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做大單-59招搞定大客戶 版權(quán)信息
- ISBN：9787545403909
- 條形碼：9787545403909 ; 978-7-5454-0390-9
- 裝幀：暫無(wú)
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
做大單-59招搞定大客戶 本書(shū)特色
本書(shū)是讓大客戶經(jīng)理省心、一線營(yíng)銷員獲單的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。59招鎖定大客戶，輕松做大單，快速增長(zhǎng)利潤(rùn)。國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)**人丁興良*新重磅力作！
17年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，13年工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。8年專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目研究，形成了一套實(shí)用、有效的大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)，已讓數(shù)萬(wàn)家企業(yè)一個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)！
20％的大客戶貢獻(xiàn)80％的利潤(rùn)
本書(shū)5大特色，值得您期待！
1．主題解說(shuō)：
每章節(jié)的開(kāi)頭都有一段精彩的導(dǎo)語(yǔ)，點(diǎn)撥本章節(jié)的主旨，引人人勝。
2．經(jīng)典案例：
文中大部分案例源自工業(yè)品營(yíng)銷界，生動(dòng)真實(shí)，讓人如臨市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中。
3．案例分析：
針對(duì)每個(gè)經(jīng)典案例進(jìn)行深入淺出的分析，觀點(diǎn)獨(dú)到，為您指點(diǎn)迷津。
4．實(shí)戰(zhàn)技巧：
全書(shū)59個(gè)招術(shù)。引導(dǎo)您科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)而有效地搞定各類型的大客戶，輕松獲得大單。
5．圖表并用：
文中輔有大量說(shuō)明問(wèn)題的圖表，讓人一目了然，并可以快速掌握大客戶營(yíng)銷的要領(lǐng)。
做大單-59招搞定大客戶 內(nèi)容簡(jiǎn)介
抓住大客戶，抓住利潤(rùn)的源泉！能貢獻(xiàn)80%利潤(rùn)的大客戶在哪？大客戶百般刁難，把你逼向死角時(shí)，怎么辦？在技術(shù)交流時(shí)，如何讓大客戶對(duì)你一見(jiàn)鐘情？如何在一紙黑白合同中，埋下有利于自己的條款？在品質(zhì)、價(jià)格相差無(wú)幾的情況下，如何讓大客戶對(duì)你永不變心？……諸如此類的困難和問(wèn)題，是不是讓你招架不？
本書(shū)作者立足于大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)對(duì)大量大客戶營(yíng)銷情景案例的描述和分析，為大家提供了大量簡(jiǎn)單易學(xué)、實(shí)用性強(qiáng)的操作方法。其首創(chuàng)的贏單59招，教你在實(shí)戰(zhàn)中見(jiàn)招拆招，輕松搞定大客戶，實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的快遞增長(zhǎng)。
做大單-59招搞定大客戶 目錄
**章 誰(shuí)是大客戶
第1招 如何認(rèn)識(shí)大小客戶的差異？
案例：空調(diào)銷售的情景對(duì)話
第2招 劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
案例：中石化拜訪客戶的情景對(duì)話
第3招 大客戶對(duì)公司的價(jià)值及意義是什么？
案例：聯(lián)想挖掘大客戶的終身價(jià)值
第4招 大客戶存在的5大誤區(qū)是什么？
案例：大客戶？小客戶？
第5招 大客戶需要怎樣的組織架構(gòu)？
案例：華為——組織架構(gòu)隨需而變
第二章 搞定大客戶的銷售秘訣
第6招 互相踢皮球怎么辦？
案例：采購(gòu)部為何“踢皮球”
第7招 客戶內(nèi)部有意見(jiàn)分歧時(shí)，怎么辦？
案例：意見(jiàn)分歧引發(fā)兩難境地
第8招 如何促進(jìn)采購(gòu)項(xiàng)目前進(jìn)？
案例：step by step
第9招 如何更改表述及技術(shù)參數(shù)？
案例：“小鬼”也能撐傘
第10招 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程是什么？
案例：網(wǎng)上招標(biāo)節(jié)約成本
第11招 如何保證自己入圍供應(yīng)商名單？
案例：如何順利入圍
第12招 如何“找對(duì)人”？
案例：“關(guān)鍵人物”往往在意想不到之處
第13招 如何突破信息孤島？
案例：走出信息孤島
