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醫(yī)藥代表銷售突圍

醫(yī)藥代表銷售突圍

作者：鄢圣安
出版社：中華工商聯合出版社出版時間：2023-06-01
開本： 32開 頁數： 244
本類榜單：管理銷量榜
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醫(yī)藥代表銷售突圍 版權信息

  • ISBN：9787515836379
  • 條形碼：9787515836379 ; 978-7-5158-3637-9
  • 裝幀：平裝
  • 冊數：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

醫(yī)藥代表銷售突圍 本書特色

醫(yī)藥行業(yè)政策變化加上新冠病毒感染疫情的突發(fā)，致使醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展形勢大變。不管是醫(yī)院市場的集采、國談、（疾。┰\斷相關分類（DRGs）等政策變化對OTC市場的影響，還是OTC市場本身受藥店連鎖率越來越高、醫(yī)保嚴管、診所對輸液的嚴管、中醫(yī)藥的興起、互聯網對醫(yī)藥市場批發(fā)和零售端等的影響，都讓整個醫(yī)藥零售市場發(fā)生了很大變化，藥企銷售的難度越來越大，勤奮和服務好變成標配。如何肯干、能干、巧干，是我們在目前的醫(yī)藥形勢下成為卓越醫(yī)藥代表所需要思考的問題。 本書的特點是什么？全面、實戰(zhàn)、實效。。

醫(yī)藥代表銷售突圍 內容簡介

本書是一位從初級OTC醫(yī)藥銷售代表成長起來的銷售經理的經驗分享，當作者培訓手下業(yè)務員的時候，苦于沒有現成的教材，于是將自己的操作經驗進行創(chuàng)作整理，形成這本具體、務實的“實戰(zhàn)教程”。沒有復雜的理論，只有作為一名專業(yè)的OTC醫(yī)藥代表在開發(fā)藥店時需要掌握的技巧和知識：銷售前的心態(tài)和知識儲備；標準化藥店開發(fā)；鋪貨后不能放任不管，要進行銷量維護；客戶是需要長期維護的；如何做促銷；一些相關的實用技巧。

醫(yī)藥代表銷售突圍 目錄

章　醫(yī)藥人的職業(yè)規(guī)劃節(jié)　基層銷售代表的發(fā)展路徑/第二節(jié)　什么樣的公司值得追隨/第三節(jié)　成長晉級的路上要注意什么/ 第二章　終端代表的“三態(tài)”“三動”和“七力”節(jié)　“三態(tài)”：心態(tài)、狀態(tài)、態(tài)度/第二節(jié)　“三動”：主動、行動、感動/第三節(jié)　“七力”：忍耐力、溝通力、控制力、觀察力、 分析力、學習力、執(zhí)行力/ 第三章　陌生拜訪前的準備節(jié)　知己知彼：知產品、知流程、知政策、知服務、 知競品/第二節(jié)　知市場：單體藥店、連鎖藥店、民營診所/第三節(jié)　做好五個心態(tài)準備/第四節(jié)　做好物料和道具準備/第五節(jié)　做好形象準備/第六節(jié)　28個常見問題話術/ 第四章　終端客戶開發(fā)方法（上）節(jié)　八個客戶來源/第二節(jié)　談判找對關鍵人/第三節(jié)　陌生拜訪，負責人不在怎么辦/第四節(jié)　終端客戶開發(fā)談判八步驟（上）/第五節(jié)　終端客戶開發(fā)談判八步驟（下）/ 第五章　終端客戶開發(fā)方法（下）節(jié)　二次跟蹤，提高成交率/第二節(jié)　老客戶新品開發(fā)的十個思路/第三節(jié)　鋪貨原則：保質保量/第四節(jié)　三種經典實用的成交法則/ 第六章　終端有拜訪才有銷量節(jié)　終端拜訪存在的七個問題/第二節(jié)　為什么要做好終端拜訪工作/第三節(jié)　做好拜訪前的規(guī)劃/第四節(jié)　看貨、訂貨、壓貨、維價技巧/ 第七章　終端陳列：位置決定銷量節(jié)　為什么要重視陳列工作/第二節(jié)　怎么做陳列更有效/第三節(jié)　如何占領好的藥店陳列位置/第四節(jié)　診所陳列這么做/第五節(jié)　陳列的六大奧秘/第六節(jié)　陳列的日常維護/ 第八章　終端培訓：讓店員明明白白地推節(jié)　銷售人員對終端培訓的誤區(qū)/第二節(jié)　終端培訓的作用/第三節(jié)　產品培訓前的知識儲備和技能儲備/第四節(jié)　線下培訓——一對一店員培訓/第五節(jié)　線下培訓——貼柜培訓/第六節(jié)　線下培訓——集中化培訓/第七節(jié)　線上培訓的四種形式/第八節(jié)　店員培訓操作要點/第九節(jié)　終端診所醫(yī)生的培訓/第十節(jié)　如何保障培訓的效果/ 第九章　終端客情建設：客情=銷量節(jié)　正確認識客情關系/第二節(jié)　你跟客戶是客情還是交情/第三節(jié)　評估客情的三個指標/第四節(jié)　如何讓客戶記住你/第五節(jié)　和客戶愉快地聊天/第六節(jié)　利益共享，實現捆綁/第七節(jié)　客情從贊美開始/第八節(jié)　和客戶一樣關心他的生意/第九節(jié)　處理矛盾，促進客情/第十節(jié)　貨款回收技巧/ 第十章　終端動銷：用銷售促進合作節(jié)　產品動銷來源的兩條線/第二節(jié)　終端動銷是多因一果/第三節(jié)　動銷活動的設計與執(zhí)行/第四節(jié)　門店促銷活動開展/第五節(jié)　會議營銷——學術會與圓桌會/第六節(jié)　醫(yī)生處方上量八個階段的銷售策略/第七節(jié)　通過數據分析提高銷量/第八節(jié)　如何發(fā)現新的動銷方法/ 第十一章　醫(yī)藥互聯網：創(chuàng)造價值、服務患者節(jié)　醫(yī)藥互聯網的發(fā)展概況/第二節(jié)　B2C和O2O渠道購藥的區(qū)別/第三節(jié)　新零售動銷的注意事項/第四節(jié)　醫(yī)藥互聯網的未來/節(jié)　基層銷售代表的發(fā)展路徑
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醫(yī)藥代表銷售突圍 作者簡介

鄢圣安，廣西實正藥業(yè)OTC總監(jiān)，原內蒙古天奇蒙藥天奇商學院副院長。自媒體“OTC銷售研究者鄢圣安”主辦人，千聊APP,喜馬拉雅APP“鄢圣安講OTC營銷”主播。“谷豐觀點”，中國醫(yī)藥聯盟，《21世紀藥店》，《醫(yī)藥經濟報》等多家媒體特約撰稿人。出版專著《OTC醫(yī)藥代表藥店開發(fā)與維護》，《OTC醫(yī)藥代表藥店銷售36計》等。培訓過的客戶：康美藥業(yè)（華西大區(qū)），廣州國藥，九芝堂、廣藥白云山湖北團隊，修正頸腰康事業(yè)部，桂林三金，浙江康恩貝，安徽淮仁堂，南京同仁堂，修正頸腰康、九芝堂，馬應龍，揚子江，中國中藥，修正斯達舒（山東），哈藥集團，太極集團，九州通器械，華潤三九浙江團隊，揚子江西南大區(qū)，華潤三九、華潤紫竹、羚銳制藥等100多家藥企和銷售團隊培訓。

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