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超級(jí)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)大全集-電話(huà).服裝.保險(xiǎn)和網(wǎng)店-(圖解案例版)

超級(jí)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)大全集-電話(huà).服裝.保險(xiǎn)和網(wǎng)店-(圖解案例版)

出版社：中國(guó)鐵道出版社出版時(shí)間：2016-06-01
開(kāi)本： 32開(kāi) 頁(yè)數(shù)： 260
本類(lèi)榜單：管理銷(xiāo)量榜
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超級(jí)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)大全集-電話(huà).服裝.保險(xiǎn)和網(wǎng)店-(圖解案例版) 版權(quán)信息

超級(jí)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)大全集-電話(huà).服裝.保險(xiǎn)和網(wǎng)店-(圖解案例版) 本書(shū)特色

    對(duì)于銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)，細(xì)節(jié)體現(xiàn)修養(yǎng)，細(xì)節(jié)展現(xiàn)魅力，細(xì)節(jié)決定成敗。把銷(xiāo)售過(guò)程中每一個(gè)細(xì)節(jié)做深做透，成功也就會(huì)水到渠成。<\br>本書(shū)結(jié)合真實(shí)銷(xiāo)售案例場(chǎng)景，對(duì)電話(huà)、服裝、保險(xiǎn)和網(wǎng)店等銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行了全面的剖析，找出了其中至關(guān)重要的細(xì)節(jié)，并給出了即學(xué)即會(huì)的操作技巧和訓(xùn)練方法，同時(shí)還融入了諸多銷(xiāo)售成功人士的寶貴經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于從事銷(xiāo)售工作的人員有很強(qiáng)的指導(dǎo)和借鑒價(jià)值。

超級(jí)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)大全集-電話(huà).服裝.保險(xiǎn)和網(wǎng)店-(圖解案例版) 內(nèi)容簡(jiǎn)介

   本書(shū)正是從電話(huà)、服裝、保險(xiǎn)和網(wǎng)店等銷(xiāo)售人員的實(shí)際需求出發(fā)，匯集了諸多寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并詳細(xì)闡述了銷(xiāo)售中容易忽略的細(xì)節(jié)問(wèn)題。書(shū)中深入淺出講述了銷(xiāo)售細(xì)節(jié)的應(yīng)用，并結(jié)合真實(shí)銷(xiāo)售案例場(chǎng)景，對(duì)于廣大銷(xiāo)售朋友有很強(qiáng)的指導(dǎo)和借鑒價(jià)值。 

超級(jí)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)大全集-電話(huà).服裝.保險(xiǎn)和網(wǎng)店-(圖解案例版) 目錄

