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商用心理學(xué)

作者：鴻雁編著
出版社：吉林文史出版社出版時(shí)間：2017-05-01
開本： 16開 頁(yè)數(shù)： 244
中 圖 價(jià):¥16.7(3.4折) 定價(jià)  ¥49.0 登錄后可看到會(huì)員價(jià)
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商用心理學(xué) 版權(quán)信息

商用心理學(xué) 本書特色

鴻雁編著的《商用心理學(xué)》主要講的是在商業(yè)活動(dòng)中運(yùn)用心理學(xué)的相關(guān)原理、效應(yīng)和方法等，精準(zhǔn)市場(chǎng)定位、優(yōu)化營(yíng)銷管理，以及使公關(guān)、談判、投資、合作等商業(yè)活動(dòng)順利達(dá)成的方法和策略。在現(xiàn)代社會(huì)，隨著商業(yè)格局的日益復(fù)雜化和細(xì)分，心理學(xué)在商業(yè)中的應(yīng)用也越來越重要，已成為達(dá)成一切商業(yè)目標(biāo)的**工具。

商用心理學(xué) 內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　商用心理學(xué)是指在商業(yè)活動(dòng)中運(yùn)用心理學(xué)的相關(guān)原理、效應(yīng)和方法等，精準(zhǔn)市場(chǎng)定位、優(yōu)化營(yíng)銷管理，以及使公關(guān)、談判、投資、合作等商業(yè)活動(dòng)順利達(dá)成的方法和策略。在現(xiàn)代社會(huì)，隨著商業(yè)格局的日益復(fù)雜化和細(xì)分。心理學(xué)在商業(yè)中的應(yīng)用也越來越重要，已成為一種達(dá)成商業(yè)目標(biāo)的**工具。那些商界精英們，大都善用心理學(xué)規(guī)律為商業(yè)活動(dòng)把脈，一眼洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴及潛在客戶的心理訴求，從而準(zhǔn)確把握商機(jī)、適時(shí)促進(jìn)交易，在波譎云詭的商戰(zhàn)中無往不利，贏得事業(yè)和生活的成功！　　渡逃眯睦韺W(xué)》是一本商用心理學(xué)的智慧寶典，通過對(duì)消費(fèi)者心理學(xué)、推銷心理學(xué)、營(yíng)銷心理學(xué)、談判心理學(xué)、公關(guān)心理學(xué)、廣告心理學(xué)、創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)心理學(xué)、決策心理學(xué)、投資心理學(xué)和商用心理密碼共十個(gè)方面內(nèi)容的深入闡釋，力求生動(dòng)、全面地向讀者介紹商用心理學(xué)的基本知識(shí)、原理和技巧。書中以理論聯(lián)系實(shí)際，將心理學(xué)的各種知識(shí)、原理與真實(shí)的商業(yè)案例相結(jié)合，貼近現(xiàn)實(shí)生活，讓你擁有一雙看不見的力量之手，在商業(yè)活動(dòng)中用小策略解決大問題，出奇制勝，占據(jù)主動(dòng)，輕松化解商業(yè)難題，順利達(dá)成各類目標(biāo)。

商用心理學(xué) 目錄

**篇 消費(fèi)者心理學(xué)
**章 誠(chéng)心：讓你成為顧客的朋友
引導(dǎo)顧客了解市場(chǎng)，改變顧客對(duì)自己的“奸商”評(píng)價(jià)
對(duì)于表情冷淡的顧客，要用真情去感化
對(duì)態(tài)度不好的顧客采取迂回戰(zhàn)術(shù)
強(qiáng)調(diào)基本屬性，成功化解顧客的刁難
第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么
人人都喜歡被贊美
客戶都希望自己的意見能得到尊重
顧客喜歡跟著大多數(shù)人的感覺走
客戶只關(guān)注能給自己帶來好處的產(chǎn)品
客戶不僅喜歡低價(jià)，更狂愛免費(fèi)
第三章 洞察：細(xì)節(jié)里窺見客戶的心理動(dòng)向
在對(duì)話中判斷對(duì)方性格
從“話外之意”揣摩客戶的心理
讀懂客戶的肢體語(yǔ)言
百般辨別“石頭”顧客
滿足客戶的隱含期望

