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讓客戶當場簽單 版權(quán)信息
- ISBN：9787505751415
- 條形碼：9787505751415 ; 978-7-5057-5141-5
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
讓客戶當場簽單 本書特色
適讀人群 ：大眾讀者* 全網(wǎng)粉絲1000萬+、播放10億+銷售實戰(zhàn)派盧戰(zhàn)卡傾囊分享接地氣、易上手的銷售說服技巧，傾囊分享絕對成交的標準流程和成功方程式，成功的成交方法都可復(fù)制！盧戰(zhàn)卡認為：銷售是天底下Z賺錢的行業(yè)！ * 如何說顧客才會聽，如何做顧客才會買，掌控人性法則，讓客戶主動說“我要買”；幫助大家從如何獲取客戶信任到挖掘客戶需求、到客戶維護、說服方式等角度，讓顧客如你所愿地行動起來，當場就簽單！ * 把陌生人變成客戶，直達客戶需求，跳出價格戰(zhàn)陷阱，新興業(yè)態(tài)激活銷售新技能；全面講解真實銷售場景中遇到的各種抗拒情景，手把手教授多套實現(xiàn)成交的標準流程和多種銷售關(guān)鍵技能和工具，贏得無數(shù)銷售員的青睞！ * 適合讀者：一切銷售類從業(yè)人員（中小型企業(yè)老板、微商、電商、直銷、保險、個體戶、銷售總監(jiān)、一線銷售員、談判顧問等）
讓客戶當場簽單 內(nèi)容簡介
顧客遇到銷售就火大，如何讓他卸下防備？ 死記硬背1000句話術(shù)，不如講1個動人故事？ 如何讀懂客戶的5種 “成交信號”，恰到好處地收單？ 如何把商家的賣點變?yōu)榭蛻粲信d趣的買點？ 如何讓客戶長期復(fù)購你們的產(chǎn)品，不被競爭對手搶走？ 如何拿下生性多疑，總愛“挑刺”的顧客？ 如何把東西賣給熟人，還不招人討厭呢？ 生活中處處有營銷，要學會銷售就必須懂得客戶心理和說話技巧。《讓客戶當場簽單》從心理分析和營銷模式切入，幫助大家從如何獲取客戶信任、挖掘客戶需求，到客戶維護、說服方式等角度，讓顧客如你所愿地行動起來，打開客戶心中的鎖，讓客戶當場就簽單！
讓客戶當場簽單 目錄
1 三流的銷售會吆喝，一流的銷售懂人性 001
學會三個“掌控”人性的法則，讓客戶主動說“我要買” 002
狀態(tài)決定銷售成敗，三種外在環(huán)境刺激法助你成交 006
三步御心術(shù)，讓顧客跟著你的思路走 010
解鎖客戶心中六把鎖，不必明說但一定*關(guān)鍵 015
銷售員的這六個臭毛病，中招一個，要立刻改 022
做銷售一定要慎說六種話，不然快成交的訂單也會跑單 027
顧客遇到銷售就火大，如何讓他卸掉防備 031
如何利用“肢體語言”來影響客戶以促進成交 037
2 如何說顧客才會聽，如何做顧客才會買 043
如何獲取顧客信任，讓顧客主動成交 044
如何引導(dǎo)顧客跟著你的思路走，*終實現(xiàn)交易 049
做銷售不會逼單怎么辦？五招逼單術(shù)讓客戶無法拒絕 053
死記硬背1000句話，不如講1個動人故事 059
善于在成交環(huán)節(jié)問話，銷售立馬翻倍 063
成交*關(guān)鍵時刻怎樣說，才能讓客戶不后悔還高興 068
顧客不相信你跟他說的話，如何打消他的疑慮 072
3 厲害了！秘不外傳的黃金成交法則 077
銷售產(chǎn)品時，一個方法讓客戶“賴上你”成交（“小狗成交法”） 078
從被動銷售成為主動成交高手（ABC法則） 083
怎么給顧客報價才更占主動性（“三步報價法”） 089
讀懂客戶的五種“成交信號”，恰到好處地收單 093
客戶比你還懂銷售套路，如何應(yīng)對才能拿下訂單 097
