歡迎光臨中圖網(wǎng) 請(qǐng) | 注冊(cè)
> >>
賣場(chǎng)顧問(wèn)式銷售

賣場(chǎng)顧問(wèn)式銷售

作者：祝文欣
出版社：中國(guó)發(fā)展出版社出版時(shí)間：2008-11-01
開(kāi)本： 16開(kāi) 頁(yè)數(shù)： 206
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價(jià):¥16.5(5.5折) 定價(jià)  ¥30.0 登錄后可看到會(huì)員價(jià)
加入購(gòu)物車 收藏
運(yùn)費(fèi)6元，滿39元免運(yùn)費(fèi)
?新疆、西藏除外
本類五星書(shū)更多>
買過(guò)本商品的人還買了

賣場(chǎng)顧問(wèn)式銷售 版權(quán)信息

  • ISBN：9787802342811
  • 條形碼：9787802342811 ; 978-7-80234-281-1
  • 裝幀：暫無(wú)
  • 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
  • 重量：暫無(wú)
  • 所屬分類：>>

賣場(chǎng)顧問(wèn)式銷售 本書(shū)特色

新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，賣手如何突破自我發(fā)展的瓶頸？如何使銷售方式從“說(shuō)服購(gòu)買型”向“咨詢服務(wù)型”升級(jí)？如何讓銷售業(yè)績(jī)從單筆向系列倍增？顧問(wèn)式銷售為您導(dǎo)入一種新的銷售理念，一種新的銷售模式，一門新的銷售技術(shù)！
本書(shū)全面介紹顧問(wèn)式銷售的要點(diǎn)、流程、運(yùn)作技巧與策略，讓您跳出單純的賣貨行為，完成從導(dǎo)購(gòu)到“消費(fèi)顧問(wèn)”的飛躍！

賣場(chǎng)顧問(wèn)式銷售 內(nèi)容簡(jiǎn)介

作為現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的典型代表，顧問(wèn)式銷售有著現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的很多特征。現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)買方需求，即通過(guò)產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿足顧客需求。而顧問(wèn)式銷售的出發(fā)點(diǎn)也是顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。銷售顧問(wèn)在廠商和顧客中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給顧客；另一方面，銷售顧問(wèn)作為產(chǎn)品流通中*接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，*了解顧客需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客需求的有效收集和整理，及時(shí)地反饋給廠商。顧問(wèn)式營(yíng)銷推廣的概念是以消費(fèi)者為中心，圍繞挖掘消費(fèi)者的需求，善于把握用戶需求心理的銷售人員就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中產(chǎn)生事半功倍的效果。
本書(shū)將從什么是顧問(wèn)式銷售、顧客的消費(fèi)心理、顧問(wèn)式銷售的流程及在銷售過(guò)程中如何創(chuàng)造良好的環(huán)境，如何使銷售人員和消費(fèi)者的距離越來(lái)越近等方面給讀者提供顧問(wèn)式銷售的系統(tǒng)知識(shí)，從而使銷售人員跳出單純的賣貨思維模式，做個(gè)真正的“消費(fèi)顧問(wèn)”。這就是我們要講的顧問(wèn)式銷售一種新的營(yíng)銷理念。

