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魔鬼營(yíng)銷人 版權(quán)信息
- ISBN：9787801429315
- 條形碼：9787801429315 ; 978-7-80142-931-5
- 裝幀：暫無(wú)
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>
魔鬼營(yíng)銷人 本書特色
這是全球**部自傳式營(yíng)銷創(chuàng)意小說(shuō)。 做過(guò)營(yíng)銷策劃這個(gè)職業(yè)的好處是，運(yùn)用營(yíng)銷知識(shí)，你幾乎可以進(jìn)入任何行業(yè)的任何企業(yè)，并且完全可以在企業(yè)里如魚得水。折服人力資源部經(jīng)理、打動(dòng)并贏得老板贊賞的秘訣都包含在里邊。
魔鬼營(yíng)銷人 內(nèi)容簡(jiǎn)介
當(dāng)代的營(yíng)銷人有些像律師。律師一定要為雇主辯護(hù)，不管雇主是否真的有罪：營(yíng)銷人一定要為老板服務(wù)，要運(yùn)用一定的營(yíng)銷技巧讓經(jīng)銷商和顧客相信：我手里的產(chǎn)品就是*好的。
渠道竄貨是經(jīng)銷商在鉆廠家渠道管理制度的空子，決非什么新鮮事，處理起來(lái)各家有各家的難處。除了要完善渠道管理和考核制度、培養(yǎng)新的分銷商、對(duì)商品進(jìn)行編號(hào)批銷外，尤其要重點(diǎn)打擊叛亂分子，擒賊先擒王。
做過(guò)營(yíng)銷策劃這個(gè)職業(yè)的好處是，運(yùn)用營(yíng)銷知識(shí)，你幾乎可以進(jìn)入任何行業(yè)的任何企業(yè)，并且完全可以在企業(yè)里如魚得水。折服人力資源部經(jīng)理、打動(dòng)并贏得老板贊賞的秘訣都包含在里面。
魔鬼營(yíng)銷人 目錄
序幕
**章 保健品行業(yè)里的銷售員
第二章 市場(chǎng)總監(jiān)的激情歲月
第三章 逆向定價(jià)PK渠道竄貨
第四章 我喜歡浮躁的深圳
第五章 食品公司的空降兵
第六章 數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)江湖風(fēng)云再起
第七章 五毒神掌智定啤酒乾坤
第八章 營(yíng)銷劍客的愛(ài)情局
附錄
**章 保健品行業(yè)里的銷售員
第二章 市場(chǎng)總監(jiān)的激情歲月
第三章 逆向定價(jià)PK渠道竄貨
第四章 我喜歡浮躁的深圳
第五章 食品公司的空降兵
第六章 數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)江湖風(fēng)云再起
第七章 五毒神掌智定啤酒乾坤
第八章 營(yíng)銷劍客的愛(ài)情局
附錄
展開全部
魔鬼營(yíng)銷人 節(jié)選
一
進(jìn)入職場(chǎng)的**個(gè)感悟是，在職場(chǎng)中寧愿得罪自己也不要得罪上級(jí)，寧愿得罪家人也不能得罪同事。
半個(gè)月前，我跟顏駿一起去浦東郊區(qū)拍攝，曝光了一家外地企業(yè)作假產(chǎn)品的生產(chǎn)內(nèi)幕。線索是由一個(gè)知情人提供的，我們?cè)谒膸ьI(lǐng)下完成了整個(gè)生產(chǎn)制造流程的拍攝工作，配音的文字全部是我寫的。我以為這個(gè)新聞一定會(huì)在社會(huì)上引起強(qiáng)烈的反響，但誰(shuí)知，送審的時(shí)候卻被總編卡下了。我們問(wèn)播音室為什么不播，對(duì)方說(shuō)是總編認(rèn)為事實(shí)尚未弄清楚，不宜直接發(fā)布。