第二篇 推銷心理學(xué)
**章 別被顧客擋在門外
三分鐘提案突破秘書關(guān)
像商品一樣，把自己*好的一面展示在顧客面前
感動(dòng)接待人員，變銷售障礙為簽單的橋梁
以朋友介紹的名義開場(chǎng)，消除客戶的戒備心
第二章 會(huì)聽會(huì)問，挖掘客戶的真實(shí)意愿
傾聽其實(shí)是對(duì)客戶*大的尊重
恰當(dāng)重復(fù)客戶語(yǔ)言，把話說到對(duì)方心坎上
聆聽客戶的抱怨，會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)
技巧提問勝于一味講述
第三章 突破客戶的心理薄弱點(diǎn)
天下客戶都一樣，四大效應(yīng)讓你輕松贏得客戶好感
從客戶感興趣的話題人手建立關(guān)聯(lián)度
切中客戶追求的自我重要感
放出稀缺光，直擊客戶擔(dān)心錯(cuò)過的心理
真心為客戶著想，才能俘獲客戶的心

第三篇 營(yíng)銷心理學(xué)
**章 “為什么賣不動(dòng)”
不同人群的心理需求完全不同
選取能讓消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同的市場(chǎng)
了解消費(fèi)者的偏好，才能投其所好
跟著消費(fèi)者的感覺走，精準(zhǔn)推薦合適的產(chǎn)品
人性化產(chǎn)品，打造產(chǎn)品新競(jìng)爭(zhēng)力
第二章 產(chǎn)品暢銷中的心理學(xué)密碼
商圈是商品暢銷的絕密地帶
方便，讓顧客不得不買
設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)：“要相信客戶都是懶人”
打贏營(yíng)銷博弈戰(zhàn)，奪取客戶心智資源
第三章 渠道激勵(lì)：讓你的產(chǎn)品暢銷無阻
破解渠道客戶的八大“陰暗”心理
廠商與渠道商合作時(shí)要找到彼此利益的平衡點(diǎn)
發(fā)揮逆向思維，“倒做渠道”
了解客戶需要，設(shè)計(jì)合理的渠道
激勵(lì)渠道成員，促進(jìn)更有效的銷售

第四篇 談判心理學(xué)
**章 備戰(zhàn)：在開始階段取得優(yōu)勢(shì)
要事先熟悉產(chǎn)品信息
善用“空間戰(zhàn)”，占領(lǐng)“我的地盤”
三款經(jīng)典開場(chǎng)白，消除客戶拒絕你的機(jī)會(huì)
控制對(duì)方的時(shí)間，傳達(dá)“我很重要”
充分了解客戶需求
第二章 把握：獲得對(duì)方的信任與好感
投石問路，逐漸消除對(duì)手的戒備心理
利用左右腦技巧，轉(zhuǎn)移潛在客戶現(xiàn)有的忠誠(chéng)度
熟悉首要客戶的情況，在談判之前就展開心理公關(guān)
多同意客戶的觀點(diǎn)容易得到他們的好感
第三章 破譯：在心理戰(zhàn)中看穿對(duì)方的真實(shí)意圖
口舌之戰(zhàn)VS心理之戰(zhàn)
他在想什么？“舉手投足”傳答案
交涉，注意他坦誠(chéng)的嘴部
小動(dòng)作，泄露他的下一步行動(dòng)

