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銷售常識從入門到精通:美繪插畫版 版權(quán)信息
- ISBN：9787220116797
- 條形碼：9787220116797 ; 978-7-220-11679-7
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售常識從入門到精通:美繪插畫版 本書特色
一本給銷售入門者的學(xué)習(xí)書！一本看得懂、學(xué)得會、用得上的銷售實戰(zhàn)手冊。讓你少走彎路，少犯錯誤，在短時間內(nèi)快速、系統(tǒng)地掌握實用的銷售知識和技巧，成為銷售精英。
銷售常識從入門到精通:美繪插畫版 內(nèi)容簡介
本書詳細闡述了銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，并根據(jù)銷售的完整流程，對銷售準(zhǔn)備、開發(fā)客戶、拜訪客戶、有*溝通、優(yōu)勢談判、促成成交、留住客戶、處理投訴等銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點做了較為細致的指導(dǎo)，讓銷售員在掌握基本銷售技巧的同時，也能在潛移默化中提*能力。同時本書還介紹了銷售精英需要懂得的經(jīng)濟學(xué)和心理學(xué)知識，為銷售人員多方面提*和豐富自我提供了寶貴的知識庫。
銷售常識從入門到精通:美繪插畫版 目錄
你是好的銷售員
PART01從內(nèi)而外勇敢認同自己的職業(yè)
002 銷售讓你的人生更加輝煌
005 自信開啟成功銷售之門
008 熱愛你的產(chǎn)品
PART02綻放美的自己
012 微笑是美的名片
017 真誠是好的武器
020 衣飾得體是敲開客戶心門的通行證
028 禮節(jié)是潤滑劑
PART03銷售員要明確的真相
031 不是你去說服客戶，而是讓客戶自己說服自己
035 成功是一個從量變到質(zhì)變的漫長過程
038 知識有“保鮮期”，學(xué)習(xí)沒有終點
第二篇 銷售準(zhǔn)備
PART01常見的銷售誤區(qū)
044 走不出失敗陰影，妄自菲薄難有作為
048 不給客戶說話機會，喋喋不休招人反感
051 不善于自我反省，屢錯屢犯原地踏步
PART02良好的職業(yè)習(xí)慣
055 建立屬于自己的客戶檔案
059 制訂每天的工作計劃
064 為成功行銷定計劃
PART03電話溝通的準(zhǔn)備
068 明確電話溝通的目標(biāo)
071 想到意外情況的處理方案
073 用備忘錄牽引客戶的思路
第三篇 開發(fā)客戶
PART01捕捉可能的銷售機會
078 抓住隱藏在失敗背后的機會
080 樹立客戶的危機意識，促成顧客購買
082 用寬廣的知識面抓住銷售機會
PART02巧妙通關(guān)做高手
085 以沉默氣勢讓人不容置疑
088 姿態(tài)放高，自上而下
090 利用曖昧資訊擺脫糾纏
PART 03不“打”不相識：電話開發(fā)新客戶
092 先讓對方接納你的人，然后再接納業(yè)務(wù)
094 專心聽別人講話的態(tài)度，是我們所能給予別人的贊美
PART04挖掘潛在客戶
096 和陌生人做朋友
099 收集和篩選目標(biāo)客戶資料
104 利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶
PART05業(yè)務(wù)在客戶之外
108 如何引導(dǎo)你的潛在客戶
110 有益于客戶的構(gòu)想
112 從滿意的客戶處獲得更多的業(yè)務(wù)
PART06找到給你高回報的人
117 鎖定你的目標(biāo)客戶群
121 客戶如花次第開
125 高回報需要深挖掘
第四篇 首次拜訪
