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絕對成交-高效客戶開發(fā)內(nèi)訓手冊

絕對成交-高效客戶開發(fā)內(nèi)訓手冊

出版社：新世界出版社出版時間：2017-09-01
開本： 32開 頁數(shù)： 305
本類榜單：管理銷量榜
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絕對成交-高效客戶開發(fā)內(nèi)訓手冊 版權(quán)信息

  • ISBN：9787510461675
  • 條形碼：9787510461675 ; 978-7-5104-6167-5
  • 裝幀：一般輕型紙
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

絕對成交-高效客戶開發(fā)內(nèi)訓手冊 本書特色


一本書講透客戶開發(fā)

客戶不會自動送上門來！這似乎與當下大行其道的“集客式營銷”背道而馳，銷售大師杰布·布朗特指出“輕松是平庸之母，銷售巨星都是迎難而上的掘金者。他們挖掘的不僅是潛在客戶，更是一桶桶真金白銀”。
杰布·布朗特基于自己卓著的客戶開發(fā)成績和跨數(shù)十個行業(yè)的銷售培訓講師經(jīng)歷，為讀者開了一門“如何攫取銷售金礦”的大課。在本書中，你將了解到什么是“平衡開發(fā)法”，什么是“30天法則”，什么是“軸幅式客戶開發(fā)”。
不管你是剛?cè)腴T的銷售新兵，還是縱橫銷售界幾十年的銷售老鳥，本書都將重塑你對客戶開發(fā)的認識。把你鎖定的每一個潛在客戶變成只聽你推薦，只向你購買的忠實客戶。
一本書講透客戶開發(fā) 客戶不會自動送上門來！這似乎與當下大行其道的“集客式營銷”背道而馳，銷售大師杰布·布朗特指出“輕松是平庸之母，銷售巨星都是迎難而上的掘金者。他們挖掘的不僅是潛在客戶，更是一桶桶真金白銀”。 杰布·布朗特基于自己卓著的客戶開發(fā)成績和跨數(shù)十個行業(yè)的銷售培訓講師經(jīng)歷，為讀者開了一門“如何攫取銷售金礦”的大課。在本書中，你將了解到什么是“平衡開發(fā)法”，什么是“30天法則”，什么是“軸幅式客戶開發(fā)”。 不管你是剛?cè)腴T的銷售新兵，還是縱橫銷售界幾十年的銷售老鳥，本書都將重塑你對客戶開發(fā)的認識。把你鎖定的每一個潛在客戶變成只聽你推薦，只向你購買的忠實客戶。 只有你不想開發(fā)的客戶 沒有你開發(fā)不了的客戶

絕對成交-高效客戶開發(fā)內(nèi)訓手冊 內(nèi)容簡介

等競爭對手的拿起這本書 你就再難找到新客戶 缺少充沛的客戶，在高超的成交技巧也沒有用武之地 “客戶會送上門來”是銷售界里*的謊言 收入*的銷售巨星從來不會坐等客戶上門 他們是*的客戶開發(fā)高手，具有“狂熱”的開發(fā)力 他們不害怕打電話、發(fā)郵件，還善于利用社交網(wǎng)絡，去挖掘、成交更多的客戶 如果你也想成為銷售巨星，也想手握大把客戶源 打開這本書吧！