第14招 采購(gòu)項(xiàng)目拿下的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
案例：如何拿下這個(gè)項(xiàng)目
第15招 招標(biāo)時(shí)間晚了，怎么辦？
案例：標(biāo)斯時(shí)間過(guò)了，如何絕處逢生
第16招 已經(jīng)確定其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么辦？
案例：如何使電信局長(zhǎng)改變采購(gòu)流程
第17招 已經(jīng)簽訂合同了，怎么辦？
案例：反敗為勝的訂單
第三章 大客戶關(guān)系維護(hù)策略
第18招 如何建立良好的 **印象？
案例：樹(shù)形象產(chǎn)需求
第19招 如何尋找合適的話題，拉近與客戶的距離？
案例：如何拉近客戶心理距離
第20招 如何建立良好的溝通氛圍？
案例：與客戶溝通的“地雷區(qū)
第21招 投其所好，如何發(fā)現(xiàn)其興趣愛(ài)好？
案例：利用客戶興趣順利取得訂單
第22招 如何建立良好的人際關(guān)系？
案例：把握微小商機(jī)，建立良好客戶關(guān)系
第23招 如何建立信任感？
案例：老馬的經(jīng)驗(yàn)之談
第24招 如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系？
案例：利用客戶關(guān)系，找到突破口
第25招 如何與不同的人打交道？
案例：銷售經(jīng)歷
第26招 如何與不同采購(gòu)角色溝通？
第四章 大客戶的技術(shù)交流
第27招 技術(shù)演示注意事項(xiàng)及其成功的關(guān)鍵是什么？
案例：重新定位，后發(fā)制人
第28招 參考考察如何設(shè)計(jì)？
案例：考察設(shè)計(jì)之重要性
第29招 樣板工程如何選擇并發(fā)揮*大作用？
案例：樣板工程被誰(shuí)奪走了
第30招 技術(shù)交流會(huì)的關(guān)鍵是什么？
案例：技術(shù)交流扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局
第五章 大客戶的價(jià)格危機(jī)
第31招 大客戶要求降價(jià)，降還是不降？
案例：如何降價(jià)
第32招 3類大客戶的應(yīng)對(duì)策略是什么？
案例：不同的大客戶，不同的策略
第33招 當(dāng)大客戶不斷提出無(wú)理的要求，已經(jīng)到了公司限界點(diǎn)時(shí)，怎么辦
案例：多重要求，步步緊逼
第六章 大客戶的招 投標(biāo)策略
第34招 招標(biāo)成功的關(guān)鍵是什么？
案例：“借雞生蛋
第35招 如何不招標(biāo)也能拿下項(xiàng)目？
案例：中標(biāo)花落誰(shuí)家
第36招 明標(biāo)怎辦才能中標(biāo)？
案例：伊利喜贏奧運(yùn)贊助商
第37招 邀標(biāo)不透明，怎么辦？
案例：萬(wàn)達(dá)成功邀標(biāo)提升競(jìng)爭(zhēng)力
第38招 評(píng)標(biāo)中，成功的關(guān)鍵是什么？
案例：出人意料的評(píng)標(biāo)結(jié)果
第39招 如何購(gòu)買標(biāo)書(shū)？
案例：價(jià)格跟著感覺(jué)走
第40招 如何辨別標(biāo)書(shū)中隱藏的風(fēng)險(xiǎn)？
案例：彩電招標(biāo)特殊要求
第七章 大客戶的談判策略
第41招 如何與大客戶不傷和氣，進(jìn)行談判？
案例：客戶“變臉”，怎么辦
第42招 如何爭(zhēng)取更多的談判砝碼？
案例：拿什么來(lái)增加談判砝碼
第43招 如果大客戶要求降價(jià)，怎么辦？
案例：*后通牒
第44招 如何針對(duì)不同的3類大客戶進(jìn)行談判？
案例：談判3大情景
第45招 談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵是什么？
案例：張沉的“反擊”
第八章 大客戶的合同風(fēng)險(xiǎn)防范
第46招 簽合同的注意事項(xiàng)有哪些？
案例：撲朔迷離的黑白合同
第47招 如何簽捆綁協(xié)議？
案例：以捆綁的名義進(jìn)行壟斷
第48招 如何埋下對(duì)自己有利的合同條款？
案例：“軟條款”讓壞生意變好結(jié)果
第49招 保密協(xié)議的注意事項(xiàng)有哪些？
案例：保不住的商業(yè)秘密
第50招 簽好合同，如何保障執(zhí)行？
案例：一紙合同執(zhí)行難
第51招 通過(guò)簽合同，如何使企業(yè)關(guān)系利益*大化？
案例：合同為企業(yè)引航
第九章 提升大客戶的服務(wù)價(jià)值
第52招 如何兌現(xiàn)服務(wù)承諾？
案例：服務(wù)承諾的丟失
第53招 大客戶服務(wù)的真諦是什么？
案例：主動(dòng)服務(wù)領(lǐng)先市場(chǎng)
第54招 如何做好一對(duì)一的大客戶服務(wù)？
案例：以差異化拓展一對(duì)一服務(wù)
第55招 如何提供增值服務(wù)？
案例：星巴克提升客戶價(jià)值
第56招 如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額？
案例：中國(guó)移動(dòng)如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額
第57招 如何建立大客戶忠誠(chéng)度？