 contents*新 銷(xiāo) 售 細(xì) 節(jié) 大 全 集 ：電 話(huà)、服 裝、保 險(xiǎn) 和 網(wǎng) 店目錄 第1章  客戶(hù)挖掘細(xì)節(jié)——找準(zhǔn)對(duì)象才有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)做銷(xiāo)售要找準(zhǔn)自己的銷(xiāo)售方向，沿著這個(gè)方向發(fā)展下去才有機(jī)會(huì)成功。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，如果連客戶(hù)都沒(méi)有找對(duì)，只不過(guò)是浪費(fèi)時(shí)間罷了！一、新客戶(hù)挖掘必下的五步棋，做銷(xiāo)售并不難 / 2（一）預(yù)則立，收集信息，挖掘客戶(hù) / 2（二）根據(jù)所掌握信息，預(yù)約客戶(hù) / 3（三）安排正式拜訪客戶(hù)的步驟 / 4（四）掃描潛在客戶(hù)，鎖定目標(biāo)客戶(hù) / 5（五）運(yùn)用排除法，*終鎖定合作客戶(hù) / 6二、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)技巧，使銷(xiāo)售名單盡收眼底 / 6（一）企業(yè)內(nèi)部搜索法 / 6（二）人際連鎖效應(yīng)法 / 7（三）市場(chǎng)調(diào)查走訪法 / 7（四）電話(huà)拜訪法 / 9（五）互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)搜索法 / 10三、80％的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)自第4次至第11次的跟蹤 / 11（一）進(jìn)行客戶(hù)跟蹤的策略 / 11（二）客戶(hù)心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系 / 12（三）與客戶(hù)溝通中應(yīng)避免的兩個(gè)錯(cuò)誤 / 13（四）判斷客戶(hù)問(wèn)題真假的方法 / 13（五）要避免的幾個(gè)銷(xiāo)售誤區(qū) / 14四、電影《非誠(chéng)勿擾》中揭示出的新客戶(hù)開(kāi)拓技巧 / 15（一）發(fā)布“不忽悠”的特色廣告 / 15（二）學(xué)會(huì)“止損”，謹(jǐn)防“被套” / 17（三）不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì) / 18（四）堅(jiān)持自己的原則 / 18（五）與客戶(hù)共渡難關(guān) / 19 第2章  銷(xiāo)售接洽細(xì)節(jié)——巧妙突破客戶(hù)的“防火墻”客戶(hù)愿意接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，是希望能夠通過(guò)它們解決實(shí)際問(wèn)題，心理上獲得滿(mǎn)足。銷(xiāo)售人員只有巧妙地突破客戶(hù)的心理防御，才能真正得到客戶(hù)的認(rèn)可。一、告別*差勁的開(kāi)場(chǎng)白，銷(xiāo)售一定要走心 / 21（一）問(wèn)好式 / 22（二）插入式 / 22（三）應(yīng)答式 / 23（四）迂回式 / 23二、因人而異，不同顧客要用不同的策略 / 24（一）分析型：主要介紹產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng) / 25（二）情感型：討論產(chǎn)品帶來(lái)的身份地位象征好于談?wù)摦a(chǎn)品質(zhì)量 / 27（三）主觀型：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)能改善他在公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn) / 28（四）隨和型：*好相處卻*難成交的客戶(hù) / 29三、銷(xiāo)售員成功約見(jiàn)老總的三大戰(zhàn)術(shù) / 30（一）狐假虎威 / 30（二）太公釣魚(yú) / 31（三）暗度陳倉(cāng) / 31四、擺脫客戶(hù)設(shè)置的陷阱，提高溝通成功率 / 31（一）對(duì)比法 / 32（二）舉例法 / 33（三）避實(shí)就虛法 / 34（四）反彈琵琶 / 34（五）轉(zhuǎn)化顧客異議 / 35（六）設(shè)置懸念 / 35（七）找到“興奮點(diǎn)” / 36五、和顧客打交道，多提問(wèn)比多講述更好 / 36（一）單刀直入法 / 37（二）連續(xù)肯定法 / 38（三）誘發(fā)好奇心 / 38（四）照話(huà)學(xué)話(huà)法 / 39（五）刺猬效應(yīng) / 40六、銷(xiāo)售做好三“師”，簽單不用愁 / 40（一）做好“牧師” / 41（二）做好“工程師” / 41（三）做好“軍師” / 42七、做好這些細(xì)節(jié)，維持好與客戶(hù)的關(guān)系 / 42（一）記住客戶(hù)的重要日期 / 43（二）記住客戶(hù)的**印象 / 43（三）發(fā)送帶有客戶(hù)個(gè)性稱(chēng)謂的短信 / 43（四）利用漸忘曲線(xiàn)的規(guī)律與客戶(hù)互動(dòng) / 44 第3章  銷(xiāo)售禮儀細(xì)節(jié)——周到的禮儀是無(wú)聲的名片良好的禮儀形象是無(wú)聲的名片，有了它，客戶(hù)才會(huì)愉快地接受產(chǎn)品和服務(wù)。