PART01加強對你的認知，贏得信任
132 投石問路，先給客戶寄一份資料
134 對你的客戶直接說出你的名字
135 精彩的開場白可以抓住顧客的心
PART02電話約訪
138 謹慎選擇銷售時間和地點
141 找到?jīng)Q策人
144 尊重客戶意見
第五篇 有效溝通
PART01說好3種話：贊揚話、客套話、巧妙話
148 贊揚話—進入客戶內(nèi)心的“通行證”
153 客套話—陌生人之間的“潤滑劑”
155 巧妙話—把話說到點子上
PART02因人施“售”，不同人格的銷售經(jīng)
159 給予者：把發(fā)言權(quán)交給他
161 實干者：循循善誘，請君埋單
163 和平主義者：幫他做決定
166 觀察者：贊賞對方的判斷
PART03準(zhǔn)確解碼客戶
169 聽出話外之意
173 認真傾聽客戶的心聲
PART04巧妙處理溝通中的棘手問題
180 回絕電話的技巧—以吾之“盾”擋爾之“矛”
182 巧妙應(yīng)對喋喋不休的客戶
185 對經(jīng)常打電話的客戶，回答要力求統(tǒng)一
第六篇優(yōu)勢談判
PART01 報價—談判成敗的焦點
188 在行家面前報價不可太高
190 在價格談判上爭取達到雙贏
193 一分價錢一分貨
PART02談判桌上的博弈術(shù)
197 充分挖掘客戶的購買潛力
200 請對方先亮出底牌
203 給成交保留一定余地
第七篇 一切為了成交
PART01產(chǎn)品介紹中的學(xué)問
206 客戶只關(guān)注能給自己帶來好處的產(chǎn)品
212 虛擬未來事件，向客戶賣“構(gòu)想”
215 利用環(huán)境的特點成功簽單
PART02電話銷售成交智慧
218 后期限成交法
221 妙用激將成交法
223 強調(diào)“現(xiàn)在買的好處”，促進成交
PART03想客戶所想
226 一次示范勝過一千句話
228 巧用“添物減價”四字訣，不讓客戶吃虧
230 3個步驟轉(zhuǎn)移客戶的反對意見
第八篇 收尾
PART01捕捉“收網(wǎng)”信號
238 主動出擊，提出成交請求
241 善于運用暗示成交
243 欲擒故縱，鎖定成交
245 銷售員快速成交的8種技巧
PART02漂亮收尾意味著下次成交
249 暴單后要有平常心
252 不因未成交而放棄贈送小禮品
254 及時追蹤產(chǎn)品售后問題
第九篇留住客戶
PART01好服務(wù)贏得下一次成交
260 客服人員必知的說話術(shù)
262 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)關(guān)鍵
265 用過硬的專業(yè)知識解答客戶難題
267 縮短客戶等待的時間
270 上門服務(wù)注意事項
PART02客戶的忠誠度需要呵護
274 總結(jié)客戶流失的原因
277 不同類型的客戶，采取不同的跟進策略
281 小恩小惠留客戶
第十篇巧妙處理投訴
PART01客戶投訴處理細節(jié)
284 客戶抱怨針對性處理訣竅
286 從客戶抱怨中發(fā)掘商機
289 處理電話抱怨時要掌握好措辭和語調(diào)
PART02處理投訴態(tài)度要積極
291 耐心應(yīng)對暴跳如雷的投訴者
295 控制情緒不是強忍不發(fā)作，而是從內(nèi)心覺得沒必要
297 表示歉意后再解釋
PART03 處理投訴態(tài)度要積極
301 處理信函投訴技巧
303 立即回復(fù)50％的顧客投訴
306 處理問題迅速及時
第十一篇 銷售精英要懂經(jīng)濟學(xué)
PART014大關(guān)鍵詞，奠定銷售員經(jīng)濟學(xué)銷售基礎(chǔ)
310 抓住理性消費者的感性軟肋
313 捕捉市場信號釋放出的產(chǎn)品供求機會
316 一個真理：人人有需求，人人是顧客
