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駐點(diǎn)直銷模式

作者：王錫義著
出版社：中國(guó)文聯(lián)出版社出版時(shí)間：2007-10-01
開本： 16開 頁數(shù)： 426
本類榜單：管理銷量榜
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駐點(diǎn)直銷模式 版權(quán)信息

駐點(diǎn)直銷模式 本書特色

作為一位全國(guó)勞模，14年的營(yíng)銷生涯，作者王錫義積極致力于中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷的探索與研究、致力于“駐點(diǎn)直銷”這一中國(guó)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)新模式的實(shí)踐與公眾普及，其著作《駐點(diǎn)直銷模式》，在國(guó)內(nèi)**次全面深入地闡述了目前在國(guó)內(nèi)農(nóng)資界備受關(guān)注的“駐點(diǎn)直銷模式”。如今，“駐點(diǎn)直銷模式”已成為全國(guó)化肥行業(yè)的一個(gè)專用名詞，成為國(guó)內(nèi)農(nóng)資界一種嶄新的經(jīng)營(yíng)模式。

駐點(diǎn)直銷模式 內(nèi)容簡(jiǎn)介

作為一位全國(guó)勞模，14年的營(yíng)銷生涯，作者王錫義積很好力于中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷的探索與研究、致力于“駐點(diǎn)直銷”這一中國(guó)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)新模式的實(shí)踐與公眾普及，其著作《駐點(diǎn)直銷模式》，在國(guó)內(nèi)一次全面深入地闡述了目前在國(guó)內(nèi)農(nóng)資界備受關(guān)注的“駐點(diǎn)直銷模式”。如今，“駐點(diǎn)直銷模式”已成為全國(guó)化肥行業(yè)的一個(gè)專用名詞，成為國(guó)內(nèi)農(nóng)資界一種嶄新的經(jīng)營(yíng)模式。

駐點(diǎn)直銷模式 目錄

前言一心修道 半世豪情 鄭紅艷安徽銅化集團(tuán)、六國(guó)化工主要領(lǐng)導(dǎo)同志 評(píng)“駐點(diǎn)直銷模式”上篇 實(shí)戰(zhàn)寶典評(píng)“駐點(diǎn)直銷模式”論“駐點(diǎn)直銷模式”引言理論篇 論駐點(diǎn)直銷模式**章 駐點(diǎn)直銷模式的新思維 **節(jié) 駐點(diǎn)直銷模式的創(chuàng)立與推行 第二節(jié) 駐點(diǎn)直銷模式的內(nèi)容與實(shí)質(zhì) 第三節(jié) 駐點(diǎn)直銷模式的新概念新術(shù)語第二章 駐點(diǎn)直銷模式的主要特點(diǎn) **節(jié) 堅(jiān)持銷售過程的全面標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作 第二節(jié) 堅(jiān)持不懈地強(qiáng)化建設(shè)終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) 第三節(jié) 充分發(fā)揮利潤(rùn)多元化激勵(lì)機(jī)制的作用 第四節(jié) 堅(jiān)持“三環(huán)價(jià)格”聯(lián)動(dòng)機(jī)制，有效掌控市場(chǎng) 第五節(jié) 堅(jiān)持全方位多層面地整合廠商資源 第六節(jié) 能實(shí)實(shí)在在地從根本上降低銷售成本 第七節(jié) 精心構(gòu)建了高效的風(fēng)險(xiǎn)防范系統(tǒng) 第八節(jié) 堅(jiān)持全過程派員駐點(diǎn)，實(shí)行廠商聯(lián)合作戰(zhàn)第三章 駐點(diǎn)直銷模式的管理方略 **節(jié) 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè) 第二節(jié) 駐點(diǎn)銷售員的管理 第三節(jié) 駐點(diǎn)直銷的組織指揮系統(tǒng)第四章 駐點(diǎn)直銷模式的考核分配工作第五章 駐點(diǎn)直銷與外設(shè)“銷售分公司”之比較摸板篇 駐點(diǎn)直銷協(xié)議模板戰(zhàn)術(shù)篇 駐點(diǎn)直銷提能增效40條中篇 營(yíng)銷雜談下篇 四十年詩存附錄跋
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駐點(diǎn)直銷模式 節(jié)選

nbsp; 言