可以說(shuō)，禮儀是銷(xiāo)售工作的重要組成部分，它關(guān)系著銷(xiāo)售后續(xù)環(huán)節(jié)能否順利開(kāi)展。一、得體的著裝是銷(xiāo)售工作的**塊敲門(mén)磚 / 46（一）時(shí)間 / 46（二）地點(diǎn) / 47（三）場(chǎng)合 / 47（四）年齡 / 48（五）體型 / 48二、握不對(duì)顧客的手，你將永遠(yuǎn)喪失握手的機(jī)會(huì) / 49（一）把握握手的場(chǎng)合與時(shí)機(jī) / 50（二）正確的握手方式與伸手次序 / 50（三）握手的禁忌 / 51三、銷(xiāo)售不僅要會(huì)說(shuō)話(huà)，還要說(shuō)得有禮有節(jié) / 53（一）看著對(duì)方說(shuō)話(huà) / 53（二）經(jīng)常面帶笑容 / 53（三）用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà) / 54（四）說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化 / 55四、銷(xiāo)售員目光注視的禮儀標(biāo)準(zhǔn) / 56（一）注視范圍 / 56（二）注視角度 / 57（三）注視時(shí)間 / 58第4章  產(chǎn)品介紹細(xì)節(jié)——在不動(dòng)聲色中牽引顧客  購(gòu)買(mǎi)意愿介紹產(chǎn)品是銷(xiāo)售的必經(jīng)階段，也是關(guān)鍵階段？蛻(hù)購(gòu)買(mǎi)不是因?yàn)楫a(chǎn)品好，而是對(duì)自己有好處。因此，銷(xiāo)售人員要注意產(chǎn)品介紹的細(xì)節(jié)，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。一、吸引顧客眼球，推介產(chǎn)品*有效的方法 / 61（一）預(yù)先框式法 / 61（二）下降式介紹法 / 62（三）找出櫻桃樹(shù) / 62（四）互動(dòng)式介紹法 / 63（五）視覺(jué)銷(xiāo)售法 / 64（六）假設(shè)成交法 / 64二、如何向潛在顧客介紹產(chǎn)品 / 65（一）突出產(chǎn)品的核心價(jià)值 / 65（二）突出產(chǎn)品的附加值 / 66三、找準(zhǔn)顧客關(guān)注點(diǎn)的產(chǎn)品介紹技巧 / 67（一）利益是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn) / 68（二）銷(xiāo)售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶(hù) / 70（三）證明性銷(xiāo)售陳述更有力量 / 70四、這樣向準(zhǔn)顧客介紹產(chǎn)品，百分之百成交 / 71（一）“望”——聽(tīng)的技巧 / 71（二）“聞”——觀察的技巧 / 72（三）“問(wèn)”——提問(wèn)的技巧 / 72（四）“切”——解釋的技巧 / 73（五）不給顧客說(shuō)“不”的技巧 / 73 第5章  化解拒絕細(xì)節(jié)——80%的生意都是在拒絕中完成的“被拒絕”是非常令人頭痛的事，銷(xiāo)售更是如此。但銷(xiāo)售多是從拒絕開(kāi)始的，真正的銷(xiāo)售高手，會(huì)找準(zhǔn)機(jī)會(huì)巧妙地將顧客的拒絕化為無(wú)形，*終取得銷(xiāo)售成功。一、作為一名銷(xiāo)售員，如何看待被拒絕 / 76（一）把被拒絕合理化 / 76（二）被拒絕的時(shí)候轉(zhuǎn)移注意力 / 77二、顧客遲遲不付款，如何促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程 / 79（一）起草一個(gè)付款時(shí)間表 / 79（二）要求某些客戶(hù)預(yù)先付款 / 80（三）為預(yù)付款的客戶(hù)提供折扣 / 81（四）做盡職調(diào)查 / 81三、化解顧客拒絕的六把“利劍” / 81（一）類(lèi)比推理 / 82（二）因勢(shì)利導(dǎo) / 83（三）裝傻充愣 / 83（四）曲線(xiàn)進(jìn)攻 / 84（五）聲東擊西 / 85（六）另辟蹊徑 / 85四、制造難題讓那些需要“考慮”的顧客產(chǎn)生緊迫感 / 85（一）暗示客戶(hù)此時(shí)不購(gòu)買(mǎi)是他的損失 / 86（二）客戶(hù)的利益會(huì)受到威脅 / 87（三）讓客戶(hù)知道你在為他著想 / 88五、給想與家人商量的顧客一點(diǎn)建議，幫其果斷做決定 / 88（一）認(rèn)同客戶(hù)的顧慮，表達(dá)同理心 / 89（二）讓顧客認(rèn)識(shí)到不與家人商量的好處 / 89（三）施加壓力，加速顧客的購(gòu)買(mǎi)節(jié)奏 / 91 第6章  價(jià)格談判細(xì)節(jié)——利用細(xì)節(jié)掌握價(jià)格主動(dòng)權(quán)銷(xiāo)售就是一場(chǎng)博弈，面臨兩難的境地時(shí)，對(duì)峙會(huì)失敗，妥協(xié)會(huì)失利。