(zhǔn)備
第二節(jié) 人員準(zhǔn)備
第三節(jié) 方案準(zhǔn)備
第四節(jié) 模擬談判
第五章 商務(wù)談判的開(kāi)局
**節(jié) 商務(wù)談判開(kāi)局概述
第二節(jié) 商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造
第三節(jié) 商務(wù)談判的開(kāi)局目標(biāo)
第六章 商務(wù)談判的磋商
**節(jié) 磋商階段與報(bào)價(jià)
第二節(jié) 磋商階段的討價(jià)還價(jià)
第三節(jié) 磋商階段的讓步
第七章 商務(wù)談判的成交
**節(jié) 商務(wù)談判成交階段的心理與行為分析
第二節(jié) 商務(wù)談判的成交促成
第三節(jié) 商務(wù)談判成交階段的策略運(yùn)用
第八章 商務(wù)談判的簽約
**節(jié) 商務(wù)合同的簽訂
第二節(jié) 商務(wù)合同的審核與擔(dān)保
第三節(jié) 商務(wù)合同的履行與糾紛處理

第三篇 商務(wù)談判藝術(shù)
第九章 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
**節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧概述
第二節(jié) 商務(wù)談判有聲語(yǔ)言表達(dá)技巧
第三節(jié) 商務(wù)談判中的無(wú)聲語(yǔ)言技巧
第十章 商務(wù)談判的僵局處理
**節(jié) 商務(wù)談判僵局的產(chǎn)生
第二節(jié) 避免商務(wù)談判僵局的發(fā)生
第三節(jié) 處理商務(wù)談判僵局的技巧

第四篇 國(guó)際商務(wù)談判
第十一章 國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異
**節(jié) 文化與文化差異
第二節(jié) 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響
第十二章 國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)管理
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)概述
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)分析
第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)與控制
第十三章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例

參考文獻(xiàn)
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商務(wù)談判:理論、實(shí)務(wù)與藝術(shù) 節(jié)選