(第三版)
    我的《賣點(diǎn)——駐點(diǎn)直銷實(shí)戰(zhàn)寶典》一書在2005年5月由
中國(guó)文聯(lián)出版社**次出版，同年11月再版，均銷售告罄，我估
計(jì)其主要原因是它論述的駐點(diǎn)直銷模式是一種全新的東西，而
且很實(shí)用。在2006年2月至2007年3月的一年中，先后有《農(nóng)
資信息時(shí)代》、《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》、《中華合作時(shí)報(bào)》、《國(guó)際商報(bào)》等報(bào)
刊及網(wǎng)站媒體發(fā)表了行業(yè)內(nèi)外十幾位專家學(xué)者評(píng)論“駐點(diǎn)直銷
模式”和《賣點(diǎn)》的文章。特別是《國(guó)際商報(bào)》于2007年1月16
日特稿整版推出《中國(guó)農(nóng)資“駐點(diǎn)直銷模式”的締造者》等文章
后，又在2007年3月全國(guó)兩會(huì)召開期間連續(xù)6期整版連載我的
《駐點(diǎn)直銷助“六國(guó)化工”走向輝煌》及專家評(píng)論等，中國(guó)*大的
青少年網(wǎng)站，即團(tuán)中央門戶網(wǎng)“中青網(wǎng)”，也特別制作了“青春中
國(guó)”專題，轉(zhuǎn)載了“駐點(diǎn)直銷”的相關(guān)內(nèi)容，在社會(huì)上產(chǎn)生強(qiáng)烈反
響。一時(shí)通過各種途徑欲購(gòu)此書者眾，但全國(guó)書店脫銷，自己
亦無庫(kù)存，讓一些同志、朋友失望。
    這種情勢(shì)使我感到有一種責(zé)任，應(yīng)該更全面、更系統(tǒng)地把
駐點(diǎn)直銷模式，特別是要把近兩年摸索的一些新鮮經(jīng)驗(yàn)毫無保
留地奉獻(xiàn)給社會(huì)，再也不用遮遮掩掩，欲言又止了；同時(shí)，我們
六國(guó)公司的直銷點(diǎn)已由2005年11月再版時(shí)的260多個(gè)發(fā)展到
現(xiàn)在的650多個(gè)，終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)也由那時(shí)的16000多個(gè)增加到
50000多個(gè)，這些新增的合作伙伴也都需要購(gòu)買關(guān)于“駐點(diǎn)直銷
模式”的書。為此，我權(quán)衡再三，并經(jīng)與出版社商量，決定第三
次出版發(fā)行。這次出版我對(duì)原書作了大量的補(bǔ)充和修改，由13
 萬字增加到現(xiàn)在的約25萬字，對(duì)此，這里不一一介紹，只擇其要
說明如下：
    把原書上篇《駐點(diǎn)直銷實(shí)戰(zhàn)寶典》分為“理論篇”和“模板
篇”兩部分，并新增7萬多字的“戰(zhàn)術(shù)篇”；“理論篇”**章第三
節(jié)闡述的八大新概念增加為十二大新概念；“模板篇”在原書基
礎(chǔ)上新輯入“處理壓庫(kù)產(chǎn)品”、“預(yù)購(gòu)聯(lián)銷化肥”等五種分模式的
模板。
    原書下篇《三十八年詩存》，共收錄詩歌152首(含對(duì)聯(lián))，現(xiàn)
為186首，故連頭帶尾計(jì)算改為《四十年詩存(1968～2007)》了。
    另外，新增了《附錄》篇，主要是把近兩年中十幾位專家的
評(píng)論文章收錄進(jìn)來，分為“專家評(píng)模式”和“詩評(píng)三則”；還把原
書的代跋一文編入“詩評(píng)三則”，另請(qǐng)孫世堂先生作跋；對(duì)原書
的《序》，也請(qǐng)鄭紅艷先生根據(jù)變化了的情況做一些修改，用作
本版序言。
    總之，本書不僅在內(nèi)容上有大篇幅增加，而且在封面設(shè)計(jì)、
裝幀印刷上都是全新的，特別是經(jīng)過反復(fù)斟酌后，把書名直接
改為《駐點(diǎn)直銷模式》，因?yàn)?ldquo;駐點(diǎn)直銷”本身已成為知名品牌，
所以在正式的書名上，再也不需要使用那些帶有商業(yè)促銷性質(zhì)
的“賣點(diǎn)”、“寶典”等詞匯了，這樣，或許更有利于準(zhǔn)確地介紹和
評(píng)價(jià)駐點(diǎn)直銷模式。
    我在第二版前言中說過，我是一個(gè)國(guó)有大型化肥企業(yè)的高
管人員，文字功底淺，卻不揣冒昧，把關(guān)于“駐點(diǎn)直銷模式”的一
點(diǎn)文字，三版推出，確實(shí)出于想為我們的營(yíng)銷同行、為服務(wù)三農(nóng)
和建設(shè)適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)要求的農(nóng)資流通體系貢獻(xiàn)自己的一份力
量!不妥之處，懇請(qǐng)專家、同仁和讀者批評(píng)指教!