案例：一個(gè)印象很深刻的客戶關(guān)系
第58招 挖掘戰(zhàn)略性，如何服務(wù)大客戶？
案例：招商銀行如何服務(wù)大客戶
第59招 維護(hù)老客戶的同時(shí)，如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例：創(chuàng)新大客戶管理機(jī)制，迎接挑戰(zhàn)
第1招 如何認(rèn)識(shí)大小客戶的差異？
案例：空調(diào)銷售的情景對(duì)話
第2招 劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
案例：中石化拜訪客戶的情景對(duì)話
第3招 大客戶對(duì)公司的價(jià)值及意義是什么？
案例：聯(lián)想挖掘大客戶的終身價(jià)值
第4招 大客戶存在的5大誤區(qū)是什么？
案例：大客戶？小客戶？
第5招 大客戶需要怎樣的組織架構(gòu)？
案例：華為——組織架構(gòu)隨需而變
第二章 搞定大客戶的銷售秘訣
第6招 互相踢皮球怎么辦？
案例：采購(gòu)部為何“踢皮球”
第7招 客戶內(nèi)部有意見(jiàn)分歧時(shí)，怎么辦？
案例：意見(jiàn)分歧引發(fā)兩難境地
第8招 如何促進(jìn)采購(gòu)項(xiàng)目前進(jìn)？
案例：step by step
第9招 如何更改表述及技術(shù)參數(shù)？
案例：“小鬼”也能撐傘
第10招 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程是什么？
案例：網(wǎng)上招標(biāo)節(jié)約成本
第11招 如何保證自己入圍供應(yīng)商名單？
案例：如何順利入圍
第12招 如何“找對(duì)人”？
案例：“關(guān)鍵人物”往往在意想不到之處
第13招 如何突破信息孤島？
案例：走出信息孤島
第14招 采購(gòu)項(xiàng)目拿下的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
案例：如何拿下這個(gè)項(xiàng)目
第15招 招標(biāo)時(shí)間晚了，怎么辦？
案例：標(biāo)斯時(shí)間過(guò)了，如何絕處逢生
第16招 已經(jīng)確定其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么辦？
案例：如何使電信局長(zhǎng)改變采購(gòu)流程
第17招 已經(jīng)簽訂合同了，怎么辦？
案例：反敗為勝的訂單
第三章 大客戶關(guān)系維護(hù)策略
第18招 如何建立良好的 **印象？
案例：樹(shù)形象產(chǎn)需求
第19招 如何尋找合適的話題，拉近與客戶的距離？
案例：如何拉近客戶心理距離
第20招 如何建立良好的溝通氛圍？
案例：與客戶溝通的“地雷區(qū)
第21招 投其所好，如何發(fā)現(xiàn)其興趣愛(ài)好？
案例：利用客戶興趣順利取得訂單
第22招 如何建立良好的人際關(guān)系？
案例：把握微小商機(jī)，建立良好客戶關(guān)系
第23招 如何建立信任感？
案例：老馬的經(jīng)驗(yàn)之談
第24招 如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系？
案例：利用客戶關(guān)系，找到突破口
第25招 如何與不同的人打交道？
案例：銷售經(jīng)歷
第26招 如何與不同采購(gòu)角色溝通？
第四章 大客戶的技術(shù)交流
第27招 技術(shù)演示注意事項(xiàng)及其成功的關(guān)鍵是什么？
案例：重新定位，后發(fā)制人
第28招 參考考察如何設(shè)計(jì)？
案例：考察設(shè)計(jì)之重要性
第29招 樣板工程如何選擇并發(fā)揮*大作用？
案例：樣板工程被誰(shuí)奪走了
第30招 技術(shù)交流會(huì)的關(guān)鍵是什么？
案例：技術(shù)交流扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局
第五章 大客戶的價(jià)格危機(jī)
第31招 大客戶要求降價(jià)，降還是不降？
案例：如何降價(jià)
第32招 3類大客戶的應(yīng)對(duì)策略是什么？
案例：不同的大客戶，不同的策略
第33招 當(dāng)大客戶不斷提出無(wú)理的要求，已經(jīng)到了公司限界點(diǎn)時(shí)，怎么辦
案例：多重要求，步步緊逼
第六章 大客戶的招 投標(biāo)策略
第34招 招標(biāo)成功的關(guān)鍵是什么？
案例：“借雞生蛋
第35招 如何不招標(biāo)也能拿下項(xiàng)目？
案例：中標(biāo)花落誰(shuí)家
第36招 明標(biāo)怎辦才能中標(biāo)？
案例：伊利喜贏奧運(yùn)贊助商
第37招 邀標(biāo)不透明，怎么辦？
案例：萬(wàn)達(dá)成功邀標(biāo)提升競(jìng)爭(zhēng)力
第38招 評(píng)標(biāo)中，成功的關(guān)鍵是什么？
案例：出人意料的評(píng)標(biāo)結(jié)果
第39招 如何購(gòu)買標(biāo)書(shū)？
案例：價(jià)格跟著感覺(jué)走
第40招 如何辨別標(biāo)書(shū)中隱藏的風(fēng)險(xiǎn)？
案例：彩電招標(biāo)特殊要求
第七章 大客戶的談判策略
第41招 如何與大客戶不傷和氣，進(jìn)行談判？
案例：客戶“變臉”，怎么辦
