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成功銷(xiāo)售10步驟

出版社：中國(guó)鐵道出版社出版時(shí)間：2010-05-01
所屬叢書(shū)： 實(shí)用經(jīng)典10步系列
開(kāi)本： 16開(kāi) 頁(yè)數(shù)： 226
本類(lèi)榜單：管理銷(xiāo)量榜
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成功銷(xiāo)售10步驟 版權(quán)信息

成功銷(xiāo)售10步驟 本書(shū)特色

在商界，沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有一切。如果你已經(jīng)在銷(xiāo)售行業(yè)工作過(guò)一段時(shí)間了，就會(huì)意識(shí)到銷(xiāo)售是件極其復(fù)雜的事情，需要用畢生精力求學(xué)習(xí)實(shí)踐以發(fā)現(xiàn)增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法，提高自己的銷(xiāo)售技能，并*終成為客戶(hù)們信任的建議者。
　　本書(shū)與其他銷(xiāo)售方面圖書(shū)的*大不同之處在于幫助跨入銷(xiāo)售行業(yè)的人澄清了經(jīng)常忽略的兩個(gè)問(wèn)題：“我需要知道什么”和“我城要做什么”。而這兩個(gè)問(wèn)題正是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。

成功銷(xiāo)售10步驟 內(nèi)容簡(jiǎn)介

本書(shū)的內(nèi)容靈感來(lái)自作者的個(gè)人經(jīng)歷，岡為他深深地覺(jué)得：在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域，許多缺失是由于知識(shí)的欠缺造成的。作為知名的銷(xiāo)售專(zhuān)家，作者布萊恩•蘭伯特?fù)碛胸S富的實(shí)踐和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。他將這些薈萃成一本能幫助你成為一名有影響、高效率并且受人信賴(lài)的建議者的書(shū)。所以，作者循序漸進(jìn)地具體介紹了成為銷(xiāo)售專(zhuān)家的每一個(gè)步驟：
　　第1步 銷(xiāo)售意識(shí)；
　　第2步 了解你的工作和你的角色；
　　第3步 培養(yǎng)勝利的習(xí)慣；
　　第4步 了解購(gòu)物過(guò)程；
　　第5步 平衡銷(xiāo)售進(jìn)程；
　　第6步 創(chuàng)造你自己的銷(xiāo)售系統(tǒng)；
　　第7步 促進(jìn)收入；
　　第8步 有效地溝通；
　　第9步 經(jīng)營(yíng)你的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)；
　　第10步 培養(yǎng)世界綴的競(jìng)爭(zhēng)力。