　　《商務(wù)談判（理論、實(shí)務(wù)與藝術(shù)）/普通高校國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易應(yīng)用型本科系列規(guī)劃教材》：　　二、談判人員的組織結(jié)構(gòu)　。ㄒ唬﹫F(tuán)隊(duì)的規(guī)模　　談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模是指參與談判的人員數(shù)量，具體規(guī)模大小通常視情況而定。談判人員過(guò)多，易導(dǎo)致調(diào)配不靈、意見(jiàn)紛雜，影響團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)；談判人員過(guò)少，雖然容易取得一致意見(jiàn)，但也不能滿(mǎn)足復(fù)雜的談判情形需要，不容易發(fā)揮整體綜合優(yōu)勢(shì)。一般認(rèn)為，談判小組規(guī)模應(yīng)控制在八人以?xún)?nèi)，以三至四人為宜。在這種規(guī)模下，*容易統(tǒng)一談判小組意見(jiàn)并發(fā)揮出小組各成員優(yōu)勢(shì)，保證較高的工作效率。但當(dāng)在一些非常重要的大型國(guó)際商務(wù)談判中，還需要有某些方面的國(guó)際問(wèn)題專(zhuān)家，這時(shí)，談判小組規(guī)格較高，甚至可以超過(guò)十人。在確定談判團(tuán)隊(duì)規(guī)模和人員時(shí)，應(yīng)具體考慮以下因素：　　1.談判的復(fù)雜性　　談判的復(fù)雜性包括談判項(xiàng)目的數(shù)量多少及其復(fù)雜程度。一般來(lái)說(shuō)，談判人員的數(shù)量應(yīng)與談判的復(fù)雜性成正比，因?yàn)檎勁许?xiàng)目越復(fù)雜，涉及的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)就越多，需要的團(tuán)隊(duì)成員也就越多。相反，如果談判涉及的項(xiàng)目少且難度較低，則人數(shù)越少越容易取得整個(gè)組織在觀點(diǎn)上的一致。　　2.談判的專(zhuān)業(yè)性　　談判團(tuán)隊(duì)的陣容還可因談判項(xiàng)目的內(nèi)容不同而定。涉及進(jìn)出口貿(mào)易的談判通常不需要技術(shù)人員，但涉及高新技術(shù)產(chǎn)品和專(zhuān)利的貿(mào)易談判則需要該領(lǐng)域的專(zhuān)家參與；在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，涉及本國(guó)法律或?qū)Ψ絿?guó)家法律的貿(mào)易，或涉及國(guó)際或區(qū)域貿(mào)易協(xié)定的貿(mào)易，必須有相關(guān)法律專(zhuān)家參加談判，談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模也相對(duì)較大。　。ǘ﹫F(tuán)隊(duì)的人員配備　　根據(jù)談判對(duì)業(yè)務(wù)方面的要求，談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)配備相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)人員！　1.首席代表　　負(fù)責(zé)談判的首席代表應(yīng)該由經(jīng)驗(yàn)豐富且在企業(yè)中具有權(quán)威地位的高層管理人員擔(dān)任。作為團(tuán)隊(duì)的核心，首席代表應(yīng)具備全面的知識(shí)和能力，在整個(gè)談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。首席代表負(fù)責(zé)組建談判團(tuán)隊(duì)，把握談判進(jìn)程，協(xié)調(diào)談判團(tuán)隊(duì)成員意見(jiàn)，在緊急情況下調(diào)整談判策略，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，并代表整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)簽署雙方達(dá)成的協(xié)議！　2.商務(wù)人員　　商務(wù)人員由企業(yè)銷(xiāo)售人員、采購(gòu)經(jīng)理等貿(mào)易專(zhuān)家擔(dān)任。他們應(yīng)當(dāng)非常熟悉貿(mào)易慣例和交易行情，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)與談判經(jīng)驗(yàn)，能夠在談判中找出雙方的分歧和差距，了解對(duì)方在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)，明確商品規(guī)格、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、交貨期等事宜。　　3.技術(shù)人員　　技術(shù)人員由熟悉相關(guān)技術(shù)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)員、工程師擔(dān)任，負(fù)責(zé)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品功能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，也為談判項(xiàng)目中的價(jià)格問(wèn)題提供意見(jiàn)和建議！　4.財(cái)務(wù)人員　　財(cái)務(wù)人員由熟悉會(huì)計(jì)和金融知識(shí)，擅長(zhǎng)會(huì)計(jì)核算的業(yè)務(wù)人員擔(dān)任，其主要職責(zé)是掌握該項(xiàng)談判的財(cái)務(wù)狀況，了解談判中的價(jià)格核算、付款條件、付款方式、結(jié)算貨幣和匯率等問(wèn)題！　5.法律人員　　法律人員由通曉經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域各項(xiàng)法律法規(guī)且實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)法律顧問(wèn)或特約律師擔(dān)任。法律人員負(fù)責(zé)確認(rèn)談判對(duì)方的合法資格，把關(guān)合同條款的有效性、完整性和公正性，維護(hù)企業(yè)權(quán)益。　　6.翻譯人員　　翻譯人員通常由精通外語(yǔ)和業(yè)務(wù)熟練的專(zhuān)職或兼職翻譯擔(dān)任。翻譯人員的任務(wù)是在國(guó)際商務(wù)談判中進(jìn)行文字或口頭翻譯，必須準(zhǔn)確地傳達(dá)談判雙方的意見(jiàn)和立場(chǎng)，在必要的時(shí)候要配合己方談判人員執(zhí)行有效的談判策略！　7.記錄人員　　記錄人員通常由具有熟練文字記錄能力和一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人員擔(dān)任。對(duì)于大型、高層次的商務(wù)談判，應(yīng)安排記錄人員完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地記錄整個(gè)談判過(guò)程及各方發(fā)言，為起草協(xié)議和進(jìn)一步的談判提供依據(jù)！　〕鲜鰩最(lèi)人員外，談判團(tuán)隊(duì)還可安排其他專(zhuān)業(yè)人員，但要控制人員數(shù)量，并與談判內(nèi)容相適應(yīng)，避免重復(fù)的人員設(shè)置！　。ㄈ﹫F(tuán)隊(duì)的分工合作　　談判團(tuán)隊(duì)人員在職責(zé)上各司其職，但也不能各自獨(dú)立作戰(zhàn)，應(yīng)服從談判團(tuán)隊(duì)的首席代表或主談人的指揮與調(diào)度，互相配合，協(xié)同行動(dòng)，形成一支默契高效的談判團(tuán)隊(duì)。而要想談判團(tuán)隊(duì)達(dá)到步調(diào)一致配合密切，就必須明確談判的主談人和輔談人。主談人是指在談判的某一個(gè)具體階段或者是針對(duì)眾多議題中的某幾個(gè)議題時(shí)的主要發(fā)言人，而輔談人則要根據(jù)談判形勢(shì)，恰當(dāng)?shù)靥岢稣勁薪ㄗh并多角度地支持主談人的觀點(diǎn)。因此，根據(jù)事先分工，談判成員都可能成為不同情況和不同階段下的主談人或輔談人！　≡谡勁羞^(guò)程中，主談人負(fù)責(zé)闡述一切重要觀點(diǎn)和意見(jiàn)，而輔談人則要支持和佐證主談人的發(fā)言，增加主談人說(shuō)話(huà)的分量和可信程度。當(dāng)主談人受到談判對(duì)手的反駁和攻擊時(shí)，輔談人應(yīng)該從專(zhuān)業(yè)角度給予主談人有力的證據(jù)支持，使主談人盡快擺脫困境。如在進(jìn)行技術(shù)條款談判時(shí)，商務(wù)人員和法律人員應(yīng)從商務(wù)和法律的角度為技術(shù)主談人員提供論證和依據(jù)，并恰當(dāng)?shù)鼗卮鹫勁袑?duì)手涉及的商務(wù)和法律方面的問(wèn)題，給予主談人支持。主談人與輔談人之間的職責(zé)和角色不能發(fā)生越位，否則就會(huì)出現(xiàn)各說(shuō)各話(huà)的局面，大大降低己方主談人在對(duì)方心中的分量，易陷入被動(dòng)局面。　　……

