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現(xiàn)代談判策略與技巧

作者：姚鳳云
出版社：四川大學(xué)出版社出版時(shí)間：2021-04-01
開本： 16開 頁(yè)數(shù)： 261
本類榜單：管理銷量榜
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現(xiàn)代談判策略與技巧 版權(quán)信息

現(xiàn)代談判策略與技巧 內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　改革開放以來(lái)，在加速建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的今天，我國(guó)整個(gè)社會(huì)生活舞臺(tái)猶如一個(gè)碩大的談判場(chǎng)。這使越來(lái)越多的人逐漸認(rèn)識(shí)到談判在現(xiàn)代人類生活中的重要地位和作用，意識(shí)到如果欠缺這方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)對(duì)自身和事業(yè)的發(fā)展造成障礙。因而，人們除迫切地要求投入談判實(shí)踐，從中增長(zhǎng)見識(shí)和經(jīng)驗(yàn)之外，還更迫切地需要他人給予談判理論和實(shí)踐方面的全面、系統(tǒng)、具體、切實(shí)的指導(dǎo)，以提高自己的談判能力和水平，使自己在各種現(xiàn)代談判中取得成功。為了滿足人們的這些主觀要求適應(yīng)我國(guó)新時(shí)期發(fā)展的客觀需要，各類院校能以系統(tǒng)的現(xiàn)代談判理論和實(shí)踐知識(shí)對(duì)現(xiàn)代談判人才進(jìn)行培養(yǎng)，特編寫了《現(xiàn)代談判策略與技巧》！　　冬F(xiàn)代談判策略與技巧》共分五篇十七章。各篇各章以大量的理論和實(shí)例論述了現(xiàn)代談判的概念、特征、原則、分類、程序、策略、技巧和藝術(shù)；詳盡地介紹了商務(wù)談判、文化談判、求職錄用談判、家庭鄰里談判等各種談判的實(shí)操策略。　　《現(xiàn)代談判策略與技巧》具有理論與實(shí)踐相結(jié)合的特點(diǎn)，既以例釋理，又以理析例，闡釋論述深入淺出、通俗易懂，具有較強(qiáng)的知識(shí)性、趣味性、技能性、藝術(shù)性和實(shí)用性。

現(xiàn)代談判策略與技巧 目錄

**篇 現(xiàn)代談判理論篇
**章 談判概述
**節(jié) 談判的概念
第二節(jié) 談判的特征
第三節(jié) 談判的要素和影響的多因素
第二章 談判產(chǎn)生和發(fā)展的歷史
**節(jié) 談判的產(chǎn)生和古代談判
第二節(jié) 近代談判
第三節(jié) 現(xiàn)代談判
第三章 談判的原則和分類
**節(jié) 談判的一般原則
第二節(jié) 談判的分類
第四章 談判程序
**節(jié) 談判的準(zhǔn)備
第二節(jié) 談判的進(jìn)行
第五章 談判策略
**節(jié) 談判策略的作用
第二節(jié) 談判策略的選擇和運(yùn)用
第三節(jié) 常用的談判策略
第六章 談判經(jīng)典理論
**節(jié) 談判需要理論
第二節(jié) 談判原則理論
第三節(jié) 談判技巧理論

第二篇 商務(wù)談判實(shí)踐篇
第七章 商務(wù)談判概述
**節(jié) 商務(wù)談判的含義、特點(diǎn)和作用
第二節(jié) 商務(wù)談判的原則
第三節(jié) 商務(wù)談判的分類
第八章 商務(wù)談判的內(nèi)容和形式
**節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容
第二節(jié) 商務(wù)談判的形式
第九章 商務(wù)談判的過(guò)程
**節(jié) 商務(wù)談判的開局階段
第二節(jié) 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段
第三節(jié) 商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商階段
第四節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)束階段
第十章 商務(wù)談判的策略
**節(jié) 商務(wù)談判的探測(cè)方法
第二節(jié) 商務(wù)談判的砍價(jià)方法
第三節(jié) 商務(wù)談判的應(yīng)變對(duì)策
第四節(jié) 商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)和拒絕方法
……
第三篇 文化談判實(shí)踐篇
第四篇 求職錄用談判實(shí)踐篇
第五篇 家庭鄰里談判實(shí)踐篇
主要參考文獻(xiàn)
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現(xiàn)代談判策略與技巧 節(jié)選