321 了解顧客偏好，才能投其所好
PART02定價攻略，尋找隱藏的利潤區(qū)
325 完美的定價系統(tǒng)，利潤藏在縫隙里
327 給部分人優(yōu)待：享受8分錢的機票
331 一雙鞋和兩只鞋的差別，讓互補成為習(xí)慣
333 價格與價值如何才能均衡
336 大降價并不意味著賠本賺吆喝
PART03商品賣得好，全靠促銷做得好
339 消費邊際效應(yīng)，多買我就更便宜
342 氛圍促銷：給消費者一個“瘋搶”的理由
344 免費贈送：有贈品他才愿意買
PART04亦敵亦友的競爭對手
347 無商戰(zhàn)，不競爭
350 不要對“價格同盟”存在任何幻想
353 對手也能成為合作伙伴
357 競爭對手也能為你送來顧客
第十二篇 銷售精英要懂心理學(xué)
PART01深度解析不同客戶的微妙心理：給他一個掏錢的理由
360 占便宜型客戶心理：我能否得到實在的優(yōu)惠
363 內(nèi)向型客戶心理：我能否真切體會到你的真誠
366 外向型客戶心理：喜歡就買，求你不要啰唆
368 墨守成規(guī)型客戶心理：我得弄明白到底有何用
371 隨和型客戶心理：不斷加壓我就走
PART02催眠他，你的業(yè)績勢不可擋
373 全面催眠包圍客戶感覺，讓其現(xiàn)在購買
376 介紹產(chǎn)品，將客戶引入催眠過程
380 肢體語言催眠，動作更能左右他
382 借力使力，讓客戶不可抗拒
386 不可抗拒的聯(lián)想指令讓客戶由被動變主動
PART03步步為營的心理成交技巧
389 假定成交法
392 從眾心理成交法
394 哀兵策略成交法
396 步步為營成交法
398 從客戶的言談中捕捉成交信號
401 不說不該說的話
PART04銷售員從平凡到卓越的心理成長技巧
404 為你的工作而驕傲，這個世界沒有人離得開銷售
407 你如何看待自己—請加強自我意識
409 直面阻礙銷售成功的兩個精神絆腳石
411 成功銷售的8大關(guān)鍵點
416 5個力，成功銷售員的5項修煉
420 心態(tài)決定一切，5個不同時期銷售員的心態(tài)剖析
展開全部
銷售常識從入門到精通:美繪插畫版 節(jié)選
你是好的銷售員 PART01從內(nèi)而外勇敢認同自己的職業(yè) 銷售讓你的人生更加輝煌 要想取得事業(yè)的成功離不開銷售，要想實現(xiàn)自我價值也離不開銷售。銷售是我們生存在這個世界上所必須具備的能力。無論是一國總統(tǒng)還是平民百姓，都需要銷售。總統(tǒng)的競選班子，實質(zhì)上就是一個銷售總統(tǒng)候選人理念的班子。教授需要銷售。教授的每一次著書立說，實質(zhì)上就是一次銷售行動，銷售自己的思想，傳播自己的理念。學(xué)生亦需要銷售。無論是博士、碩士還是本科生，在進入社會后，你都需把你的才華、你美好的一面，展示在招聘者的面前，這就是銷售。 無論是生活或是工作的需要，你都要不斷地把自己銷售給親友、同事或上司，以博得其好感，爭取友誼、合作或升遷。因為你無時無刻不在銷售，即使你不是銷售人員，但你仍在銷售，而且銷售將伴隨你的一生。 很多人都希望自己有高檔住房、名牌汽車，但這都需要錢。怎樣才能更快、更多地賺到錢呢？就是干銷售。因為干這行不需要你有很高的學(xué)歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你具備扎實的專業(yè)知識和專業(yè)技能，它只需要你的勤勞和智慧。你只要能把東西賣出去，就能賺錢。據(jù)統(tǒng)計，80%以上的富翁都曾做過銷售人員。戴爾的成功與他早年的銷售經(jīng)歷也是密不可分的。 在學(xué)生時代，戴爾為一家報社銷售報紙，自己從銷售出去的報紙中拿提成。為了能銷售出更多的報紙，戴爾搜集了附近社區(qū)居民的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等，并記錄下來。