    王錫義
    2007年9月16日
 一心修道半世豪情
——《駐點(diǎn)直銷模式》序
    鄭紅艷
    總覺得寫序應(yīng)該是大家的事，大家的序言應(yīng)該猶如王冠上
的美鉆，可以給書以*美的裝點(diǎn)。所以當(dāng)王錫義先生把這項(xiàng)任
務(wù)交給我時(shí)，在意外的同時(shí)，覺得既感動(dòng)又慚愧。作為一名初
入農(nóng)資圈的年輕記者，我的序言給不了他像大家那樣的裝點(diǎn)，
我能做的也就是盡量能夠走進(jìn)他的內(nèi)心，理解他的營(yíng)銷理論，
理解他，并讓翻開這本書的人也從中受益。
    剛?cè)朕r(nóng)資圈，多次聽到“王錫義”的名字，卻一直沒機(jī)會(huì)見
著他。有人說，你開會(huì)的時(shí)候，看到一位穿著中山裝、戴著眼
鏡、面容清瘦的人，一定是王錫義。果然如此，在貴陽的一次會(huì)
議上，在西裝革履的人群中，我一眼發(fā)現(xiàn)了他那標(biāo)志性的“中山
裝”和“眼鏡”。  
    “中山裝”應(yīng)該是革命者的象征，“眼鏡”應(yīng)該是知識(shí)分子的
象征，的確“觀衣識(shí)人”，他是一位堅(jiān)定的革命者，也是一位儒雅
的知識(shí)分子。
    王錫義先生一生坎坷，曾在26歲的少壯時(shí)期高居安徽省團(tuán)
委副書記一職；進(jìn)入而立之年時(shí)，因當(dāng)時(shí)的歷史原因貶調(diào)至荒
僻的大別山區(qū)，一千就是十二年，做過很多種工作，幾起幾伏，
但是有一樣?xùn)|西從未改變：虔誠(chéng)地信仰馬克思主義。也許現(xiàn)在
說這些，人們覺得很“老土”。但是他的確如此，從來無怨無悔!
