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銷售管理

作者：李先國
出版社：首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社出版時間：2008-06-01
開本： 16開 頁數(shù)： 403
本類榜單：管理銷量榜
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銷售管理 版權(quán)信息

  • ISBN：756381333
  • 條形碼：9787563813339 ; 978-7-5638-1333-9
  • 裝幀：暫無
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

銷售管理 內(nèi)容簡介

銷售管理是市場營銷管理的一門分支學科，研究企業(yè)銷售及其管理活動過程的規(guī)律和策略。銷售管理課程是市場營銷專業(yè)學生必修的專業(yè)主干核心課程。筆者十幾年來一直從事銷售管理方面的教學與研究，試圖建立適合市場營銷專業(yè)學生以及企業(yè)實踐和培訓所需要的銷售管理教材的框架體系。本書的出版，希望能對銷售管理研究體系的建立與教材的建設做出一點貢獻。
本書共分三篇，按照先后順序，由理論到實踐，從銷售規(guī)劃管理、銷售人員管理以及銷售實務管理對銷售管理工作的各環(huán)節(jié)進行詳細論述。本書是市場營銷和工商管理專業(yè)學生、MBA營銷研究方向?qū)W生、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、企業(yè)管理人士及對銷售管理有興趣的有識之士的理想讀物，也可作為企業(yè)營銷人員、中高層管理人員的專業(yè)培訓教材。

銷售管理 目錄

緒論
**篇　銷售規(guī)劃管理
　**章　銷售計劃
　　**節(jié)　銷售計劃的內(nèi)容
　　第二節(jié)　銷售預測
　　第三節(jié)　銷售配額
　　第四節(jié)　銷售預算
　第二章　銷售區(qū)域設計
　　**節(jié)　劃分銷售區(qū)域
　　第二節(jié)　銷售組織結(jié)構(gòu)設計
　　第三節(jié)　銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)
　　第四節(jié)　銷售區(qū)域的時間管理
　第三章　促銷組合設計
　　**節(jié)　促銷組合概述
　　第二節(jié)　廣告促銷設計
　　第三節(jié)　公共宣傳策劃
　　第四節(jié)　直復營銷設計
　第四章　銷售促進
　　**節(jié)　銷售促進概述
　　第二節(jié)　銷售促進決策
　　第三節(jié)　銷售促進策略
第二篇　銷售人員管理
　第五章　銷售人員的選拔
　　**節(jié)　銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃
　　第二節(jié)　銷售人員的招聘
　　第三節(jié)　銷售人員的遴選
　第六章　銷售人員的培訓
　　**節(jié)　銷售人員培訓計劃
　　第二節(jié)　銷售環(huán)境分析
　　第三節(jié)　顧客分析
　　第四節(jié)　銷售活動分析
　　第五節(jié)　成功銷售人員的特質(zhì)
　第七章　銷售人員的激勵
　　**節(jié)　激勵理論
　　第二節(jié)　銷售競賽激勵
　　第三節(jié)　不同類型銷售人員的激勵
　第八章　銷售人員的考核
　　**節(jié)　銷售人員的績效考核
　　第二節(jié)　銷售人員的薪酬制度
第三篇　銷售實務管理
　第九章　客戶開發(fā)管理
　　**節(jié)　客戶關系管理概述
　　第二節(jié)　分析與篩選客戶
　　第三節(jié)　開發(fā)新客戶
　　第四節(jié)　處理客戶異議
　第十章　商務洽談管理
　　**節(jié)　開局階段
　　第二節(jié)　報價階段
　　第三節(jié)　磋商階段
　　第四節(jié)　成交階段
　第十一章　銷售終端管理
　　**節(jié)　貨品管理
　　第二節(jié)　終端管理
　　第三節(jié)　竄貨管理
　第十二章　客戶信用管理
　　**節(jié)　信用管理概述
　　第二節(jié)　制定信用政策
　　第三節(jié)　客戶資信管理
　　第四節(jié)　應收賬款管理
　第十三章　客戶服務管理
　　**節(jié)　客戶服務概述
　　第二節(jié)　客戶服務的內(nèi)容
　　第三節(jié)　服務質(zhì)量評價與監(jiān)控
　　第四節(jié)　服務理念與提高服務質(zhì)量
　　第五節(jié)　客戶投訴管理
　第十四章　交叉銷售管理
　　**節(jié)　交叉銷售概述
　　第二節(jié)　客戶分類發(fā)展戰(zhàn)略
　　第三節(jié)　交叉銷售載體
　　第四節(jié)　交叉銷售策略
　　第五節(jié)　交叉銷售的發(fā)展動向
主要參考文獻
展開全部

銷售管理 節(jié)選

**章　銷售計劃
　**節(jié) 銷售計劃的內(nèi)容
　　銷售管理首先從銷售計劃開始，銷售管理過程就是銷售計劃的制定、實施和評價過程。
不僅大型企業(yè)要制定銷售計劃，任何一個企業(yè)的銷售活動都離不開銷售計劃的指導和控制。制定務實、可行的銷售計劃的能力能夠*真實地反映企業(yè)的營銷管理水平。但是，很多企業(yè)在制定銷售計劃時缺乏科學的運作模式，表現(xiàn)出較大的隨意性。這種現(xiàn)象一方面可能導致計劃難以實現(xiàn)，另一方面可能會掩蓋問題或喪失機會。很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售計劃一般是粗略的，并且缺乏連續(xù)性，這將不利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
　　市場瞬息萬變，為了抵御市場變化帶來的波動，*為可行的辦法是加強企業(yè)自己的計劃性，企業(yè)的營運過程應該嚴格置于周密的計劃管理之下。計劃是管理的起點，沒有完善的計劃，管理工作就無從談起。
一般來講，銷售計劃分年度、季度、月度計劃。做計劃一定要切實可行，有人做過一個形象的比喻——跳起來摘桃，即各計劃執(zhí)行部門必須經(jīng)過較大努力才能達到。計劃做的太高了，執(zhí)行部門無論如何也達不到，這樣的計劃也就沒有什么意義了。做完計劃后，必須將計劃分解到每一個區(qū)域，每一個分公司、每一個經(jīng)銷商，一些管理比較精細的國產(chǎn)品牌能將A類零售店的銷量計劃分解出來。公司銷售管理部門要對計劃落實情況進行跟蹤，如果實際完成量達不到計劃量，各銷售管理部門就要分析原因，通過促銷價格調(diào)整等手段，使實際銷量達到計劃量，如果實際銷量還是達不到，就必須調(diào)整銷售計劃。
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