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利用提問 銷售高手是靠問題逼出來的 版權(quán)信息
- ISBN：9787547723920
- 條形碼：9787547723920 ; 978-7-5477-2392-0
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
利用提問 銷售高手是靠問題逼出來的 本書特色
作為一名銷售員苦惱的往往是面對(duì)客戶不知道 怎么打開話題，不知道怎么去銷售介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)， 吳安奉編*的《利用提問(銷售高手是靠問題逼出來 的)》的出發(fā)點(diǎn)就是提問，圍繞幫助銷售人員尋找客 戶，激發(fā)客戶需求的角度以及*終促使客戶與自己成 交這三個(gè)階段來一一剖析。本書旨在幫助銷售員學(xué)習(xí) 系統(tǒng)而實(shí)用的提問知識(shí)，領(lǐng)悟客戶的弦外之音，分辨 客戶信息真假等促進(jìn)成交。
利用提問 銷售高手是靠問題逼出來的 內(nèi)容簡介
1、該書對(duì)銷售的特質(zhì)進(jìn)行了多角度地論述，理論與案例相結(jié)合，具有極強(qiáng)的可讀性。 2、該書配插一定的圖片，以達(dá)到圖文并茂的效果。 3、內(nèi)容全面，生動(dòng)深刻，具有很強(qiáng)的實(shí)用性。 4、提出銷售問題，引出解決方法，十分具有實(shí)用性的圖書。
利用提問 銷售高手是靠問題逼出來的 目錄
上篇 探尋篇 夢里尋他千百度，客戶藏在問題處第1章 提問的藝術(shù)——把答案藏在問題里 問的越多，知道的就越多 有時(shí)候提問比勸說更有效 讓客戶聽清你的問題 讓客戶因“聲”而喜 不同場合問話用語不同 好的開始才有好的結(jié)果 適度提問了解客戶需求第2章 動(dòng)機(jī)激發(fā)，情緒引導(dǎo)——這樣問，客戶才愿意回答 提出問題要智慧 顧客回答輕松，提問才能進(jìn)行 激發(fā)興趣引起客戶關(guān)注 拉近距離：問寒問暖締造良好關(guān)系 營造氛圍：促使對(duì)方答應(yīng)你的要求 這樣問，才能消除客戶的戒心 提問的同時(shí)別忘了贊美第3章 精準(zhǔn)切入，深入交談——這樣問，客戶才不會(huì)有抵觸心理 “逼迫”對(duì)方直面問題的四個(gè)方法 引起話題的問題：搭建無尷尬溝通的橋梁 充滿驚奇的問題：激發(fā)客戶強(qiáng)烈的好奇心 層層遞進(jìn)的問題：引導(dǎo)客戶進(jìn)人你的需要 一針見血的問題：針對(duì)性地提問，要切中要害 問題越具體，別人才會(huì)積極回應(yīng)你 安全性的問題：問能讓話題延續(xù)下去的問題第4章 不問為贏，說聞問切——與客戶對(duì)話要把握問題分寸 體重通常是比較敏感的話題，尤其對(duì)女人 提問有所忌諱，有些問題不可問 遇到異國人士，不該問什么 咄咄逼人的提問會(huì)嚇跑客戶 把握好提問的分寸，別給顧客造成壓迫感 無禮質(zhì)問，會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感中篇 激發(fā)篇 千言萬語雖辛苦，問盡欲求“始到金”第5章 初步試探，發(fā)現(xiàn)需求——用提問探明客戶真實(shí)需求 搞清楚客戶的心理底線 掌握客戶需求更容易成功 探尋出客戶的真實(shí)想法 多問幾個(gè)“為什么”，尋求客戶反饋信息 聆聽加提問，讓客戶說出他的“難言之隱” 換位提問，讓客戶自己說服自己 利用提問，給客戶多個(gè)購買理由第6章 升級(jí)提問，創(chuàng)造需求——用提問激發(fā)客戶購買欲 識(shí)別大客戶需求 摸清客戶基本情況 弄清客戶購買障礙 了解客戶困擾程度 進(jìn)行合理性的引導(dǎo) 逐步追問鎖定客戶需求 掌握客戶的未來需求 運(yùn)用啟發(fā)式提問促成交易 了解客戶的真實(shí)現(xiàn)況第7章 因人而異，各個(gè)擊破——不同的客戶有不同的問法 反問式提問，讓頑固型客戶自己回答 顧問式提問，做謹(jǐn)慎型客戶的專家 開放式提問，挖掘懷疑型客戶更多信息 求教式提問，問出虛榮心客戶的面子 選擇式提問，幫助猶豫不決型客戶下定決心 引導(dǎo)式提問，讓果斷型客戶自覺地說“是” 證實(shí)式提問，明確內(nèi)向型客戶的需求第8章 物有所值，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)——產(chǎn)品展示中的關(guān)鍵性提問 運(yùn)用策略解答客戶疑惑 引導(dǎo)客戶提高對(duì)產(chǎn)品的興趣 用優(yōu)質(zhì)品取悅客戶 用產(chǎn)品演示激起客戶的購買欲 用事實(shí)贏得客戶的信任 產(chǎn)品介紹應(yīng)多描述細(xì)節(jié) 介紹產(chǎn)品要貫穿其文化和特色 把握好提出異議的客戶 暖客戶心得回報(bào)下篇 促成篇 臨門一腳需謹(jǐn)慎，巧用提問促成交第9章 先問為主，扭轉(zhuǎn)“錢”坤——用提問引領(lǐng)客戶 掌握銷售主動(dòng)權(quán)，客戶容易買賬 學(xué)會(huì)利用間接影響力 援引實(shí)例，用老客戶做樣板 設(shè)計(jì)有質(zhì)量的提問 引導(dǎo)客戶“二選一” 根據(jù)客戶的提問進(jìn)行反問 產(chǎn)品緊俏客戶就會(huì)當(dāng)下做決定 讓禮品作用充分發(fā)揮 幫助顧客推薦產(chǎn)品與報(bào)價(jià)第10章 溝通協(xié)調(diào)，耐心成就——將成交時(shí)機(jī)握在手中 耐心溝通，不要急于求成 讓客戶有機(jī)不可失的緊迫感 充分溝通消除客戶戒備心理 確定客戶異議并解答 主動(dòng)詢問消除客戶異議 避免爭執(zhí)，銷售不是辯論賽 價(jià)值整合和價(jià)格拆分 面對(duì)客戶異議注意措辭和語氣 不可對(duì)客戶的異議質(zhì)問
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利用提問 銷售高手是靠問題逼出來的 作者簡介
吳安奉，企業(yè)培訓(xùn)師，高級(jí)管理咨詢顧問。重慶尚策風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢有限責(zé)任公司（尚策風(fēng)控）創(chuàng)始合伙人，重慶時(shí)濟(jì)律師事務(wù)所副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)。主要研究方向企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理、營銷管理與品牌發(fā)展等。
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