     也許就是這份執(zhí)著，他才沒有在人生的起伏跌宕中沉淪，
而且再次崛起，開創(chuàng)出中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷史上罕見的連續(xù)十四年長(zhǎng)
勝不敗的輝煌業(yè)績(jī)。與此同時(shí)，他還在實(shí)踐中總結(jié)出了一套營(yíng)
銷理論——目前在農(nóng)資界備受關(guān)注的“駐點(diǎn)直銷模式”。如今，
該模式已相繼在《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》、《中華合作時(shí)報(bào)》、中國(guó)化肥信息
網(wǎng)等多家大型媒體上報(bào)道，成為業(yè)界爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的一種嶄新的農(nóng)
資營(yíng)銷模式。而隨著在王錫義先生論述“駐點(diǎn)直銷模式”理論
的《賣點(diǎn)》一書推出后，該。理論也受到了業(yè)外人士的廣泛關(guān)注，
中南財(cái)經(jīng)大學(xué)的一位教授對(duì)這種模式贊賞有加，認(rèn)為這種模式
將“終端制勝、渠道為王”的新營(yíng)銷哲學(xué)在實(shí)踐中推到了高峰。
今年3月《國(guó)際商報(bào)》、中青網(wǎng)也相繼深入報(bào)道。
    作者在書中將他的作品分為上中下三篇，上篇的“駐點(diǎn)直
銷實(shí)戰(zhàn)寶典”系統(tǒng)地從理論、模板、戰(zhàn)術(shù)三個(gè)方面對(duì)駐點(diǎn)直銷模
式進(jìn)行闡述，中篇的“營(yíng)銷雜談”，主要是他針對(duì)各個(gè)時(shí)段的不
同市場(chǎng)情況提出的營(yíng)銷建議和策略。從上、中篇中我們可以學(xué)
習(xí)他的營(yíng)銷方法和智慧；而下篇?jiǎng)t重點(diǎn)介紹他的詩作，從中可
以了解他的思想軌跡和為人。
    “駐點(diǎn)直銷模式”始創(chuàng)于1999年，當(dāng)時(shí)正是中國(guó)農(nóng)資行業(yè)*
低谷的時(shí)期：運(yùn)營(yíng)多年的農(nóng)資渠道正面臨著改革的陣痛，全國(guó)
省以下的農(nóng)資公司大多債臺(tái)高筑，虧損嚴(yán)重，而個(gè)體經(jīng)營(yíng)未形
成氣候，加之大量進(jìn)口化肥的沖擊，國(guó)內(nèi)化肥嚴(yán)重滯銷，此時(shí)六
國(guó)公司也陷于困頓之中，應(yīng)收賬款達(dá)7000余萬元。就是在這種
處境中，王錫義拋開傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，形成了這種獨(dú)具特色的
營(yíng)銷模式，該模式*核心的一個(gè)字就是“聯(lián)”，把廠商“聯(lián)”起來，
形成*牢固的戰(zhàn)略伙伴，發(fā)揮雙方各自的優(yōu)勢(shì)，開創(chuàng)市場(chǎng)新局
面。如今，時(shí)過8年，六國(guó)公司利用這一“實(shí)戰(zhàn)寶典”，取得了非
常矚目的成就，F(xiàn)在把這種模式推廣開來，應(yīng)該說，對(duì)中國(guó)農(nóng)
資市場(chǎng)的發(fā)展是十分有意義的，它有利于加速中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)乃
 至中國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展進(jìn)程，同時(shí)對(duì)其他產(chǎn)品的營(yíng)銷也有一定的借
   
鑒意義。
    至于下篇的詩作，王錫義在編寫此書時(shí)，一直很猶豫要不
要把自己的詩作匯編到這本關(guān)于營(yíng)銷的書中，他多次問我是否
有這樣的先例。我相信這樣一句話，人是需要一點(diǎn)精神的，同
時(shí)人也需要信仰，沒有這些，人很難成功。“詩言志”，從他的詩
中，我們可以領(lǐng)略到精神和信仰的力量，應(yīng)該說，這是“駐點(diǎn)直
銷模式”形成的*根本的動(dòng)因。
    當(dāng)我翻開王錫義先生的這疊厚厚的詩稿，心中竟有種莫名
的感動(dòng)，在一切都追求著“快餐化”的今天，竟然還有人以如此
典雅莊重的方式“言”著“志”。而讀完詩稿，則被一種情緒深深
地感染了：那就是充盈在他心中的熱情。在這熱情的耀眼光芒
中，所有生命的美好在我眼前一一展現(xiàn)：認(rèn)真地對(duì)待自己，真誠(chéng)
地對(duì)待朋友，誠(chéng)信地對(duì)待客戶，勤謹(jǐn)?shù)貙?duì)待工作……
    可以說，沒有這種精神，沒有這份熱情，就沒有“駐點(diǎn)直銷
模式”，就沒有相應(yīng)而生的事業(yè)成功。熱情猶如一顆美麗的火
種，照亮了他的人生旅程，而熱情工作的結(jié)晶——“駐點(diǎn)直銷模
式”，也助使六國(guó)化工公司一步一步地走向光明的未來。所以
該書收編了這些詩篇，也許它并不精美，但它感人!