不知道怎么回復(fù)顧客的問題？一個方法助你對答如流 102
4 客戶需求：如何挖掘客戶內(nèi)心隱秘的角落 107
銷售想賺大錢，先抓準客戶痛點、興奮點 108
如何把商家的賣點變?yōu)榭蛻粲信d趣的買點 111
如何提高效率，拿下單價超百萬元的大客戶 116
銷售時帶上這四樣東西，讓顧客難以拒絕 120
5 逆向思維，玩轉(zhuǎn)差異化營銷 125
如何借助逆向思維實現(xiàn)收益倍增 126
如何讓老客戶幫忙介紹新客戶，實現(xiàn)裂變營銷 130
如何做促銷，讓客戶感覺占到了便宜 135
如何少花錢多辦事，學會送贈品的正確玩法 139
銷售在推銷時總被拒絕怎么辦 144
小本生意，如何做營銷才能收益倍增 148
6 客戶維護：如何讓客戶和你一直走下去?? 153
當同行也在接觸我們的客戶，如何防止生意被人搶走 154
如何讓客戶長期復(fù)購我們的產(chǎn)品，不被競爭對手搶走 159
顧客沖你發(fā)火時，如何輕松平息對方的怒火 164
和客戶拉關(guān)系，如果不注意這四點，對方會非常反感 168
如何將新客戶變成可持續(xù)復(fù)購的老客戶 173
顧客說“我想買你同行的”，怎么做才能挽回訂單 177
客戶說“我們已經(jīng)有供應(yīng)商了”，如何挖同行的客戶 183
顧客拉著同伴來把關(guān)，如何把對方變盟友 187
客戶用上了同行的產(chǎn)品還挺滿意，如何讓他轉(zhuǎn)變想法 191
7 因人而異，類型客戶的銷售心法 195
客戶分九類，如何因人而異實現(xiàn)成交 196
如何面對理智型的客戶 202
如何跟非常強勢的獅子型大老板打交道 207
如何跟完美主義的貓頭鷹型老板打交道 212
如何跟善于社交的孔雀型老板輕松實現(xiàn)成交 216
遇到謹慎的綿羊型領(lǐng)導(dǎo)，如何跟他打交道 221
如何拿下生性多疑、總愛“挑刺”的顧客 226
如何發(fā)現(xiàn)高附加值客戶，讓他們直接按原價購買 231
如何把東西賣給熟人還不招人討厭 234
8 團隊管理：凝聚正能量，創(chuàng)造超凡業(yè)績 239
樹立信念：銷售，關(guān)系到每個人的幸福 240
做好這四個角色，從銷售冠軍到銷售管理精英 245
團隊都在搶同一個客戶，如何不得罪同事也能順利簽單 250
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讓客戶當場簽單 節(jié)選
學會三個“掌控”人性的法則，讓客戶主動說“我要買” 銷售員小王有個夢想——在他的每一次銷售中，每一位顧客都能主動地說：“我要買！” 小王問我，有沒有什么方法，能讓他夢想成真呢？我教給大家三個人性應(yīng)用法則，只要我們善于運用這些法則，一定可以激發(fā)顧客更多的成交行為。 **個應(yīng)用法則：呈現(xiàn)稀缺，強化稀缺。 大家都知道“物以稀為貴”，只要是稀缺的東西，往往就更容易激發(fā)人的占有欲，也更容易讓人想要占有。哪怕我們不是真正的稀缺，也要呈現(xiàn)出稀缺性。只要顧客覺得稀缺，他們就會產(chǎn)生想要占有的沖動。 聰明的商家，往往不一下子給客戶很多選擇，這樣會把客戶慣壞，會讓客戶覺得自己有優(yōu)越感，占據(jù)了主動。聰明的商家怎么做呢？他會給顧客限量版的選擇。 比如，有個古董店的老板，有一次賣古董的時候，一個老外跟他談價。 “這兩個瓷瓶一模一樣，加起來能不能便宜一點呢？我兩個都要。” 老外正要講價錢，古董店老板“咣”的一聲就把其中一個瓷瓶給摔碎了。 老板說：“現(xiàn)在就剩下*后一個了，還講價嗎？我保證全天下會有更多的人想要占有它，現(xiàn)在價錢更高了，要不要？” 