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定價的10項法則:增加利潤,保持領(lǐng)先 版權(quán)信息
- ISBN：9787121472589
- 條形碼：9787121472589 ; 978-7-121-47258-9
- 裝幀：平塑勒單襯
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
定價的10項法則:增加利潤,保持領(lǐng)先 本書特色
1）本書關(guān)注定價策略，內(nèi)容與時俱進，具有現(xiàn)實意義。 2）本書提供了基于實踐的理論知識，還提供了配套的行動步驟。 3）本書的針對性強，直擊當前銷售困境的痛點。 4）提供多層次的收益，既可以為銷售人員自身賦能，也可以作為培訓的交付產(chǎn)品賦能客戶。
定價的10項法則:增加利潤,保持領(lǐng)先 內(nèi)容簡介
在復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境中，企業(yè)如何才能在不失去客戶的情況下生存并持續(xù)獲利？對此，本書給出了有效的解決方案。本書基于作者從實踐中總結(jié)的理論知識，強調(diào)了合理的定價策略對保護利潤的重要性，并通過10項法則來指導(dǎo)讀者實施一個個關(guān)鍵的行動步驟，以設(shè)定完美的價格，從而幫助企業(yè)增加收入和利潤。本書內(nèi)容的針對性強，直擊銷售困境的痛點。事實上，如果客戶明白他們的錢將變得更有價值，他們就會同意更高的價格，而不必轉(zhuǎn)向價格競爭。
定價的10項法則:增加利潤,保持領(lǐng)先 目錄
導(dǎo)論 .................................................................................................. 1
如何適應(yīng)供應(yīng)鏈中斷和成本上升帶來的混亂 ........................ 2
領(lǐng)導(dǎo)力的重要性 ....................................................................... 3
建立基于價值的定價團隊 ....................................................... 5
以終為始 .................................................................................. 6
了解所需的能力 ....................................................................... 8
支持價值領(lǐng)導(dǎo)者 ..................................................................... 10
避免緊急情況 ......................................................................... 11
本書結(jié)構(gòu)：增加收入和盈利的10項法則 .............................. 14
**章 法則一：為利潤定價 ..................................................... 19
利用價格增加利潤 ................................................................. 20
當潮水退去時 ......................................................................... 21
成本正在上升 ......................................................................... 22
三項必要的調(diào)整 ..................................................................... 23
聚焦收入帶來的問題 ............................................................. 24
找到應(yīng)對通貨膨脹挑戰(zhàn)的正確方法...................................... 25
成本方面的競爭劣勢 ............................................................. 27
更好的成本視角 ..................................................................... 28
導(dǎo)致問題的常見策略 ............................................................. 29
轉(zhuǎn)向基于利潤的定價方法 ..................................................... 32
緩慢且穩(wěn)重地贏得比賽 ......................................................... 33
定價成熟度模型 ..................................................................... 34
定價的兩個層面 ..................................................................... 35
建立自信定價流程的標準 ..................................................... 37
結(jié)束語 .................................................................................... 38
第二章 法則二：有效的執(zhí)行勝過好戰(zhàn)略 ................................. 39
執(zhí)行與戰(zhàn)略，哪個更重要？ ................................................. 40
讓戰(zhàn)略簡單易懂 ..................................................................... 41
偉大的執(zhí)行始于以結(jié)果為中心的思維 .................................. 42
簡化分析 ................................................................................ 45
彈性分析提供洞察 ................................................................. 46
更好的價值信息和客戶定位 ................................................. 48
識別能帶來利潤的客戶群體 ................................................. 50
價格折扣有多有效？ ............................................................. 53
使用約定法則控制價格折扣 ................................................. 55
第三章 法則三：摒棄價格折扣 ................................................. 57
打折是一種壞習慣 ................................................................. 58
改掉打折的習慣 ..................................................................... 59
死循環(huán) .................................................................................... 60
白馬騎士綜合征 ..................................................................... 61
白馬騎士綜合征對銷售人員的影響...................................... 63
打折不能脫離實際 ................................................................. 64
通貨膨脹期的絕望定價行不通 ............................................. 66
這一切都不容易 ..................................................................... 69
第四章 法則四：了解你的價值 ................................................. 71
了解價值很重要 ..................................................................... 72
為什么要了解價值？ ............................................................. 72
價值的力量及在通貨膨脹市場中的運用 .............................. 73
接受價值觀 ............................................................................ 74
為什么要與客戶談?wù)搩r值？ ................................................. 76
客戶希望談?wù)搩r值 ................................................................. 78
客戶如何從產(chǎn)品的使用中獲得財務(wù)價值？ .......................... 80
客戶訪談 ................................................................................ 81
簡單且易行 ............................................................................ 84
關(guān)注價值的組織所需的能力 ................................................. 86
定價的行為——社會維度 ..................................................... 88
第五章 法則五：戰(zhàn)略決定方向 ................................................. 91
制定正確的定價策略 ............................................................. 92
定價策略與通貨膨脹 ............................................................. 92