每逢這些日子，他便向節(jié)日中的人們寄去一份小禮物。這一招大見奇效，他的報紙銷售得異常火爆。到了大學(xué)，戴爾愛上了電腦，他以一個銷售人員的眼光發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)存的電腦銷售體制中的諸多弊端。他瞅準(zhǔn)了這個市場空當(dāng)，做起了電腦銷售的生意，成立了一家公司，并將其公司銷售給大眾，向大家提供他們所需要的電腦。成功后的戴爾曾經(jīng)這樣說道：“由于我的銷售經(jīng)歷，我得以發(fā)現(xiàn)市場的空隙和顧客的需求，從而找到了一種更好的銷售方式—零庫存運行模式和為客戶量身定做電腦，而這就是戴爾電腦公司成功的基礎(chǔ)！ 假如戴爾沒有做過銷售人員，他就不會了解市場的運作規(guī)律，也就難以找到市場的空隙和顧客的需求，從而就找不到這種更好的銷售方式。 美國管理大師彼得·杜拉克曾經(jīng)說過：“未來的總經(jīng)理，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生。”比爾·蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)也談到：他之所以會成功，不是因為他很懂電腦，而是因為他很會銷售。他親自去銷售軟件，連續(xù)銷售了6年之久，才開始從事管理工作。李嘉誠銷售鐘表、鐵桶，從中掌握了做事業(yè)的訣竅；王永慶賣米起家，利用其靈活的經(jīng)營手段，成就其塑膠王國；蔡萬霖與其兄蔡萬春從賣醬油起家，直到華人世界十大富商…… 在日常生活中，買賣隨時隨地都在進行。錢從這個人的口袋里流出，流進了那個人的腰包；然后又從那個人的腰包流出，流進了另一個人的口袋。你只要設(shè)法讓錢流進你的口袋，你就成功了。買賣的前提條件是，要能找到買你的產(chǎn)品的人，也就是我們常說的客戶。 美國巨富亞默爾在17歲那年被淘金熱所吸引，投入到了淘金者的行列。山谷里氣候干燥，水源奇缺，尋找金礦的人感到痛苦的就是沒有水喝。他們一邊尋找金礦，一邊罵道：“要是有一壺涼水，老子給他一塊金幣。”“誰要是讓我狂飲，老子給他兩塊金幣。”說者無意，聽者有心。在一片“渴望”聲中，亞默爾退出了淘金的熱浪，挑著水桶、提著水壺向那些淘金者賣水。結(jié)果，那些口干舌燥的淘金者蜂擁而上，把金幣一個個扔到了他的手中。 一個鄉(xiāng)下人去上海打工，他以“花盆土”的名義，向不見泥土而又愛花的上海人兜售含有沙子和樹葉的泥土，結(jié)果賺了大錢；中國年輕的“打工皇帝”—年薪300萬的華中科技大學(xué)中文碩士何華彪銷售的是“孫子兵法營銷理論”，他是用轉(zhuǎn)讓研究成果使用權(quán)的方式來進行銷售的。 由此可見，在知識經(jīng)濟時代，懂得的知識越多，懂得的知識越有價值，就會賺到更多的錢，難怪比爾·蓋茨會成為世界首富。不管到什么時候，也無論你預(yù)備將來做什么，銷售對每一個人來說都很重要。學(xué)習(xí)銷售，就是學(xué)習(xí)走向成功的經(jīng)驗；學(xué)習(xí)銷售，就是人生成功的起點。它是人生必修的一門功課，人人都應(yīng)該學(xué)習(xí)銷售，因為它能使你的人生更加輝煌。
銷售常識從入門到精通:美繪插畫版 作者簡介
宿文淵，原名宿春禮，從事圖書策劃及出版社科類、勵志類圖書50部，其中《比爾蓋茨給青少年的11條準(zhǔn)則》《狼性法則——職場強者生存之道》《責(zé)任勝于能力》《責(zé)任——優(yōu)秀員工的行為準(zhǔn)則》《方法總比困難多》《人一生要注意的50個細節(jié)》《思路決定出路》等多部圖書在圖書市場保持常銷。
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