賣場(chǎng)顧問(wèn)式銷售 目錄

**章 認(rèn)知顧問(wèn)式銷售
**節(jié) 顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
一、顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
二、顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
第二節(jié) 如何做好顧問(wèn)式店鋪銷售
一、捕捉顧客的真實(shí)購(gòu)買需求意向
二、把握顧客關(guān)心的問(wèn)題
三、做顧客的顧問(wèn)
四、商品的演示說(shuō)明
第三節(jié) 顧問(wèn)式銷售中的注意點(diǎn)
一、顧問(wèn)式銷售，應(yīng)避免對(duì)顧客的欺騙
二、顧客投訴時(shí)，要在*短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題
三、了解利潤(rùn)來(lái)源，把重點(diǎn)放在核心產(chǎn)品上
第二章 顧客心理與銷售活動(dòng)的關(guān)系
**節(jié) 認(rèn)知模型和心理模型
一、認(rèn)知模型
二、心理模型
第二節(jié) 顧客的消費(fèi)心理類型大盤點(diǎn)
一、果斷型——行為果斷的顧客
二、沖動(dòng)型——容易>中動(dòng)的顧客
三、實(shí)際型——了解實(shí)際的顧客
四、周到型——考慮周到的顧客
五、沉默型——沉默寡言的顧客
六、猶豫型——猶豫不決的顧客
七、懷疑型——懷有疑慮的顧客
八、過(guò)激型——喜歡辯論的顧客
第三節(jié) 不同年齡階段消費(fèi)者的不同購(gòu)物心理
一、少年兒童消費(fèi)心理
二、青年人消費(fèi)心理
三、中年人消費(fèi)心理
四、老年人消費(fèi)心理
第四節(jié) 男女消費(fèi)者的消費(fèi)心理差異
一、女性消費(fèi)者的市場(chǎng)比例
二、男女消費(fèi)者對(duì)商品的心理定位各不相同
三、大腦構(gòu)造決定著女性消費(fèi)者的購(gòu)物意識(shí)
四、女性消費(fèi)者喜愛(ài)購(gòu)物，男性消費(fèi)者恐懼購(gòu)物
五、針對(duì)男女消費(fèi)者不同的返券方法
六、男性消費(fèi)者很少詢問(wèn)店員的意見(jiàn)
第三章 讓顧客在購(gòu)物時(shí)感到滿足
**節(jié) 基于人體工學(xué)的商品陳列
一、按照消費(fèi)者購(gòu)物的舒適度進(jìn)行商品的陳列
二、易見(jiàn)易觸的陳列
第二節(jié) 基于消費(fèi)心理的商品策劃
一、依次陳列商品
二、捆綁商品銷售
三、櫥窗里的高檔貨更能促進(jìn)銷售
第三節(jié) 顧客服務(wù)
一、顧客滿意度的盲點(diǎn)
二、提高顧客滿意度的方法
三、康復(fù)訓(xùn)練的方法
四、通過(guò)有效溝通提升顧客的服務(wù)
五、售后服務(wù)如何應(yīng)對(duì)
六、顧客的自我服務(wù)能提高鐘情度
七、“這是為您特別制作的”——提高顧客鐘情度的關(guān)鍵
八、做好產(chǎn)品銷售的步驟
九、設(shè)計(jì)顧客需求調(diào)查時(shí)的要點(diǎn)
十、學(xué)會(huì)理解并聆聽(tīng)顧客抱怨
第四章 顧問(wèn)式錯(cuò)售策略
**節(jié) 應(yīng)對(duì)顧客的基本用語(yǔ)
一、顧客光臨時(shí)
二、季節(jié)性問(wèn)候語(yǔ)
三、感謝時(shí)的語(yǔ)言
四、對(duì)顧客的回答
五、離開(kāi)顧客眼前時(shí)
六、受顧客催促時(shí)
七、向顧客詢問(wèn)時(shí)
八、拒絕顧客時(shí)
九、麻煩顧客時(shí)
十、問(wèn)到顧客已明白的事情時(shí)
十一、當(dāng)顧客問(wèn)自己所不了解的事情時(shí)
十二、顧客交錢時(shí)
十三、常見(jiàn)服務(wù)忌語(yǔ)的類型
第二節(jié) 不吝嗇你的贊美，尋找贊美點(diǎn)
一、尋找贊美點(diǎn)
二、訓(xùn)練贊美
三、說(shuō)話切忌雜音和太多的套語(yǔ)
四、如何把握贊美的分寸
五、贊美要因人而異
第三節(jié) 開(kāi)啟顧客的心動(dòng)鈕
一、發(fā)現(xiàn)顧客的心動(dòng)鈕
二、觀察心動(dòng)鈕與顧客的反應(yīng)
三、進(jìn)一步挖掘心動(dòng)鈕的技巧
第四節(jié) 商談階段導(dǎo)購(gòu)與顧客溝通技巧
一、肯定型語(yǔ)言的運(yùn)用
二、拒絕顧客時(shí)的語(yǔ)言技巧
三、常用而錯(cuò)誤的道歉方式
四、正確的道歉方式
五、發(fā)現(xiàn)顧客偷竊事件時(shí)的語(yǔ)言表達(dá)
第五節(jié) 聆聽(tīng)的顧問(wèn)銷售法
一、聆聽(tīng)的兩個(gè)障礙
二、有效聆聽(tīng)
三、分析你的聆聽(tīng)方式
四、多數(shù)人從何時(shí)起坐不住、不想再聽(tīng)
五、聆聽(tīng)的13個(gè)準(zhǔn)則
六、什么原因讓你無(wú)法聆聽(tīng)
七、高效與低效聆聽(tīng)者的特征
第六節(jié) 詢問(wèn)顧客的技巧
一、詢問(wèn)顧客三原則
二、問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用
三、不連續(xù)發(fā)問(wèn)
四、從客戶回答中整理客戶需求
五、先詢問(wèn)容易回答的問(wèn)題，后詢問(wèn)難以回答的問(wèn)題
六、促進(jìn)顧客購(gòu)買心理的詢問(wèn)方式
第七節(jié) 如何面對(duì)拒絕
一、為什么會(huì)反對(duì)
二、分辨理由的真?zhèn)?
三、針對(duì)問(wèn)題提出解決的方案
四、運(yùn)用發(fā)問(wèn)，掌握主動(dòng)
第八節(jié) 應(yīng)對(duì)挑剔顧客的技巧
一、保持超然的心境
二、探求事情的經(jīng)過(guò)
三、認(rèn)定事實(shí)的真相
四、作出針對(duì)事實(shí)的反應(yīng)
五、更有效果的反應(yīng)技巧
第九節(jié) 抓住成交前的信號(hào)
一、顧客有購(gòu)買欲望的語(yǔ)言信號(hào)
二、顧客有購(gòu)買欲望的肢體信號(hào)
第十節(jié) 結(jié)束銷售的方法
技巧一：假設(shè)式結(jié)束法
技巧二：法蘭克結(jié)束法
技巧三：邀請(qǐng)式結(jié)束法
技巧四：門把法
第五章 了解你的顧客
**節(jié) 奢侈品消費(fèi)階層的調(diào)查
一、奢侈品購(gòu)買的作用特性
二、奢侈品消費(fèi)者類型
第二節(jié) 中國(guó)農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)
一、農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)
二、農(nóng)村市場(chǎng)促銷實(shí)務(wù)
第六章 你的形象價(jià)值百萬(wàn)
**節(jié) 銷售禮儀類型與原則
一、銷售禮儀類型
二、銷售禮儀原則
第二節(jié) 男女著裝知識(shí)
一、男士穿衣知識(shí)
二、女性著裝建議
三、妝容注意事項(xiàng)
第三節(jié) 言談舉止禮儀及細(xì)節(jié)的注意點(diǎn)
一、言談禮儀
二、舉止禮儀
三、禮儀中的細(xì)節(jié)提示
附錄
如何舉辦家庭或俱樂(lè)部邀約式銷售活動(dòng)
喬·吉拉德的經(jīng)歷告訴你如何成為顧問(wèn)式營(yíng)銷高手
展開(kāi)全部

