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如何說(shuō)客戶才會(huì)聽 如何做客戶才會(huì)買 版權(quán)信息
- ISBN:9787518038473
- 條形碼:9787518038473 ; 978-7-5180-3847-3
- 裝幀:80g輕型紙
- 冊(cè)數(shù):暫無(wú)
- 重量:暫無(wú)
- 所屬分類:>>
如何說(shuō)客戶才會(huì)聽 如何做客戶才會(huì)買 本書特色
銷售是一項(xiàng)偉大的事業(yè),但做好銷售事業(yè)并非易事,銷售就是做細(xì)節(jié),察言、觀色、貼心,一句話說(shuō)好了,一個(gè)舉動(dòng)做對(duì)了,就可以把任何東西賣給任何人。所以,“如何說(shuō),顧客才會(huì)聽;如何做,顧客才會(huì)買”是銷售中*為核心的問題。
《如何說(shuō)客戶才會(huì)聽 如何做客戶才會(huì)買》從實(shí)用性角度出發(fā),分為上、下兩篇。上篇闡述了銷售員要“如何說(shuō)”,下篇闡述了銷售員要“如何做”,為剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)和正在從事銷售工作的朋友提供了切實(shí)可行的具體方法,從而幫助我們更好地從事銷售工作。
如何說(shuō)客戶才會(huì)聽 如何做客戶才會(huì)買 內(nèi)容簡(jiǎn)介
《如何說(shuō)客戶才會(huì)聽 如何做客戶才會(huì)買》從實(shí)用性角度出發(fā),分為上、下兩篇。上篇闡述了銷售員要“如何說(shuō)”,下篇闡述了銷售員要“如何做”,為剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)和正在從事銷售工作的朋友提供了切實(shí)可行的具體方法,從而幫助我們更好地從事銷售工作。
如何說(shuō)客戶才會(huì)聽 如何做客戶才會(huì)買 目錄
第1章誠(chéng)信**,言語(yǔ)間展露真誠(chéng),讓客戶愿意接納和聽你說(shuō)話 002
銷售員推介產(chǎn)品的話要靠譜 002
在語(yǔ)氣中體現(xiàn)你的真誠(chéng) 005
耐心解答,讓客戶看到你真誠(chéng)的態(tài)度 008
真誠(chéng)地關(guān)心你的客戶,讓客戶備受感動(dòng) 010
真誠(chéng)建議,為客戶推薦*適合的產(chǎn)品 013
第2章 談生意前先暖場(chǎng),拉近心理距離方能讓客戶聽你說(shuō)話 016
投石問路,先談?wù)効蛻舾信d趣的話題 016
做客戶的知己,讓客戶接納你 018
用自己的經(jīng)歷打動(dòng)顧客的心 021
掌握幾種親近客戶的技巧 023
培養(yǎng)親和力,拉近與客戶的心理距離 026
第3章 客戶想聽什么,你就說(shuō)什么,從客戶感興趣的話題開始談起 030
拋磚引玉,先聊聊客戶感興趣的事 030
專業(yè)解讀產(chǎn)品,讓顧客感覺你是個(gè)專家 033
適度寒暄,營(yíng)造輕松良好的交談氛圍 035
介紹產(chǎn)品要突出優(yōu)勢(shì) 037
說(shuō)點(diǎn)恭維話,滿足客戶的虛榮心 039
提高客戶的緊迫感,使其主動(dòng)成為你的客戶 042
第4章 給客戶一顆定心丸,說(shuō)讓客戶放心的話方能打消客戶顧慮 045
客戶都害怕上當(dāng)受騙 045
巧說(shuō)真實(shí)銷售事例,讓客戶放心 047
用數(shù)據(jù)說(shuō)話,增加產(chǎn)品的可信度 050
如何打消客戶對(duì)產(chǎn)品功效存在的疑慮 052
先“晾”出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),防止客戶疑慮過多 055
第5章 站在客戶的角度說(shuō)話,讓客戶把你當(dāng)成可以信賴的死黨 058
始終站在客戶的角度推銷 058
噓寒問暖,以此感動(dòng)客戶 060
讓客戶從言談中看到你強(qiáng)烈的責(zé)任心 063
推銷時(shí)要本著為客戶考慮的本意 066
找到客戶*關(guān)心的問題,并給予承諾 067
第6章 善于傾聽,傾聽術(shù)讓客戶在潛移默化中信任你 070
銷售員訴說(shuō)之前要學(xué)會(huì)傾聽 070
從傾聽中了解到客戶內(nèi)心的厭惡與喜好 072
不但要認(rèn)真傾聽,還要懂得回應(yīng)客戶 075
虛心請(qǐng)教,讓客戶樂于為你提出批評(píng)與建議 077
傾聽有心,接過有利于銷售的話茬兒 080
第7章 掌握贊美大法,運(yùn)用贊美迅速打開客戶柔軟的心 084
運(yùn)用贊美為銷售鋪路 084
贊美客戶,讓客戶在不自覺中對(duì)你掏心掏肺 087
有新意地贊美,別千篇一律 089
贊美客戶要具體,不可空穴來(lái)風(fēng) 091
從客戶的興趣愛好開始贊美,讓客戶喜不自勝 093
遇到含蓄的客戶,贊美可以溫婉動(dòng)聽些 095
第8章 善加引導(dǎo)與暗示,讓客戶不知不覺進(jìn)入到你的軌道 098