第五篇 公關(guān)心理學(xué)
**章 打理好客戶關(guān)系，從對(duì)方心理出發(fā)考慮問題
客戶投訴，是對(duì)企業(yè)抱有期望
找到技巧，平息投訴者的怒火
表示歉意后再解釋，用真誠(chéng)化解顧客的敵意
用合作的態(tài)度避免爭(zhēng)執(zhí)
第二章 事件公關(guān)：利用公眾心理效應(yīng)巧打廣告
事件營(yíng)銷：吸引顧客好奇心的拳頭武器
饑餓營(yíng)銷：故意制造供不應(yīng)求的假象
利用新聞進(jìn)行有效的公關(guān)造勢(shì)
故意引發(fā)爭(zhēng)論，在公眾激烈的探討中深入人心
第三章 品牌公關(guān)：發(fā)揮“俘獲”顧客的無形感召力
細(xì)分品牌價(jià)值鏈才能抓住消費(fèi)者的眼神
產(chǎn)品精神是*不為人知的武器
抓住顧客的感性訴求，才能抓住顧客的心
顧客購(gòu)買的是一種心理需求
用無形的品牌資產(chǎn)來維護(hù)品牌的忠誠(chéng)度
第四章 危機(jī)公關(guān)：在突發(fā)事件中積極消除公眾誤解
不要企圖和新聞媒體做無謂的較量
尊重事實(shí)，坦誠(chéng)面對(duì)
面對(duì)謠言，主動(dòng)出擊
臨危不亂，沉著冷靜地進(jìn)行系統(tǒng)的危機(jī)公關(guān)

第六篇 廣告心理學(xué)
**章 契合消費(fèi)者的心理定位
把握好情感定位，打動(dòng)消費(fèi)者的心
廣告定位可以引導(dǎo)消費(fèi)者的選擇性
透析消費(fèi)者心理，抓住真正具備消費(fèi)能力的人
廣告的目的不是擴(kuò)大企業(yè)的知名度
第二章 選對(duì)廣告的表現(xiàn)形態(tài)，激發(fā)受眾共鳴心理
用故事觸動(dòng)消費(fèi)者的情感神經(jīng)
抓住年輕人的心
親情廣告，溫情脈脈地包圍消費(fèi)者的心
致力于溝通，而不是銷售訴求
第三章 不同類型廣告的心理效果解碼
網(wǎng)絡(luò)廣告：注意那些令人意想不到的視覺盲區(qū)
隱性植入式廣告，讓品牌隨著劇情深入人心
雜志廣告：需要扣人心弦的創(chuàng)意
新媒體互動(dòng)廣告：拉近與消費(fèi)者的距離
垃圾時(shí)間里的廣告效益

第七篇 創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)心理學(xué)
**章 別把野心當(dāng)夢(mèng)想
后悔總在錯(cuò)失時(shí)，做事猶豫不決
以己為大，不喜反思及自我審查
自己嚇?biāo)雷约海鍪氯狈γ半U(xiǎn)精神
缺乏堅(jiān)韌，成了見錘就彎的釘子
輕言放棄，輕易游離
第二章 “小本錢”創(chuàng)業(yè)的心理策略
從做小事起步，由求小利做起
充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)
選擇比較熟悉的行業(yè)
在“冷”與“熱”上做文章
“借雞生蛋”，借錢賺錢
第三章 創(chuàng)業(yè)需要心理謀劃
戰(zhàn)略謀劃是創(chuàng)業(yè)者騰飛的智慧羽翼
思路多維，用立體構(gòu)想建筑財(cái)富大廈
宏韜偉略造就億萬富豪
獨(dú)具慧眼，把握致富玄機(jī)
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商用心理學(xué) 節(jié)選