成功銷(xiāo)售10步驟 目錄

引言
第1步 銷(xiāo)售意識(shí)
　了解你的責(zé)任
　履行你的義務(wù)
　持續(xù)做好銷(xiāo)售記錄
　了解你的個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格
　產(chǎn)生正確的結(jié)果
　持續(xù)進(jìn)步
第2步 了解你的工作和你的角色
　銷(xiāo)售的滿(mǎn)足感
　開(kāi)始：你需要知道什么
第3步 培養(yǎng)勝利的習(xí)慣
　制定你的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
　14種銷(xiāo)售習(xí)慣和15個(gè)銷(xiāo)售策略
第4步 了解購(gòu)物過(guò)程
　買(mǎi)家為什么要購(gòu)買(mǎi)
　如何定義價(jià)值
　理解合作策略
第5步 平衡銷(xiāo)售進(jìn)程
　展望
　方式
　合格
　探索
　發(fā)現(xiàn)
　做出承諾
　后續(xù)工作
第6步 創(chuàng)造你自己的銷(xiāo)售系統(tǒng)
　確立你的個(gè)人銷(xiāo)售系統(tǒng)模型
　銷(xiāo)售系統(tǒng)是堵塞的：一個(gè)系統(tǒng)方法
　個(gè)人銷(xiāo)售法的四個(gè)階段
第7步 促進(jìn)收入
　培養(yǎng)創(chuàng)造力
　培養(yǎng)傾聽(tīng)技能
　參與到?jīng)Q策制定中來(lái)
第8步 有效地溝通
　把噪聲*小化
　打磨你傳達(dá)的信息
　使用有效的提問(wèn)技巧
　掌握有效的溝通技巧
　巧妙地演講
　提出解決方案
第9步 經(jīng)營(yíng)你的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)
　必須要戴的是帽子而不是頭銜
　經(jīng)營(yíng)期待
　召開(kāi)有效的內(nèi)部會(huì)議
　了解銷(xiāo)售文化
第10步 培養(yǎng)世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)力
　平衡能力
　世界級(jí)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性
　基本能力
　創(chuàng)造和結(jié)束機(jī)會(huì)
　保護(hù)客戶(hù)
附錄a 銷(xiāo)售界簡(jiǎn)介
　銷(xiāo)售職業(yè)簡(jiǎn)介
　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
　學(xué)習(xí)如何銷(xiāo)售
　了解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售是如何運(yùn)行的
　確定銷(xiāo)售成功對(duì)你意味著什么
　要知道，你的態(tài)度和觀念很重要
　找出對(duì)你有效的方式
　確定你將走向何方
附錄b 大銷(xiāo)售謠言
　謠言1：所有的銷(xiāo)售員都是靠不住的！
　謠言2：如果你是一位健談?wù)撸敲茨憔褪且晃唤咏吡耍?br>　謠言3：不存在銷(xiāo)售道德！
　謠言4：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售是同一件事！
　謠言5：銷(xiāo)售就是勝過(guò)你的消費(fèi)者！
　謠言6：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售并不是一份真正的職業(yè)！
　謠言7：任何人都能銷(xiāo)售！
　謠言8：銷(xiāo)售是一場(chǎng)數(shù)字游戲！
　謠言9：你必須喜歡上拒絕！
　謠言10：銷(xiāo)售工作是一條死胡同！
附錄c 推薦讀物
附錄d 你需要知道的銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)
后記
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成功銷(xiāo)售10步驟 節(jié)選

《成功銷(xiāo)售10步驟》的內(nèi)容靈感來(lái)自作者的個(gè)人經(jīng)歷，岡為他深深地覺(jué)得：在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域，許多缺失是由于知識(shí)的欠缺造成的。作為知名的銷(xiāo)售專(zhuān)家，作者布萊恩?蘭伯特?fù)碛胸S富的實(shí)踐和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。他將這些薈萃成一本能幫助你成為一名有影響、高效率并且受人信賴(lài)的建議者的書(shū)。所以，作者循序漸進(jìn)地具體介紹了成為銷(xiāo)售專(zhuān)家的每一個(gè)步驟： 第1步 銷(xiāo)售意識(shí)； 第2步 了解你的工作和你的角色； 第3步 培養(yǎng)勝利的習(xí)慣； 第4步 了解購(gòu)物過(guò)程； 第5步 平衡銷(xiāo)售進(jìn)程； 第6步 創(chuàng)造你自己的銷(xiāo)售系統(tǒng)； 第7步 促進(jìn)收入； 第8步 有效地溝通； 第9步 經(jīng)營(yíng)你的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)； 第10步 培養(yǎng)世界綴的競(jìng)爭(zhēng)力。