事后我才知道，這個(gè)企業(yè)跟總編有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，我把這個(gè)情況如實(shí)向臺(tái)里作了匯報(bào)，雖然總編因此而被批評(píng)（只是通報(bào)批評(píng)），但我也因此而與總編——我的直接領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生了矛盾，甚至因?yàn)槲疫@樣告了總編的狀，很多同事竟然也對(duì)我有不少意見(jiàn)！盡管有小玲堅(jiān)決地站在我一邊，還不時(shí)地鼓勵(lì)我，但我還是**次感到被孤立的失落感。
也許正是這件讓我感覺(jué)十分窩囊的事，才使我有了想轉(zhuǎn)行的念頭，但究竟做什么我沒(méi)想好，我一時(shí)也想不出，除了能寫一些枯燥的文字，我究竟還能干什么？而趙強(qiáng)的出現(xiàn)，卻讓我發(fā)現(xiàn)了人生的另一塊新大陸。
趙強(qiáng)在一家保健品公司做一個(gè)部門經(jīng)理，每月有4000元的工資。4000元對(duì)于當(dāng)時(shí)的我來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)具有誘惑性的數(shù)字。這家伙說(shuō)他們公司要擴(kuò)展，需要招聘大量的營(yíng)銷人員，問(wèn)我愿意不愿意加盟。我問(wèn)公司有沒(méi)有勞保。他說(shuō)什么都有，公司是國(guó)營(yíng)背景，而且，他希望我能加盟到他們的市場(chǎng)部，或者下市場(chǎng)去做銷售經(jīng)理鍛煉鍛煉，這樣收入可以高一點(diǎn)，因?yàn)樽龅煤玫脑捠怯刑岢傻摹?br> “你丫的文筆這么好，到市場(chǎng)部肯定有你用武之地！”趙強(qiáng)的話確實(shí)給了我信心。說(shuō)實(shí)話，我內(nèi)心對(duì)現(xiàn)在的工作確實(shí)說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)，說(shuō)喜歡吧，內(nèi)心一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有，尤其是當(dāng)下；說(shuō)不喜歡吧，真離開了，還是有些依戀和對(duì)未來(lái)的擔(dān)心。
我知道，我只是對(duì)當(dāng)前的這份好工作缺乏激情，缺乏激情的一個(gè)原因是我的工作不具有挑戰(zhàn)性。我隱隱地在渴望著一些變化，這變化中應(yīng)該隱藏著一些我稱之為刺激的東西……
當(dāng)天晚上，我就把這件事告訴給了女友圓圓，當(dāng)時(shí)圓圓正在她自己的房間里看書。
我說(shuō)我辭職了。
“為什么？”圓圓感覺(jué)非常的奇怪，“不是做得好好嗎，怎么突然就辭職了呢？”
“我去中科院屬下的一個(gè)保健品公司上班了，在徐家匯……”
“你……你怎么事先一點(diǎn)也不跟我商量？”
“要是跟你商量，你會(huì)支持嗎？”
我說(shuō)的是實(shí)話，圓圓跟我媽媽一樣，希望我安分守己地在單位里做下去，如果要讓她和我媽媽他們事先知道我辭職去一家保健品公司做銷售的話，那絕對(duì)不亞于一場(chǎng)地震。自然，我的計(jì)劃也就會(huì)徹底落空。
不知道由于什么原因，上海人天性中缺乏冒險(xiǎn)的精神，他們滿足于安穩(wěn)的工作，有一份固定的收入就滿足了。前幾年，如果有人提出辭去公職而去做什么小生意，肯定會(huì)被人笑為傻瓜，我們家的人和圓圓家的人都這副德行，我的想法無(wú)論如何他們是不會(huì)理解也不會(huì)支持的，這是我為什么來(lái)了個(gè)先斬后奏的原因。但我還是希望圓圓能理解我。