　　《商用心理學(xué)》：　　**章 誠(chéng)心：讓你成為顧客的朋友　　引導(dǎo)顧客了解市場(chǎng)，改變顧客對(duì)自己的“奸商”評(píng)價(jià)　　顧客：“我說我想要原來的那一款，你總是向我推薦我沒有仔細(xì)研究的款式，而且似乎總是高端的產(chǎn)品，莫非你打算從中賺取差價(jià)？嗯……你是奸商么？”　　銷售人員：“……”　　“嗯……你是奸商么？”這句話很冷很直接，足以使場(chǎng)面陷入十足的尷尬。不可否認(rèn)，在轉(zhuǎn)變顧客需求的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到顧客提出這個(gè)問題的情況，這是顧客對(duì)銷售人員極度不信任的表現(xiàn)。但歸根結(jié)底，這是銷售人員沒能成功向顧客普及新產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)情況的結(jié)果，沒能打消顧客的疑慮所致。　　很多時(shí)候，轉(zhuǎn)變顧客需求會(huì)變得非常麻煩，尤其是遇到心存疑慮、態(tài)度又比較堅(jiān)決的“心重”型顧客的時(shí)候，這時(shí)你就不能一味地圍繞著自己的“非奸商”身份的話題來展開，否則會(huì)“越描越黑”！　☆櫩痛嬗羞@種疑慮很正常，因?yàn)橛泻芏囝櫩驮谧哌M(jìn)賣場(chǎng)前，就已經(jīng)認(rèn)真了解了自己想要的產(chǎn)品的大致價(jià)格范圍，甚至確定了具體型號(hào)。而當(dāng)自己非常熟悉的產(chǎn)品因?yàn)楦鞣N原因無法買到時(shí)，顧客已經(jīng)比較焦慮，此時(shí)加上銷售人員對(duì)顧客預(yù)定產(chǎn)品的貶低和對(duì)新產(chǎn)品的抬高，顧客難免會(huì)有懷疑銷售人員動(dòng)機(jī)的想法。這時(shí)候，銷售人員必須盡快讓顧客認(rèn)識(shí)到新產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，讓顧客認(rèn)識(shí)到這種產(chǎn)品在其他賣場(chǎng)中的報(bào)價(jià)和服務(wù)，以及同類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)等情況，從而打消顧客疑慮，重新取得顧客的信任！　′N售人員可以按照以下模板靈活應(yīng)對(duì)顧客：　　“這位大哥，您的想法很有必要，畢竟現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有一些不良銷售人員借機(jī)欺詐顧客，但那些銷售人員都是沒有固定店鋪、游走于電器城的閑散人員。咱們這家家電賣場(chǎng)是正規(guī)的大公司，我們這些銷售人員都是經(jīng)過公司正規(guī)培訓(xùn)的，我們始終以信譽(yù)為本，您放心就是啦！此外您要購(gòu)買的產(chǎn)品由于市場(chǎng)銷量不是很好，大部分賣場(chǎng)庫(kù)存都不多，因此在市場(chǎng)上不好買到。我之所以向您推薦另一款產(chǎn)品，并不是說我能從其中多賺多少錢，不信您可以從我們賣場(chǎng)的聯(lián)網(wǎng)電腦上查詢一下其他賣場(chǎng)的價(jià)格情況，作為一名銷售人員，為您提供滿意且高效的服務(wù)，從而節(jié)省您寶貴的時(shí)間和金錢，這是我們不可推卸的責(zé)任。此外，這里有好幾款產(chǎn)品擁有和您原來想購(gòu)買的產(chǎn)品一樣的功能，甚至性能比那款產(chǎn)品還好呢，這些產(chǎn)品有很多都針對(duì)原有產(chǎn)品性能的缺陷進(jìn)行了改進(jìn)，從而讓您的生活更加安心，比如這款D型號(hào)的產(chǎn)品，就比原來那款節(jié)能！薄　☆櫩停骸芭，這樣啊。我就是害怕被奸商騙了。上一次在一座數(shù)碼大廈里，我就被一個(gè)銷售人員騙了好幾百，我都成驚弓之鳥了。那你給我介紹一下這個(gè)新產(chǎn)品吧，我看看是不是如你所說的那樣。”　。ㄟ@時(shí)候，顧客重新被吸引，銷售人員就可以進(jìn)行專業(yè)解說了。）　　應(yīng)對(duì)顧客的懷疑，你不僅要以各種方式“還自己的清白”，更要以顧客為中心，普及新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)狀況，讓顧客了解市場(chǎng)，消除心中的疑慮！　