銷(xiāo)售人員只有提升談判能力，才能在價(jià)格博弈中掌握主動(dòng)權(quán)。一、銷(xiāo)售員如何應(yīng)對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià) / 93（一）先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休 / 93（二）察言觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào) / 94（三）突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求 / 96（四）巧問(wèn)妙答，討價(jià)還需細(xì)周旋 / 97二、多重報(bào)價(jià)：讓顧客忘記討價(jià)還價(jià) / 97（一）何為多重報(bào)價(jià) / 97（二）怎樣應(yīng)用多重報(bào)價(jià) / 98三、如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)？銷(xiāo)售高手的報(bào)價(jià)秘籍 / 99（一）報(bào)價(jià)前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) / 100（二）客戶(hù)直接詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，給他兩個(gè)報(bào)價(jià) / 100（三）科學(xué)推斷客戶(hù)心理價(jià)位后再報(bào)價(jià) / 101（四）當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)接近簽訂合同時(shí)，唯有震撼低價(jià)，  才能強(qiáng)勢(shì)介入 / 101（五）“成交前夕”的報(bào)價(jià)要降之有道 / 102四、*具吸引力的四種銷(xiāo)售報(bào)價(jià)技巧 / 103（一）順向報(bào)價(jià)方法 / 104（二）逆向報(bào)價(jià)方法 / 104（三）先報(bào)價(jià)方法 / 104（四）尾數(shù)報(bào)價(jià)方法 / 105五、讓營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理爭(zhēng)相效仿的產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn) / 106（一）估計(jì)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的看法 / 107（二）發(fā)現(xiàn)不同顧客在產(chǎn)品價(jià)值看法上的差異 / 107（三）估計(jì)顧客的價(jià)格敏感性 / 107（四）確認(rèn)*佳定價(jià)結(jié)構(gòu) / 108（五）考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng) / 109（六）監(jiān)控交易中的實(shí)際價(jià)格 / 109（七）估計(jì)顧客的情緒反應(yīng) / 109（八）分析公司在各類(lèi)顧客上的收入與成本之比 / 109六、怎樣跟客戶(hù)談價(jià)錢(qián)，才能讓客戶(hù)接受“高價(jià)格” / 110（一）當(dāng)客戶(hù)以競(jìng)品價(jià)格打壓我方產(chǎn)品時(shí) / 110（二）當(dāng)客戶(hù)聲明進(jìn)不起貨時(shí) / 111（三）當(dāng)客戶(hù)以二批不會(huì)配合為由拒絕時(shí) / 112（四）當(dāng)客戶(hù)認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品無(wú)利可圖時(shí) / 113（五）當(dāng)客戶(hù)以消費(fèi)者做擋箭牌時(shí) / 114 第7章  非語(yǔ)言銷(xiāo)售細(xì)節(jié)——身體姿勢(shì)中泄露出的“天機(jī)”銷(xiāo)售重在“讀心”，只有讀懂客戶(hù)的真正需求和心理，才能用對(duì)銷(xiāo)售策略。