絕對成交-高效客戶開發(fā)內(nèi)訓手冊 目錄

目錄 權(quán)威推薦 推薦序1 多管齊下，高效開發(fā) 推薦序2別做夢了，客戶不會自己找上門來 第1章 看清現(xiàn)實，成為狂熱的“掘金者” 銷售人員也有優(yōu)劣之分。有的銷售不僅業(yè)績平平，還滿腹牢騷；而有的銷售不僅業(yè)績喜人，還有著一股沖勁兒。后者被稱為銷售巨星，他們看似走上了通向成功的捷徑，擁有某種秘訣。然而他們只不過是接受了事實，狂熱地開發(fā)客戶而已。 巨星是怎樣煉成的？ 銷售已如此艱難，有些事必須拆穿 別再想捷徑了，沒那回事兒 狂熱掘金者的７種心態(tài) 第2章 陌生電訪，該還是不該？ 似乎所有人都討厭陌生的推銷電話。這種普遍的態(tài)度讓有的“專家”敢于宣稱“陌生電訪”已死。大波的銷售人員也樂于奔向新銷售方式的懷抱。畢竟，誰也不喜歡給陌生人打電話。然而，陌生電訪真的已經(jīng)“死”了嗎？ 你必須要打擾別人 拜托，人家并沒有要拒絕的意思 你的問題在于想太多而打電話太少 第3章 多管齊下，平衡開發(fā) “我就適合這么干”從銷售人員口中說出來未必是件好事。這意味著你限制了自己在開發(fā)客戶方面的能力。很多銷售人員死守著一種方式去開發(fā)客戶，這無異于把雞蛋放到一個籃子里。 可如果想要創(chuàng)造不凡的業(yè)績，銷售人員必須掌握平衡開發(fā)法。 就這么干？就這樣完蛋！ 聰明點，別把雞蛋放在多個籃子里 別鬧，你那是東施效顰 第4章 原地踏步是銷售*大的困境 銷售人員沒有意識到存在于客戶開發(fā)過程中的三大法則，這讓他們屢遭挫折。他們會因為忙于客戶管理，而讓客戶開發(fā)工作停滯不前。銷售們極度渴望拿下客戶，卻總是失敗。他們仿佛走入了一個難以逃離的困境。 需求法則：怕什么，來什么 30天法則：欠下的，總是要還的 替代法則：別讓業(yè)績坐過山車 你是這樣走入困境的 越努力，越幸運 第5章 拿起筆來，記錄你的數(shù)據(jù) 銷售人員根據(jù)什么評估自己的工作？銷售額、客戶數(shù)量、傭金收入……這些都可以。放在紙上，它們就是一組組的數(shù)據(jù)。為什么有的銷售人員有漂亮的業(yè)績，有的卻總是徘徊在低谷？因為前者時時關(guān)心自己的數(shù)據(jù)，不斷做出調(diào)整。 像運動員那樣關(guān)心自己的數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)是把量尺，衡量你的表現(xiàn) 醒醒！幻想無法拯救你的業(yè)績 第6章 銷售頭上的“三座大山” 作為銷售人員，請回想自己的工作情況。你是否把開發(fā)客戶的工作一拖再拖？是否事事追求完美？是否總問“怎么辦”？如果都回答“是”，那你正被“三座大山”壓迫著！難道你很享受這樣的狀態(tài)嗎？不，也許你只是不知如何反抗。 拖延癥重癥患者 失控的完美主義 沒玩沒了的“怎么辦” 推自己一把，推翻“三座大山” 第7章 銷售人員不得不學的時間管理術(shù) 銷售每天都要做些什么？收集資料？開發(fā)客戶？敲定交易？不，遠遠不止這些。開會、回郵件、回電話、處理上級交代下來的任務……瑣碎的工作分裂了銷售們的時間，嚴重影響了他們的業(yè)績。他們的時間仿佛永遠不夠用，也許是他們不會管理自己的時間。 做自己的CEO 打響黃金時段保衛(wèi)戰(zhàn) 掌握委托的藝術(shù) 逼自己一把，設置沖刺時段 你不需要多任務處理 小心提示音，留住你的注意力 不要進去，郵箱是個坑！ 用好白銀時段，做好“后勤”工作 明確你的時間價值 第8章 開發(fā)客戶的四大目標 毫無疑問，開發(fā)客戶的終極目標就是與客戶達成交易。但事情不是一蹴而就的。在開發(fā)客戶過程中，銷售人員需要給自己設置一個又一個的節(jié)點目標，有的放矢，讓自己的開發(fā)工作更高效、更有收獲。 開發(fā)客戶不等于閑聊 約定會談：把時間放到對方的日程表上 先遴選，再會談 “別打爛球”，找準出擊時間 銷售的終極目標——敲定交易 和客戶混個熟臉 第9章 構(gòu)建你的客戶金字塔 面對一長串潛的在客戶名單，你會先給哪位打電話？開頭的**位嗎？不對，先打給*有可能與你達成交易的那位客戶。高價值的客戶永遠應該是銷售人員的目標。只是，潛在客戶的質(zhì)量稂莠不齊，似乎難以篩選。解決辦法很簡單——建立客戶金字塔。 六層客戶金字塔 沒有優(yōu)質(zhì)名單，哪來優(yōu)質(zhì)客戶 總之，趕巧不如趕早 第10章 用好的你的武器——CRM CRM對銷售人員有多重要？