第42招 如何爭(zhēng)取更多的談判砝碼？
案例：拿什么來(lái)增加談判砝碼
第43招 如果大客戶要求降價(jià)，怎么辦？
案例：*后通牒
第44招 如何針對(duì)不同的3類大客戶進(jìn)行談判？
案例：談判3大情景
第45招 談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵是什么？
案例：張沉的“反擊”
第八章 大客戶的合同風(fēng)險(xiǎn)防范
第46招 簽合同的注意事項(xiàng)有哪些？
案例：撲朔迷離的黑白合同
第47招 如何簽捆綁協(xié)議？
案例：以捆綁的名義進(jìn)行壟斷
第48招 如何埋下對(duì)自己有利的合同條款？
案例：“軟條款”讓壞生意變好結(jié)果
第49招 保密協(xié)議的注意事項(xiàng)有哪些？
案例：保不住的商業(yè)秘密
第50招 簽好合同，如何保障執(zhí)行？
案例：一紙合同執(zhí)行難
第51招 通過(guò)簽合同，如何使企業(yè)關(guān)系利益*大化？
案例：合同為企業(yè)引航
第九章 提升大客戶的服務(wù)價(jià)值
第52招 如何兌現(xiàn)服務(wù)承諾？
案例：服務(wù)承諾的丟失
第53招 大客戶服務(wù)的真諦是什么？
案例：主動(dòng)服務(wù)領(lǐng)先市場(chǎng)
第54招 如何做好一對(duì)一的大客戶服務(wù)？
案例：以差異化拓展一對(duì)一服務(wù)
第55招 如何提供增值服務(wù)？
案例：星巴克提升客戶價(jià)值
第56招 如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額？
案例：中國(guó)移動(dòng)如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額
第57招 如何建立大客戶忠誠(chéng)度？
案例：一個(gè)印象很深刻的客戶關(guān)系
第58招 挖掘戰(zhàn)略性，如何服務(wù)大客戶？
案例：招商銀行如何服務(wù)大客戶
第59招 維護(hù)老客戶的同時(shí)，如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例：創(chuàng)新大客戶管理機(jī)制，迎接挑戰(zhàn)
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做大單-59招搞定大客戶 節(jié)選
《做大單:59招稿定大客戶》內(nèi)容簡(jiǎn)介：抓住大客戶，抓住利潤(rùn)的源泉！能貢獻(xiàn)80%利潤(rùn)的大客戶在哪？大客戶百般刁難，把你逼向死角時(shí)，怎么辦？在技術(shù)交流時(shí)，如何讓大客戶對(duì)你一見(jiàn)鐘情？如何在一紙黑白合同中，埋下有利于自己的條款？在品質(zhì)、價(jià)格相差無(wú)幾的情況下，如何讓大客戶對(duì)你永不變心？……諸如此類的困難和問(wèn)題，是不是讓你招架不？《做大單:59招稿定大客戶》作者立足于大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)對(duì)大量大客戶營(yíng)銷情景案例的描述和分析，為大家提供了大量簡(jiǎn)單易學(xué)、實(shí)用性強(qiáng)的操作方法。其首創(chuàng)的贏單59招，教你在實(shí)戰(zhàn)中見(jiàn)招拆招，輕松搞定大客戶，實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的快遞增長(zhǎng)。
做大單-59招搞定大客戶 作者簡(jiǎn)介
丁興良，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)，復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人。也是國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人。 2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，井被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”。 2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”。 2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”，是前沿講座、支點(diǎn)國(guó)際，時(shí)代光華、黃埔大講堂的特邀專家。 2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事。 具有17年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷，13年工業(yè)品營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，8年專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目的探索.形成了一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，廣受好評(píng)。
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