賣場(chǎng)顧問(wèn)式銷售 節(jié)選

**章 認(rèn)知顧問(wèn)式銷售
　 第三節(jié) 顧問(wèn)式銷售中的注意點(diǎn)
　　一、顧問(wèn)式銷售，應(yīng)避免對(duì)顧客的欺騙
　　當(dāng)面對(duì)顧客的質(zhì)疑時(shí)，銷售顧問(wèn)*好坦白承認(rèn)其中的不足，并積極做好引導(dǎo)工作。要知道，沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的，當(dāng)顧客提到其中的不足時(shí)，要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)顧客購(gòu)買產(chǎn)品，讓顧客認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買產(chǎn)品是買其所長(zhǎng)，而非其短。如果你正在銷售的是××牌彩色激光打印機(jī)，了解到短版印刷用戶會(huì)質(zhì)疑其在打?qū)嵣珘K時(shí)鋪墨不均。面對(duì)這些問(wèn)題時(shí)要坦白承認(rèn)，并且根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識(shí)，為其找到相應(yīng)的解決方案，幫助其消除疑慮，例如可以這樣回答：“是的，我和您一樣有這個(gè)擔(dān)憂，但是你要的是速度不是嗎？在同等的產(chǎn)品中，它是速度*快而且價(jià)格*便宜的，我們認(rèn)為的鋪墨不均是理論上的不均勻，實(shí)際上我們的眼睛分辨不到么精確！
　　二、顧客投訴時(shí)，要在*短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題
　　在銷售的過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到顧客的投訴。這個(gè)時(shí)候如果自己解決不了，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)及公司尋求幫助。不管取得什么結(jié)果，即使暫時(shí)沒(méi)有找到解決問(wèn)題的辦法，沒(méi)有取得相應(yīng)的結(jié)果，也要不斷地通知顧客你正在做什么，讓顧客感到你正在為他的事情操心、想辦法。決不要讓顧客感覺(jué)到你對(duì)他及他的問(wèn)題毫不在乎，否則就會(huì)得罪顧客，以前的努力也會(huì)白費(fèi)。
　　……