也許就像士兵手中的槍，武士手中的劍，是取勝法寶。用好了CRM，能讓你的銷售工作事半功倍？扇绻惆阉敵煽捎锌蔁o的雞肋工具，那你將失去*容易獲取的競爭優(yōu)勢。 為什么說CRM是*重要的銷售工具 做CRM的主宰者 垃圾桶里挖不出金子 第11章 讓客戶熟悉你，而不是遠離你 請回想一下，什么樣的客戶*有可能接聽你的電話、回復你的短信、通過你在社交平臺上的好友申請？一定是對你有所了解，熟悉、信任你的客戶！客戶對你的熟悉度，從一開始就影響到了你是否能與之達成交易。所以，請讓客戶記住并熟悉你！ 跨過熟悉度臨界點 五個方法，讓客戶對你不再陌生 警告：找到平衡點 第12章 社交媒體，開發(fā)客戶的新戰(zhàn)場 對銷售人員而言，社交媒體是繼電話之后，*重要發(fā)明。如今，銷售人員可以在社交媒體上收集客戶資料、觀察對手的動向、了解行業(yè)趨勢，有時甚至能在上面達成交易。一股“社交銷售”之風已經(jīng)在銷售界刮起來了。 死心吧！社交銷售沒有神奇作用 選擇社交媒體：客戶在哪兒，你就在哪兒 不做無用功：使用社交媒體的五大目標 成與敗，關(guān)鍵在于這五大行動！ 精力不夠，工具來湊！ 主動 被動=完美開發(fā)力 第13章 如何機智地向客戶傳達信息 在和客戶交談時，很多銷售人員都有被對方拒絕或打斷的情況？蛻羲坪蹩偸橇哂诎炎约旱膶氋F時間分給銷售一分鐘，他們總是對銷售做出不耐煩的反應。事實是，不是客戶沒有耐心，而銷售人員沒有傳達能吸引客戶的信息。 氣場是*有吸引力的信息 別啰嗦，回答客戶*關(guān)心的問題 客戶有時間，你有足夠好的理由嗎？ 善用同理心，制定橋接內(nèi)容 別讓外在表現(xiàn)出賣你的恐懼 比說話更重要的是閉嘴 第14章 不電訪，無業(yè)績 “陌生電訪已死論”給了很多銷售人員不給客戶打電話的借口。他們并不是害怕打電話，而是害怕來自電話另一端的拒絕。準確地說，他們因為沒有掌握正確的電訪技巧，而喪失了自信？墒，電話仍然是*重要的客戶開發(fā)工具。不打電話，如何創(chuàng)造業(yè)績？ 沒人會接不響的電話 電話不是你的敵人，是你的同盟 當你討厭打電話時 留出一個電訪時段 走活“五步電訪法” 留下有效力的語言留言 讓客戶忍不住給你打電話 別挑時間，盡早吃下癩蛤蟆 第15章 讓客戶走心地對待你 沒有什么比被客戶拒絕，更讓銷售人員感到傷心的了？蛻舻木芙^，無異于一盆冷水，總能把銷售們的熱情給澆滅？墒怯薪(jīng)驗的銷售是不會讓客戶潑出冷水的，抑或是他們有能力接住冷水。自如地應對來自客戶的下意識反應、敷衍和拒絕是對每個銷售的基本要求。 拒絕你，不是在針對你 客戶應對銷售人員的“套路” 磨刀不誤砍柴工，銷售不打無準備的仗 奇襲三招式：改變客戶立場 馬死了，請下馬 第16章 突破“看門人”的防線 如果要問銷售們*討厭誰，那可能就是在通往接觸客戶之路上的“攔路虎”。他們有可能是保安、前臺、秘書、接待員……我們把這類人統(tǒng)稱為“看門人”。“不行”、“不能”、“不知道”……是“看門人”的口頭禪，想要繞過他們，與客戶搭上話，銷售人員可要用點技巧。 只可智取，不能硬來 嘗試撥打分機號碼 向同行求助，他懂你 一點雞湯：堅持是*好的敲門磚 第17章 補上親自拜訪的短板 比起打電話、發(fā)郵件等方法，親自拜訪客戶的成本似乎更高。因為在相同的時間，銷售人員能接觸到的客戶數(shù)量更少？墒牵行┬再|(zhì)特殊的客戶不得不親自拜訪。為了讓客戶開發(fā)的效能*大化，銷售人員在親自拜訪過程中不得不“多幾個心眼”。 “親自拜訪客戶*有效”是個偽命題 軸福式客戶開發(fā) 沒把握住機會，到嘴的鴨子也能飛 眼觀四路，嘴問八方 第18章 重新打磨你的郵件發(fā)送技能 隨著網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展，我們可以在很多平臺上收發(fā)帶有“郵件”性質(zhì)的信息。銷售人員更是利用這一便利，讓自己的推銷信息無孔不入地進入客戶的網(wǎng)絡領(lǐng)地？蛇@些“郵件”往往只有一個待遇——被無視。當銷售人員掌握了正確的郵件發(fā)送技能，待遇肯定會不一樣。 用郵件撬動客戶的三大法則 優(yōu)質(zhì)郵件，始于計劃 讓郵件更具開發(fā)力的四大要素 練習，練習，反復練習 沒有*佳發(fā)送時間 你要點擊“發(fā)送”了？先停停！ 第19章 小短信的大用處 如今，諸多即時通訊工具的出現(xiàn)似乎讓手機短信被冷落了不少。很多人已經(jīng)不習慣于用手機短信進行交流，但這并不意味著手機短信就可以退出歷史舞臺。