    我們都需要這樣的熱情!因?yàn)樵诔錆M機(jī)遇與艱辛的征程
上，我們都需要熱情引領(lǐng)我們穿越?jīng)坝康拇蠛，抵達(dá)夢(mèng)中的彼
岸!
    “時(shí)光飛逝，熱情不絕!”這是他和他的詩稿傳達(dá)出來的。
    現(xiàn)在，在農(nóng)資界甚至在其他領(lǐng)域，“駐點(diǎn)直銷模式”都已成
為六國(guó)公司的一個(gè)標(biāo)志性品牌，而王錫義先生以及他所取得的
成績(jī)不僅得到了銅化集團(tuán)公司的認(rèn)可，在業(yè)界也享有很高的聲
譽(yù)。從1997年到2004年，他連續(xù)四次被銅化集團(tuán)評(píng)為勞動(dòng)模
范，連續(xù)兩次被銅陵市評(píng)選為勞動(dòng)模范，2005年又榮獲國(guó)務(wù)院
 授予的“全國(guó)勞動(dòng)模范”榮譽(yù)稱號(hào)。關(guān)于他事跡的報(bào)道也是屢
屢見諸報(bào)端。2000年12月1日，《銅化集團(tuán)報(bào)》發(fā)表了關(guān)于王錫
義的專題報(bào)道——《風(fēng)風(fēng)火火闖九州》；2002年1月13日《中國(guó)
化工報(bào)·文化周刊》稍加修改后以《錦心繡口跑銷售風(fēng)風(fēng)火火闖
九州》為題轉(zhuǎn)載此文；2003年6月5日，《銅陵日?qǐng)?bào)》專門開辟“特
色人生”專欄，推出了連續(xù)五期的《走近王錫義系列報(bào)道》，報(bào)道
王錫義的事跡，該文由《銅化集團(tuán)報(bào)》副總編于春詠采寫；2004
年7月20日，《安徽工人日?qǐng)?bào)》發(fā)表了題為《流金閃光的歲月》的
文章，表達(dá)對(duì)這位老模范的敬重情懷；2005年1月14日，《銅化
集團(tuán)報(bào)》再次以《馳騁商場(chǎng)顯雄才》為題，報(bào)道王錫義同志在營(yíng)
銷工作中取得的輝煌業(yè)績(jī)。2006年7月，《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》連續(xù)6期
推出“賣點(diǎn)——駐點(diǎn)直銷模式評(píng)析”專題，其中國(guó)內(nèi)知名的經(jīng)濟(jì)
學(xué)家及業(yè)界有識(shí)之士對(duì)此模式給予了充分地肯定和熱情地贊
譽(yù)；2007年3月，《國(guó)際商報(bào)》又以人文的筆觸連續(xù)6期整版刊載
王錫義先生駐點(diǎn)直銷模式的成因、理論及充滿激情的詩作，在
引導(dǎo)各行各業(yè)借鑒駐點(diǎn)直銷模式營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也號(hào)召大家
學(xué)習(xí)王錫義這位“老勞模”堅(jiān)韌不拔的鉆研精神和積極奮進(jìn)的
革命情懷……
    這樣的報(bào)道很多，而王錫義也被集團(tuán)公司譽(yù)為“沒有懸念
的勞動(dòng)模范”。如果沒有實(shí)實(shí)在在的成績(jī)又怎能征服如此眾多
的人?又怎能獲得如此眾口一詞的好評(píng)?也許這樣的人生才
是真正精彩的人生!
    寫了這么多，也不知道自己是否說清楚了，我只是想向大
家推薦一種很陽光的思想，一個(gè)很陽光的人，還有這本很陽光
的書!