這時(shí)我才發(fā)現(xiàn)圓圓手里拿著的是一本王安憶的小說(shuō)《荒山之戀》，顯然她沒(méi)有對(duì)我的突然舉動(dòng)發(fā)火，但能明顯感覺(jué)出她是不高興的。
她喜歡文學(xué)，喜歡杜拉斯、張愛(ài)玲，也喜歡這個(gè)叫王安憶的上海籍現(xiàn)代女作家。對(duì)于一個(gè)女人來(lái)說(shuō)，喜歡文學(xué)不是件壞事，但也未必是一件好事，就我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，一般喜歡文學(xué)的女人，對(duì)生活質(zhì)量的要求會(huì)比普通女人高，而且特別注重精神質(zhì)量，尤其在心底里灌滿了羅曼蒂克的愛(ài)情幻想。譬如這個(gè)叫圓圓的女人，我的未婚妻，一個(gè)文學(xué)小女人，她跟我在一起聊不了幾句話就會(huì)聊到文學(xué)上來(lái)。
除此之外，她還喜歡去美術(shù)館看法國(guó)油畫展和去音樂(lè)廳欣賞柏林愛(ài)樂(lè)樂(lè)團(tuán)的交響樂(lè)，如果我不陪她去，她就會(huì)以“小心我跟其他男人跑了”相威脅。為了不至于被戴綠帽子，我只得一直跟著她去浪漫和風(fēng)雅，不過(guò)，看畫展和欣賞古典音樂(lè)，我也是喜歡的。
圓圓的性格也是十分古怪的，她走路的時(shí)候從不左顧右盼，一雙細(xì)腿前后擺動(dòng)的時(shí)候特別的性感；她逛商場(chǎng)的時(shí)候，買衣服從不征詢旁人的意見(jiàn)，也不聽(tīng)營(yíng)業(yè)人員的推薦，有時(shí)候只是看一眼，她就決定買下來(lái)了；她也從不模仿別人的穿著打扮，她的裝扮風(fēng)格卻在漸漸地影響著周圍的人。
這時(shí)候窗外的陽(yáng)光開始偏西了，從玻璃窗里滲透進(jìn)來(lái)的光芒呈金黃色，我告訴她，電視臺(tái)編輯這個(gè)職業(yè)沒(méi)什么稀罕的；我還說(shuō)，這家保健品公司也是國(guó)營(yíng)單位，趙強(qiáng)就在這家公司做部門經(jīng)理。
“這一切究竟為了什么？”她終于放下手里的書。
為了什么？為了什么？我愛(ài)你為了什么？我讀大學(xué)為了什么？我選擇中文系又為了什么？我不做教師卻到這個(gè)破電視臺(tái)來(lái)做個(gè)默默無(wú)聞的小編輯又是為了什么？
我告訴圓圓，這個(gè)選擇有兩個(gè)意思，一是我想改變一下自己，我想我不至于只是一個(gè)默默無(wú)聞的小編輯，我的腦袋如此聰敏，我絕對(duì)不會(huì)滿足于就這樣過(guò)一輩子；二是我想多賺點(diǎn)錢，因?yàn)榈饺魏螘r(shí)候，錢都是個(gè)好東西。我告訴她，如果我現(xiàn)在有很多錢，我就帶她去歐洲旅游，參觀巴黎盧浮宮，或卡夫卡的故鄉(xiāng)走走……如果還有第三個(gè)意思，我說(shuō)我是為了我們兩個(gè)的未來(lái)著想！
“為我們的未來(lái)？”圓圓的目光有點(diǎn)狐疑的味道。
我說(shuō)是啊，你做雜志的編輯，我做電視臺(tái)的編輯，將來(lái)夫妻兩個(gè)從事的職業(yè)都這么透明化，我感覺(jué)會(huì)失去彼此的神秘感和興趣，我轉(zhuǎn)行做營(yíng)銷，就是想改變這種局面。