對銷售人員而言，手機短信是絕不能放棄的客戶開發(fā)工具。 用短信與客戶套近乎 什么時候發(fā)短信？觸發(fā)性事件發(fā)生后！ 持續(xù)戰(zhàn)術(shù)，讓對方?jīng)]有說“不”的機會 七大法則，寫出高效力短信 第20章 除了技巧，更需要意志 銷售絕不是個輕松活兒，他不僅考驗銷售人員的業(yè)務技巧，也考驗著銷售人員的意志。能在銷售這條路上走得長遠的從業(yè)人員，都有著堅韌不拔的意志。堅忍不拔的意志不是天生，是靠著后天努力練就的。想要做好銷售，請先磨煉意志。 選擇平庸，就是選擇放棄 是什么支撐著銷售？ 相信自己會贏 永遠尋找更高的目標 結(jié)語 你到底有多想贏 特別提示 致謝
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名人推薦 吉爾·康耐斯(Jill Konrath)，著有《速售》（SNAP Selling and Selling to Big Companies） 在《*成交高效客戶開發(fā)內(nèi)訓手冊》一書中，你將會學到如何建立更多銷售對話、填滿銷售渠道、讓錢包更鼓。杰布真實的建議為如今的銷售人員和銷售主管們敲響了警鐘。 安東尼·伊安納里諾（Anthony Iannarino），“銷售與17要素”博客博主 銷售渠道空缺的一直都是困擾著無數(shù)銷售人員和銷售組織的問題。杰布·布朗特在這本書中提供了解決這一問題以及提高銷售業(yè)績的有效方法！*成交高效客戶開發(fā)內(nèi)訓手冊》是十足的鴻篇巨著。 丹·麥克斯（Don Mikes），美國潘世奇物流公司高級副總裁 杰布在《*成交高效客戶開發(fā)內(nèi)訓手冊》中所介紹的方法真的有效。如果你想讓銷售團隊的銷售業(yè)績更加出眾的話，那就給團隊里每一位銷售代表買一本吧。 “銷售獵人”馬克•亨特（Mark Hunter） 著有《高利潤銷售：價格不讓步，如何在銷售中穩(wěn)操勝券》 （High-Profit Selling: Win the Sale Without Compromising on Price） 客戶開發(fā)是銷售活動中*令人生厭的環(huán)節(jié)，而杰布•布朗特卻在書中顛覆了這一觀點。他用富有洞見的觀點、幽默風趣的語言、專業(yè)的知識，寫成了這部銷售人員、創(chuàng)業(yè)家和執(zhí)行人員必備的黃金手冊。準備好接受更多銷售策略和理念了嗎？相信你一定能找到屬于自己的位置。 約翰•斯彭斯（John Spence） 著有《極其簡單》（Awesomely Simple），全球100名商業(yè)思想領(lǐng)導者之一 我讀了不下百本銷售書籍，但本書*是上乘之作。如果你想確切地了解銷售成功的秘籍，那你一定要讀一讀這本書。 金誠義 “人生贏家商學院”聯(lián)合創(chuàng)始人，社交網(wǎng)絡營銷顧問 在銷售界，收入*的銷售一定是*會開發(fā)客戶的銷售。如果你正在為如何開發(fā)出更多的潛在客戶而苦惱，那么《*成交高效客戶開發(fā)內(nèi)訓手冊》將能解你的燃眉之急。書中提及的每一條建議都極具可行性，能讓你避開銷售中的諸多雷區(qū)。 張云帆 湖北格繡文化傳媒有限公司CEO，大數(shù)據(jù)病毒傳播專家 似乎受到經(jīng)濟形勢的影響，很多銷售人員發(fā)現(xiàn)銷售這份工作越來越不好做了。客戶量開始萎縮，訂單成交量不容樂觀，個人收入也受到影響。就算勉強維持住了客戶，對方也不是很愿意掏腰包？蛇@絕不是故事的全部，《*成交高效客戶開發(fā)內(nèi)訓手冊》解析了真正的原因，并給出了解決方法。

絕對成交-高效客戶開發(fā)內(nèi)訓手冊 作者簡介

杰布·布朗特 （Jeb Blount） “絕對成交”培訓 實踐大師 僅次于領(lǐng)英的第二大銷售社群創(chuàng)辦者 杰布•布朗特是一位銷售培訓師和咨詢顧問，他被《福布斯》雜志評選為“全球zui有影響力的銷售員”之一；被《DING級銷售雜志》（Top Sales Magazine）評為“銷售中ZUI具有影響力的50位領(lǐng)導者”之一。 杰布創(chuàng)辦的Sales Gravy是除領(lǐng)英外ZUI大的B2B銷售社群，其播客在iTunes上銷售類排行榜上也處于靠前位置。他還曾為世界DING級組織及其高層提出過關(guān)于銷售、客戶體驗和客戶管理方面的咨詢建議。

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