通貨膨脹與供應(yīng)鏈 ................................................................. 94
選擇正確的定價策略 ............................................................. 99
三種基本的定價策略 ........................................................... 100
選擇一種通貨膨脹驅(qū)動的定價策略.................................... 100
貫穿產(chǎn)品生命周期的定價 ................................................... 102
導(dǎo)入期市場 .......................................................................... 105
成長期市場 .......................................................................... 107
成熟期市場 .......................................................................... 108
衰退期市場 .......................................................................... 110
資本密集型企業(yè)的定價策略 ................................................ 111
競爭格局和定價策略的選擇 ............................................... 112
準備好改變你的策略 ........................................................... 113
在通貨膨脹期間該怎么辦？ ............................................... 114
讓銷售人員成為定價策略的擁護者.................................... 115
培養(yǎng)銷售擁護者的四個步驟 ............................................... 117
衰退期的定價策略 ............................................................... 120
第六章 法則六：創(chuàng)新促進增長 ............................................... 121
為了實現(xiàn)增長而創(chuàng)新 ........................................................... 122
在通貨膨脹的市場條件下，創(chuàng)新應(yīng)該繼續(xù)嗎？ ................ 123
以創(chuàng)新促增長，以價格促利潤 ........................................... 124
創(chuàng)新的源泉 .......................................................................... 125
通貨膨脹時期的創(chuàng)新 ........................................................... 126
利用價格推動增長的問題 ................................................... 128
好產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)基礎(chǔ) ............................................................... 129
增值選項：服務(wù)和解決方案的關(guān)鍵作用 ............................ 131
開發(fā)服務(wù)和解決方案來創(chuàng)造定價杠桿 ................................ 131
符合邏輯的、有規(guī)律的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ....................................... 133
構(gòu)建定價杠桿 ....................................................................... 134
第七章 法則七：了解你的市場 ............................................... 135
了解市場是成功定價的關(guān)鍵 ............................................... 136
應(yīng)對通貨膨脹沒有靈丹妙藥 ............................................... 137
了解市場情況 ....................................................................... 137
了解你的客戶 ....................................................................... 139
符合長期客戶需求并能增值 ...........
如何適應(yīng)供應(yīng)鏈中斷和成本上升帶來的混亂 ........................ 2
領(lǐng)導(dǎo)力的重要性 ....................................................................... 3
建立基于價值的定價團隊 ....................................................... 5
以終為始 .................................................................................. 6
了解所需的能力 ....................................................................... 8
支持價值領(lǐng)導(dǎo)者 ..................................................................... 10
避免緊急情況 ......................................................................... 11
本書結(jié)構(gòu)：增加收入和盈利的10項法則 .............................. 14
**章 法則一：為利潤定價 ..................................................... 19
利用價格增加利潤 ................................................................. 20
當潮水退去時 ......................................................................... 21
成本正在上升 ......................................................................... 22
三項必要的調(diào)整 ..................................................................... 23
聚焦收入帶來的問題 ............................................................. 24
找到應(yīng)對通貨膨脹挑戰(zhàn)的正確方法...................................... 25
成本方面的競爭劣勢 ............................................................. 27
更好的成本視角 ..................................................................... 28
導(dǎo)致問題的常見策略 ............................................................. 29
轉(zhuǎn)向基于利潤的定價方法 ..................................................... 32
緩慢且穩(wěn)重地贏得比賽 ......................................................... 33
定價成熟度模型 ..................................................................... 34
定價的兩個層面 ..................................................................... 35
建立自信定價流程的標準 ..................................................... 37
結(jié)束語 .................................................................................... 38
第二章 法則二：有效的執(zhí)行勝過好戰(zhàn)略 ................................. 39
執(zhí)行與戰(zhàn)略，哪個更重要？ ................................................. 40
讓戰(zhàn)略簡單易懂 ..................................................................... 41
偉大的執(zhí)行始于以結(jié)果為中心的思維 .................................. 42
簡化分析 ................................................................................ 45
彈性分析提供洞察 ................................................................. 46
更好的價值信息和客戶定位 ................................................. 48
識別能帶來利潤的客戶群體 ................................................. 50
價格折扣有多有效？ ............................................................. 53
使用約定法則控制價格折扣 ................................................. 55