我說(shuō)得頭頭是道而且論據(jù)充分。其實(shí)只有我自己清楚，我當(dāng)時(shí)確實(shí)沖動(dòng)占了上風(fēng)，而這個(gè)沖動(dòng)僅僅只是我對(duì)即將進(jìn)入一個(gè)陌生領(lǐng)域的新鮮感。
“我是不會(huì)管你的，”她說(shuō)，“只是搞不懂你，放著好好的工作不做，非要去什么公司做營(yíng)銷，什么時(shí)候你的腦袋變得這么銅臭？你究竟在想些什么？”說(shuō)完，就又拿起書本，進(jìn)入到她的閱讀中了，一副不聞不問(wèn)的神態(tài)。
我想我心里在想些什么，她肯定不會(huì)知道，我即便跟她講了她也未必會(huì)完全了解，何況這個(gè)問(wèn)題連我自己都不是十分的明確，我只是有一個(gè)概念，那就是我不想做編輯。而到保健品公司做銷售，對(duì)我來(lái)說(shuō)，確實(shí)有種新鮮感，同時(shí)，收入能比原來(lái)高一倍，也是一個(gè)非常強(qiáng)烈的吸引力。
銅臭怎么了？我雖然不怎么缺錢，但我也很喜歡錢，我知道現(xiàn)在很多人都特別喜歡錢，因?yàn)殄X能給我們帶來(lái)很多的快樂(lè)。一個(gè)月4000元的收入，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是一個(gè)誘惑。我在這當(dāng)這個(gè)編輯才2000左右。
要是我現(xiàn)在每個(gè)月收入有1萬(wàn)元，圓圓的媽媽就不會(huì)反對(duì)圓圓跟我來(lái)往了；要是我不是個(gè)小編輯，而是一個(gè)公司的小老板，我相信圓圓的爸爸也一定會(huì)喜歡我的？墒聦(shí)是，圓圓的爸爸媽媽都不太喜歡我，不喜歡我的原因是我們家出身太普通了，既沒(méi)什么家底，也沒(méi)有任何背景，完全是上海灘上的一個(gè)小市民家庭。
而圓圓不一樣，他們家是書香門第，圓圓的爸爸是復(fù)旦大學(xué)歷史系的教授，而圓圓的媽媽在上鋼五廠的財(cái)務(wù)部做經(jīng)理。
但圓圓喜歡我，而且非常愛(ài)我，即便她父母再怎么反對(duì)，她還是成了我的女人，她愿意為此與父母反目，這令我感動(dòng)！
當(dāng)然，所謂反目也只是幾天時(shí)間，以后他們也默認(rèn)了這個(gè)事實(shí)。
我父母知道我辭職的事，已經(jīng)是在我進(jìn)入新公司一個(gè)禮拜以后，雖然埋怨了我一陣，但既然我已經(jīng)生米做成了熟飯，而且我自己又是喜歡的，自然也就不再多說(shuō)了。
“別人辭職是下海經(jīng)商，你倒好，你辭職竟然是去做銷售員，”我哥哥還是不能理解我，他說(shuō)，“銷售是你這么一個(gè)文弱書生所做的工作嗎？”
那時(shí)候，確實(shí)誰(shuí)都不知道我究竟在想什么。我媽媽不知道，我哥哥也不知道，圓圓也不知道。我這個(gè)即將24歲的小伙子的身體內(nèi)，究竟跳動(dòng)的是一顆怎樣的心？
不管怎么樣，我還是覺(jué)得要走自己的路。這是我人生里程中的**次選擇，哪怕是錯(cuò)了，我能對(duì)自己負(fù)責(zé)！
二
365首愛(ài)情詩(shī)與一個(gè)女人的身體，沒(méi)有內(nèi)在的必然聯(lián)系，但在某些時(shí)候，它確實(shí)能組合在一起，構(gòu)成一幅浪漫的畫卷，成為一個(gè)事實(shí)，出現(xiàn)在某一段歷史之中，感動(dòng)你感動(dòng)我或者感動(dòng)一個(gè)女人……
圓圓，1972年生，屬老鼠，我常常叫她母老鼠或者耗子，而她也常常叫我公狗，有時(shí)候我說(shuō)她幾句，她就會(huì)回頭給我一句：狗拿耗子——多管閑事！
無(wú)論是公狗還是母鼠，我們之間的關(guān)系就是因詩(shī)而起，想當(dāng)初，我們卻是一對(duì)冤家。