而身體遠(yuǎn)比語(yǔ)言更加真實(shí)，解開(kāi)身體語(yǔ)言密碼，就能提高你辨識(shí)客戶(hù)的能力。一、銷(xiāo)售員要學(xué)以致用的六種肢體語(yǔ)言 / 116（一）握手 / 116（二）手勢(shì) / 117（三）立姿 / 117（四）坐姿 / 118（五）鞠躬 / 119（六）點(diǎn)頭 / 119二、從喝酒把握顧客的心理活動(dòng) / 119（一）選擇白酒的顧客 / 120（二）選擇啤酒的顧客 / 121（三）選擇香檳的顧客 / 121三、從吸煙洞悉顧客的性格特征 / 122（一）o形拿煙法 / 123（二）標(biāo)槍式拿煙法 / 123（三）握拳式拿煙法 / 124四、把握顧客身體語(yǔ)言的成交信號(hào) / 124（一）表情成交信號(hào) / 125（二）語(yǔ)言成交信號(hào) / 126（三）行為成交信號(hào) / 126 第8章  銷(xiāo)售心理細(xì)節(jié)——心理較量也是細(xì)節(jié)較量銷(xiāo)售不僅是一場(chǎng)心理較量，更是細(xì)節(jié)上的較量。銷(xiāo)售人員只有了解客戶(hù)的各種心理后，才能在細(xì)節(jié)上有針對(duì)性地采取應(yīng)對(duì)措施，促進(jìn)*后的成交。一、銷(xiāo)售談判中常用的試探技巧 / 129（一）火力偵察法 / 129（二）迂回詢(xún)問(wèn)法 / 130（三）聚焦深入法 / 131（四）示錯(cuò)印證法 / 132二、銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵在于打好心理戰(zhàn) / 133（一）巧用手段提高關(guān)注度 / 133（二）精心誘導(dǎo)調(diào)動(dòng)興趣 / 134（三）調(diào)準(zhǔn)促銷(xiāo)焦距 / 135三、別總跟顧客說(shuō)“歡迎光臨”和硬塞傳單 / 135（一）不要說(shuō)“歡迎光臨” / 136（二）遞出購(gòu)物筐 / 137（三）發(fā)傳單的技巧 / 137四、如何消除顧客害怕上當(dāng)受騙的心理 / 138（一）外在形象上給予顧客安全感 / 138（二）憑借專(zhuān)業(yè)能力讓顧客放心 / 139（三）坦誠(chéng)告知客戶(hù)產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險(xiǎn) / 139（四）給予客戶(hù)經(jīng)濟(jì)安全感 / 140（五）給客戶(hù)吃定心丸 / 140五、銷(xiāo)售心理學(xué)上10種不同類(lèi)型的客戶(hù) / 141（一）好好先生型 / 141（二）我*聰明型 / 141（三）內(nèi)向靦腆型 / 142（四）冷漠不在乎型 / 143（五）不差錢(qián)型 / 143（六）理智型 / 144（七）意見(jiàn)領(lǐng)袖型 / 144（八）好勝型 / 145（九）好奇型 / 145（十）疑神疑鬼型 / 146六、如何消除客戶(hù)的逆反心理 / 146（一）多提問(wèn)題少陳述 / 147（二）可信度能緩解客戶(hù)的抵制心理 / 148（三）好奇心能克服逆反心理 / 148（四）進(jìn)行立場(chǎng)轉(zhuǎn)換 / 149 第9章  成交技巧細(xì)節(jié)——促成銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳不論有多么努力，銷(xiāo)售不成交就是“0”。因此
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超級(jí)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)大全集-電話(huà).服裝.保險(xiǎn)和網(wǎng)店-(圖解案例版) 作者簡(jiǎn)介

    匯智書(shū)源圖書(shū)工作室主要從事投資理財(cái)、生活百科、智力開(kāi)發(fā)和其他綜合性選題的創(chuàng)作與出版，目前已經(jīng)出版幾十種圖書(shū)，并得到讀者的廣泛認(rèn)可和贊譽(yù)。匯智書(shū)源圖書(shū)工作室擁有一支資深創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)，均接受過(guò)相關(guān)行業(yè)高等教育和專(zhuān)業(yè)創(chuàng)作培訓(xùn)，具有豐富的圖書(shū)選題策劃與運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，是一只以自主創(chuàng)新為特點(diǎn)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。盧明明是匯智書(shū)源圖書(shū)工作室負(fù)責(zé)人，畢業(yè)于河北金融學(xué)院金融專(zhuān)業(yè)。

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