賣場(chǎng)顧問(wèn)式銷售 作者簡(jiǎn)介

祝文欣先生
　　中國(guó)零售業(yè)著名營(yíng)銷管理專家
　　中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)零售業(yè)顧問(wèn)
　　中研國(guó)際首席零售管理顧問(wèn)
　　在與國(guó)內(nèi)外著名品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)多年的合作與交流中，祝先生積累了豐富的零售終端管理、渠道運(yùn)作、市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)賣場(chǎng)選址、賣場(chǎng)布局、賣場(chǎng)訂貨、賣場(chǎng)促銷、賣場(chǎng)人員管理等。
　　祝先生足跡遍及中國(guó)28個(gè)省，50多個(gè)城市，主持過(guò)1000多場(chǎng)專業(yè)培訓(xùn)課程，服務(wù)過(guò)200多家連鎖零售企業(yè)，以及50多家知名商場(chǎng)，拍攝了專門針對(duì)零售終端的系列光盤（店鋪業(yè)績(jī)提升之天龍八部）及其他專業(yè)VCD產(chǎn)品200多集，主編出版了30余本品牌打造及加盟商終端管理專業(yè)書(shū)籍。多年來(lái)祝先生一直秉承“傳道、授業(yè)、解惑”，“心懷助人之心”的理念，致力于將中外先進(jìn)的零售終端經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷管理模式引入中國(guó)零售業(yè)，是零售業(yè)不可多得的實(shí)戰(zhàn)派專家、顧問(wèn)。
　　 近年來(lái)主講過(guò)的部分大型活動(dòng)：
　　2001年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)主辦服裝行業(yè)論壇
　　主講：《創(chuàng)建連鎖零售企業(yè)的快速反應(yīng)模式》
　　2002年虎門國(guó)際服裝博覽會(huì)論壇
　　主講：《生產(chǎn)型企業(yè)如何轉(zhuǎn)向品牌零售型企業(yè)》
　　2003年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)主辦服裝行業(yè)論壇
　　主講：《加盟商如何投資服裝品牌》
　　2004年人民大會(huì)堂，由高科技產(chǎn)業(yè)化研究中心和人民日?qǐng)?bào)社主辦的首屆中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略論壇
　　主講：《贏在品牌決勝終端》
　　2006年與中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一的國(guó)美集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，推出《品牌創(chuàng)富渠道為王》全國(guó)大型主題對(duì)話巡回論壇
　　主講《國(guó)美渠道戰(zhàn)略》
　　2007年與杭州市政府等聯(lián)合成功舉辦經(jīng)銷商千人財(cái)富論壇《渠道創(chuàng)富決勝終端》，及首屆百貨行業(yè)的溝通交流財(cái)富論壇。
　　主講《中國(guó)零售業(yè)的十大商機(jī)》
　　部分服務(wù)客戶：
　　燕莎友誼商場(chǎng)北京賽特商場(chǎng)上海東方商廈香港新世界百貨王府井百貨大樓北京華聯(lián)商廈中友百貨北京西單商場(chǎng)北京翠微集團(tuán)北京雙安商場(chǎng)北京崇光百貨北京東安集團(tuán)北京新東安市場(chǎng)大連友誼商城青島海信廣場(chǎng)世紀(jì)金花股份有限公司皮爾·卡丹七匹狼勁霸柒牌ELLE艾格阿依蓮耐克以純美特斯·邦威等三百多家零售企業(yè)與品牌。

暫無(wú)評(píng)論……
書(shū)友推薦
本類暢銷
編輯推薦
返回頂部
中圖網(wǎng)
在線客服