     第三章方法與策略
    **節(jié)  包干費(fèi)用要仔細(xì)核算、嚴(yán)格審定
    什么叫包干?包干是合作的雙方或上下級(jí)之間，為完成某種任
務(wù)而采取的一種責(zé)任制形式。這種責(zé)任制形式是用概率法測(cè)算在通
常情況下，完成某項(xiàng)任務(wù)所需要的費(fèi)用，*后取其平均值作為費(fèi)用包
干的指標(biāo)，經(jīng)雙方洽談?wù)J可后，一方發(fā)包，一方承包。
    為何要包干?因?yàn)樵谕瓿赡骋惶囟ㄈ蝿?wù)過程中，可變因素較多，
對(duì)實(shí)施過程進(jìn)行有效控制難度較大，為了簡(jiǎn)化工作手續(xù)，調(diào)動(dòng)執(zhí)行者
積極性，所以實(shí)行包干方法。
    包干的好處何在?它的好處是對(duì)事不對(duì)人，用這種方法處理問
題的結(jié)果，一般來說雙方都能接受，即使有一方受損，一方得利，也都
在可控、可承受的范圍內(nèi)，而且，雙方只能接受，不能埋怨，埋怨無用。
    1．駐點(diǎn)直銷合作中的費(fèi)用包干項(xiàng)目
    《聯(lián)銷協(xié)議》中主要有兩項(xiàng)包干費(fèi)用，一是下站入庫(kù)費(fèi)。測(cè)算其
包干標(biāo)準(zhǔn)的辦法是，對(duì)其組成項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)分并測(cè)算出噸平均費(fèi)用后
進(jìn)行累計(jì)即可；二是送到終端網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)。測(cè)算其包干標(biāo)準(zhǔn)的辦法是，在
預(yù)測(cè)各終端網(wǎng)點(diǎn)年銷量并根據(jù)其到專用庫(kù)距離遠(yuǎn)近測(cè)算出該直銷點(diǎn)
噸平均費(fèi)用。不管是測(cè)算哪項(xiàng)包干費(fèi)用，對(duì)其測(cè)算結(jié)果都要根據(jù)實(shí)
際情況，*后砍上一刀。
    2．包干費(fèi)用在測(cè)算的基礎(chǔ)上要砍上一刀
    我說的砍一刀，是要求銷售員在測(cè)算結(jié)果的基礎(chǔ)上從嚴(yán)掌握，找
出能節(jié)約的地方，自砍一刀。為什么要砍上一刀呢?對(duì)下站人庫(kù)費(fèi)
 砍一刀，主要因?yàn)槠渲械亩痰官M(fèi)用彈性較大，距離遠(yuǎn)近、路況好壞、是
否過收費(fèi)站、是否有回頭車、特別是每噸貨是都人專用庫(kù)還是有部分
直送網(wǎng)點(diǎn)等等都明顯影響費(fèi)用的高低；對(duì)送到網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)砍一刀，主要因
為你是按各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)、片村網(wǎng)點(diǎn)到專用庫(kù)的平均里程、平均費(fèi)用計(jì)算
的，而且不分銷量多少，但等到我們按你計(jì)算的平均結(jié)果定下費(fèi)用標(biāo)
準(zhǔn)后，而你在實(shí)際銷售中并不去遠(yuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)，而只在近距離的地方銷
售，或遠(yuǎn)距離網(wǎng)點(diǎn)因拓展難度大而銷量小，這樣你在近處每銷售1
噸，就可套取廠方所付送到網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)，等于變相地增加了基本返利，嚴(yán)
重?fù)p害了廠方利益。
    3．包干費(fèi)用不能一成不變，必須一年一復(fù)核
    就老市場(chǎng)來說，因?yàn)闇y(cè)算的各項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過一年不可能毫無
變化，只是變化大小而已，如：過橋過路費(fèi)的調(diào)整、汽油費(fèi)是否上漲、
老路與新路的差別、是否正在修路等；另外測(cè)算中掌握的寬嚴(yán)度、審
批中的松緊度也因時(shí)間的推移、市場(chǎng)的發(fā)展應(yīng)有所調(diào)整。
    就新市場(chǎng)來說，由于擔(dān)心銷售員缺乏經(jīng)驗(yàn)，做不好聯(lián)銷商的工