她的真名其實(shí)叫趙雅麗，但我不知道為什么她會(huì)有一個(gè)圓圓這樣的別名，而且她的家人和我都只叫她圓圓而不叫她趙雅麗或者阿麗。圓圓比我小一歲，但我們卻是從小就很好的一對(duì)玩伴，因?yàn)樗募揖透覀兗腋粢粭l弄堂。小時(shí)候我是挺頑皮的孩子，喜歡踢足球，常常不是把張家的玻璃窗砸爛了，就是把李家曬在陽(yáng)臺(tái)的衣服撞落在地，弄得一塌糊涂，為此我沒(méi)少挨我父母的打，但我常常賊心不改，過(guò)兩天或許又為了抓一只從瓦罐里逃跑出來(lái)的蟋蟀而把寧波阿婆窗臺(tái)上的花盆打爛了。
圓圓跟我相反，她是一個(gè)非常文靜的小女孩，平時(shí)在家里不是坐在門外的躺椅上看書寫作業(yè)，就是一個(gè)人呆呆地坐在門前看街上的行人。當(dāng)時(shí)我認(rèn)為，這個(gè)小黃毛丫頭一點(diǎn)也不好看，性格又這么怪僻。當(dāng)我在弄堂里跟同學(xué)阿三他們圍聚在一起，瘋狂地玩斗蟋蟀的時(shí)候，盡管我們加油加油、殺啊殺啊地狂呼亂叫，圓圓她卻依然故我，安靜地坐在門口，仿佛根本不知道有我們的存在。
一次我們?nèi)ソ紖^(qū)抓蟋蟀時(shí)，我順便抓了一只蛤蟆回來(lái)，然后把它裝在一個(gè)小罐子里。那天活該她倒霉，我看到她一個(gè)人坐在三年級(jí)的教室里發(fā)愣，就趁她不注意，把蛤蟆偷偷放在她的書包里！開始第二節(jié)語(yǔ)文課的時(shí)候，老師讓大家把課本拿出來(lái)，圓圓一打開書包，那丑陋的家伙就“突”地躥了出來(lái)，直嚇得她當(dāng)場(chǎng)臉色煞白，大聲驚呼了一下就暈倒在地。當(dāng)然我當(dāng)時(shí)沒(méi)在現(xiàn)場(chǎng)，不知道更詳細(xì)的情節(jié)。后來(lái)阿三這叛徒把我供了出來(lái)，我被教導(dǎo)主任帶到了學(xué)校辦公室，讓我像周星星那樣被罰站了整整一個(gè)下午，弄得我直到今天還感覺(jué)到雙腿酸酸的。當(dāng)然，除了腿酸以外，我免不了又是被父母一頓打罵。
跟圓圓的梁子就這么結(jié)上了，我們?cè)贈(zèng)]有說(shuō)過(guò)一句話，我知道她對(duì)我恨之入骨。我盡管沒(méi)像她恨我那樣地恨她，但我同樣也不太喜歡她。一直到我們先后都考上了同一所大學(xué)，且讀的都是中文系，我們見(jiàn)面的機(jī)會(huì)多了，漸漸地，我發(fā)現(xiàn)她并不怎么令我討厭了，相反，我常常莫名其妙地盯著她的身影發(fā)呆：這個(gè)發(fā)育良好的女生，難道就是那個(gè)常常坐在弄堂門口發(fā)呆，被一只蛤蟆嚇暈的小黃毛丫頭？
在我快要畢業(yè)的時(shí)候，我們終于相愛(ài)了，我說(shuō)終于，是感覺(jué)這樣一個(gè)結(jié)果的確是來(lái)之不易，畢竟她對(duì)我有著根深蒂固的仇恨，但后來(lái)她還是被我神采飛揚(yáng)的語(yǔ)言技巧征服了。我總共寫了365首愛(ài)情詩(shī)給她，這正好是一年的天數(shù)，但究竟是不是我花了一年時(shí)間，還是熬了幾個(gè)通宵寫就，然后按計(jì)劃每天寄給她的，現(xiàn)在我也忘記了，反正，當(dāng)她讀到第365首詩(shī)歌的時(shí)候，就深深地愛(ài)上我了，也就是說(shuō)，她讀了364首詩(shī)歌還沒(méi)愛(ài)上我，只讀了*后一首才愛(ài)我的！早知道這樣，我就沒(méi)必要寫那前面的364首了，不如直接寫*后一首給她來(lái)得輕松。至于圓圓為什么讀了*后一首才喜歡我，這是個(gè)謎，她一直沒(méi)告訴我，所以我現(xiàn)在也無(wú)法說(shuō)清楚，總之，女人的心事有時(shí)候真的無(wú)法琢磨透。