商務(wù)談判:理論、實(shí)務(wù)與藝術(shù) 作者簡(jiǎn)介

潘錦云，男，1975年11月生，安徽桐城人，中國(guó)黨員，安慶師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副院長(zhǎng)、教授、博士、碩士生導(dǎo)師。主講課程主要有“國(guó)際貿(mào)易學(xué)”、“國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)”、“商務(wù)談判”、“世界經(jīng)濟(jì)”等。主要研究方向是城市經(jīng)濟(jì)學(xué)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)。在《改革》、《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》、《經(jīng)濟(jì)學(xué)動(dòng)態(tài)》等學(xué)術(shù)期刊發(fā)表發(fā)表論文30余篇，其中被人大復(fù)印資料全文轉(zhuǎn)載3篇，F(xiàn)為安徽省經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)會(huì)理事、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)會(huì)理事。主持過(guò)教育部人文社科青年項(xiàng)目、安徽省哲學(xué)社會(huì)科學(xué)規(guī)劃辦項(xiàng)目、安徽省教育廳人文社會(huì)科學(xué)研究一般項(xiàng)目等多項(xiàng)省部廳級(jí)課題和橫向合作課題。已獨(dú)著《中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展問(wèn)題》，參著《中部崛起中的新農(nóng)村建設(shè)》，以及參編安徽省“十一五”規(guī)劃教材2部。

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