第三章 法則三：摒棄價格折扣 ................................................. 57
打折是一種壞習慣 ................................................................. 58
改掉打折的習慣 ..................................................................... 59
死循環(huán) .................................................................................... 60
白馬騎士綜合征 ..................................................................... 61
白馬騎士綜合征對銷售人員的影響...................................... 63
打折不能脫離實際 ................................................................. 64
通貨膨脹期的絕望定價行不通 ............................................. 66
這一切都不容易 ..................................................................... 69
第四章 法則四：了解你的價值 ................................................. 71
了解價值很重要 ..................................................................... 72
為什么要了解價值？ ............................................................. 72
價值的力量及在通貨膨脹市場中的運用 .............................. 73
接受價值觀 ............................................................................ 74
為什么要與客戶談?wù)搩r值？ ................................................. 76
客戶希望談?wù)搩r值 ................................................................. 78
客戶如何從產(chǎn)品的使用中獲得財務(wù)價值？ .......................... 80
客戶訪談 ................................................................................ 81
簡單且易行 ............................................................................ 84
關(guān)注價值的組織所需的能力 ................................................. 86
定價的行為——社會維度 ..................................................... 88
第五章 法則五：戰(zhàn)略決定方向 ................................................. 91
制定正確的定價策略 ............................................................. 92
定價策略與通貨膨脹 ............................................................. 92
通貨膨脹與供應(yīng)鏈 ................................................................. 94
選擇正確的定價策略 ............................................................. 99
三種基本的定價策略 ........................................................... 100
選擇一種通貨膨脹驅(qū)動的定價策略.................................... 100
貫穿產(chǎn)品生命周期的定價 ................................................... 102
導(dǎo)入期市場 .......................................................................... 105
成長期市場 .......................................................................... 107
成熟期市場 .......................................................................... 108
衰退期市場 .......................................................................... 110
資本密集型企業(yè)的定價策略 ................................................ 111
競爭格局和定價策略的選擇 ............................................... 112
準備好改變你的策略 ........................................................... 113
在通貨膨脹期間該怎么辦？ ............................................... 114
讓銷售人員成為定價策略的擁護者.................................... 115
培養(yǎng)銷售擁護者的四個步驟 ............................................... 117
衰退期的定價策略 ............................................................... 120
第六章 法則六：創(chuàng)新促進增長 ............................................... 121
為了實現(xiàn)增長而創(chuàng)新 ........................................................... 122
在通貨膨脹的市場條件下，創(chuàng)新應(yīng)該繼續(xù)嗎？ ................ 123
以創(chuàng)新促增長，以價格促利潤 ........................................... 124
創(chuàng)新的源泉 .......................................................................... 125
通貨膨脹時期的創(chuàng)新 ........................................................... 126
利用價格推動增長的問題 ................................................... 128
好產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)基礎(chǔ) ............................................................... 129
增值選項：服務(wù)和解決方案的關(guān)鍵作用 ............................ 131
開發(fā)服務(wù)和解決方案來創(chuàng)造定價杠桿 ................................ 131
符合邏輯的、有規(guī)律的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ....................................... 133
構(gòu)建定價杠桿 ....................................................................... 134
第七章 法則七：了解你的市場 ............................................... 135
了解市場是成功定價的關(guān)鍵 ............................................... 136
應(yīng)對通貨膨脹沒有靈丹妙藥 ............................................... 137
了解市場情況 ....................................................................... 137
了解你的客戶 ....................................................................... 139
符合長期客戶需求并能增值 ...........
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定價的10項法則:增加利潤,保持領(lǐng)先 作者簡介
瑞德·K.霍爾頓霍爾頓顧問公司(Holden Advisors)的創(chuàng)始人、全球知名的定價專家，專門幫助銷售和定價團隊，通過實施價值策略來識別和對抗降低利潤的采購戰(zhàn)術(shù)，從而避免采購的干擾。他還是一位富有活力、富有激情的演講者，擁有超過25年的經(jīng)驗，在《財富》100強企業(yè)的高管和銷售活動中做過演講。吉特·穆克吉霍爾頓顧問公司的定價副總裁，專注于B2B硬件和軟件定價。作為一名定價專家，他憑借在管理咨詢、戰(zhàn)略、分析、營銷和定價方面20多年的經(jīng)驗，幫助客戶通過定價來捍衛(wèi)自己的價值，曾在全國和世界各地的多個會議上發(fā)表演講，并為《財富》100強公司的創(chuàng)業(yè)公司高管授課。
唐國華實戰(zhàn)派營銷顧問，訓戰(zhàn)合一教練。國內(nèi)某著名運營商“客戶經(jīng)營及鐵三角精英計劃”核心導(dǎo)師。具有20多年的營銷及管理實踐經(jīng)驗，曾服務(wù)于世界500強企業(yè)，歷任大客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大中華區(qū)總經(jīng)理、亞太區(qū)銷售總監(jiān)，以其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和扎實的理論功底幫助企業(yè)提升銷售績效。鄒心之深圳職業(yè)技術(shù)大學副教授，主要研究方向為營銷管理、品牌推廣、解決方案銷售等，職業(yè)教育國家教學資源庫建設(shè)核心成員，廣東省優(yōu)秀教學團隊成員，廣東省二類品牌專業(yè)建設(shè)骨干成員。
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