事實(shí)上，我知道圓圓也喜歡和愛(ài)上我是在同一天。那是在一個(gè)漫長(zhǎng)的暑假里，那次趙強(qiáng)這小子約我去郊區(qū)抓蟋蟀，我本來(lái)很想去，但一看到天上毒辣的太陽(yáng)就畏縮了。后來(lái)趙強(qiáng)叫了小三子他們幾個(gè)去了，而我一個(gè)人在弄堂口的陰影里睡午覺(jué)，這時(shí)圓圓來(lái)問(wèn)我借書，她知道我有很多本文藝復(fù)興時(shí)期的名著。
我只得起來(lái)陪她到了我的小閣樓。那一天我爸爸媽媽都不在家，家里就我一個(gè)人。圓圓穿著一條格子短裙，她的腿很修長(zhǎng)，看上去很容易令人想人非非，我當(dāng)時(shí)就被她身上的香味給弄得渾身奇癢難忍……
“圓圓……”
“嗯？”
“你真好看……”
“是嗎？”
“嗯……”
我發(fā)現(xiàn)圓圓臉上泛了一層紅暈，我也難以克制地挨近了她的身子，圓圓也沒(méi)有像以前那樣故意避開，而是默認(rèn)了我的親昵舉動(dòng)。
接下來(lái)我就大膽得有些令我吃驚，我干脆雙手捧起她的臉，來(lái)了個(gè)深沉的熱吻，這是我**次這么專注地吻一個(gè)女人，我只覺(jué)得我的嘴唇一接觸她的嘴唇，我的心就狂跳起來(lái)。
這是我的**次，也是圓圓的**次……
我送圓圓走出我家門的時(shí)候，我在心里清楚地告訴自己：我愛(ài)圓圓……
如果我是一個(gè)安分守己的男人，我想我們一定會(huì)很順利地走向結(jié)婚禮堂，就像我的大多數(shù)上海同學(xué)一樣。這里需要聲明一下，我說(shuō)我不是個(gè)安分守己的男人并非是指我是個(gè)朝三暮四的花心男人，而是指我在個(gè)人的思想和知識(shí)上的追求，表明我一直是個(gè)不安于平庸的人。
我開始做銷售后，跟圓圓的關(guān)系就逐漸疏遠(yuǎn)了，不是情感上的疏遠(yuǎn)，而是由于我經(jīng)常出差在外，我們之間要見(jiàn)上一面也很難。但我知道圓圓一直很愛(ài)我，因?yàn)樗?jīng)常去我家看我父母，逢年過(guò)節(jié)我們兩家也有走動(dòng)，有次我媽媽發(fā)高燒住院，我姐姐們沒(méi)有陪，倒是圓圓在醫(yī)院里陪了我媽一個(gè)多禮拜。
我進(jìn)入的新單位全稱叫：上海補(bǔ)腎王保健品公司，隸屬中國(guó)科學(xué)院。補(bǔ)腎王是一種適合成年男人服用的滋補(bǔ)類保健品。液體，瓶裝，每瓶零售價(jià)280元。
在新公司，我名片上的職務(wù)頭銜是銷售經(jīng)理，所謂經(jīng)理其實(shí)說(shuō)穿了就是業(yè)務(wù)員。薪水的合成是底薪加提成，我的基本薪水是1200元，銷售業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)才可以享受提成，而業(yè)績(jī)是要靠自己的努力做出來(lái)的。我相信我能做到。
……
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魔鬼營(yíng)銷人應(yīng)該具備的素質(zhì)
來(lái)源 價(jià)值中國(guó)網(wǎng) 遲竹強(qiáng)
在營(yíng)銷領(lǐng)域非常提倡知識(shí)化營(yíng)銷，一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員只有具備了很強(qiáng)的專業(yè)能力，才能做到這一點(diǎn)。那么，怎樣才算具備了專業(yè)能力呢？著名保險(xiǎn)營(yíng)銷專家蹇宏認(rèn)為，用非常簡(jiǎn)單的話把專業(yè)的東西講明白，就是專業(yè)力非常重要的一個(gè)標(biāo)志。