作，影響市場(chǎng)開拓的進(jìn)度和質(zhì)量，所以，審批其包干費(fèi)用掌握的尺度
本來就寬松一些，如下站入庫(kù)費(fèi)中的下站費(fèi)，一般未予壓縮，短倒費(fèi)
也壓縮的不多，只對(duì)倒運(yùn)距離很遠(yuǎn)的作了一些壓縮，因?yàn)楣烙?jì)他找便
車、走直道等有降低費(fèi)用的余地；對(duì)其送到網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)也進(jìn)行了必要的壓
縮，因?yàn)閯偨ǖ男率袌?chǎng)，其偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村網(wǎng)點(diǎn)在一年半載里很難做開，
等以后做開了，該項(xiàng)費(fèi)用再適當(dāng)上升。
  4．從測(cè)算包干費(fèi)用看品德看作風(fēng)
  測(cè)算包干費(fèi)用的過程，是對(duì)每個(gè)銷售員工作態(tài)度、工作作風(fēng)、業(yè)
務(wù)能力的檢驗(yàn)；是對(duì)每個(gè)銷售員人格人品的檢驗(yàn)；是對(duì)其忠誠(chéng)心、責(zé)
任心的檢驗(yàn)。在測(cè)算《聯(lián)銷協(xié)議》中的兩項(xiàng)包干費(fèi)用時(shí)一定要把維護(hù) 
企業(yè)的利益和保護(hù)商家的利益有機(jī)結(jié)合起來，做到基本公平。為此，
必須注意三點(diǎn)：
    ①要端正態(tài)度，澄清錯(cuò)見。那種以為包干就是讓一方包賺，另
一方包賠的認(rèn)識(shí)是極其片面的；有的銷售員知道我在審批包干費(fèi)用
時(shí)要砍一刀，他就在測(cè)算時(shí)另外加上一塊，報(bào)上去糊弄領(lǐng)導(dǎo)，留給領(lǐng)
   導(dǎo)去砍，他另加的這一塊有多大，領(lǐng)導(dǎo)不知道，這一刀怎么砍得準(zhǔn)?
  到底安的什么心?這不是吃里爬外嗎?這種出賣企業(yè)利益，欺騙領(lǐng)
  導(dǎo)的做法，不但廠里不能允許，就連有正義感、謀求長(zhǎng)期合作的聯(lián)銷
  商也未必贊成，即使贊成，你在他心里的形象肯定大打折扣，甚至把
  你當(dāng)小人。
    ②要出以公心，不徇私情。在測(cè)算包干費(fèi)用時(shí)，決不允許徇私
  人之情，慷公家之慨，拉個(gè)人關(guān)系，弄虛作假，虛報(bào)冒領(lǐng)，甚至串通一
  氣，搞地下交易，謀取私利，損害企業(yè)利益，否則就是犯罪，應(yīng)予嚴(yán)懲。
    ③要精細(xì)調(diào)查、認(rèn)真測(cè)算。測(cè)算包干費(fèi)用決不可道聽途說，大
  而化之，毛估帶猜，因?yàn)闆Q定包干費(fèi)用高低的條件千差萬別，網(wǎng)點(diǎn)到
  專用庫(kù)距離有遠(yuǎn)近、網(wǎng)點(diǎn)銷量有大小、當(dāng)?shù)厣钏接懈叩、新老?br />   場(chǎng)有差異等等，這些都必須搞清楚，否則不是商家埋怨，就是企業(yè)吃
  虧，影響合作。



駐點(diǎn)直銷模式 作者簡(jiǎn)介

p> 作者簡(jiǎn)介
    王錫義，1949年生于安徽省宿松縣，
1987年畢業(yè)于安徽省高等教育自學(xué)考試漢語
言文學(xué)專業(yè)，大專文憑，有高級(jí)政工師、經(jīng)
濟(jì)師職稱。不善為文。但近幾年也常有打油
詩、小文章見諸報(bào)端。20歲在家鄉(xiāng)任村干，
后當(dāng)過印刷廠工人，搞過青年工作，做過黨
政干部，走過不少?gòu)澛贰?987年起到工廠從
事管理工作，1991年調(diào)到銅陵磷銨廠，即今
天的安徽六國(guó)化工股份有限公司，現(xiàn)任該公
司常務(wù)副總經(jīng)理兼營(yíng)銷公司總經(jīng)理。年近六
旬，有一點(diǎn)虛名，有一堆教訓(xùn)，但做人老老
實(shí)實(shí)，工作兢兢業(yè)業(yè)，干一行愛一行，是連
續(xù)四屆銅化集團(tuán)勞模、連續(xù)兩屆銅陵市勞
模，2005年4月30日又榮獲國(guó)務(wù)院授予的
“全國(guó)

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