成功銷(xiāo)售10步驟 相關(guān)資料

插圖：附錄B 是十大銷(xiāo)售謠言（Top Ten Myths of Selling ）,毀有傳統(tǒng)的建議，也有一些比較實(shí)用的注意點(diǎn)，它們將幫助你應(yīng)用本書(shū)的十個(gè)步驟，從而成為一名銷(xiāo)售專(zhuān)家。如果你對(duì)你將跨人的行業(yè)還不十分了解的話(huà)就從這里開(kāi)始閱讀吧。你會(huì)對(duì)這些謠言感到驚奇的！這兩章附錄會(huì)被列出來(lái)，而在你閱讀此書(shū)的過(guò)程中，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)其中一些內(nèi)容被拿來(lái)作參考了。但是我還是建議讀者們?cè)陂_(kāi)始深入閱讀此書(shū)前，先花一點(diǎn)時(shí)間在這些寶貴的材料上。要在銷(xiāo)售行業(yè)取得成功，需要各方面平衡發(fā)展。你要在藝術(shù)和科學(xué)、技能和直覺(jué)之間實(shí)現(xiàn)良好的平衡。再進(jìn)一步說(shuō)，就是你需要讓自己進(jìn)入一個(gè)自我發(fā)現(xiàn)、自我意識(shí)和專(zhuān)業(yè)探索的過(guò)程中來(lái)——而這本書(shū)將不斷鼓舞你、幫助你開(kāi)始這一過(guò)程。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售不是把產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移到購(gòu)買(mǎi)者手上那么簡(jiǎn)單。你必須做出決定、盡心交談和獲得知識(shí)。一方面，顧客有個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)決定；另一方面，公司又有組織上的過(guò)程？茖W(xué)要求遵循深刻的銷(xiāo)售過(guò)程——那就是定義并遵循那些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)型的銷(xiāo)售過(guò)程，從而增加把某一產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給一個(gè)人或一群人的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售過(guò)程由一些能增加結(jié)束某一銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)方法學(xué)或者途徑組成。作為銷(xiāo)售過(guò)程的一部分，你必須明確你的目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)，評(píng)估客戶(hù)的需求，并決定哪一個(gè)產(chǎn)品或哪一項(xiàng)服務(wù)能幫助你的客戶(hù)抓住一次商業(yè)機(jī)會(huì)，或者解決某一特定難題。但是銷(xiāo)售過(guò)程深植于銷(xiāo)售所需的一個(gè)系統(tǒng)中，這一系統(tǒng)由策略、工具和創(chuàng)新組成。這就是這本書(shū)為什么比其他書(shū)要提供更多信息的緣故——你將明白這一系統(tǒng)途徑從一開(kāi)始就是成功的必需，這樣就能擁有努力.的動(dòng)力、增加銷(xiāo)售的效率、加強(qiáng)你銷(xiāo)售的能力。但是請(qǐng)讀者們注意，過(guò)度依賴(lài)眼下出版的銷(xiāo)售法則或者銷(xiāo)售渠道，可能只會(huì)是有害而無(wú)益。因?yàn)殇N(xiāo)售不僅僅是簡(jiǎn)單地遵循一個(gè)裝飾華美、只需按圖索驥的過(guò)程。盡管銷(xiāo)售過(guò)程和渠道從文字上看起來(lái)很不錯(cuò)，但也只不過(guò)是你實(shí)現(xiàn)成功的一個(gè)工具而已。你必須要成為一個(gè)會(huì)創(chuàng)新、懂謀略的思考者，這樣，才能掌握知識(shí)、制定計(jì)劃、組織工作并取得優(yōu)勝。換句話(huà)說(shuō)，就是你必須要學(xué)會(huì)去利用周?chē)膹?fù)雜環(huán)境。

成功銷(xiāo)售10步驟 作者簡(jiǎn)介

布萊恩·蘭伯特（Brian Lambert），布萊恩·蘭伯特獲中央密歇根入學(xué)人力資源和信息資源管理科學(xué)碩士學(xué)位和卡佩拉大學(xué)管理學(xué)博士學(xué)位，是美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）的銷(xiāo)售總監(jiān)。他在銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售培訓(xùn)方面已有15年的經(jīng)驗(yàn)，是一位在銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售進(jìn)程和學(xué)習(xí)人員改造方面國(guó)際公認(rèn)的專(zhuān)家，并親自主持來(lái)自全球各地15000名售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓(xùn)。

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