1、表述化繁為簡(jiǎn)
一提到專業(yè)，很多人會(huì)認(rèn)為那是很高深的事情。有的營(yíng)銷員認(rèn)為，滿口別人聽(tīng)不懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)就是專業(yè)化。著名保險(xiǎn)營(yíng)銷專家蹇宏認(rèn)為，用非常簡(jiǎn)單的話來(lái)準(zhǔn)確表述專業(yè)的東西是專業(yè)化一個(gè)重要標(biāo)志！爸v保險(xiǎn)一定要非常專業(yè)，幾句話就能把保險(xiǎn)講清楚，這才能顯示我們的專業(yè)水準(zhǔn)！彼J(rèn)為：“保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該只用三句話，根據(jù)客戶的立場(chǎng)，把保險(xiǎn)講清楚，還要讓客戶聽(tīng)明白。”
為客戶講保險(xiǎn)的時(shí)候，蹇宏打了個(gè)比方：所謂保險(xiǎn)就是你口渴的時(shí)候自己喝水，把不想喝的水交給保險(xiǎn)公司，等你再口渴的時(shí)候保險(xiǎn)公司再給你幾杯水。
許多營(yíng)銷員和客戶都不喜歡生存調(diào)查體檢，感覺(jué)很讓人厭煩。但對(duì)保險(xiǎn)有充分了解之后，專業(yè)能力能幫助營(yíng)銷員化不利因素為有利因素。蹇宏是這樣告訴客戶的：“恭喜您成為我們的VIP客戶，VIP客戶有權(quán)享受定期的免費(fèi)體檢。我們公司要建立一個(gè)體檢檔案，還要給您建立一個(gè)全家服務(wù)檔案，為您全家服務(wù)終生。”
著名保險(xiǎn)培訓(xùn)大師吳學(xué)文則認(rèn)為，人壽保險(xiǎn)其實(shí)用三句話就可以講明白，它解決了三個(gè)人生的問(wèn)題：一是活得太長(zhǎng)的問(wèn)題；二是活得太短的問(wèn)題；三是活不好的問(wèn)題。而要講清楚這三句話，沒(méi)有足夠的專業(yè)能力做支撐是不行的。
那么，如何提升自身的專業(yè)能力呢？
2、“書中自有黃金屋”
中國(guó)人壽石家莊分公司高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理劉翠華從事保險(xiǎn)營(yíng)銷十年有余，她現(xiàn)在是美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)員，在談到營(yíng)銷員職業(yè)素養(yǎng)專業(yè)能力的時(shí)候，她說(shuō)：“要提高自身專業(yè)能力，我們首先應(yīng)該從最初進(jìn)到這個(gè)行業(yè)的理念入手，清楚自己為什么要做這行？在客戶面前做到百問(wèn)不倒，才能為日后的展業(yè)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。那么如何提高自身的專業(yè)能力呢？我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)是每天必須堅(jiān)持學(xué)習(xí)至少半小時(shí)，可以利用早上起床時(shí)看半小時(shí)書，或是晚上臨睡時(shí)，讀一會(huì)今天的新聞資訊，把一天中遇到的知識(shí)問(wèn)題，或疑難問(wèn)題做一個(gè)透徹的了解，以后就不會(huì)在出現(xiàn)同樣的問(wèn)題了。