(duì)于表情冷淡的顧客，要用真情去感化　　正值家電賣場(chǎng)淡季，一位表情嚴(yán)肅的顧客走進(jìn)某家電銷售專區(qū)。　　銷售人員小趙：“先生您好！歡迎光臨××家電大賣場(chǎng)，我們正在搞淡季大促銷活動(dòng)，請(qǐng)問您需要購(gòu)買什么家電？”　　顧客看都沒看小趙一眼，徑自走進(jìn)家電賣場(chǎng)！　⌒≮w有些尷尬，然后就在距顧客4米遠(yuǎn)處不時(shí)觀察著顧客！　☆櫩涂戳艘粫(huì)兒，摸了摸一款數(shù)碼攝像機(jī)！　′N售人員小趙忙上前去：“您要購(gòu)買相機(jī)啊，這款相機(jī)正值廠家促銷，是今年柯達(dá)公司力推的主力機(jī)型，像素1200萬，防抖功能很好……”　　“哦！我隨便看看！鳖櫩痛驍嗔诵≮w的介紹！　∵^了幾分鐘，顧客什么也沒說就走出了家電賣場(chǎng)！　′N售人員笑顏以對(duì)，顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答一句“我隨便看看”，這種場(chǎng)面其實(shí)非常尷尬。這類顧客對(duì)銷售人員的冷淡往往是出于情感上的警戒，要化解這種警戒，銷售人員應(yīng)該從顧客行為中嘗試分析顧客類型，然后利用情感感化法朝著有利于活躍氣氛和購(gòu)買的方向引導(dǎo)！　∽鳛殇N售人員，其實(shí)我們每天都能遇到這樣的顧客，冷冰冰地進(jìn)來，對(duì)你愛搭不理，頂多甩給你一句“我隨便看看”，場(chǎng)面比較尷尬，讓你不知道如何是好。其實(shí)，這些類型的顧客不外乎以下三種情形：　　一是對(duì)要買的產(chǎn)品比較熟悉，沒必要讓銷售人員介紹，自己看就行了，頂多討價(jià)還價(jià)和支付的時(shí)候需要銷售人員；二是顧客只是來收集一下所要購(gòu)買產(chǎn)品的信息，比如要購(gòu)買的產(chǎn)品到底是什么樣子的，各家賣場(chǎng)報(bào)價(jià)是多少等各種對(duì)比信息；還有一種就是隨便逛逛，看著玩。因此，針對(duì)不同的顧客，銷售人員應(yīng)該采取不同的方法來接近，而不是只用一種方法！　『苊黠@，“沒關(guān)系，您隨便看看吧，需要什么幫助叫我就行”之類的話是錯(cuò)誤的，因?yàn)殇N售人員沒有主動(dòng)去順勢(shì)引導(dǎo)顧客需求，從而減少了顧客購(gòu)買產(chǎn)品的可能性。　　此外，顧客對(duì)銷售人員都有戒備心理，生怕剛來就中了銷售人員的圈套，因此他們都對(duì)銷售人員有著非常消極的看法。作為銷售人員，你可以嘗試從以下幾個(gè)方面接近顧客：　　一是找好接近顧客的時(shí)機(jī)。這個(gè)時(shí)機(jī)往往不是在顧客剛進(jìn)店的時(shí)候，而是在顧客瀏覽商品時(shí)對(duì)其中一件比較感興趣的時(shí)候，此時(shí)你可以根據(jù)顧客感興趣的商品，大致聯(lián)想出顧客想要什么類型的商品，因勢(shì)利導(dǎo)，成功率往往會(huì)比較高！　《窃陬櫩吞暨x商品的過程中，不要像盯賊似的跟著顧客，更不要顧客跑到哪里銷售人員就跟到哪里；不要問一些無關(guān)痛癢的話題，比如“需要幫助嗎”等一些惹人煩的問題！　∪窃谝欢螘r(shí)間后要嘗試積極引導(dǎo)顧客。如果再次詢問顧客時(shí)顧客還是回答“我隨便看看”，銷售人員就要盡量朝著有利于活躍氣氛的方向引導(dǎo)。　　另外，銷售人員可以按照如下模板靈活應(yīng)對(duì)顧客：“沒關(guān)系，呵呵，現(xiàn)在買不買無所謂，在購(gòu)買之前一定要了解一下產(chǎn)品，做一些對(duì)比，才能買到心滿意足的產(chǎn)品。這個(gè)行業(yè)我做了3年啦，我給您介紹一下這些家電吧！”（以專業(yè)人士的身份介入。）　　面對(duì)冷淡型顧客，銷售人員的信心常會(huì)被對(duì)方冰冷的口氣摧毀，或者被對(duì)方的沉默不語(yǔ)給打垮，其銷售熱情也會(huì)降到零點(diǎn)。其實(shí)顧客冰冷的口氣并不代表顧客是個(gè)毫無情感的人，銷售人員需要做的就是用情感去感化他們！　　

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