說(shuō)話用點(diǎn)心機(jī),讓客戶在開始時(shí)就說(shuō)“是” 098
巧妙引導(dǎo),把握整個(gè)談話的方向 100
利益誘導(dǎo)法,制造一些誘惑條件來(lái)引導(dǎo)客戶 102
將痛苦說(shuō)透,引導(dǎo)客戶了解不購(gòu)買將要遭受的痛苦 105
語(yǔ)言暗示,引導(dǎo)客戶迅速做出購(gòu)買決定 107
第9章 誰(shuí)都不想被否定,始終認(rèn)同肯定讓客戶不知不覺間對(duì)你打開心扉 111
自己人效應(yīng):多表達(dá)和客戶的相似性 111
制造共鳴,讓客戶產(chǎn)生心有靈犀的感覺 114
永遠(yuǎn)不要否定你的客戶 116
說(shuō)話時(shí)發(fā)自內(nèi)心地尊重客戶 119
隨時(shí)恭候,讓客戶體會(huì)到你的用心 121
下篇 如何做顧客才會(huì)買
第10章 深諳叫賣學(xué)問,產(chǎn)品展示中就要激發(fā)客戶的興趣 126
全面了解你所推銷的產(chǎn)品 126
利用比較,巧說(shuō)出產(chǎn)品的與眾不同之處 128
挖掘賣點(diǎn),不要為介紹產(chǎn)品而介紹 131
推介產(chǎn)品時(shí)要揚(yáng)長(zhǎng)避短 133
鼓勵(lì)顧客參與產(chǎn)品的演示 136
第11章 銷售中的價(jià)格問題如何解決,巧言讓客戶接納你的報(bào)價(jià) 139
報(bào)價(jià)不要太直接,先要摸清客戶的底線 139
委婉報(bào)價(jià),客戶更易接受 141
報(bào)價(jià)應(yīng)掌握一些技巧 143
客戶開口出價(jià),你該如何引導(dǎo) 146
掌握幾種應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的策略 148
價(jià)格談判中找個(gè)幫手助自己一臂之力 150
第12章 先做朋友后做生意,客戶自然會(huì)照顧你的生意 153
展現(xiàn)魅力談吐,吸引客戶主動(dòng)結(jié)交 153
先做朋友,再談銷售 156
銷售中要采取雙方都舒服的說(shuō)話方式 159
不管結(jié)果如何,都要給客戶留下好印象 162
第13章 把握客戶內(nèi)心訴求,激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望 165
嫌貨才是買貨人 165
告訴客戶產(chǎn)品的銷售量和暢銷程度,使其產(chǎn)生緊迫感 168
客戶總愛刨根問底,如何激發(fā)他的購(gòu)買欲望 170
第14章 保證優(yōu)質(zhì)的服務(wù),悉心的服務(wù)是銷售長(zhǎng)青的秘訣 172
二八法則:為關(guān)鍵客戶提供貼心的VIP服務(wù) 172
定期回訪,讓老客戶看到你的責(zé)任心 174
讓客戶感到自己永遠(yuǎn)是*被重視的那一個(gè) 177
提供周到的服務(wù),從而制造新的銷售契機(jī) 179
第15章 實(shí)現(xiàn)雙贏,客戶看到性價(jià)比才會(huì)選擇購(gòu)買 182
雙贏是成交的基礎(chǔ) 182
適當(dāng)讓步,實(shí)現(xiàn)雙贏 185
滿足客戶想占便宜的心理促成銷售 187
用真誠(chéng)去化解客戶的異議 190
不可急于求成,客戶能從砍價(jià)中獲得成就感 192
第16章 化解拒絕,如何讓客戶從說(shuō)“不”到“是” 195
客戶直接否定產(chǎn)品的功效,說(shuō)什么來(lái)改變其看法 195
客戶稱“想去別家看看”,如何挽留其腳步 198
客戶以“只認(rèn)品牌產(chǎn)品”拒絕你,如何打消其這種想法 200
客戶稱要與家人商量時(shí),你該如何開口 202
第17章 徹底打消客戶的顧慮:把顧客的“擔(dān)心”轉(zhuǎn)化成購(gòu)買的理由 206
察言觀色,發(fā)現(xiàn)客戶顧慮并巧妙解決 206
探問出客戶表面疑慮后的真實(shí)意圖 208
不給客戶找借口的機(jī)會(huì) 211
巧用“*后時(shí)限”讓客戶就范 213
第18章 為銷售加把火,攻克心理壁壘,*終實(shí)現(xiàn)成交 217
識(shí)別客戶發(fā)出的成交信號(hào) 217
展現(xiàn)實(shí)力,用實(shí)力說(shuō)服客戶 220
洞悉成交前不同客戶的不同心理狀況 222
化解成交前來(lái)自客戶的各種銷售困難 225
適時(shí)強(qiáng)勢(shì)點(diǎn),幫客戶拿主意 227
參考文獻(xiàn) 230
如何說(shuō)客戶才會(huì)聽 如何做客戶才會(huì)買 作者簡(jiǎn)介
劉金來(lái),國(guó)家一級(jí)注冊(cè)建造師、高級(jí)工程師、工商管理碩士。北京師范大學(xué)管理哲學(xué)博士班學(xué)員,深圳獅子會(huì)夢(mèng)想服務(wù)隊(duì)2017-2018年度隊(duì)長(zhǎng)。
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