書籍、報(bào)刊都是營(yíng)銷員提升自己專業(yè)能力的重要工具。
只要留心，很多地方都可以發(fā)現(xiàn)需要的書籍。有一次，劉翠華偶然發(fā)現(xiàn)一位客戶家的書柜里有一本關(guān)于保險(xiǎn)知識(shí)的書籍，她立刻把所有的注意力都轉(zhuǎn)移到這本書上，客戶看出了她的心思，善解人意地把這本書拿出來(lái)送給了她。
還有一位研究法律的客戶，認(rèn)為自己非常了解保險(xiǎn)條款，而且堅(jiān)持認(rèn)為許多條款都是“騙人”的。劉翠華于是把每一條都跟她詳細(xì)講述，把客戶質(zhì)疑的地方一一舉例說(shuō)明。兩天時(shí)間過(guò)去了，這位客戶接受了保險(xiǎn)。
劉翠華認(rèn)為，如果不是平常自己積累知識(shí)，不從書中學(xué)到一些專業(yè)以外知識(shí)的話，可能很容易就被客戶問(wèn)倒，造成展業(yè)失敗。營(yíng)銷員要通過(guò)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，很好地應(yīng)付突發(fā)事件，在見(jiàn)客戶時(shí)，說(shuō)對(duì)話做對(duì)事。目前，她還在閱讀《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》的《營(yíng)銷周刊》，她認(rèn)為《營(yíng)銷周刊》對(duì)提升專業(yè)素質(zhì)有很大的作用。
魔鬼營(yíng)銷人 作者簡(jiǎn)介
沈坤，中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)策劃專家、破局營(yíng)銷理論創(chuàng)始人。有近20年的營(yíng)銷管理和市場(chǎng)策劃經(jīng)驗(yàn)。
曾擔(dān)任兩家集團(tuán)公司營(yíng)銷總監(jiān)和三家營(yíng)銷策劃公司高級(jí)項(xiàng)目總監(jiān)職務(wù)。擅長(zhǎng)顛覆性水平營(yíng)銷策劃和系統(tǒng)營(yíng)銷管理咨詢，曾經(jīng)為上百家企業(yè)提供過(guò)營(yíng)銷策劃和專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)2007年創(chuàng)辦深圳市雙劍破屆營(yíng)銷策劃有限公司。目前為中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)特聘金牌講師；多家大學(xué)營(yíng)銷課程特聘講師；《中國(guó)商業(yè)評(píng)論》、《銷售與市場(chǎng)》等多家財(cái)經(jīng)媒體特約撰稿人。
互聯(lián)網(wǎng)誕生初期，曾以“廣東水上漂”的筆名在《詩(shī)江湖》、《詩(shī)生活》、《橡皮文學(xué)網(wǎng)》等文學(xué)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)論壇發(fā)表先鋒性詩(shī)歌，最引入注目的是曾在96333網(wǎng)站的文學(xué)論壇制造了轟動(dòng)一時(shí)并持續(xù)兩年之久的“水上漂效應(yīng)”，是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最為活躍的網(wǎng)絡(luò)詩(shī)人之一。
商品評(píng)論(3條)
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