當然，這是一個特殊案例。不過，平，F(xiàn)實生活中賣東西也是一樣的，我們要想辦法給別人一種“你今天再不搶，產(chǎn)品馬上就停產(chǎn)，馬上就斷貨，過了這村就沒這店兒”的感覺。 贈品也一樣，不要準備得很豐富，只要讓顧客感覺有很豐富的東西，顧客就會等待。這一等，可能被風一吹，就會被別的商家干擾，人家就不會過來買你的產(chǎn)品了。 所以，我們要給客戶做限量推銷，要表示就剩這*后幾個了。不管是特價品，還是贈品，都要體現(xiàn)出限量版，不斷呈現(xiàn)稀缺，強化稀缺。 第二個應(yīng)用法則：擴大傳播，引來圍觀。 人都是有從眾心理的，越是有很多人圍觀的地方，就越會有更多人進來，更多的人就會選擇在這里消費。我們進超市的時候，會發(fā)現(xiàn)超市里經(jīng)常會做類似圍觀效應(yīng)的布局。比如，在水果區(qū)，一群人圍過來的時候，我們會認為那塊區(qū)域的水果絕對是質(zhì)量好、性價比高的，花再多時間我們也得想辦法擠進去搶一些。這就是占便宜的心理。 所以，銷售產(chǎn)品，我們要擴大宣傳，引來圍觀。只要有人圍觀，那就證明這產(chǎn)品是好的，搶是沒錯的，這就是普通人的常識。 我媽媽去菜市場買桃，每次排隊買的桃，她都覺得更好吃，因為這是她圍觀而買來的。人一圍觀就想搶，就想拿到那個自認為更好的東西，盡管花的錢一點也不少。 越圍觀，就顯得越稀缺；越稀缺，顧客就越想占有。只要顧客的占有欲一上來，價值感就會上來，他們就會覺得更值得擁有某樣東西。 第三個應(yīng)用法則：制造競爭、爭搶的局面。 “行動等于稀缺加競爭”，這是讓人行動的魔鬼公式。又稀缺又充滿競爭時，人們都是更搶著行動，瘋狂且更不理智。 比如一些拍賣會、一些競拍場合（比如汽車搖號），在競拍的時候，我們很容易給出能給出的*高價。一個東西我們本來*高準備出3萬，但是發(fā)現(xiàn)有很多人都在競價，處在特別濃厚的競爭氛圍的時候，我們可能愿意出到5萬。 人一遇到競爭者，都有不服輸?shù)囊幻。并且，大家總會覺得它應(yīng)該是屬于我的，我為什么要拱手讓人呢？ 比如賣房或出租房的銷售人員，在讓客戶過來看房的時候，會再叫一撥人同時過來，再叫的這撥人是真客戶還是假客戶不確定，但只要他們過來了，真客戶就會更快、更容易做決定。為什么？因為說不定他本來還想挑毛病，但是當看到別人過來說“很不錯、很好、很想要”的時候，他就會受環(huán)境的刺激，和銷售員說：“先來后到，我們先來的，能不能先定？” 銷售人員要的就是這種爭搶的決定和行動。 又如饑餓營銷、雙11、雙12、618等，以及零點開拍之類的活動，為什么要搞這類集中式的活動呢？只有這樣，才有競爭，才能制造一種“它是屬于你的，你不能拱手相讓給別人”的競爭局面，也就會讓顧客變得不理智。 即使顧客沒有搶到那些特惠的限量版，他也不會讓自己的時間白白浪費，他會愿意繼續(xù)耗點時間，去搶那些稍微優(yōu)惠的東西，以給自己一些心理安慰。這正是很多購物網(wǎng)站做這種集中式的競爭爭搶活動的意義所在。 總結(jié) 想讓顧客主動說“我要買”，讓顧客主動去爭搶，我們需要善用三個人性應(yīng)用法則。 一、呈現(xiàn)稀缺，強化稀缺。 二、擴大傳播，引來圍觀。 三、制造競爭、爭搶的局面。
讓客戶當場簽單 作者簡介
盧戰(zhàn)卡 第十三屆全國青聯(lián)委員，抖音官方認證知識分享官，今日頭條官方認證短視頻營銷專家，全網(wǎng)粉絲1000萬＋、播放量10億＋的新媒體營銷實戰(zhàn)派，多家世界500強企業(yè)特聘講師和IP打造顧問。
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