　　一、按商務(wù)談判的具體內(nèi)容分類　　商務(wù)談判按具體內(nèi)容可分為商品購(gòu)銷談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包談判、租賃業(yè)務(wù)談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、資金借貸談判、勞務(wù)合作談判、損害及違約賠償談判。　。ㄒ唬┥唐焚(gòu)銷談判　　商品購(gòu)銷談判是指就一般商品的購(gòu)銷而進(jìn)行的談判，包括國(guó)內(nèi)貨物買賣和國(guó)際貨物進(jìn)出口業(yè)務(wù)談判！　∵@類談判包括以下內(nèi)容：價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格型號(hào)、預(yù)付款、*終付款、原材料生產(chǎn)工藝、包裝、運(yùn)輸方式、保險(xiǎn)、進(jìn)口關(guān)稅、許可證和交貨日期等！　∵@類談判在商務(wù)談判中占有很大的比重，是企業(yè)商務(wù)活動(dòng)中較為重要的一部分。商品購(gòu)銷談判一般包含商品購(gòu)進(jìn)和商品銷售兩個(gè)主要環(huán)節(jié)。這種談判交易的動(dòng)機(jī)較確定，標(biāo)的較清楚，手續(xù)也較簡(jiǎn)單，因而能迅速?zèng)Q定交易是否達(dá)成！　。ǘ┘夹g(shù)貿(mào)易談判　　技術(shù)貿(mào)易談判是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即通過(guò)買賣方式，把某種技術(shù)從賣方轉(zhuǎn)給買方而進(jìn)行的談判！　〖夹g(shù)貿(mào)易談判一般分為兩個(gè)部分，即技術(shù)談判和商務(wù)談判！　〖夹g(shù)談判是指供受各方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)、驗(yàn)收等問(wèn)題進(jìn)行商談。受方通過(guò)談判可進(jìn)一步了解供方的情況，摸清技術(shù)和設(shè)備是否符合本單位的實(shí)際和要求，*后確定引進(jìn)與否！　∩虅(wù)談判是各方就有關(guān)價(jià)格支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進(jìn)行商談。通過(guò)商務(wù)談判確定合理的價(jià)格、有效的途徑與方法，以及如何將技術(shù)設(shè)備順利從供方轉(zhuǎn)移到受方！　〖夹g(shù)貿(mào)易談判包括以下內(nèi)容：明確協(xié)議項(xiàng)目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍，明確供方必須提供相關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料，并規(guī)定不提供資料的責(zé)任；明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問(wèn)題；明確提供的技術(shù)屬于供方所有并正在使用，技術(shù)服務(wù)條款，培訓(xùn)技術(shù)受方的技術(shù)人員，安裝試用與考核驗(yàn)收，技術(shù)保密，價(jià)格與交付方式和不可抗力等！　。ㄈ┕こ坛邪勁小　」こ坛邪勁惺侵腹こ添(xiàng)目承包單位通過(guò)投標(biāo)或接受委托等方式與工程項(xiàng)目的使用單位簽訂合同或協(xié)議而進(jìn)行的商務(wù)談判！　」こ坛邪勁邪ㄒ韵聝(nèi)容：人工成本、材料成本、保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍、進(jìn)度報(bào)告、承包公司的服務(wù)范圍、工程設(shè)計(jì)調(diào)整、價(jià)格變動(dòng)、設(shè)備保證書、工程留置權(quán)！　」こ坛邪勁惺*復(fù)雜的商務(wù)談判之一。　　1.談判主體多元化　　談判通常是由兩方以上的人員參加，即使用方、設(shè)計(jì)方、監(jiān)理方、承建方。承建方又可能有分包商、施工單位。使用方還可能有投資方、管理方等。　　2.涉及面廣，程序復(fù)雜　　（1）在技術(shù)上，工程承包談判包括勘察、設(shè)計(jì)、建筑、施工、設(shè)備制造和安裝、操作使用，直到生產(chǎn)！　。2）在經(jīng)濟(jì)上，包括商品貿(mào)易、資金信貸、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，以及招標(biāo)與投標(biāo)項(xiàng)目管理等。　　所以，無(wú)論從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)，還是從法律角度看，工程承包談判都比一般的商品購(gòu)銷談判難度要大。　　3.所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大　　由于工程營(yíng)建時(shí)間長(zhǎng)、金額大，各方由此承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大，因而談判各方都會(huì)小心謹(jǐn)慎、仔細(xì)研究，使談判持續(xù)的時(shí)間相應(yīng)延長(zhǎng)。　。