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銷售管理

作者：顧金蘭，白麗，尚德萍主編

出版社：東北財經(jīng)大學(xué)出版社出版時間：2022-12-01

開本： 26cm 頁數(shù)： 316頁

本類榜單：管理銷量榜

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版權(quán)信息
內(nèi)容簡介
目錄

銷售管理版權(quán)信息

ISBN：9787565446412
條形碼：9787565446412 ; 978-7-5654-4641-2
裝幀：一般膠版紙
冊數(shù)：暫無
重量：暫無
所屬分類：
管理
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銷售管理內(nèi)容簡介

在研究內(nèi)容上不僅涵蓋了銷售經(jīng)理從事銷售管理活動所要掌握的基本理論、基本策略以及所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和技能，而且避免與市場營銷學(xué)、推銷學(xué)、分銷渠道管理等相關(guān)課程的重復(fù)和交叉，把銷售管理的研究內(nèi)容凝練為5個組成部分，即在闡述銷售管理基本原理的基礎(chǔ)上，從銷售經(jīng)理的角度，以實現(xiàn)企業(yè)銷售利潤為目標(biāo)，對銷售管理涉及的銷售規(guī)劃管理、銷售過程管理、銷售對象管理、銷售人員管理等進行了系統(tǒng)的闡述。

銷售管理目錄

第1篇銷售管理導(dǎo)論/1 第1章銷售管理概述/1 學(xué)/1 1.1銷售概述/2 1.2銷售管理的研究內(nèi)容/4 1.3銷售人員職業(yè)生涯/7 1.4銷售管理的發(fā)展趨勢/14 思政園地/17 基本訓(xùn)練/17 第2章銷售管理基本原理/21 學(xué)/21 2.1銷售方格理論/22 2.2銷售模式與管理風(fēng)格/25 2.3銷售漏斗理論與客戶開發(fā)/29 思政園地/33 基本訓(xùn)練/34 第2篇銷售規(guī)劃管理/37 第3章銷售組織管理/37 學(xué)/37 銷售組織概述/38 銷售部門的組織形式/40 3.3銷售部門內(nèi)部崗位設(shè)計及職責(zé)/47 思政園地/52 基本訓(xùn)練/53 第4章銷售計劃管理/56 學(xué)/56 銷售預(yù)測/57 4.2銷售目標(biāo)管理/63 4.3銷售配額/66 4.4銷售預(yù)算/71 4.5銷售計劃概述和編制/75 思政園地/81 基本訓(xùn)練/82 第5章銷售區(qū)域管理/85 學(xué)/85 5.1銷售區(qū)域設(shè)計與管理/86 5.2鋪貨與竄貨管理/90 5.3銷售終端管理/96 思政園地/100 基本訓(xùn)練/101 第3篇銷售過程管理/104 第6章銷售程序與技巧/104 學(xué)/104 銷售準(zhǔn)備/105 訪問客戶/116 銷售展示/124 6.4處理顧客異議/129 促成交易/139 思政園地/149 基本訓(xùn)練/150 第4篇銷售對象管理/153 第7章客戶管理/153 學(xué)/153 7.1客戶關(guān)系管理/154 7.2客戶分級管理/158 7.3客戶信用管理/165 7.4客戶投訴管理/173 7.5客戶服務(wù)管理/177 思政園地/182 基本訓(xùn)練/182 第8章中間商管理/185 學(xué)/185 中間商的概念及主要類別/186 經(jīng)銷商管理/188 8.3代理商管理/194 8.4特許經(jīng)營商管理/196 思政園地/1 基本訓(xùn)練/1 第5篇銷售人員管理/3 第9章銷售人員的招聘與培訓(xùn)/3 學(xué)/3 9.1銷售人員的招聘/4 9.2銷售人員的甄選/9 9.3銷售人員培訓(xùn)管理/216 思政園地/229 基本訓(xùn)練/230 第10章銷售人員的激勵管理/233 學(xué)/233 10.1激勵的基本原理/234 10.2激勵的原則與形式/240 10.3銷售人員的成長過程與激勵方式/245 思政園地/253 基本訓(xùn)練/254 第11章銷售人員考評及薪酬/257 學(xué)/257 11.1銷售人員的績效考評/258 11.2銷售人員的薪酬制度/268 思政園地/276 基本訓(xùn)練/277 第12章銷售管理控制/279 學(xué)/279 12.1銷售管理控制概述/280 12.2銷售管理控制的基礎(chǔ)表格/283 12.3管理表格的設(shè)計與實際應(yīng)用/293 12.4銷售例會/296 12.5隨訪觀察/299 12.6述職談話/301 思政園地/308 基本訓(xùn)練/309 主要參考文獻(xiàn)/312

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