ㄋ模┳赓U業(yè)務(wù)談判　　租賃業(yè)務(wù)談判是指承租方（用戶）與租賃公司或其他企業(yè)為租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的商務(wù)談判！　∽赓U業(yè)務(wù)談判涉及以下內(nèi)容：機(jī)器設(shè)備的選擇，交貨情況，維修保養(yǎng)責(zé)任，租期到后的處理，租金的計(jì)算方式以及支付方式，租賃期內(nèi)租賃者與承租者的責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)關(guān)系等。　　租賃業(yè)務(wù)談判應(yīng)注意的問(wèn)題是，租賃設(shè)備的財(cái)產(chǎn)所有權(quán)與使用權(quán)截然分開，設(shè)備所有權(quán)屬于出租方，承租方僅享有使用權(quán)和收益權(quán)。在法律上，出租方的所有權(quán)不可侵犯。租賃期滿后，租賃設(shè)備應(yīng)退還出租方或按合同規(guī)定處理。　。ㄎ澹┖腺Y經(jīng)營(yíng)談判　　合資經(jīng)營(yíng)談判是指兩個(gè)或多個(gè)組織就簽訂合作協(xié)議而共同擁有企業(yè)進(jìn)行的談判！　1.合資經(jīng)營(yíng)談判的特點(diǎn)　　合資經(jīng)營(yíng)談判的特點(diǎn)：①合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)以貨幣計(jì)算各自投資的股權(quán)和比例，并按股權(quán)比例分擔(dān)盈虧和風(fēng)險(xiǎn)。②合資各方實(shí)行共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共負(fù)盈虧。投資各方共同組成董事會(huì)，聘任總經(jīng)理，組成經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，共同負(fù)責(zé)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)！　2.合資經(jīng)營(yíng)談判的內(nèi)容　　合資經(jīng)營(yíng)談判的內(nèi)容包括：①合資項(xiàng)目的可行性。②合資各方在合作過(guò)程中所應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)和責(zé)任以及享有的權(quán)利。③合資各方的違約責(zé)任！　3.合資經(jīng)營(yíng)談判應(yīng)注意的問(wèn)題　　合資經(jīng)營(yíng)必須建立具有法人地位的合營(yíng)實(shí)體。合資企業(yè)的組織形式為有限責(zé)任公司。合資企業(yè)僅以自己公司的財(cái)產(chǎn)承擔(dān)責(zé)任，投資者對(duì)企業(yè)債務(wù)所負(fù)的責(zé)任也僅以自己的投資額為限，股東之間互相不負(fù)連帶責(zé)任，債權(quán)人不能追索股東投資以外的債務(wù)。由于這種有限責(zé)任制易為合資各方所接受，因此，目前在國(guó)際上已被普遍采用。　。┵Y金借貸談判　　資金借貸談判是指借貸各方就資金借貸有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行的談判！　≠Y金借貸談判包括以下6個(gè)方面的主要內(nèi)容：①貨幣。資金借貸，特別是國(guó)際的資金借貸，涉及貨幣兌換，各方可按國(guó)際匯率的變化確定兌換的比例，規(guī)定應(yīng)對(duì)貨幣的升值或貶值所采取的補(bǔ)償措施。②利率，即利息率。借方必須按利率向貸方返回所借資金及利息。貸款一般分為低息貸款、高息貸款和無(wú)息貸款。貸款的利率不但取決于貸款的類型，也取決于貸款的期限、項(xiàng)目等。各方可根據(jù)國(guó)際慣例、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)洽談。③貸款期限。貸款期限是資金談判中的重要內(nèi)容。各方不僅應(yīng)明確貸款期限，還應(yīng)明確如延期還款應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任及相應(yīng)的賠償。④保證條件。在資金借貸中，擔(dān)保是必不可少的。為了保證借方信守協(xié)議，貸方不受損失，借方可委托保證人或銀行以某種形式擔(dān)保并督促借方履行協(xié)議。⑤寬限期。談判條款中一般附帶貸款寬限期，如借方在資金使用、償還期間發(fā)生意外或其他原因致使貸款不能如期歸還時(shí)，可在寬限期內(nèi)償還。⑥違約責(zé)任。為保證協(xié)議順利履行，還必須規(guī)定借貸各方的違約責(zé)任！　　

現(xiàn)代談判策略與技巧 作者簡(jiǎn)介

姚鳳云，廣東南方職業(yè)學(xué)院管理學(xué)教授，從事高教工作30余年；曾主講公共行政管理、管理溝通與談判、創(chuàng)新管理、公共關(guān)系學(xué)等10幾門課程；共作者或主編出版專著和教材16部；共發(fā)表論文70余篇。 朱海鳳，2008年開始陸續(xù)創(chuàng)辦北京博零和文化傳媒有限公司等3家公司，并出任董事長(zhǎng)職務(wù)。 戴國(guó)寶，現(xiàn)任職于山西能源學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系，副教授，2017年1月畢業(yè)于澳門城市大學(xué)，獲工商管理博士。

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